Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Nancy Medoff
Nancy Medoff
Efter næsten tre årtier, hvor hun har omsat det, hun prædiker, til praksis inden for virksomheders salgsledelse, er Nancy Medoff, bestseller-forfatter, hovedtaler, podcaster blandt de bedste 25 % og salgstræner bogstaveligt talt “skrevet bogen” om selvtillid på arbejdspladsen. Selvtillid påvirker resultaterne, og Giv dig selv en stemme og sig frem for at skille dig ud er en trin-for-trin-kommunikationsguide for salgsprofessionelle, der er klar til at udvikle sig og tage ejerskab over ethvert rum. Taktiske værktøjer, en skabelon til stærk positionering og virkelighedsnære, genkendelige anekdoter giver os alle de værktøjer, vi har brug for til at sige fra, skille os ud og kommunikere klart og selvsikkert, når indsatsen er høj.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle os 'baggrundshistorien' om, hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Jeg faldt faktisk lidt tilfældigt ind i min 30-årige salgskarriere! Da jeg blev færdig på universitetet, troede jeg, at jeg søgte en stilling inden for catering-salg på et stort hotel i Boston. Jeg burde have læst stillingsopslaget bedre, for stillingen bestod faktisk i at arbejde i hotellets køkken og driftsafdeling, hvor jeg blev i nogle år. Jeg plejede at se alle de glamourøse salgsfolk gå rundt på hotellet med deres kunder, og jeg tænkte: “Det kan jeg også!” Så jeg begyndte i en stilling på indgangsniveau inden for salg og arbejdede mig op til vicepræsident for globalt salg.
Jeg elskede salgsbranchen og at forstå, at der findes en proces – det handler ikke kun om relationer. Selvfølgelig er relationer vigtige, men der ligger en stor forretning bag salg. De bedst præsterende flytter relationen ud over middage og kundearrangementer og bliver betroede rådgivere inden for mange områder af kundens virksomhed.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læringen eller det vigtigste udbytte?
Sikke et godt spørgsmål! Jeg har masser og atter masser af sjove historier (for lad os være ærlige, salg er SJOVT), og jeg vil dele en historie, der handler om nogle betydningsfulde læringer. Den er lidt følelsesladet for mig, fordi det var et af de der øjeblikke, hvor en skydedør åbner sig, og man faktisk ser sin livsbane ændre sig:
Jeg ledede et globalt salgsteam i USA for Marriott, og min SVP spurgte mig, om jeg kunne overveje at flytte til Asien og bo i Hongkong for at lede det globale salgsteam for Hongkong, Kina og Japan. Jeg havde været i Asien et par gange og havde altid ønsket at bo der. Jeg var single, havde intet, der bandt mig til USA, og det er en underdrivelse at sige, at jeg var beæret over at blive spurgt. Alligevel endte jeg med at takke nej til jobbet. Her er hvorfor:
Jeg vidste meget lidt om kulturen, og selv om jeg naturligvis ville lære det, var jeg en ny leder og havde endnu ikke den følelsesmæssige modenhed til at lede et team (eller mig selv) gennem denne type forandring. Det vidste jeg inderst inde.
Jeg havde intet netværk. I USA kunne jeg ringe til en række kolleger og mentorer, som kunne hjælpe mig med at arbejde mig gennem ethvert problem, jeg stod overfor. I Hongkong havde jeg endnu ikke opbygget disse relationer, og selv om jeg vidste, at de ville komme, var jeg ikke sikker på, at de ville komme hurtigt nok.
Teamet der havde brug for en, de kunne relatere til, og en, de kunne knytte sig til. Jeg var sikker på, at jeg havde meget at bidrage med og ville have fået succes, men jeg følte, at de havde brug for en lokal leder. En, der kendte dem, kendte deres kunder, kendte deres forretning og vidste, hvordan man hurtigt kunne diagnosticere problemer og hjælpe dem med at løse dem.
Endelig ville det have været meget, meget ensomt. Ja, det lyder glamourøst og spændende – og det var det også. Men det var samtidig en flyvetur på 23 timer, en tidszone, der var helt omvendt, et meget vanskeligt sprog og ikke bare én, men tre nye kulturer og nuancer. Husk – jeg havde endnu ikke noget støttenetværk der.
Læringen? Stol altid på dine instinkter, og vær ikke bange for at sige fra, selv hvis du tror, at det er en upopulær holdning (det var det i øvrigt ikke – i dette tilfælde satte min chef pris på min feedback og mit perspektiv og ansatte en lokal salgsleder, som samlede teamet og gjorde et fremragende stykke arbejde).
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Jeg har kombineret succesen fra mit teambaserede salgsprogram med min træning i selvtillid for at skabe et nyt trænings- og coachingprogram specifikt til kvinder inden for salg. Vi ved alle, at selvtillid påvirker resultaterne. Men vidste du, at forhandlere med manglende selvtillid kun har en succesrate på 20 %? Det er korrekt—20 %.
Dette unikke program udnytter den naturlige forbindelse mellem min passion for at styrke kvinder og den indflydelse, selvtillid har på forhandlinger. Kvinder har gjort fremskridt i de senere år, men tag ikke fejl—selvtillidskrisen holder stadig kvinder tilbage, og det påvirker salget. Du bryder dig måske ikke om at høre det, og det kan være svært at acceptere, men det er den ubestridelige sandhed.
Mit program afliver myterne om selvtillidskrisen & positionerer dit salgsteam til at dominere, mens vi udnytter kvinders medfødte styrker til at gøre dem til bedre forhandlere, lukke flere handler og holde op med at lade penge ligge på bordet.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Åh, der er så mange, og den person, jeg vil fortælle om i dag, går igen tilbage til den historie, jeg delte tidligere. Jeg husker, at jeg var bange for at fortælle min øverste chef, at jeg ikke ønskede at acceptere den stilling, han tilbød mig. Jeg var sikker på, at han ville blive vred og skuffet, og at han aldrig nogensinde ville tilbyde mig en forfremmelse igen. På det tidspunkt var jeg meget ung og havde endnu ikke taget mine styrker og overbevisninger til mig.
Min chef på det tidspunkt, Gail Wargo, hjalp mig med at indse, at det faktum, at nogen har mere erfaring end dig, ikke betyder, at de altid ved, hvad der er bedst. Og at det altid skaber unødig stress for dig selv, hvis du forestiller dig det værst tænkelige udfald. Jeg har aldrig glemt det råd, og jeg vil selvfølgelig altid være taknemmelig.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har opbygget, ledet og trænet globale salgsteams på mellem 12 og 200 personer. Jeg har også ledet og opbygget interne salgsteams på op til 120 personer. Det største salgsmål, vi nogensinde har overgået, lå i størrelsesordenen flere hundrede millioner.
Hvad synes du gør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
Forskellen mellem et godt salgsteam og et fantastisk salgsteam er de ekstra 10 %. Hvor meget ild er der i teamet? Er der en gnist? Brænder de for det, de laver, og for dem, de hjælper? Jeg ansætter altid ud fra attitude og adfærd, fordi jeg kan lære hvem som helst at sælge. Det, man ikke kan lære, er passion.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du sådan en mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der noget, der motiverer alle?
Mangfoldigheden af styrker er det, der gør teamet fantastisk! Dit team har brug for forskellige kompetencer, så helheden tilsammen bliver større end summen af delene.
Jeg forsøger altid at finde frem til, hvad der motiverer den enkelte, og jeg forstår også, at mennesker med store præstationer ikke altid motiveres af penge. På et vist tidspunkt er penge ikke længere den største drivkraft bag deres motivation. At opdage, hvad der driver dem, og at få adgang til den iboende ild, er det, der motiverer den enkelte.
Hvad angår teamet … findes der absolut noget, der motiverer alle. At vinde.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele, jo mere mærkeligt, jo bedre!
Jeg har klædt mig ud som en hummer under en muslingefest med teamet, jeg har hoppet over skriveborde i fuldt kostume som en salgsninja, jeg har været julemandens kone, og jeg har lavet flere vejrmøller, end jeg kan tælle.
Jeg har også smøget ærmerne op og ringet hundredvis af gange til kunder med høj værdi, jeg er fløjet tværs gennem landet for en kop kaffe og en afslutning, og jeg har brugt flere hundrede timer på at hjælpe teamet med at øge deres selvtillid—på sig selv, deres relationer og deres evne til at nå det ønskede resultat. Selvtillid er en færdighed, og ligesom enhver anden færdighed kan alle mestre følelsen af selvtillid gennem træning og øvelse. Alle.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde den en direkte sammenhæng med salget?
Der er én strategi, som uden tvivl er den mest kraftfulde færdighed, du kan mestre for at lukke flere salg. Den er også den enkleste. To små ord, der vil ændre rigtig meget:
"Så hvad så."
Du kan have verdens bedste produkt eller service. Du kan vise værdien igen og igen, men når dagen er omme, spørger jeg … "så hvad så"? Hvilket specifikt udfald, resultat eller hvilken procesforbedring kan kunden forvente som følge af dette værdiforslag? Jo mere specifikt, jo bedre. Øget omsætning? Kundetilfredshed? Procesforbedring? SÅ HVAD SÅ. Hvad er bundlinjen for deres virksomhed?
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget overgik de dem, og hvordan var det for alle?
Mine teams har altid præsteret bedre end forventet, så der er ikke rigtig ét specifikt eksempel. Jeg deler dette med selvtillid, ikke arrogance, og jeg kan med sikkerhed fortælle dig, at disciplin altid vil overtrumfe motivation. Det er selvfølgelig ikke lige så sexet at tale om disciplin og detaljer (vi sælgere er ikke altid vilde med detaljer) og om at håndtere hverdagen, men grundprincipperne vil virkelig altid holde i svære tider.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at føre et salgsteam fra godt til fremragende?
Sælgere er ofte utålmodige (og med sælgere mener jeg mig selv), og det vil virkelig afhænge af teamet og situationen. Et nystartet team? Jeg var i stand til at lede ét team til 4,3 millioner dollars i potentielle kunder på seks uger. Et erfarent team? Det vil sandsynligvis tage lidt længere tid og afhænge af situationen, og hvor meget tid, energi og økonomi der investeres i at opbygge teamets færdigheder og forfine deres styrker.
Hvilke fem strategier vil ifølge din erfaring og succes hjælpe med at forvandle et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Teamet først. Jeg ledede et globalt salgsteam i næsten to årtier, og selvom vi alle havde vores egne individuelle motivationsfaktorer, gik vi altid dybt op i teamets samlede succes. Ugentlige teammøder, anerkendelse af sejre, uanset hvor store eller små de var, og deling af vores historier om både det gode og det knap så gode bragte os tættere sammen.
2 . Tilbage til det grundlæggende vil altid skabe resultater. Ofte bliver vi opslugt af jagten og forsøger måske at springe et eller to trin over i salgsprocessen, og det er her, disse huller vil koste dig og teamet. Der findes mange versioner af den salgsproces, der består af fem eller syv trin, så brug det, der fungerer bedst for dig, og smid resten væk. Lev, spis og ånd derefter processen sammen med dit team.
3 . Anerkendelse er ekstremt vigtig. Hvor ofte anerkender du teamet? Den enkelte? Deler du sejre med den øverste ledelse? Tager du dig tid til personligt at takke og anerkende hvert teammedlem for deres bidrag? Det er let at blive opslugt af den næste store kundesejr, så sørg også for at fejre de små sejre.
4 . Du skal investere i at løfte teamets færdigheder og selvtillid for at føre teamet fra godt til fremragende. Det, der fik en dygtig sælger hen, hvor vedkommende er i dag, vil ikke få dem derhen, hvor de skal være. Et team af fuldblodsheste har brug for nye værktøjer, nye måder at tænke på og nye idéer for at trives.
Skærp dine færdigheder, skab netværk med førende eksperter: Den ultimative guide til konferencer om salgsledelse
5 . Klare mål og forventninger. Intet demotiverer et højtydende team hurtigere end at rode rundt med deres mål. Hvis du vil have teamet til at præstere, har de brug for klare omsætningsmål tidligt i regnskabsåret. Inkludér ambitiøse strækmål med tilsvarende belønninger.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe stor gavn, hvad skulle det så være? Man ved aldrig, hvad din idé kan sætte i gang!
Selvtillid påvirker salget. Du SKAL udstyre dit team med ægte selvtillid og en ægte tro på, at de vil få succes. Jeg taler ikke om pral og kampråb. Jeg taler om den indre overbevisning og den gnist, der siger: “Jeg ved, at jeg kan klare det”.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Min hjemmeside, på LinkedIn, og hvis du leder efter et ugentligt selvtillidsboost, kan du følge min podcast eller blive en del af mit selvtillidsfællesskab her!
