Det er første kvartal 2024. Alle har en mening om, hvordan tingene vil udvikle sig, men ingen af os kan forudsige, om Fed vil sænke renterne, eller hvem der vinder det næste præsidentvalg. Krige og rygter om krige fortsætter med at forstyrre mange af mine venners liv. Tingene synes at være i et tumultarisk omskifteligt stadie.
Hvordan skal vi så drive en virksomhed?
Der har været en enorm mængde støj omkring 40-reglen (Ro40), nettofastholdelse af omsætning (NRR) og andre målepunkter, som bruges til at måle succes. De ser fantastiske ud på papiret, men uden et grundlæggende mentalt skifte på tværs af økosystemet er jeg ikke sikker på, at de vil have den effekt, som investorer og ledelsesteams ønsker.
I en verden efter “SaaSacre” skal centrale ledende principper anvendes konsekvent, hvilket kan hjælpe med at holde et skib flydende gennem mange storme. Dette er de RevOps-tendenser eller fokusområder, jeg ser for 2024:
- At skabe lønsomhed
- At løse de ting, der betyder noget
- At fokusere på kundernes opfattede og faktiske værdi
3 fokusområder for 2024
Have an account? Log In
1. Lønsomhed
Lønsomhed er det mest ligetil krav, men det kræver den største mentale akrobatik for dem, der har festet i tiderne med nulrenter.
SaaS har, i modsætning til næsten enhver anden branche og som noget helt fremmed for den almindelige økonomi, været afhængig af kapitalindsprøjtninger som steroidindsprøjtninger for at klare sig.
I denne nye verden har vi set en utrolig mængde afskedigelser. Men der er også blevet skabt en utrolig mængde nye stillinger.
Det betyder, at der kræves nye kompetencer i forhold til den retning, virksomhederne bevæger sig i fremover. RevOps er vokset fra omkring 5.800 personer i januar 2022 til over 150.000 i dag. Direktør for RevOps er den fjerdehurtigst voksende stilling i USA i dag ifølge LinkedIn.
Author's Tip
Vi har brug for mennesker, der vil forvalte kunderejsen. RevOps er godt positioneret til at påtage sig denne rolle. Det bærer ansvaret for at muliggøre feedbacksløjfer, afdække ineffektivitet i processer og løbende finjustere GTM-maskinen.
For at være effektivt skal nutidens RevOps-team:
- Forstå tendenserne i dataene
- Give ledelsesteamet og bestyrelsen indsigt baseret på disse data
- Forstå værktøjsøkosystemet
- Konsolidere udgifterne til værktøjer
- Fremme aktiveringen af slutbrugere
- Opretholde datastyring
Opgaven virker monumental, når man skriver den ned.
Hvad så? Give op? Finde et andet job, hvor de samme problemer findes i overflod?
Jeg siger, at vi skal fokusere på de opgaver, der faktisk er nødvendige for at skabe lønsomhed – altså løse de ting, der betyder noget.
2. Prioritering
Det er tydeligt, at den moderne driftsansvarlige er overbebyrdet. Der er en konstant strøm af supportsager, anmodninger, akutte brandslukningsopgaver, bestyrelsesforberedelse og ting, der går i stykker – samt den endeløse leverandørspam, der bare fylder indbakken (hvil i fred, Gated).
Alle disse ting får de fleste VP'er og direktører for RevOps til at spille forsvar, gemt bag et forsvarsværk og ude af stand til at komme op til overfladen for at få den friske luft, der ville gøre det muligt for dem at fokusere på de strategiske initiativer, som vil skabe en meningsfuld forbedring.
Jeg sad til frokost med Jeff Ignacio og Anne Pao i efteråret, og vi beklagede os over netop denne virkelighed. Ikke nok RevOps-professionelle kan formulere et argument for strategisk omlægning og forventningsafstemning med deres interessenter.
Det er umuligt at gøre alt det, de bliver bedt om at udføre. At yde 120 procent uge efter uge i kvartaler i træk er ikke realistisk. Det er en opskrift på udbrændthed og vil forårsage langsigtet skade på både de enkelte personer og de virksomheder, vi forsøger at opbygge. Gå i stedet til ledelsen og fremlæg virkeligheden.
Author's Tip
80 procent af din tid kan bruges på at drive virksomhedens daglige drift fremad, mens de resterende 20 procent skal bruges på at sikre virksomhedens strategiske køreplan for fremtiden.
Med disse begrænsninger vil der naturligt være opgaver, som må vige. Bliv enige om prioriteringen, og hvis der er ting, de absolut skal have, som ligger uden for det muliges grænser, kan du foreslå at skaffe et ekstra budget til flere medarbejdere eller ekstern hjælp til disse store opgaver.
Hvis du har brug for support, kan du tilslutte dig et af de fantastiske fællesskaber, hvor du kan blive ved med at lære. WizOps, RevOps Co-Op, Pavilion og MOPs Pros er alle gode steder at møde mennesker, der står over for lignende udfordringer. Det behøver ikke at føles så ensomt.
Strategisk set bør du lære, hvordan man læser en balanceopgørelse, og hvordan du kan hjælpe dine GTM-kolleger med at forstå tegnene på, at noget er skævt i dataene.
Jo mere fremsyn og forståelse du kan bidrage med, desto mere tillid vil der blive opbygget. Det er sådan, du får en plads ved bordet.
More Articles
3. Kundeværdi
RevOps befinder sig i krydsfeltet mellem mennesker, data, processer og teknologi.
Derfor kan RevOps være den største allierede, når det gælder om at skabe de rigtige feedbacksløjfer fra virksomhedens forskellige dele.
Ligesom hjertet tager blod fra hjertet og sender det ud til hjernens, fingrenes og tæernes fjerneste dele og tilbage igen, spreder RevOps også data, indsigter og bekymringer fra kunderejsen fra afdeling til afdeling for at skabe en fælles tankegang og et fælles formål i hele organisationen.
Author's Tip
At fremskynde disse feedbacksløjfer er en utrolig god måde at holde sig på forkant med markedet, fastholde NRR, reducere kundeafgang, prioritere nye funktioner og levere en fantastisk kundeoplevelse.
RevOps står foran vækst
De krav, som nutidens revenueledere står over for, er enorme, men trods undergangsstemningen mener jeg, at der er en klar vej frem, som kan skabe de mest rentable og bæredygtige virksomheder, vi hidtil har set.
For at opsummere:
- På trods af nyhederne om afskedigelser er antallet af RevOps-roller stigende. De nødvendige kompetencer for at få succes inden for RevOps, såsom at forstå datatendenser og rapportere til bestyrelsen, er vigtigere end nogensinde.
- RevOps påtager sig mere og mere, men de mest succesfulde virksomheder vil have ledere, der konsekvent prioriterer det, der betyder noget. Brug 80 procent af din tid på daglige opgaver og 20 procent på den fremtidige strategiske køreplan.
- Som altid vil fokus på kunden skabe de bedste forretningsresultater. RevOps-teams er særligt velegnede til at levere strategiske indsigter, der skaber kundeværdi og holder de ledende teams fokuseret på det ultimative mål.
Jeg er begejstret for, at RevOps vokser som funktion i år. Jeg tror oprigtigt på, at RevOps-ledere er bedst rustet til at drive forretningsvækst, og jeg ser frem til at hjælpe alle med at se gennem det makroøkonomiske klima og fokusere på at anvende deres kompetencer til at skabe meningsfulde forandringer.
