En CRO’s rolle er afgørende for en virksomheds vækst, da CRO’en har ansvaret for alle aspekter af at skabe omsætning for virksomheden. Men på tværs af afdelinger som salg, marketing og kundesucces – hvad gør en person til en effektiv CRO, og hvad kræver det at skabe en meget succesfuld karriere i denne stilling? For at besvare disse spørgsmål havde vi fornøjelsen af at interviewe Shareen Minor.
Shareen Minor
Shareen Minor er omsætningsdirektør hos Ontellus, en virksomhed inden for indhentning af journaler og skadesindsigt. Hun er ansvarlig for at føre tilsyn med alle omsætningsskabende processer, herunder kunderelationer samt salgs- og marketingteams, og for at sikre, at alle hendes afdelinger arbejder sammenhængende om at gennemføre virksomhedens strategi. Som erfaren forsikringsleder har hun mere end to årtiers erfaring fra forsikringsbranchen og var senest kommerciel direktør hos en national virksomhed inden for professionelle tjenester, hvor hun førte tilsyn med virksomhedens kommercielle strategi i USA. Hendes ledelseserfaring omfatter også ledende stillinger hos Engle Martin & Associates, NatGen Premier og Fireman’s Fund.
Mange tak for din tid! Til at begynde med, kan du fortælle os lidt om din baggrund, og hvordan du kom i gang med din karriere?
Min karrierevej begyndte på en utraditionel måde – med bagels og flødeost. Jeg var meget entreprenant fra en ung alder og ejede tidligere en bagelbutik i Spokane, Washington. Direktører kom ind for at spise frokost, og det ledte mig i retning af forsikringsbranchen. På dette tidspunkt mødte jeg Mike Lewis, som arbejdede hos Allied Insurance som salgschef. Han besluttede sig for at satse på mig ved at tilbyde mig min første stilling inden for salg hos Allied Insurance. Derfra gik jeg videre til Travelers, som førte mig til Connecticut, hvor jeg fokuserede på privatforsikringer. Jeg lærte utrolig meget, og det var dér, jeg for alvor begyndte at identificere mine styrker inden for ledelse.
Efter omkring et årti hos Allied Insurance og Travelers videreudviklede jeg min karriere til direktør for feltsalg hos Fireman's Fund, som senere blev opkøbt af Ace. Min relevante erfaring kvalificerede mig til rollen som salgsdirektør for den vestlige region med et team på 10 personer. Kort tid efter blev tre af de største forsikringsselskaber slået sammen til ét, og jeg fandt mig selv hos NatGen Premier som regional vicepræsident, hvor jeg etablerede infrastrukturen til at lancere et forsikringsselskab målrettet velhavende kunder i den vestlige region. Jeg rejste altid meget og mødte min nuværende mand i en lufthavn, hvilket førte mig til Atlanta.
Jeg er utrolig taknemmelig for de erfaringer, disse roller har givet mig, og for de mange mentorer, jeg har mødt undervejs. Takket være deres vedvarende opmuntring kunne jeg træde ind i min nuværende rolle som omsætningsdirektør hos Ontellus.
Det siges, at vores fejl nogle gange kan være vores bedste læremestre. Kan du fortælle om en fejl, du begik, da du lige var startet?
Da jeg begyndte i min rolle som salgschef hos Allied Insurance, kastede jeg mig ud i det og havde mit første salgsmøde næsten med det samme. Jeg kørte i over en time, ankom til tiden, gik ind på kundens kontor og begyndte at bemærke nogle forvirrede blikke fra medarbejderne over, hvorfor jeg var der.
Jeg var klar til at præsentere ejeren af bureauet for en udvidelse af vores samarbejde og gennemgik præsentationen i hovedet, mens jeg sad i stolen over for ham. Det første, han sagde, var imidlertid, at virksomheden for nylig helt havde afsluttet vores samarbejde, og at han ikke var sikker på, hvorfor jeg var der.
Selvom jeg havde forberedt mig på alle de måder, jeg mente var mulige, lærte jeg på dette tidspunkt, hvor vigtigt det er at indhente analyser og salgsoplysninger og kende status for relationen til en kunde indgående før et møde. Heldigvis var jeg i stand til at omstille mig hurtigt, vende samtalen og håndtere situationen, så samarbejdet igen kom på tale. Jeg endte med at gå derfra efter at have skaleret Allieds vækst og fået kunden tilbage i vores kundeportefølje med et større engagement.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg er taknemmelig for John Madigan, som har været min karrierecoach i over et årti. Vi blev introduceret gennem en fælles kollega, og John har spillet en afgørende rolle i min karrierevej og udvikling. Han har hjulpet mig med at skærpe mine grundlæggende ledelsesstyrker, og hans indflydelse på min karriererejse kan ikke måles. John udfordrer fortsat min måde at tænke på og åbner mit sind for nye idéer, hver gang vi mødes. Processen med karrierecoaching hjalp mig med at vurdere, hvor jeg var, hvor jeg gerne ville hen, og hvordan jeg skulle nå dertil.
John får mig til at identificere kortsigtede og langsigtede mål, øve en elevatortale og et effektivt samtalespor, overvinde karrieremæssige udfordringer og gøre min karriereplan personlig. Han har givet mig ærlig og konstruktiv feedback og opbygget mine kompetencer, så jeg kunne bevæge mig fra direktørrollen til min nuværende stilling som CRO.
Man kan have mange hjælpsomme mentorer og venner undervejs, men en karrierecoach er en investering i dig selv og din karriere, som vil udfordre dig til at opnå ting, du aldrig troede var mulige.
Ifølge global forskning er andelen af kvinder i ledende direktørstillinger på øverste niveau sørgeligt lav. Hvordan nåede du frem til din position, og hvordan var den oplevelse for dig?
Passion, dedikation og ægte relationer har drevet min karriere. For at få succes i min rolle som omsætningsdirektør er effektiv netværksdannelse og partnerskaber afgørende. Som leder arbejder jeg på at opbygge meningsfulde relationer til hver person, jeg har ansvar for, for at sikre, at de har personlige karrieremål og føler sig motiverede og inspirerede i deres roller. Jeg opbygger også stærke og skræddersyede relationer til vores kunder for at sikre, at de føler, at de får den bedste service, vi kan tilbyde.
Før jeg kom til Ontellus, arbejdede jeg mig op til at lede kommercielle aktiviteter for et stort forsikringsselskab under Vince Cole som administrerende direktør. Vince og jeg arbejdede problemfrit sammen om at fastlægge den strategiske retning og skabe forretningsmæssig succes. Muligheden for at arbejde sammen med Vince i en virksomhed med et enormt vækstpotentiale var endnu et spændende skridt fremad i min karriere.
For at nå dertil, hvor jeg er i min karriere, tog jeg ét skridt ad gangen og trak på min erfaring fra salgsarbejde, fra at eje min egen virksomhed og fra at lede salgsteams for at nå niveauet som CRO. I min nuværende rolle styrer jeg omsætningen og driver vækst i indtægterne, men det er langt fra mine eneste ansvarsområder. Jeg arbejder sammen med Vince om at fastlægge strategien, identificere markedsmuligheder og skabe kontakt til kunder for at drive virksomhedens vækst og øge vores markedsandel. Alle de roller, jeg har haft, spiller en afgørende rolle for, hvordan jeg griber rollen som CRO an og får succes i den.
Som kvinde, der har arbejdet sig op gennem mandsdominerede brancher, er jeg en passioneret fortaler for, at kvinder støtter kvinder. Kvinder i topledelsesroller står stærkt i forhold til at sikre, at flere kvinder er klar til at indtage ledende stillinger i fremtiden. Det hænger sammen med, hvordan prioriteringen af meningsfulde relationer påvirker mig både professionelt og personligt. Når du lærer hver person, du arbejder sammen med, at kende som individ, lærer deres unikke styrker og svagheder at kende og leder med empati, vil du altid få succes som leder i erhvervslivet.
Hvilken betydning kan det have for en virksomhed at placere kvinder i ledende stillinger? Hvilke udfordringer kan der være, og hvad er fordelene?
I en ideel verden ville det være normen at have kvinder i ledende stillinger på højt niveau. Der er stadig flere tegn på, at det kan påvirke en virksomheds resultater og bundlinje positivt at bringe kvinders perspektiver ind i ledende roller, eftersom mangfoldighed i ledelsen tilfører friske og ofte oversete perspektiver til ledelsesteamet. I mit tilfælde har jeg haft en utraditionel vej til den øverste ledelse, som førte mig fra at eje min egen bagelbutik over salg til til sidst at lede store teams og stå i spidsen for salgsorganisationen.
Bedragersyndrom er et almindeligt fænomen på arbejdspladsen, især for kvinder. Når vi anerkender, at kvinder ofte bliver bedømt hårdere end deres mandlige kolleger, må vi også erkende, at kvinder får sig selv til at føle sig mindre kompetente. For at avancere til de højeste niveauer i erhvervslivet har kvinder brug for støtte på alle niveauer, så de kan opbygge større selvtillid, fremme innovative strategier og fortsætte med at bringe deres idéer til bordet.
Har kvindelige ledere, herunder dig selv, efter din erfaring gjort tingene anderledes end deres mandlige kolleger? Hvad blev resultatet?
Kvinder har en tendens til at have en mere samarbejdende og deltagelsesbaseret ledelsesstil, mens mænd som regel har en mere befalende og kontrollerende ledelsesstil. Mænd kan typisk være mere opgaveorienterede og styrende, mens kvindelige ledere har en tendens til at opmuntre medarbejderne til at finde deres egen vej. Kvinder motiverer ofte deres medarbejdere ved at hjælpe dem med at finde selvværd og tilfredshed i deres arbejde. Begge stilarter er værdifulde, men hvor mænd ofte er gode til at gøre andre opmærksomme på deres succeser og styrker, er kvinder mere tilbøjelige til at være beskedne eller tavse om deres resultater.
Jeg arbejder med mennesker, så jeg lytter til mine teams og investerer i deres udvikling. Som kvinde udfordrer jeg status quo og er proaktiv og tydelig i min ledelse. Jeg ønsker, at folk skal se, hvad jeg er i stand til som virksomhedsleder og mentor. Nogle af mine vigtigste styrker som kvindelig leder i en mandsdomineret branche er min empati og min evne til at lade egoet blive uden for døren. Som leder er alt, hvad jeg gør, rettet mod at skabe positive resultater for min virksomhed, vores kunder og dem, der arbejder under mig.
Kan du fortælle os om et projekt, en person eller et team, du har ledet, hvor du med succes gjorde en stor forskel? Hvilke hemmeligheder kan du dele med os?
Når jeg begynder i en ny organisation, holder jeg altid møder uden om de nærmeste ledere med mine nye kolleger for at forstå min rolle og teamets mål. For nogle år siden mødte jeg gennem et af disse møder en ung kvindelig fagperson, som var leder. Under disse møder fandt jeg ud af, at hun havde meget mere at byde på, end hun fik mulighed for at vise, og at hendes kompetencer blev underudnyttet. Gennem vores samtaler opdagede jeg, at hun foretrak at blive i baggrunden frem for at være i forgrunden, hvilket hæmmede hendes karriere.
Jeg arbejdede sammen med hende i de følgende måneder på at opbygge hendes selvtillid ved at give hende projekter og mulighed for at fremstå som ekspert på møder og i en tidsskriftsartikel. Jeg skabte en stilling til hende, som gjorde brug af hendes kompetencer og var overskuelig. Siden er hun fulgt med mig til yderligere to virksomheder, og jeg har set hendes karriere blomstre som følge heraf.
Nogle af mine råd til succesfuld ledelse omfatter:
- Når du har identificeret en person med uudnyttet potentiale, skal du finde deres måde at kommunikere på og tale til dem på den måde. Anbefal bøger, du har læst, som har påvirket dig, og introducer dem til andre, der kan være med til at styrke deres selvtillid. Det sker ikke fra den ene dag til den anden, men vedholdenhed betaler sig! Vær deres fortaler, hver gang du får mulighed for det over for andre i organisationen, så alle kan se den værdi, personen tilfører.
- Som leder skal du vise dine medarbejdere, at det er lettere at avancere op ad karrierestigen i virksomheden, hvis andre lægger mærke til deres evner. Du skal effektivt brande dig selv og fortælle andre om dine resultater og styrker.
Hvilke råd vil du give til andre kvinder, der klatrer op ad karrierestigen i virksomheden? På hvilke områder vil du opfordre dem til at sætte deres aftryk?
Jeg vil altid anbefale at arbejde hårdt og promovere sig selv over for ledelsen. Vis dit fremragende arbejde, og lær så meget som muligt af hvert projekt, du deltager i. Intet vil få dig til at skille dig mere ud end at udføre et utroligt godt stykke arbejde. Ræk hånden op efter det arbejde, ingen andre ønsker at udføre. Træk på dit netværk, og opbyg relationer, der vil hjælpe dig, efterhånden som du bevæger dig gennem de forskellige faser af din karriere.
En afgørende overvejelse, når man klatrer op ad karrierestigen i virksomheden, er først at fordybe sig i sin nuværende rolle og virksomhed og arbejde hårdt, men altid have blik for nye muligheder og den vej, der ligger foran en.
Vigtigst af alt er det afgørende at vide, hvad man vil, og gribe det med begge hænder!
På baggrund af din erfaring og succes, hvad er dine "Fem ting, du skal kunne for at være en yderst effektiv CRO?"
- Gå ned i maskinrummet. Ledere ønsker typisk et overordnet perspektiv, men det er vigtigt at gå ned i detaljerne og se, hvad der virkelig foregår. Hvis du ikke forstår, hvad det grundlæggende problem er, er det svært at skabe en holdbar løsning. Jeg var inde på dette tidligere, men mentorordninger er utroligt vigtige for mig. Jeg havde engang en kvindelig kollega under mig, som havde problemer i sin lederrolle. Ved at skabe kontakt til hende og tale de forskellige problemer igennem, som hun oplevede, kunne jeg se, at hendes personlighed passede bedre til en anden ledelsesstil. Jeg arbejdede sammen med hende for at udnytte hendes styrker og hjælpe hende med at få succes i sin lederrolle.
- Lyt opmærksomt. Lyt til dine kunder, og sæt dig i deres sted for at forstå, hvad de leder efter. Det er afgørende ikke kun at tænke på, hvad de ønsker, men også på, hvad dine kunder ikke ønsker. Ved at anlægge et 360-graders perspektiv på kundernes behov lærer du at besvare de spørgsmål, de endnu ikke har stillet, og gør dig selv til en afgørende del af deres succes.
- Træf datadrevne beslutninger, der styrker partnerskaber. Sæt så stor pris på partnerskabet med dine kunder, at du ser på deres individuelle opfattelse og ikke kun virksomhedens opfattelse. Virksomheder ser løbende på data om branchetendenser, kundebehov, ændringer i produktsalg, forudsigelser og meget mere. Der kan dog være en barriere mellem afdelingerne, hvor ledere ikke opdager, at der mangler et led, fordi de ikke har stillet salgsafdelingen og produktafdelingen de samme spørgsmål. Det er vigtigt, at du fremmer kommunikationen mellem teams.
- Hav en strategi. Som CRO kommer du ofte op gennem rækkerne i salgsorganisationen. Det kan være din største styrke, fordi du forstår virksomhedens økonomi, kontrakter og partnerskaber bedre end nogen anden. Brug denne information til at mødes med virksomhedens økonomiafdeling, interesser dig for dine kollegers metoder, og bliv den, man går til, når det handler om effektive måder at opbygge balancen på. Jeg har lært, at uanset om du følger en traditionel eller utraditionel vej til ledelse, vil mennesker, der er nysgerrige og villige til at lære, sandsynligvis få succes.
- Led med effektivitet og gennemførelse. For at være yderst effektiv som CRO er gennemførelsen kernen i din succes. Idéer er gode, men handling vil altid være vigtigere. Hos Ontellus følger jeg den samme metode, hver gang jeg lancerer et initiativ:
a. Sørg for, at dit team er klar over sit formål
b. Kommunikér en klar plan og strategi
c. Få teammedlemmer og ressourcer til at arbejde sammen
d. Definér mål, og fastsæt en afslutningsdato
Hvordan kan vores læsere følge mere med i dit arbejde online?
Du kan følge mig på LinkedIn her.
Fik du noget ud af dette interview? Få flere af de seneste tips, indsigter, softwareanbefalinger og ekspertråd fra The CRO Club. Tilmeld dig vores nyhedsbrev i dag!
