Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Kelly Heath.
Kelly Heath
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eKelly har mere end 18 års erfaring med progressivt salg i branchen, herunder de seneste 15 år hos Galderma. Hun begyndte sin karriere hos Galderma inden for salg i den receptpligtige forretningsenhed i 2008 og sluttede sig i 2014 til USA’s æstetikforretningsenhed som kundeansvarlig for æstetik. Kellys karriere har været præget af flere betydelige resultater, herunder hendes forfremmelse i december 2021 som den første kvindelige salgsdirektør hos Galderma U.S. Aesthetics, hvor hun og hendes team understøtter Galdermas brands Sculptra®, Restylane® og Dysport®* (abobotulinumtoxinA).\u003c/span\u003e \u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e*Læs de fuldstændige vigtige sikkerhedsoplysninger, herunder den indrammede advarsel om toksineffektens fjernspredning, nederst på siden.\u003c/span\u003e
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle os lidt om din baggrund, og hvad der førte dig ind på netop denne karrierevej?
I 2002 dimitterede jeg fra University of Missouri og begyndte min karriere inden for medicinalbranchen som repræsentant for hjerte-kar-lægemidler, men jeg har altid haft interesse for salg og en passion for æstetikbranchen. Kort tid efter begyndte jeg at arbejde hos Galderma, fordi jeg blev tiltrukket af virksomhedens kultur præget af innovation og samarbejde samt dens dedikation til at drive æstetikkens udvikling fremad. Jeg begyndte som dermatologisk salgsrepræsentant og arbejdede mig op ad salgskarrierestigen, hvor jeg arbejdede med Sculptra®, Restylane® og Dysport® som kundeansvarlig, hvilket til sidst førte mig til min nuværende stilling som salgsdirektør. I løbet af min tid her har jeg haft det privilegium at se virksomheden vokse enormt gennem årene og etablere vores brands som førende inden for æstetik.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er sket for dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læringen eller konklusionen?
Jason Williams, VP hos Alastin Skincare, ansatte mig for 15 år siden som salgsrepræsentant for at promovere vores rosacea-brands inden for virksomhedens receptpligtige forretningsområde. Da jeg begyndte, sagde han til mig, at jeg skulle »have tillid til organisationen, så vil mulighederne fortsat opstå«, og efter 15 år og syv forskellige roller kunne jeg ikke være gladere for at lede æstetik-salgsteamet, mens Jason leder Alastin. Denne historie har vist mig styrken ved hårdt arbejde og vedholdenhed, men også styrken ved at opdyrke meningsfulde relationer til både kunder og kolleger.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Vi færdiggør vores nye ASPIRE-loyalitetsprogram for kunder, som vil blive rullet fuldt ud i april 2023. Programmet har til formål at løfte loyaliteten inden for æstetik til næste niveau, da det er designet til omfattende at imødekomme vores forbrugeres behov. Programmet vil have unikke veje, som vores kunder kan følge for at udvikle strategier til fastholdelse af patienter, og det vil yderligere styrke vores omdømme som brancheleder inden for innovation. Dette spændende projekt vil give vores team mulighed for at dele værdifuld indsigt i tendenser og markedsdynamikker og styrke forbindelserne, så vores team kan levere større værdi til kunden.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg er taknemmelig for den samarbejdsorienterede og imødekommende kultur, som Galderma har opbygget. En person, jeg har lært meget af, er Erick Brenner, vores VP og daglige leder hos Galderma. Da jeg først begyndte i virksomheden, bemærkede jeg, at Erick havde gjort en indsats for at have kontakt med næsten alle under en interviewproces, hvilket gjorde indtryk på mig i betragtning af hans arbejdsbyrde. Efter at have arbejdet sammen med ham i flere år kan jeg med sikkerhed sige, at han personificerer kulturen præget af samarbejde og innovation, og at han leder målrettet for at hjælpe hvert enkelt teammedlem med at nå sit fulde potentiale.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
I løbet af de seneste ni år har jeg haft mulighed for at lede teams af forskellig størrelse, fra otte til næsten 400 personer. Jeg oplever, at min ledelsesstil har udviklet sig over tid på grund af teamstørrelse og markedsdynamik, men inderst inde stræber jeg efter at lede med styrke, integritet og medfølelse. Tidligt lærte jeg, at det kræver klar kommunikation, konstant udvikling, opbygning af stærke relationer og investering i udviklingen af mit team at blive en effektiv leder. Gennem årene har disse idealer været med til at konsolidere min ledelsesstil og er blevet søjler, som jeg holder fast i.
Hvad synes du, der gør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at opdyrke?
Et stærkt salgsteam bør have en god kultur, en drivkraft for innovation og samarbejde, et ønske om at støtte kunderne samt fælles etiske værdier. Jeg mener, at teams, der har de stærkeste interne relationer, skaber de bedste resultater, så jeg opfordrer til deltagelse, samarbejde og partnerskab i vores teams.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du en sådan mangfoldighed på individuelt plan? Findes der en universel motivationsfaktor?
Vores team rummer mange forskellige personligheder, hvilket driver min passion for at lære af andre og er en del af det, der gør Galderma så unik. Ud fra min erfaring tror jeg ikke, at der findes en universel motivationsfaktor, men jeg mener, at alt begynder med at skabe fælles retning blandt både interne og eksterne interessenter. Derudover trækker jeg i høj grad på mine tidligere erfaringer fra forskellige roller i virksomheden for at hjælpe mig med at lede og udvikle andre, fordi jeg sandsynligvis selv har stået i deres situation på et tidspunkt. Jeg mener, at det at udvise empati og medfølelse gør det lettere for ledere at relatere til deres team, hvilket kan føre til stærkere motivation.
Hvilke strategier har du afprøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet?
Mit motto er »hjertet før forstanden«, fordi jeg mener, at det at skabe dybe forbindelser til kolleger og kunder fører til større produktivitet. For at øge motivation, engagement og produktivitet skal vi skabe en god kultur, som medarbejderne glæder sig til at tage del i. Hvis medarbejderne er tilfredse med virksomhedskulturen, vil denne begejstring og positivitet afspejle sig i deres arbejde. Overordnet set er det menneskerne, der skaber kulturen, så jeg bestræber mig på hele tiden at sætte vores medarbejdere øverst på dagsordenen.
Af alle de strategier, du har afprøvet, hvilken fandt du så var mest effektiv? Havde dette en direkte sammenhæng med salget?
Gennem mit arbejde med salg har jeg erfaret, at opbygning af en stærk kultur og autentiske forbindelser til mennesker er de mest effektive strategier til at øge engagement og produktivitet. På grund af arbejdets natur er positive interaktioner afgørende, da vi er i konstant kommunikation med teammedlemmer og kunder. Derfor hjælper det teamet med at forblive engageret og produktivt at udvikle stærke forbindelser og en positiv kultur, hvor mennesker kommer først.
Kan du fortælle os om en situation, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
Vores mål er at levere omfattende og værdifulde ressourcer, der kan muliggøre og styrke vores team, så vi bliver den foretrukne partner inden for æstetik, og jeg mener, at mit salgsteam fortsætter med at overgå deres mål år efter år ved at have en solid, videnskabeligt funderet portefølje som ressource. På grund af vores stærke partnerskab mellem vores feltsalgsteam og interne partnere satte vi endnu en rekord i 2022 med tocifret vækst.
Jeg mener, at en vigtig del af årsagen til denne succes er, at vi deler én samlet vision – at være den førende æstetikvirksomhed i USA – og jeg tror, at vores team er på vej mod dette på grund af tydelige forventninger, samarbejde på tværs og en fælles passion for at nå vores mål.
Store resultater tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at udvikle et salgsteam fra godt til fremragende?
Mit mål som leder er at dyrke en vindermentalitet, hvilket betyder, at vi altid stræber efter det ypperste, og når vi møder modgang, gør vi den til en fordel og en mulighed for at tilpasse og finpudse vores færdigheder. Galdermas salgsteam har gennemgået fire udvidelser på fire år, og under disse udvidelser skabte vi i fællesskab kortsigtede og langsigtede mål for vores salgsteams, som opmuntrede dem til at opleve vækst, fortsætte med at opbygge et vinderteam og øve positive vaner gennem disciplin og handling.
Ud over udvidelserne mener jeg, at vækstperioden er kontinuerlig, og at der ikke findes en fast tidsramme for, hvornår et salgsteam går fra godt til fremragende. Som virksomhed stræber vi altid efter at forbedre os og løfte niveauet for vores team.
Baseret på din erfaring og succes, hvilke fem strategier vil hjælpe med at forvandle et godt salgsteam til et fremragende team?
- Forklar altid »hvorfor« som salgsleder, så dine medarbejdere kan identificere og forstå deres personlige motivation og se den i relation til virksomhedens mission.
- Skab en kultur præget af samarbejde og tillid, så hvert teammedlem føler sig støttet af sine kolleger.
- Tilbyd udviklingsmuligheder og opmuntre til personlig vækst. Et eksempel på dette er Galdermas interne udviklingsprogram, som har været meget succesfuldt. Gennem flere udvidelser har vi forfremmet over 80 personer i løbet af de seneste 3 år.
- Gå foran med et godt eksempel, så dit team ved, hvad du forventer af dem. For mig betyder det at lede med integritet, medfølelse og en stærk drivkraft for at lykkes.
- Stol på, at dit team udfører arbejdet. Personligt betyder det, at jeg er tryg ved at uddelegere opgaver og give andre mere ansvar, så hvert teammedlem kan udfolde sit fulde potentiale.
Til sidst, hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe mest muligt godt for det størst mulige antal mennesker, hvad skulle det så være?
I en perfekt verden er træning og uddannelse nøglen til succes inden for æstetik. Vi lærer af andre, deler bedste praksis, udfordrer dog status quo og får andre til at yde deres bedste. Galderma har en af de mest innovative træningsplatforme (GAIN), og på grund af den konkurrenceprægede karakter af æstetik ønsker jeg, at vi kunne nå ud til alle behandlere, så de kunne få værdifuld indsigt, der kunne adskille dem på markedet.
I de kommende år er et af vores vigtigste mål fortsat at udvikle denne del af vores virksomhed, da vi ved, at træning og uddannelse kun vil gøre det æstetiske område mere sikkert og give de resultater, vi alle stræber efter. Vi ved, at dette behov vil fortsætte med at vokse, og Galderma er forpligtet til at udvikle denne platform hånd i hånd med områdets fremtid.
*Vigtige sikkerhedsoplysninger
Dysport® (abobotulinumtoxinA) er en receptpligtig injektion til midlertidig forbedring af udseendet af moderate til svære bekymringslinjer mellem øjenbrynene (glabellære linjer) hos voksne under 65 år.
Vigtige sikkerhedsoplysninger
Hvad er de vigtigste oplysninger, du bør vide om Dysport? Spredning af toksinets virkninger: I nogle tilfælde kan virkningerne af Dysport og alle botulinumtoksinprodukter påvirke områder af kroppen, der ligger væk fra injektionsstedet. Symptomer kan opstå fra timer til uger efter injektionen og kan omfatte problemer med at synke og trække vejret, tab af styrke og muskelsvaghed i hele kroppen, dobbeltsyn, sløret syn og hængende øjenlåg, hæshed eller ændring eller tab af stemmen, problemer med at udtale ord tydeligt eller tab af blærekontrol. Problemer med at synke og trække vejret kan være livstruende, og der er rapporteret om dødsfald. Du har den højeste risiko, hvis disse problemer er til stede før injektionen.
Disse virkninger kan gøre det usikkert for dig at køre bil, betjene maskiner eller udføre andre farlige aktiviteter.
Du må ikke få behandling med Dysport, hvis du: er allergisk over for Dysport eller et eller flere af indholdsstofferne (se slutningen af Lægemiddelguiden for en liste over indholdsstoffer), er allergisk over for komælksprotein, har haft en allergisk reaktion på et andet botulinumtoksinprodukt, såsom Myobloc®, Botox® eller Xeomin®, har en hudinfektion på det planlagte injektionssted, er under 18 år eller er gravid eller ammer.
Dosen af Dysport er ikke den samme som dosen af noget andet botulinumtoksinprodukt og kan ikke sammenlignes med dosen af noget andet produkt, du måtte have anvendt.
Fortæl din læge om eventuelle synke- eller vejrtrækningsproblemer og alle dine muskel- eller nervesygdomme såsom amyotrofisk lateral sklerose [ALS eller Lou Gehrigs sygdom], myasthenia gravis eller Lambert‐Eaton-syndrom, som kan øge risikoen for alvorlige bivirkninger, herunder synke- og vejrtrækningsbesvær. Der er forekommet alvorlige allergiske reaktioner ved brug af Dysport. Der er også rapporteret om tørre øjne.
Fortæl din læge om alle dine helbredstilstande, herunder hvis du har fået foretaget kirurgiske ændringer i ansigtet, har meget svage muskler i behandlingsområdet, en unormal forandring i ansigtet, betændelse på injektionsstedet, hængende øjenlåg eller slap hudfold over øjenlåget, dybe ansigtsar, tyk fedtet hud, rynker, der ikke kan udglattes ved at sprede dem fra hinanden, eller hvis du er gravid eller ammer eller planlægger at blive gravid eller amme.
Fortæl din læge om al den medicin, du tager, herunder receptpligtig og ikke-receptpligtig medicin, vitaminer samt naturlægemidler og andre naturlige produkter. Brug af Dysport sammen med visse andre lægemidler kan medføre alvorlige bivirkninger. Begynd ikke på nogen ny medicin, mens du får Dysport, uden først at tale med din læge.
Fortæl især din læge, hvis du: har fået et andet botulinumtoksinprodukt, såsom Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) eller Xeomin® (incobotulinumtoxinA), inden for de seneste fire måneder eller tidligere (sørg for, at din læge ved præcis, hvilket produkt du fik), for nylig har fået et antibiotikum som injektion, tager muskelafslappende medicin, tager medicin mod allergi eller forkølelse eller tager sovemedicin.
Almindelige bivirkninger
De mest almindelige bivirkninger er irritation i næse og hals, hovedpine, smerter på injektionsstedet, hudreaktion på injektionsstedet, infektion i de øvre luftveje, hævelse af øjenlåget, hængende øjenlåg, betændelse i bihulerne og kvalme.
Spørg din læge, om Dysport er det rigtige for dig.
Du opfordres til at indberette negative bivirkninger ved receptpligtig medicin til FDA. Besøg www.fda.gov/medwatch, eller ring på 1-800-FDA-1088.
Se venligst Dysports fulde ordinationsoplysninger inklusive Lægemiddelguide på DysportUSA.com.
