Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et meget succesfuldt team? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Greg Zeigler.
Greg Zeigler
Bilforhandlerens salgsgulv er det sted, hvor Greg Zeigler føler sig mest hjemme. Zeigler er specialist i bilkøb og i at forme salgsteams, så de trives, og han begyndte selv sin karriere i 2000 som salgsmedarbejder. Han stod aldrig stille, men avancerede hos JM Lexus, hvor han arbejdede som forretningschef, før han blev direktør for salget af brugte biler og derefter nåede frem til sin nuværende rolle som salgschef. Med en dokumenteret erfaring fra bilindustrien har Zeigler støttet salgsteamet hos JM Lexus ved at sikre, at teamet er udstyret med dybdegående procestræning, stærke kommunikationsevner og en forståelse af, hvordan man “inspicerer det, man forventer”.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle os lidt om din 'baggrund' og hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Jeg begyndte min karriere i Los Angeles, hvor jeg arbejdede hos et reklame- og marketingbureau med dørsalg, men allerede i begyndelsen af 20'erne vidste jeg, at salg var det perfekte erhverv for mig. Selvom jeg havde succes, vidste jeg, at jeg ville få større fremgang i det rette miljø, og det var det, der tiltrak mig til bilindustrien.
I oktober 2000 flyttede jeg til South Florida med det formål at finde en bilforhandler, hvor jeg kunne trives. Min søsters ven kendte en, der arbejdede hos JM Lexus, min nuværende bilforhandler, og havde kun utrolige ting at sige om stedet. Jeg blev nysgerrig, søgte en stilling inden for salg og begyndte i virksomheden den følgende måned.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læringen eller konklusionen?
I 2015 annoncerede Lexus, at de ville begynde at tilbyde bilforhandlere muligheden for at udvikle deres salgsfilosofi ved at gå fra den typiske prisforhandlingsproces til en model, hvor bilerne ville have én fast pris fra starten og ét enkelt kontaktpunkt. Indtil da i min karriere havde jeg kun været udsat for traditionelle salgsstrategier hos bilforhandlere, som omfattede prisforhandling på hver eneste solgte bil.
Der gik nogle måneder, og min salgschef fortalte mig, at han overvejede at løfte JM Lexus og tage imod denne nye, utraditionelle salgsfilosofi. I løbet af de følgende måneder tog jeg endelig idéen til mig og hjalp bilforhandleren med at overgå til denne nye måde at sælge biler på, og jeg er glad for, at jeg gjorde det. Det er mere end fem år siden, vi gennemførte denne ændring, og JM Lexus er en velfungerende bilforhandler, hvor en af årsagerne er vores anvendelse af metoden med en fast pris fra starten og ét enkelt kontaktpunkt.
Denne ændring har skabt en fuldstændig gennemsigtig købsoplevelse for vores kunder, hvilket de værdsætter og forstår – det fremgår af vores høje kundetilfredshedsscorer og de højeste loyalitetsmålinger, bilforhandleren nogensinde har oplevet. Gennem denne ændring har teamet konsekvent kunnet præstere som en af de tre bedste Lexus-bilforhandlere målt på salgsvolumen i hele landet.
Denne erfaring lærte mig, hvor vigtigt det er at forstå det fulde omfang af en idé og have en vision for fremtiden. Ved at se på det store billede og lære af andre innovatorer i branchen kan vi finde bedre og mere effektive måder at drive forretning på.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter i øjeblikket? Fortæl os om dem!
Vi søger altid at udvikle bilkøbsoplevelsen for både vores kunder og salgsteam. Med udgangspunkt i den idé undersøger vi i øjeblikket forskellige digitale løsninger til bilkøb. Selvom der findes nogle på markedet, mener vi, at den reelle fordel ville komme fra at skabe vores eget program, som i øjeblikket er under udvikling. Vi videreudvikler denne software, så vores salgsteam kan give kunderne en hurtigere og problemfri købsoplevelse.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har ledet salgsteams hos JM Lexus i mere end 14 år, begyndende i 2010, da jeg blev forfremmet til direktør for salget af brugte biler. På det tidspunkt bestod teamet kun af 35 medarbejdere, men siden er vi vokset og har nu mere end 60 medarbejdere på salgsgulvet.
Hvad synes du gør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at fremelske?
At skabe et fremragende salgsteam begynder helt fra starten – med at ansætte de rigtige mennesker. Når du har fundet de rigtige personer til dit team, er næste skridt at give dem den rette træning og støtte gennem hele deres karriere.
En ting, jeg har lært i løbet af min tid hos JM Lexus, er, at lytte- og kommunikationsevner er afgørende for et salgsteams overordnede trivsel og succes. Ved at skabe et arbejdsmiljø, der er sjovt – samtidig med at det forbliver professionelt – kan du skabe et rum, hvor medarbejderne føler sig trygge og har mulighed for at trives.
Det hjælper virkelig medarbejderne med at yde deres bedste, når man arbejder sammen med teamet for ikke blot at inspirere dem, men også for at vise dem, at de bliver værdsat. Vi forsøger at skabe et rum, hvor vores medarbejdere kan trives, ved at fremme et hårdtarbejdende miljø, bevare en positiv indstilling, lære dem at gøre det rigtige for kunden i enhver situation og give dem mulighed for at udvikle sig i deres nuværende stillinger.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du en sådan mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der noget, der kan motivere alle?
Personligt tror jeg ikke på idéen om én fælles motivationsfaktor. Jeg deler i højere grad den filosofi, at de mest effektive ledere er dem, der skaber forbindelser og lærer hvert enkelt medlem af teamet at kende individuelt. På den måde kan du som leder bedre forstå, hvad der motiverer dem, deres styrker og svagheder samt deres personlige og professionelle mål. Når du forstår dit team, er det lettere at se, hvad der inspirerer den enkelte medarbejder, og ved at lære deres professionelle ambitioner at kende kan du identificere mangler i færdigheder eller viden og hjælpe med at udfylde dem, så de kan nå deres mål.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil gerne høre det hele!
Hos JM Lexus benytter vi tre værktøjer til at øge motivation, engagement og produktivitet: effektiv lytning, individuel anerkendelse og stærk kommunikation med medarbejderne.
Når det gælder lytning, afholder vi halvårlige salgsfora, hvor hvert medlem af teamet får mulighed for at dele sine tanker, bekymringer og forslag, så vi bedre kan forstå og hjælpe med deres daglige ansvarsområder. Dette møde giver vores medarbejdere mulighed for at vide, at deres bekymringer bliver lyttet til og anerkendt af ledelsesteamet, hvilket til gengæld hjælper os med at gennemføre ændringer, når det er nødvendigt.
For flere år siden søgte vi idéer til at forbedre den måde, vi individuelt anerkender vores medarbejdere på, og efter at have afprøvet nogle forskellige aktiviteter fandt vi ud af, at vores medarbejdere reagerede bedst på hyppige, individualiserede prisprogrammer. Vi har nu indført både kvartalsvise og årlige anerkendelsesprogrammer for alle vores medarbejdere på tværs af bilforhandleren, hvilket er med til at styrke moralen og belønne dem for at skabe enestående oplevelser for vores gæster. Specifikt for vores salgsteam viser vi vores påskønnelse under vores månedlige salgsmøder, hvor de bedste resultater bliver anerkendt for et godt stykke arbejde.
For at opbygge en stærk kommunikation på tværs af JM Lexus mødes vores team flere gange om måneden. Under disse fora deler ledelsen opdaterede oplysninger om virksomheden, de nyeste markedsføringsstrategier, vi gennemfører, samt salgsprognoser. Dette er endnu en mulighed for medarbejderne til at stille spørgsmål og få svar i uformelle omgivelser, hvilket har hjulpet os med at øge teamets engagement i ledelsen.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så var mest effektiv? Havde dette en direkte sammenhæng med salget?
Personligt tror jeg ikke, der findes én enkel strategi eller en “hemmelig opskrift”, som har vist sig at have en direkte og varig indvirkning på et salgsteam, men der er nogle få ting, en salgsleder kan gøre, som – når de udføres godt – hjælper teamet med at skabe ensartede og varige resultater.
Som jeg nævnte før, er det første skridt at ansætte de rigtige medarbejdere. Når du har de rigtige mennesker, følger udviklings- og træningsprocessen. Det kan være en langvarig og intensiv proces, men det er det hele værd. Medarbejderne bør møde op på salgsgulvet med den viden og ekspertise, der skal til for at sælge dit produkt, uanset om det er køretøjer eller noget helt andet.
Når medarbejderne er blevet erfarne fagfolk, er det nu min opgave som deres leder at inspirere dem og samtidig holde alle ansvarlige for at følge salgsprocesserne. Det er en del af min rolle at sikre, at vores salgsteam har opdateret produktviden, hvilket er en afgørende del af deres succes. Jeg lærer også altid teamet at kontrollere det, man forventer, hvilket er blevet et motto i hele bilforhandleren.
Endelig synes jeg, det er utrolig vigtigt at skabe et miljø, hvor teamet ser frem til at komme på arbejde hver dag. Vi prioriterer at skabe et rum, der både er professionelt og sjovt, samtidig med at vi giver plads til kammeratskab i gruppen.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
Selvom salgsteamet hos JM Lexus mange gange har overgået alle forventninger, var der især én gang, der skiller sig ud, nemlig i 2014. Det var mit første år som salgschef, og bilforhandleren kom fra sit bedste år til dato målt på salg af nye køretøjer pr. volumen. De havde leveret mere end 8.300 nye køretøjer og satte dermed rekorden blandt alle Lexus-bilforhandlere i hele landet. Da vi skulle forberede det følgende år, satte vi derfor vores salgsmål for 2015 til 10.000 nye Lexus-køretøjer.
Da jeg var ny i min stilling, sørgede jeg for, at vi kommunikerede dette mål til hver eneste medarbejder – ikke kun i januar, men gennem hele kalenderåret. Under vores hyppige salgsmøder gav jeg hele teamet opdateringer om, hvor tæt vi var på at nå målet, eller om vi var ved at sakke bagud. Det år føltes det, som om enhver samtale sluttede med en opdatering om vores mål på 10.000 køretøjer, og det gav teamet energi at føle, at de var en del af rejsen mod at nå denne utrolige milepæl.
Da december endelig oprandt, samledes teamet til en stor fejring, fordi vi havde overgået vores mål! Jeg vidste allerede fra det allerførste salgsmøde, at intet ville forhindre mit team i at nå denne milepæl, og vi afsluttede året med i alt 10.043 leverede biler – en rekord, der stadig ikke er blevet slået den dag i dag.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at udvikle et salgsteam fra godt til fremragende?
Det tager tid at opbygge et team, uanset om det sker fra bunden eller ved at udvide en eksisterende gruppe, og tidsforløbet er unikt for selve gruppen. Der findes ingen fast tidsplan, og det kræver en anden tidsramme at udfylde huller end at etablere et team. Det handler om at sammensætte en gruppe mennesker med et supplerende sæt af kompetencer, erfaringer og personligheder.
Med udgangspunkt i din erfaring og succes, hvilke fem strategier vil hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Jeg har sagt det før, og jeg siger det igen – det hele begynder med at ansætte de rigtige mennesker til jobbet. Hos vores bilforhandler har vi, fordi vi følger en utraditionel salgsfilosofi med vores faste priser fra start og én fast kontaktperson, fundet ud af, at det er bedst at ansætte kandidater, der har erfaring med eksternt salg eller kundeservice, men det afgørende er at sikre, at de passer godt ind i kulturen. Vi mener, at ansættelse af medarbejdere, der lever op til vores kerneværdier, som omfatter omtanke, samarbejde, kommunikation, innovation og ansvarlighed, løfter teamet og har hjulpet os med at fastholde et niveau uden sidestykke i vores branche, samtidig med at vi leverer en enestående kundeservice.
2 . Når du har fundet det rigtige team, er det afgørende for et salgsteams fortsatte succes at udvikle, implementere og konsekvent gennemføre træning. Vores nye medarbejdere kaster sig med det samme ud i vores otte uger lange træningsforløb, hvor de lærer alle aspekter af bilsalg, herunder produktkendskab, salgsprocesser, øvelse i papirarbejde, information om overholdelse af branchens regler og meget mere. Når de har lært processerne, stopper træningen stadig ikke – vi fortsætter med at arbejde med vores team om nye salgsteknikker og deler de seneste oplysninger fra branchen.
3 . Jeg mener, at det er lederens ansvar at skabe handling og sætte retningen for året, hvis man vil hjælpe et salgsteam med at yde en ekstra indsats. Jeg har erfaret, at inspiration, når den udmøntes korrekt, er den mest effektive måde at samle vores medarbejdere på. Det har i vores erfaring bidraget til at skabe et sundt arbejdsmiljø og gjort det muligt for bilforhandleren at overvinde de fleste forhindringer – sammen.
4 . Hos JM Lexus prioriterer vi at have en konsekvent og effektiv kommunikationsstrategi. Vi har erfaret, at hyppig deling af nye og vigtige oplysninger med teamet øjeblikkeligt kan eliminere alle antagelser, der måtte opstå.
5 . Jeg har nævnt det et par gange før, men min yndlingsstrategi til at forvandle vores salgsteams er at lære dem at undersøge det, de forventer. Denne sætning omfatter virkelig hele vores plan, når det gælder forvandlingen af teamet. Alle har forventninger, som de stiller til sig selv, et salg eller endda hinanden. Vi beder vores medarbejdere om at gå i dybden med denne idé og virkelig se nærmere på disse antagelser, og det gør vi også som ledelsesteam. Vi holder vores team ansvarligt for de forudsigelser, de gør om sig selv, og hjælper dem med at yde deres bedste.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe stor gavn for det størst mulige antal mennesker, hvad skulle det så være?
Jeg mener, at den vigtigste gave, man kan give et andet menneske, er uddannelse, uanset om det er faglig uddannelse eller uddannelse af børn, der stadig går i skole. Med den rette uddannelse har alle mulighed for at overgå forventningerne og være med til at forandre verden.
Hvordan kan vores læsere følge mere med i dit arbejde online?
Selvom du altid kan finde mig på forhandlergulvet hos JM Lexus, kan alle, der bor uden for solskinsstaten, finde oplysninger om bilforhandleren på JMLexus.com eller følge mig på LinkedIn.
