En CRO’s rolle er afgørende for en virksomheds vækst, da CRO’en har ansvaret for alle aspekter af at skabe omsætning for virksomheden. Men på tværs af afdelinger som salg, marketing og kundesucces: Hvad gør en person til en effektiv CRO, og hvad kræver det at skabe en meget succesfuld karriere i denne stilling? For at besvare disse spørgsmål havde vi fornøjelsen af at interviewe Mary Grothe.
Mary Grothe er CRO hos Payroll Network, Inc. og grundlægger af House of Revenue®. Hun er en trosbaseret leder, iværksætter, global hovedtaler og vært på to podcasts: ‘Revenue Radio®’ og ‘Destination; Remarkable™’. Hun arbejder også i øjeblikket på to kommende bøger, der skal udgives under Forbes.
Mary Grothe
Mary begyndte sin salgskarriere i en Fortune 1000-virksomhed, hvor hun hurtigt avancerede fra en administrativ rolle til at blive den bedst sælgende repræsentant og generere millioner af dollars i omsætning. Som 28-årig grundlagde hun Sales BQ® og blev forretningsstrateg for startups, hvor hun hjalp 36 startups med at opnå rentabilitet. Derefter udviklede hun virksomheden til House of Revenue® og udviklede en holistisk strategi, der integrerer salg, marketing, branding, kundesucces og omsætningsdrift. Gennem dette har Mary hjulpet flere virksomheder i anden vækstfase med at skalere fra 5 til 20 millioner dollars.
Mange tak for din tid! Før vi går i gang, vil vores læsere meget gerne lære dig bedre at kende. Kan du fortælle os om din ‘baggrund’, og hvordan du kom i gang?
Lad mig begynde med at sige, at jeg ikke havde de bedste forudsætninger for en succesfuld fremtid. Jeg blev født ind i en familie præget af alkohol og misbrug, og som den yngste af fire børn gennemgik jeg endeløse udfordringer. Heldigvis var jeg i stand til at begynde at frigøre mig fra mine giftige omgivelser og forsørge mig selv fuldt ud som 16-årig. Mens jeg fandt min vej i "den virkelige verden", arbejdede jeg i flere deltidsjob for at få enderne til at mødes, betalte til sidst for min uddannelse og etablerede mig som den førende salgsrepræsentant på mellemmarkedet i en Fortune 1000-virksomhed.
Det tog år at bearbejde de følelsesmæssige og psykologiske skader fra min barndom, efter at min familie udstødte mig, men jeg kæmpede mig gennem overgangen og er blevet helbredt. Jeg er taknemmelig for min fortid, har tilgivet min familie fuldt ud og er fast besluttet på at elske min mand og søn på en måde, jeg aldrig kendte fra min egen opvækst. Som kvindelig CEO, hustru og mor, der er blevet CRO, hjælper jeg andre kvinder med at omskrive deres definition af balancen mellem arbejdsliv og privatliv og hjælper dem med at forstå, at de kan få det hele.
Det siges, at vores fejl kan være vores største læremestre. Kan du fortælle om en historie om den sjoveste fejl, du begik, da du først begyndte? Kan du fortælle os, hvilken lektie du lærte af den?
Jeg er ikke sikker på, at nogen af mine fejl har været sjove, men de har været mindeværdige. I min første rigtige fuldtidsrolle som CRO (ikke som konsulent eller på deltid) kom jeg fra fem år som CEO i startups og vækstvirksomheder med et højt presserende tempo, hvor jeg ikke skånede mig selv for at få succes. Det ligger i min natur at være en beslutningstager med højt tempo, som kan ændre kurs og lede gennem forandringer. Det fungerer dog ikke altid godt, når man tiltræder en CRO-stilling i en større virksomhed, der har etablerede processer, strukturer og ‘måder at gøre tingene på.'
Jeg gik ind i rollen med masser af energi, gennemførte hurtigt min research og begyndte at bevæge mig i retning af omfattende ændringer af medarbejdere, processer, teknologier og den overordnede strategi. Desværre bevæger ikke alle – faktisk næsten ingen – i virksomheden sig lige så hurtigt som jeg. Selvom de tog godt imod mig og min tilgang, bemærkede jeg, at de ændringer, jeg ønskede, krævede flere godkendelsestrin, og at min stil måtte tilpasses arbejdet i en større virksomhed. Vi grinede alle sammen af min energi, passion og hastighed, men blev enige om, at jeg måtte gribe mit arbejde anderledes an her.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for, fordi vedkommende hjalp dig med at nå dertil, hvor du er i dag?
For det første er jeg taknemmelig for min tro og Guds vejledende lys i alle ting. Jeg kunne ikke leve dette liv eller opnå det, jeg er i stand til, uden Ham. For det andet investerede min første leder, da jeg var 22 år, i mig, vejledte mig og coachede mig fra at være en fattig og misbrugt ung kvinde til at blive en etableret og succesfuld sælger. Jeg skylder ham så meget for hans uselviskhed og venlighed. Han ændrede for altid mit livs retning.
Jeg er også taknemmelig for min coach, Doug McGhee, som har coachet mig gennem de seneste seks år af mit liv og hjulpet mig med at frigøre hver ny version af mig selv. Doug lytter til mig og hjælper mig med at se det, jeg ikke selv kan se. Han hjælper mig også med at komme ud af mit hoved, forbinde mig med ånden og lede fra et sted præget af kærlighed og lys som hele mig.
Ifølge global forskning er procentdelen af kvinder i C-suite-stillinger sørgeligt lav. Hvordan klatrede du op, og hvordan var den oplevelse for dig?
På grund af den tillid, min første leder havde til mig, troede jeg aldrig, at jeg ikke kunne opnå de roller, jeg ønskede. Derudover var jeg så heldig, at 5 af de 8 sælgere på mit første salgsteam var højt præsterende kvinder, som viste mig, hvordan succes kunne se ud for mig. På grund af disse faktorer følte jeg aldrig, at min fremtid ville blive en kamp op ad bakke eller være umulig.
Min leder indprentede mig, at tal og resultater ville tale for sig selv, og at det ville gavne mig at være et venligt og ydmygt menneske undervejs. Han lærte mig, at ledelse handlede om at inspirere andre til at udføre bemærkelsesværdigt arbejde og ikke om at styre eller manipulere resultater eller forsøge at få ting til at ske. Det handlede om at nå ind til kernen i hver person, jeg havde ansvar for, vise dem en vej, drage omsorg for dem og i sidste ende inspirere dem til at få succes. Med det in mente bøjede jeg hovedet og fokuserede på det, jeg kunne kontrollere: mine resultater og hvordan jeg fremstod over for andre.
Jeg begik mange fejl, efterhånden som jeg udviklede mig professionelt, men fandt endelig min form for stærkt og inspirerende lederskab i begyndelsen af 30'erne. Min leder havde ret. Da jeg først havde forstået den menneskelige komponent og kombineret den med mine dokumenterede, konsekvent høje resultater, åbnede der sig muligheder lige foran mig.
Da jeg grundlagde min anden virksomhed som 33-årig, anvendte jeg de erfaringer, jeg indtil da havde opnået i min karriere, og sørgede for, at min tilgang satte mennesker først, og den tilgang har ikke svigtet mig. Efter fem år som CEO for anden gang har jeg lagt den hat fra mig og fuldt ud påtaget mig en CRO-rolle, fordi jeg føler mig kaldet til et nyt kapitel i mit liv og til at bringe mit hjerte, min passion, min viden og mit lederskab ind i en ny organisation. Det var nemt at få denne rolle. Jeg havde en historik med virksomheden og ledelsen. De kendte min viden og min ledelsesstil og tilbød mig rollen uden tøven. Det er jeg taknemmelig for.
Det er måske intuitivt for dig, men hvilken indvirkning kan det have på en virksomhed at placere kvinder i ledende stillinger? Hvilke udfordringer kan der være, og hvad er fordelene?
Kvinder er bemærkelsesværdige væsener, som er blevet skabt med vilje og et formål. Vi er skabt unikt og adskiller os fra vores mandlige modstykker på mange måder. Ud fra min erfaring med at arbejde med et ledelsesteam bestående af mere end 70 % kvinder i min virksomhed, House of Revenue, og et ledelsesteam bestående af 75 % kvinder som CRO hos Payroll Network, mener jeg, at kvinder kan lede ud fra et sted med medfølelse og omsorg, hvilket ikke falder mænd naturligt, og det er helt i orden. Vi er med vilje skabt forskelligt.
Jeg har også erfaret, at kvinder typisk har større sans for detaljer og kan multitaske på et højere niveau end mænd, hvilket er baseret på forskning (af Gary Chapman), der viser, at mænds hjerner fungerer i firkanter eller afsluttede tanker, ligesom en vaffel … hvorimod kvinders hjerner minder om spaghetti med flere tanker og handlingsforløb, der er flettet sammen uden begyndelse eller slutning. Kvinder har et moderinstinkt, som skaber empati og sårbarhed på arbejdspladsen – egenskaber, som medarbejdere ofte værdsætter.
Mange af kvinders udfordringer bunder i en svingende følelsesmæssig kapacitet til at håndtere situationer med højt stressniveau, især situationer, der påvirker mennesker i sårbare tilstande, eller situationer, hvor integriteten kompromitteres, eller hvor der opstår en følelse af, at noget er forkert.
Som CEO oplevede jeg flere situationer, som rådgivere fortalte mig ikke ville være sket, hvis jeg havde været en mand. Jeg har været ude for flere udfordrende situationer, hvor jeg følte, at den anden part forsøgte at udnytte min venlige og omsorgsfulde natur til egen fordel og ‘gå hen over mig’ eller ‘slippe af sted med noget’.
En yderligere udfordring er, at kvinder typisk styrer deres husholdninger og er den primære forælder for deres børn, deres skema, skole, aktiviteter og generelle trivsel. Mange kvinder har måttet vælge mellem familie og karriere. Jeg valgte begge dele, og jeg er nødt til at vælge begge dele på daglig eller ugentlig basis, fordi kampen aldrig slutter. Jeg kan ikke være to steder på én gang, så jeg vælger strategisk, hvad der har prioritet på et givent tidspunkt. Det er en balancekunst.
Fordelene er stærke. Efter min erfaring har kvindeledede teams og virksomheder en tendens til at omfavne en empatisk og omsorgsfuld kultur, hvor en tilgang, der sætter mennesker først, værdsættes og realiseres. Det er dog ikke altid tilfældet. Hvis kvinder ikke får mulighed for at lede som deres sande og mest fuldkomne jeg, leder de ud fra en bedragerisk selvopfattelse, hvilket typisk ikke giver lige så stærke resultater, som hvis de troede på, at de var i stand til det.
Har kvindelige ledere (inklusive dig selv) ud fra din personlige erfaring gjort ting anderledes end deres mandlige modstykker? Hvad blev resultatet?
Efter min erfaring søger jeg først at forstå og derefter reagere roligt på situationer. Det ligger i min natur hurtigt at løse problemer og gå videre til det næste, men mit hjerte har ofte brug for at forstå, hvorfor situationen opstod i første omgang, og tilgå løsningen fra et venligt og omsorgsfuldt sted, der giver alle mulighed for at vinde, samtidig med at der drages en lærdom. Det er den samme måde, jeg griber moderskab an på, og jeg føler, at medfølelse og forståelse hjælper med at drive initiativer fremad.
Mænd har en anden måde at bearbejde og engagere sig i deres følelser på, hvilket jeg mener ændrer deres tilgang til ledelse, ansvarlighed og til at skabe resultater. Mænd er utrolige ledere, men forskellen ser for mig ud til at ligge i evnen til at skabe følelsesmæssigt rum for de mennesker, vi arbejder sammen med, både internt og eksternt, og i at kvinder har en tendens til at gå til situationer med lidt mere omsorg og nænsomhed. Forveksl ikke det med blødhed eller svaghed. Begge tilgange er stærke; de er bare forskellige.
Kan du fortælle os om et projekt, en person eller et team, du ledede, hvor det lykkedes dig at skabe en stor indvirkning? Hvilke hemmeligheder kan du dele med os?
I min nuværende rolle som CRO blev jeg hentet ind i virksomheden ud fra en antagelse om, at de havde et salgsproblem. Efter en uges dybdegående undersøgelser, revisioner, udforskning og spørgsmål afdækkede jeg det egentlige problem, som var opbygningen af hele omsætningsmotoren. Det var ikke et brandproblem, et marketingproblem, et salgsproblem eller et kundesuccesproblem. Det var et problem, der omfattede det hele. Omsætningsafdelingerne var ikke afstemt med hinanden. De var blevet opbygget som siloer under uafhængige afdelingsledere.
Hver afdeling havde gjort et fint stykke arbejde, og den tidligere omsætningsmodel havde hjulpet virksomheden med at øge omsætningen fra $9M til $15M over en periode på 3 år. For at skalere fra $15M til $50M skulle der imidlertid skabes en ny omsætningsmodel og vision. Det er den indvirkning, en ægte, holistisk CRO kan skabe. Inden for 3 uger var en ny strategi udviklet, visionen formuleret, og den taktiske eksekveringsplan implementeret.
Salget steg med det samme, fordi tilliden var blevet genoprettet. Resultaterne og målingerne på tværs af marketing og salg steg, udelukkende fordi der var blevet formuleret en klar vision, og der var skabt samstemthed. Efter fire måneder er der opbygget ny infrastruktur, implementeret nye teknologier, og nye marketingtaktikker samt nye udgående salgsstrategier er ved at tage form – alt sammen med sammenhængende resultater.
Hvad er det, der får dette til at lykkes?
- At skabe empatisk samstemthed med hvert teammedlem for at forstå, hvad der fungerede, og hvad der ikke fungerede, set fra deres perspektiv. Det handlede om at lære dem at kende som mennesker og lære om deres styrker, ønsker og mål. Det handlede om at sikre, at deres feedback blev taget alvorligt og indarbejdet i den nye vision.
- At sikre, at ingen sten blev ladt urørt inden for brandopbygning, marketing, salg, kundesucces og RevOps. En holistisk omsætningsstrategi kræver, at man nedbryder hver afdelings vægge og siloer og arbejder sammen som én enhed for at nå målet.
Hvilke råd vil du give til andre kvinder, der klatrer op ad karrierestigen? Inden for hvilke områder vil du opfordre dem til at sætte deres aftryk?
Det er et komplekst spørgsmål. Først og fremmest skal du ikke gøre det, fordi du søger anerkendelse, prøver at bevise over for nogen, at du kan gøre det, eller stræber efter titler, penge, berømmelse, anerkendelse eller nogen anden grund end at opfylde dit formål og få dit arbejde til at stemme overens med dine talenter. Du er skabt unikt; ingen er som dig. Brug det til din fordel.
Hvis du udfører bemærkelsesværdigt arbejde, leder med udgangspunkt i kærlighed og lys, vælger den høje vej, drager omsorg for mennesker, selv når de ikke drager omsorg for dig, og altid tror på, at din indvirkning kommer af den oplevelse, du skaber for andre omkring dig, vil du vinde.
Det betyder dog ikke, at du skal være en blød, føjelig, stille, underdanig dørmåtte. Mit ledende skriftsted i denne sammenhæng er fra Matthæus 10:16 ‘Se, jeg sender jer ud som får blandt ulve. Vær derfor kloge som slanger og uskyldige som duer.’ Der vil være tidspunkter, hvor du er nødt til at sige fra, stå fast, holde fast i dine overbevisninger og navigere gennem svære tider. Og find dine mennesker – dem, der vil støtte dig, være mentorer for dig, vejlede dig og hjælpe dig på din rejse. Vi var ikke skabt til at leve livet alene.
Hvad er ifølge din erfaring og succes de “Fem ting, du skal have for at være en yderst effektiv CRO”?
1 . Du skal være besat af data. Meninger er værdifulde, men data er uvurderlige. Fastlæg dine vigtigste målepunkter for fremadskuende og bagudskuende indikatorer på tværs af hele omsætningsmotoren (køberens rejse og kundens rejse), og overvåg dem dagligt, ugentligt, månedligt, kvartalsvist og årligt. Data fortæller dig en historie, som du ikke kan få fra dine medarbejdere.
2 . Vær holistisk. Udvis ikke en forudindtagethed over for marketing, salg eller kundesucces. En succesfuld CRO forstår, at omsætningsmotoren er afhængig af, at alle stempler arbejder på tværs af hvert team. Én ændring påvirker en anden; vær grundig og strategisk i din forståelse af, hvordan man fjerner vægge og siloer mellem afdelinger og teams.
3 . CEO’en og CFO’en har brug for data, historiefortælling, vision og strategi. Vær deres største aktiv ved at have en dybdegående forståelse af markedet, kunden, produktet/servicen og menneskene. Lav din research, og fremlæg dine resultater. Skab en fortælling, der er klar, let at følge og skaber samstemthed og opbakning. Vær ikke et offer, der ikke får budget og ressourcer godkendt. CEO’er og CFO’er vil finde budgettet og godkende yderligere ressourcer, hvis de tror på dig og din plan.
4 . Sæt tonen for trivsel hos hele mennesket. Som CRO leder du højtydende medarbejdere, der er konkurrencemindede og arbejder hårdt. Det kan nemt føre til udbrændthed. Som leder lytter dit team ikke kun til det, du siger, men holder også øje med det, du gør. Hvis du ønsker sunde, hele og motiverede omsætningsteams, skal du selv være sund, hel og motiveret. Pas på dig selv, og vær venlig over for andre, når du sender e-mails, Slack-beskeder eller beder dem om at arbejde. Giv dit team mulighed for at koble af, holde fri og være sammen med deres familier. Det er vigtigt at sikre, at de ved, at du drager omsorg for dem både personligt og professionelt.
5 . Det er svært at øge og skalere omsætningen. Det kræver konstant opmærksomhed, sans for detaljer, gentænkning af visionen, justeringer, undersøgelser, test, implementering og ledelse gennem forandring. Vær venlig over for dig selv og dit team. Skab plads til fejl. Vær venlig, og udvis nåde og barmhjertighed, når der sker fejl. Stol på mennesker, og tag dig af dem.
Du er en person med stor indflydelse. Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe en stor mængde godt, hvad skulle det så være? Man ved aldrig, hvad din idé kan sætte i gang!
Vores verden er ødelagt. Folk er fyldt med had, og de er splittede. Vi har ikke brug for flere politikere; vi har brug for statsmænd, der kæmper for det rigtige. Som CRO leder jeg med kærlighed og lys. Jeg tager mig af mennesker, selv når det ikke gavner mig. Min tro hviler på noget, der er større end alt i denne verden, og derfra kommer en fred, jeg ikke kan begribe, men som opretholder mig. Vi har brug for mere kærlighed, venlighed, nåde, tilgivelse og barmhjertighed på vores arbejdspladser. Lad os sammen lede fra dette sted og forvandle vores verden.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde yderligere online?
Følg mig på LinkedIn (in/marygrothe), Twitter (@marylgrothe) og Instagram (@marygrothe). Lyt til mine podcasts, Revenue Radio® og Destination; Remarkable. Læs også mine erindringer, udgivet af Forbes Books, tilgængelige fra september 2023.
