For dem, der arbejder med omsætningsstyring, kan høj inflation eller tegn på en mulig recession være bekymrende. Men selv under udfordrende økonomiske forhold er der skridt, man kan tage for at forsøge at afbøde virkningerne. Hvilke strategier anbefaler CRO'er og finansielle eksperter for at navigere succesfuldt gennem en recession eller en udfordrende økonomi? Som en del af denne serie havde vi fornøjelsen af at interviewe Lindsey Scrase.
Lindsey Scrase
Lindsey Scrase er den øverste omsætningsansvarlige hos Checkr og leder alle salgs- og markedsføringsfunktioner, herunder salg, markedsføring, kundesucces, løsninger og partnerskaber samt alle driftsområder, herunder supportdrift for kunder og kandidater. Før Checkr tilbragte Lindsey ti år hos Google Cloud, hvor hun havde det globale ansvar for al omsætning fra SMB’er, mellemstore virksomheder og startups for Google Cloud, herunder Google Workspace og Google Cloud Platform. Hun spillede en afgørende rolle i at udvikle virksomheden til over 6 millioner betalende Google Workspace-kunder, opbygge Google Cloud Platforms SMB-/startupforretning og skalere Google for Startups Cloud Program.
Lindsey har omfattende ekspertise i krydsfeltet mellem salgs- og PLG-vækstmodeller samt en datadrevet tilgang til skalering af salgs- og markedsføringsfunktioner. Før Google Cloud havde Lindsey lederroller hos APM Terminals og AP Moller-Maersk, hvor hun boede og arbejdede i Europa. Lindsey har en bachelorgrad i BBA fra University of Michigan Ross School of Business og en MBA fra Stanford Graduate School of Business, hvor hun var Arbuckle Leadership Fellow. Hun er også startup-investor og rådgiver. Hun bor i San Francisco med sin hustru og deres to børn.
Mange tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du så fortælle os lidt om din ‘baggrund’ og hvordan du kom i gang?
Jeg er inderst inde en, der lærer og udforsker. Fra en ung alder elskede jeg at opdage nye steder, møde nye mennesker og forstå forskellige oplevelser. På universitetet fravalgte jeg de typiske praktikophold inden for erhvervslivet, og jeg endte med at flytte tværs over landet og sælge bøger fra dør til dør et nyt sted. Og jeg lærte så meget!
Mit mål, da jeg begyndte min karriere, var at få ægte erfaring med generel ledelse og samtidig bo og arbejde internationalt. Med dette mål sluttede jeg mig til den danske virksomhed Maersk som en del af et lederudviklingsprogram. Derefter boede og arbejdede jeg i udlandet, hvor jeg tilbragte tid i Danmark og Nederlandene og drev forretning på alle kontinenter. Jeg arbejdede inden for mange forskellige områder, herunder salg, drift, forretningsudvikling, virksomhedsudvikling og strategi, og blev til sidst direktør for strategisk planlægning og forretningsudvikling i Amerika.
Derefter tog jeg min MBA fra Stanford og flyttede til San Francisco. Jeg kom til Google Cloud i 2012, hvor jeg opbyggede og ledede mange teams i løbet af ti år og fik den fantastiske oplevelse at hjælpe med at skalere Google Cloud til en forretning på over 20 mia. dollars. Til sidst ledede jeg et globalt team med ansvar for vores SMB-, mellemstore virksomheds- og startup-omsætning for Google Cloud Platform og Google Workspace, og jeg hjalp med at udvikle forretningen til over seks millioner betalende Google Workspace-kunder.
Ud over at udvikle Google Cloud-forretningen var jeg leder i Google Clouds DE&I-råd og i den øverste styregruppe for Pride at Google. Det har altid været utrolig vigtigt for mig at fremme mangfoldighed, lighed og inklusion, og det var meget givende at kunne indtage en aktiv lederrolle på dette område. Da jeg kom til Checkr i september 2022, var jeg begejstret over at kunne kombinere min erfaring med at skalere omsætning med mit engagement i mangfoldighed, lighed og inklusion. Checkrs mission er at bruge vores teknologi til at introducere og understøtte mere retfærdige ansættelsespraksisser for alle typer virksomheder, fra startups i tidlige faser til verdens største virksomheder. Jeg kunne ikke være mere begejstret for at arbejde for en virksomhed, der så effektivt kan forene rekruttering og social indflydelse.
Det siges, at vores fejl kan være vores største læremestre. Kan du fortælle om en fejl, du begik, da du lige var begyndt?
Jeg kan ikke sige, at jeg har én stor fejl, der har hjemsøgt mig, men ligesom alle andre har jeg begået mange fejl og haft mange læringsmuligheder gennem min karriere. Tidligt i min karriere var jeg meget fokuseret på mit teams succes og ville sikre mig, at vi gjorde alt, hvad vi kunne, for at overgå alle vores målepunkter markant. Jeg opfattede det som at være meget resultatorienteret, men min tilgang var også til tider præget af silotænkning. Jeg har siden lært, at denne måde at tænke på er kortsigtet og ineffektiv på lang sigt.
Jeg er nu utroligt fokuseret på produkttilpasning og samarbejde på tværs af alle teams for at sikre, at vi ikke blot opnår kortsigtede resultater, men også skaber de rette forudsætninger for langsigtet succes. Hvis ikke vi alle udfylder vores positioner godt, har Checkr ikke en chance for at få succes. I takt med at jeg fortsætter i min rolle som CRO, mener jeg, at det er en del af mit job at minde alle – og mig selv – om, at det ikke kun handler om, at omsætningsteamet opnår succes, men om at alle teams i virksomheden arbejder sammen for at opnå og finde succes.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg har været så heldig at arbejde for så mange fantastiske ledere gennem min karriere! En af de mange, der skiller sig ud, er min allerførste leder og den leder, der ansatte mig i Google Cloud – Rich Rao. Han var en af flere personer, der skubbede mig ind i en vækstorienteret stilling, som jeg ikke var helt sikker på, at jeg var klar til, og han udtrykte tillid til, at jeg ville være i stand til at få succes. I dette konkrete tilfælde ledede jeg et salgsteam, der klarede sig godt, men jeg var stadig ny i rollen. På trods af min korte anciennitet så Rich, at jeg kunne udvide mit ansvarsområde langt ud over det, jeg lavede på det tidspunkt, og han skubbede mig ind i en udvidet rolle, som skabte grundlaget for den læring og vækst, der har været afgørende for at bringe mig derhen, hvor jeg er i dag. Jeg husker, at han fortalte mig, hvor vigtigt det er hele tiden at udfordre status quo og udfordre sig selv til at gentænke, hvordan man gør tingene – både i sit team eller sin virksomhed og i sin karriere. Det har fulgt mig gennem årene, og jeg evaluerer løbende, hvordan og hvorvidt jeg kan gøre tingene anderledes.
En anden leder, der virkelig hjalp mig med at gentænke min karriererejse, var Olivia Nottebohm. Jeg begyndte at arbejde for hende blot få måneder før, jeg skulle gå på barsel med mit første barn. På vores allerførste 1/1-møde fortalte jeg hende nervøst, at jeg var gravid. Jeg var meget bange for, at det ville påvirke min karriere negativt, og at jeg ville blive sat på sidelinjen. Jeg havde aldrig arbejdet for en kvinde og havde overraskende nok heller aldrig oplevet, at en kvindelig leder over mig havde børn. Så tog jeg mod til mig, fortalte hende nyheden, og hun reagerede med ren glæde. Hun endte med at forfremme mig, mens jeg var på barsel. Det betød utroligt meget for mig, fordi det hjalp mig med at gentænke, at jeg både kan være mor og en succesfuld leder, samtidig med at jeg fortsætter med at udvikle min karriere.
Kan du fortælle om en periode, hvor din virksomhed blev udfordret af eksterne faktorer som for eksempel økonomien? Hvornår var det, hvor godt forberedt var du, og hvilke ændringer foretog du for at komme igennem det?
Finanskrisen i 2008 var en øjenåbnende periode i min karriere. På det tidspunkt arbejdede jeg med global logistik og infrastrukturudvikling. Den globale handel blomstrede, og vi befandt os i en periode med vækst og investeringer for at holde trit med den stigende efterspørgsel. Vi oplevede stærke resultater ... så begyndte dominobrikkerne at falde, og det sendte ringe gennem finanssektoren og resten af økonomien. Vi måtte træffe svære beslutninger og reducere vores arbejdsstyrke. Dygtige mennesker blev afskediget, og liv blev påvirket. Det har sat sig fast hos mig og præger mange af de vækstbeslutninger, jeg træffer i dag.
Er der noget, du ville gøre anderledes under fremtidige nedgangsperioder? Hvad vil dit råd være til andre, der navigerer gennem en recession for første gang?
Det er svært at forudsige fremtiden, især når det gælder økonomiens tilstand. Vi kommer ud af en hidtil uset global pandemi, mange branchers forstyrrelse af gigvirksomheder, som har ændret arbejdets karakter, samt rekordlav arbejdsløshed kombineret med stædig inflation. Alle forsøger at finde ud af, hvad der kommer til at ske, men ingen har en krystalkugle.
Det, jeg forsøger at fokusere på – uanset det økonomiske klima – er at sikre, at vækstinvesteringer foretages på en gennemtænkt måde. Det lyder indlysende, men oftere end ikke foretages vækstinvesteringer baseret på en hypotese frem for en klar forståelse af korrelation kontra kausalitet og uden en dyb forståelse af produktivitet og de faktorer, der driver væksten. Hvis du har en PLG-virksomhed, kan det være let at investere i den forkerte markedsføring eller forveksle markedsføringsinvesteringer med efterspørgsel, der faktisk er organisk drevet. Eller man kan fortsætte med at tilføje salgsressourcer til en forbrugsbaseret virksomhed, selv om væksten i virkeligheden drives af kundernes forretning og ikke reelt påvirkes af salget. Andre gange investerer man for lidt, og ledere er for forsigtige med at udvide deres kapacitet til markedsintroduktion og går derfor glip af en mulighed for at vinde og øge markedsandele. Det er afgørende at forstå sin virksomhed i dybden – hvad der fungerer, og hvad der ikke gør – og investere derefter.
Mener du, at virksomheder kan forberede sig på forhånd til sådanne situationer? Handler det om at være passende proaktiv eller reaktiv?
Virksomheder bør fokusere på det, de kan kontrollere. I tider som disse er det godt at arbejde både proaktivt og reaktivt – og med det mener jeg, at man skal have en proaktiv plan, men også udstyre sin virksomhed med reaktive strategier. Økonomien er altid kommet sig efter en recession, men succesfulde virksomheder er nødt til at kigge indad, vurdere forretningsplanerne og genbesøge målene for at kunne foretage ændringer under nedgangen.
Og selv om man aldrig kan være 100 % forberedt på en krise, kan man, når man har en dyb forståelse af vækstdriverne og sit teams produktivitet, se de ledende indikatorer langt tydeligere og reagere hurtigt på ændringer.
Derudover mener jeg, at du nu mere end nogensinde skal gøre dig fortjent til, at dine kunder fornyer deres aftaler. Jeg vil understrege behovet for at forstå kundernes behov og sikre, at du har styr på dem og holder kunderne tilfredse, med fokus på kundefastholdelse og på at notere dig, hvad de har brug for fra dig og dit produkt. Faktisk er det et godt tidspunkt at styrke dine kunderelationer og vise dine kunder, hvad din virksomhed er lavet af. De virksomheder, der har størst succes med at navigere gennem nedgangen, oplever ofte hurtig vækst, når økonomien vender.
Efter din mening, hvad er det tydelige tegn på, at en recession er på vej?
Det afhænger naturligvis af branchen, da nogle brancher er mindre udsatte for recessionspres, mens andre er kontracykliske. Men sådan som jeg ser det, er der flere førende indikatorer på aftagende vækst, som man bør holde øje med, når man lægger planer. For det første er det vigtigt at være meget opmærksom på den indgående kundeefterspørgsel som et signal. Når budgetterne strammes, er kunderne mindre tilbøjelige til at søge efter nye løsninger eller investere tid i nye projekter eller implementeringer, og det har en tendens til også at kunne ses i tallene for din organiske efterspørgsel samt i en faldende effektivitet af dine markedsføringsudgifter.
Det andet, jeg ville være meget opmærksom på, er jeres vinderprocenter i salget og antallet af nye kunder, I får. Når der er makroøkonomisk modvind på vej, er der en tendens til ikke at ville skifte fra en eksisterende leverandør samt et større prispres, der gør det sværere at vinde aftaler. Og ofte er aftalerne mindre, når de først kommer i hus. Og hvis dit produkt ikke er essentielt, vil eksisterende kunder, som måske har brugt en tjeneste i mange år, muligvis ikke forny deres kontrakter. Alle strammer livremmen i en periode som denne, hvilket normalt resulterer i langsommere kundetilgang.
Hvad er dine tanker om den nuværende tilstand i vores økonomi? Er der noget, du forventer eller forbereder dig på nu?
Det er bestemt en usikker tid, og det er vigtigt at planlægge forskellige scenarier samt at have en agil tilgang, da tingene hurtigt kan ændre sig. De lagte planer kan hurtigt skulle justeres på grund af ændringer i markedet, og din organisation bør være klar til dette og helt ærligt forvente det. For mit vedkommende har jeg brugt meget tid sammen med mit team på, hvordan vi kan fremskynde tiden til værdiskabelse. Fra det tidspunkt, hvor en potentiel kunde hører om Checkr, ser en annonce eller lander på vores websted, hvordan fremskynder vi så tiden til værdiskabelse for kunden og dermed værdien for Checkr? Der vil altid være ting uden for vores kontrol i denne tragt, men der er også meget, vi selv kan kontrollere, og det er vigtigt at fokusere på, hvor du kan skabe effektivitet for kunden og virksomheden.
Og da mit ledelsesteam udarbejdede vores plan for 2023, blev vi enige om, at vi er nødt til at forvalte ressourcerne effektivt for at få mere ud af det samme. Vi har ambitiøse vækstmål, og vi spurgte os selv: Hvor har vi brug for at vokse? Og hvordan finansierer vi denne vækst med de eksisterende ressourcer og det eksisterende team? Hvor har vi brug for at flytte fokus, og hvor skal vi satse endnu mere? Derefter opfordrede vi alle til at tænke over, hvordan de kunne blive 20 % mere effektive. Det betyder ikke, at man skal arbejde 20 % mere, men hvordan vi kan skabe 20 % større effekt med det, vi laver. Alt dette kræver tæt koordinering, prioritering og fokus.
Hvilke fem ting bør en virksomhed gøre for at navigere succesfuldt gennem en udfordrende økonomi baseret på din erfaring og succes?
1 . Gør dig fortjent til, at dine kunder fornyer deres aftaler: Ledere skal fokusere på, hvordan de kan begejstre deres kunder. Det er dyrt at skaffe nye kunder. Tag dig tid til at lytte til dine kunder og forstå, hvad de har brug for. Samarbejde mellem forsknings- og udviklingsteams og teams for markedsintroduktion er afgørende for at sikre, at kundefeedback indgår i alle produktbeslutninger. Virksomheder, der fokuserer på at skabe en problemfri proces for deling af intern kundefeedback, træffer i sidste ende bedre beslutninger om produktets udviklingsplan og kan nemt kommunikere disse kundefokuserede forbedringer under samtaler om fornyelse.
2. Gentænk jeres GTM-strategi, og bevæg jer i retning af salg i stor skala: Organisationer har ikke længere råd til at kaste ressourcer efter et enkelt problem, men er i stedet nødt til at tænke programmatisk og skalerbart. Og hvis I arbejder med markedsintroduktion på den traditionelle måde – salg til større virksomheder med en salgsmodel baseret på store investeringer – skal det udvikles. Overvej, hvordan I kan skabe efterspørgsel og kundeanskaffelse i stor skala og investere mere i programmer, der kan skaleres. Virksomheder er nødt til at bevæge sig i denne retning, før det er for sent.
3. Find ineffektiviteten: I 2023 skal organisationer få mere ud af mindre. Inflation påvirker omkostningerne, hvilket kan gøre det sværere at ansætte nye medarbejdere. Virksomheder skal lede efter enhver mulighed for at reorganisere og reducere omkostningerne og øge produktiviteten uden at øge udgifterne. I år kan være det perfekte tidspunkt at investere i eksisterende talenter, hvilket kan fremme vækst uden de høje omkostninger ved at rekruttere og introducere nye medarbejdere.
4 . Fortsæt med at investere i sammenhold: Det kan være en hurtig løsning at skære ned på tid og budget til at styrke sammenholdet i teamet, men det vil give problemer senere. I stedet for at skære ned på tiden til at styrke sammenholdet investerede vi i det. Vi samlede hele min organisation fysisk i januar, fordi vi vidste, at vi for at gennemføre vores planer måtte sikre, at organisationen var fuldt ud afstemt om den retning, vi bevægede os i, og hvordan vi kunne nå dertil sammen. At prioritere mennesker vil hjælpe virksomheder med at ride stormen af, mens virksomheder, der ikke gør det, vil tage vand ind eller kæntre.
5 . Prioritér gennemsigtighed: I denne periode har virksomheder brug for at opbygge tillid; tillid hos kunder og medarbejdere. Virksomhedsledere bør opfordre til åben og hyppig kommunikation mellem teams, så alle føler sig hørt. Det får hele teamet til at føle sig værdsat, hvilket i sidste ende fører til bedre forretningsresultater og gør det muligt at betjene kunden bedre. Det er også vigtigt at være transparent over for sine teams om økonomiens tilstand og dens indvirkning på virksomheden. Hos Checkr tager vi os tid til at gennemgå den aktuelle økonomiske situation og forklare dens indvirkning på vores virksomhed. Det fremmer gennemsigtighed og tillid i vores team.
Kan du fortælle om nogle almindelige fejl, du har set andre virksomheder begå i vanskelige tider? Hvad bør man have for øje?
I vanskelige tider har jeg ofte set virksomheder begå følgende fejl:
- Skubbe mangfoldighed i baggrunden: Afskedigelser kan føre til, at HR- og DE&I-teams bliver reduceret eller opløst. Det vil uden tvivl have en skadelig effekt, især når økonomien kommer sig. De virksomheder, der foretog store nedskæringer i deres DE&I-indsats, vil på et tidspunkt være nødt til at kæmpe for at følge med deres konkurrenter, som fastholdt DE&I som en prioritet.
- Tøve med at træffe svære beslutninger: Virksomheder er nødt til at træffe svære beslutninger og stramme livremmen. Selvom det kan være smertefuldt, vil det gøre jer stærkere og mere modstandsdygtige. Virksomheder, der træffer de svære valg nu – og træffer disse beslutninger på baggrund af data – vil komme ud på den anden side med en klarere forståelse af deres virksomhed.
- Ikke tage chancer: Denne periode er en mulighed for at vinde markedsandele fra konkurrenter, hvilket kan være sværere at opnå, når økonomien blomstrer. Virksomheder bør ikke være bange for at udbygge deres markedsforspring eller vinde terræn over konkurrenterne, bare fordi markedet er anspændt.
Hvad er en leders vigtigste rolle i udfordrende tider?
Udfordrende tider kan ændre den måde, vi er der for andre på, og styrke vores teams. En leder skal være en kilde til støtte og retning for sine medarbejdere. Uden følelsen af støtte fra en leder vil teammedlemmer være mindre motiverede til at komme igennem de udfordrende tider og være åbne om, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer. Og uden retning og kontekst er det let for teammedlemmer at føle sig isolerede og uden mulighed for at bidrage til at skabe forandring.
Til sidst: Er der nogle lyspunkter eller muligheder, der kan opstå som følge af en recession? Vi vil gerne slutte på en positiv bemærkning!
På trods af nyhederne om afskedigelser hos store teknologivirksomheder har teknologisektoren stadig flere ledige stillinger end kandidater til at besætte dem. Af alle teknologimedarbejdere, der bliver afskediget, får 70% et nyt job inden for tre måneder, og 50% inden for blot én måned (Wall Street Journal.) Der er 11M ledige stillinger i USA og kun 5.7M arbejdsløse amerikanere (BLS). Flere og flere arbejdstagere vil også begynde at udføre platformsarbejde, efterhånden som det bliver mere almindeligt, enten mellem to jobs eller som en del af ønsket om større fleksibilitet. Der er mange muligheder for, at folk kan fortsætte med at forfølge deres mål og holde sig oven vande i disse usikre tider. Jeg forudser, at 2023 bliver et år med fokus på karrierevækst og -udvikling.
Hvordan kan vores læsere følge mere med i dit arbejde online?
Du kan følge mig på LinkedIn for at få mere at vide om min erfaring.
Kunne du lide dette interview? Få flere af de nyeste tips, indsigter, softwareanbefalinger og ekspertråd fra The CRO Club. Tilmeld dig vores nyhedsbrev i dag!
