Et stærkt salgsteam med høj præstationsevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der har stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Jessica Hernandez.
Jessica Hernandez
Jessica Hernandez har været en søjle i Brooklyn Bowl Las Vegas’ succes siden 2014. I sin rolle som salgs- og arrangementsdirektør fører Jessica tilsyn med hele salgs- og arrangementsteamet og er ansvarlig for afdelingens vækst og den samlede årlige salgsomsætning samt for at yde støtte til alle fire Brooklyn Bowl-lokationer på landsplan.
Som en ubestridelig salgs- og arrangementskraft har hun fået nogle af de hotteste kunstnere– såsom Kendrick Lamar, Blink 182, Beck, Gunna og Chase Rice- til at optræde for store virksomheder i The Bowl, herunder NFL, UFC, Allegiant Air, eBay og Google. Hendes ekspertise har vist sig uvurderlig i udviklingen og gennemførelsen af unikke, skræddersyede arrangementer i Bowls foranderlige områder.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Før vi begynder, kan du så fortælle os om din 'baggrund' og om, hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Jeg blev født og voksede op i det sydlige Californien. Jeg kom tidligt ud på arbejdsmarkedet, hvor jeg begyndte som værtinde på Harbor House Café i Dana Point, Californien. Da jeg var 15 år, havde jeg ikke nogen egentlig retning—jeg vidste bare, at jeg elskede at skabe kontakt til mennesker og skabe minder. Jeg arbejdede flere forskellige steder, før jeg til sidst fik arbejde i en restaurantkæde, hvor jeg arbejdede mig op fra tjener til bartender og til sidst blev virksomhedens restauranttræner. Det var her, jeg for første gang stiftede bekendtskab med at rejse og åbne restauranter, samtidig med at jeg skabte mange nye forbindelser undervejs.
Til sidst besluttede jeg mig for at flytte til østkysten og fik en stilling hos Margaritaville i Orlando, Florida, hvor jeg blev i syv år. Jeg savnede hjemmet og ønskede at genfinde forbindelsen til mine rødder på vestkysten, så jeg greb muligheden for at åbne Margaritaville i Las Vegas og rejste tværs gennem landet med over 20 medarbejdere.
Efter fem år var jeg så heldig at føde min smukke datter, Madison Rae. Efter hendes fødsel besluttede jeg mig for at tage en pause og være hjemmegående mor i omkring to år. Selvom jeg elskede at være hjemme hos hende, savnede jeg arbejdsmarkedet, så jeg besluttede mig for at tage en stilling som tjener på Hard Rock Café på The Strip. Selvom de fleksible arbejdstider gjorde det muligt for mig at tage mig af min datter, vidste jeg, at jeg var klar til et karriereskifte.
Jeg blev tilbudt et job som salgskoordinator hos Hard Rock, hvor jeg begyndte at dykke ned i verdenen af salg inden for hotel- og restaurationsbranchen. Jeg arbejdede mig frem til at blive logistikchef, før jeg skiftede til salg hos Brooklyn Bowl. Ledelse var aldrig mit mål, men her står jeg nu og leder et af de mest succesfulde hold i Las Vegas. Klem mig lige!
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læren eller udbyttet?
Så mange! Men en af dem, der skiller sig mest ud, var en af mine første Summer League-arrangementer hos Brooklyn Bowl Las Vegas. Da jeg var ved at gøre mig klar til at forlade kontoret, kom et af mine teammedlemmer ind og fortalte mig, at der var en gruppe mennesker, som var interesserede i at bygge en basketballbane i halv størrelse på vores scene. Eftersom jeg kommer fra underholdnings- og arrangementsbranchen i Vegas, får vi vores del af vanvittige forespørgsler, så jeg tænkte ikke nærmere over det. Efter at have mødt gruppen og præsenteret mig selv blev jeg bombarderet med, hvad jeg syntes var urealistiske idéer. Jeg husker tydeligt, at jeg stoppede alle og foreslog et møde næste morgen for at drøfte, hvad vi kunne gøre. Jeg gav dem mit visitkort og tog hjem for natten uden egentlig at forvente, at de ville dukke op igen. Til min overraskelse gjorde de det, og vi satte alle idéerne på papir.
Vi endte med at bygge en basketballbane i halv størrelse ved siden af vores scene og løfte en basketballkurv i fuld størrelse ind over vores terrasse for at skabe et af de mest fantastiske arrangementer, jeg nogensinde har været en del af. Den dag lærte jeg en værdifuld lektie: Man ved aldrig, hvem man sidder i et rum sammen med, eller hvad der er muligt. Med gode forbindelser og tillid kan man skabe fantastiske ting. Jordan First to Fly-arrangementet vil ALTID være en fjer i hatten for mig.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Selvom der endnu ikke er noget, jeg kan annoncere… fortsætter vi med at bringe underholdning i verdensklasse og særlige arrangementer til The Bowl. Vi fortsætter med at arbejde sammen med store virksomheder som Jordan, eBay, Facebook, NFL, NBA og flere for at skabe mindeværdige arrangementer, man kun oplever én gang i livet, og vi glæder os til at slå flere rekorder og være endnu mere kreative i 2023.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Min mor har altid været min største fan, og jeg er hende evigt taknemmelig for hendes støtte. Arbejdsmæssigt ville jeg ikke være, hvor jeg er i dag, uden hjælp fra Erin Ward. Erin så noget i mig og tog en chance med mig. Det var hende, der tilbød mig jobbet som salgskoordinator hos Hard Rock Café. På trods af min tøven og manglende selvtillid i begyndelsen gjorde Erins vejledning det muligt for mig at udmærke mig i min stilling, hvilket endda førte til min forfremmelse til logistikchef. Gennem hende fandt jeg retning og begyndte at skabe forbindelser med mennesker på større skala samt skabe fantastiske events for store kunder. Jeg havde mit drømmejob, og jeg var glad.
I 2014 arbejdede Erin og jeg i medierummet under Country Music Awards, og jeg lagde mærke til, at hun opførte sig lidt anderledes. Hun fortalte, at hun ville forlade Hard Rock og flytte til det hotteste nye sted i Vegas, Brooklyn Bowl. Jeg var fuldstændig chokeret og spurgte, hvorfor hun ville forlade Hard Rock for at arbejde i en bowlinghal, der serverer friturestegt kylling. Hun svarede: “Du er nødt til at komme og se stedet, så kan jeg opbygge mit team.”
Allerede dér vidste jeg, at dette var endnu en mulighed, jeg ikke kunne lade gå fra mig. Jeg fulgte efter Erin til Brooklyn Bowl i 2014, hvor jeg blev en del af teamet som salgs- og eventchef. Erin har siden forladt Brooklyn Bowl, men hun er fortsat mentor. Selv nu, gennem alle de beslutninger jeg står over for med mit team, prøver jeg altid at tænke over, hvad Erin ville gøre.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg begyndte min karriere inden for salg og events hos Hard Rock Café på Las Vegas Strip, hvor jeg arbejdede i fire år som chef for eventservice, før jeg i 2014 skiftede til Brooklyn Bowl som salgs- og eventchef. Siden da arbejdede jeg mig ind i en lederrolle i 2017 som senior salgs- og eventchef, hvor jeg personligt genererede over 4 millioner dollars i årligt salg. Siden april 2018 har jeg været salgs- og eventdirektør hos Brooklyn Bowl Las Vegas. I min nuværende rolle leder jeg et salgs- og eventteam på fem personer og driver afdelingens overordnede vækst og årlige salgsindtægter.
Hvad mener du gør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at udvikle?
I så mange salgsteams ser man den hensynsløse og konkurrenceprægede side af mennesker. Jeg synes, at den indstilling i bedste fald er kontraproduktiv. Jeg leder efter holdspillere, selvstændige initiativtagere og mennesker, der ikke er bange for at sige “JA”. Jeg forsøger at sikre, at hele teamet består af organiserede og motiverede mennesker, som kan skabe gode forbindelser.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der en fælles motivationsfaktor?
Jeg mener faktisk, at der findes en fælles motivationsfaktor. Succesfulde teams har det samme slutmål, men vejen dertil er altid forskellig. Det har vist sig at være meget værdifuldt at være tålmodig og lade dit team håndtere deres egne opgaver uden detailstyring. Ikke alle kan ledes på samme måde. Nogle mennesker er åbne over for feedback, mens andre bliver defensive.
Jeg synes, at Clifton Strengths Finder-vurderingen er et rigtig godt værktøj til forskellige arbejdsstile. Den giver dig mulighed for at lære, hvordan alle arbejder, og hvad den bedste faktor for deres succes er. Folk kan have tidligere erfaringer med sig, som de skal lægge bag sig, såsom dårlige chefer, usunde arbejdsmiljøer og lignende. Det er afgørende for teamets samlede succes at forstå dine teammedlemmer.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele!
Som alle salgsteams er vi meget taldrevne, så vi har en måltavle til at følge teamets årlige fremskridt. Vi forsøger at gøre hvert salg interessant, så vi har en klokke, som vi ringer med, hver gang nogen afslutter en handel. Vi har også salvie på kontoret for at holde positiviteten flydende.
Som leder i den postpandemiske verden er jeg blevet endnu mere opmærksom på balancen mellem arbejde og privatliv. I stedet for at komme på kontoret hver dag har jeg oprettet en hybridarbejdsplan for teamet, så de har en vis fleksibilitet. Jeg mener, at fleksibilitet i arbejdstiderne og balance mellem arbejde og privatliv kan være en stor drivkraft for motivation. Selvom det ikke hjælper, ligger In n Out lige ved siden af! Vi forsøger at engagere os i hinanden gennem vores kultur. Vi er alle hinandens største heppekor, og vi støtter hinanden for at komme gennem dagen. Jeg forsøger at opmuntre mit team til at have en indstilling præget af livslang læring, så vi altid arbejder effektivt og er på forkant.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv?
Folk spørger mig om dette hele tiden. Min strategi handler om at skabe stærke forbindelser med dine kunder og teammedlemmer. I dagens konstante travlhed er vi nødt til at sænke tempoet og lære vores kunder og deres behov at kende. Tag dig tid til at undersøge dem, lære om dem og deres resultater og have ægte samtaler med dem. Du (salgschefen) er strategien.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
2022 var vores første hele år efter de hidtil usete begivenheder under pandemien. Jeg havde et helt nyt team, som stadig var ved at lære arbejdsgangene, og jeg vidste ikke, hvad jeg skulle forvente. Tanker om uro og tvivl forsvandt dog hurtigt, da mit team afsluttede året med 1,2 millioner dollars over vores årlige salgsmål for virksomheden. I stedet for at dyrke en benhård, individualistisk salgskultur er en af de afgørende egenskaber, der adskiller os fra andre, det faktum, at vi får provision som et team. Salgschefernes og deres teammedlemmers succes er uløseligt forbundet. Vi er altid klar til at give en hjælpende hånd, når det er muligt, hvilket er en af de største grunde til, at vi har så stor succes.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at få et salgsteam fra godt til fremragende?
Jeg fik tidligt i min karriere at vide, at man kan lære hvem som helst at udføre et job, men man kan ikke lære nogen personlighed og arbejdsmoral. Med god ledelse og et dedikeret team bestående af passionerede og målrettede mennesker kan du have et fremragende salgsteam på seks måneder, hvis du investerer i dem.
Hvilke fem strategier vil efter din erfaring hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende et?
1. Vær leder for dit team i stedet for blot at administrere det: Der er stor forskel på en leder og en chef. Jeg elsker dette citat: “En chef administrerer sine medarbejdere, mens en leder inspirerer dem til at innovere, tænke kreativt og stræbe efter perfektion.”
2. Skab en kultur præget af tillid: Med tillid er alt muligt. Efterhånden som jeg har opbygget mit team, har jeg indset, at der er så mange måder at opnå succes på. Hvis du har tillid til, at dit team kommer med nye idéer og prøver nye ting, vil det hjælpe med fortsat at adskille dit team fra resten. Ansvarlighed er afgørende for ethvert succesfuldt team. Som leder skal du vide, at du selv tager ansvar og går foran som et godt eksempel for resten af teamet.
3. Forståelse: Alle arbejder forskelligt. For nogle år siden havde vi interne problemer med kommunikationen uden nogen løsning i sigte. Jeg blev introduceret til Clifton Strengths Finder-vurderingen og fik vores team til at tage denne vurdering som en gruppeaktivitet. Gennem testen lærte alle mere om deres kolleger og om, hvordan de arbejdede, hvilket virkelig hjalp med at løse de fleste af de problemer, vi havde. På en måde gjorde det os endnu mere succesfulde, fordi vi forstod hinanden lidt bedre.
4. Hav det sjovt: Arbejde behøver ikke altid at være kedeligt. Det er meget vigtigt for mig, at mit team har det sjovt på arbejdet. Vi griner og joker hele tiden. Selv på vores hårdeste dage finder vi altid tid til at have det sjovt.
5. Lær af erfaringerne: I vores branche er det ikke nemt at gøre alle tilfredse, men det betyder ikke, at vi ikke kan prøve. Det er ekstremt vigtigt for mig, at vi tager små lektioner med fra hver oplevelse, vi har. Hvordan kan vi gøre det næste arrangement bedre? Hvordan kan vi håndtere en situation fremover? Enhver oplevelse er en mulighed for at forbedre og strømline.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe en stor mængde godt, hvad skulle det så være? Man ved aldrig, hvad ens idé kan sætte i gang!
Jeg vil inspirere ledere til at lytte til deres team og give dem en chance. Virksomhedsorganisationer er så fokuserede på bundlinjen, at de glemmer, hvor meget der skal til for at få succes. Invester i jeres medarbejdere, og få dem til at føle sig hørt. Lad dem komme til bordet med idéer. Jeg lover, at det vil gøre en forskel.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan læse mere om Bowls kommende forestillinger og arrangementer på https://www.brooklynbowl.com/las-vegas
