For dem, der arbejder med omsætningsdrift, kan høj inflation eller tegn på en mulig recession være bekymrende. Men selv under vanskelige økonomiske forhold er der skridt, man kan tage for at forsøge at mindske konsekvenserne. Hvilke strategier anbefaler CRO'er og finansielle eksperter for at navigere succesfuldt gennem en recession eller en udfordrende økonomi? Som en del af denne serie havde vi fornøjelsen af at interviewe EJ Freni.
EJ Freni
Som chef for omsætning hos Claravine er EJ en dynamisk leder med fokus på at skabe forretningsværdi. Han forstår, at bæredygtig vækst skabes gennem en omfattende tilgang, der omfatter langsigtet planlægning, disciplineret eksekvering og et drive, der motiverer medarbejderne og frigør en organisations potentiale.
Med over 15 års progressiv erfaring og lederskab inden for førende virksomheder inden for annonceringsteknologi og SAAS bliver EJ ofte valgt til at opbygge nye virksomheder og teams for at accelerere markedsindtrængning, ny forretning og omsætningsvækst. Man kan regne med ham, når det gælder hurtig eksekvering for resultater på kort sigt og styrkelse af en organisations kapacitet, så virksomheden bliver stærkere på længere sigt. Han har haft succes i virksomheder som Yahoo!, Adobe, Quantcast, Trueffect og BN.
Mange tak for din tid! Til at begynde med, kan du fortælle os lidt om din baggrund, og hvordan du kom i gang?
Jeg har arbejdet inden for det digitale område siden 2005, hos en blanding af store virksomheder som Yahoo! og Adobe samt mindre nystartede virksomheder på forskellige stadier af deres vækst. Jeg elsker at arbejde sammen med virksomheders markedsføringsfolk og deres partnere for at forstå deres unikke udfordringer og finde løsninger. Marketing, annoncering og alt, hvad der har med data at gøre, har altid været en passion for mig, og jeg nyder, hvor hurtigt denne branche udvikler sig. Der er altid noget nyt at lære og en ny person at møde.
Hvordan kom jeg til Claravine? Jeg havde arbejdet sammen med Verl Allen, vores CEO, og Chris Comstock, vores CPO, da jeg var hos Adobe. Chris og jeg arbejdede tæt sammen om Audience Manager-forretningen (datastyringsplatform), og han kontaktede mig i begyndelsen af 2019 for at fortælle, at han havde besluttet at blive en del af Claravine. Det førte til sidst til et møde i NYC med Verl og Chris, hvor de gennemgik værditilbuddet og virksomheden generelt med mig.
Jeg var chokeret over, at ingen havde udviklet en løsning til at løse de problemer med datastandardisering, som Claravine har en unik position til at hjælpe med. Verl, Chris og jeg brugte noget tid på at tale om, hvordan vi kunne bringe løsningen på markedet. Det ene førte til det andet, og jeg blev en del af teamet i januar 2020.
Det siges, at vores fejl kan være vores bedste læremestre. Kan du fortælle om den sjoveste fejl, du begik, da du lige var begyndt?
Det går tilbage til et af de første møder, jeg havde med en markedsføringschef, mens jeg var hos Yahoo!. Jeg var stadig tidligt i min digitale karriere og brugte utallige timer på at forberede min præsentation til denne kontaktperson og hendes team. Jeg kendte præsentationen og historien ud og ind. Jeg var så sikker på den løsning, vi skulle til at præsentere, og på det præsentationsmateriale, vi havde udarbejdet sammen med produktmarketing.
Lige da jeg var kommet ind i en god rytme i samtalen og mødet, stoppede kunden mig ved det første dias med branchdata og spurgte, hvor oplysningerne stammede fra. Mødet gik brat i stå i omkring 30 sekunders ubehagelig stilhed, mens jeg stirrede tomt frem for mig og indrømmede, at jeg ikke var sikker på, hvor dataene kom fra. Jeg havde overset denne kritiske del af forberedelsen og havde ikke tænkt på at sikre, at hvert dias, der henviste til tredjepartsoplysninger eller branchestatistikker, faktisk havde kildehenvisningen med.
Til hendes ros brugte kontaktpersonen dette som et læringsøjeblik og rådede mig til altid at sørge for, at dataene har en kilde. Præsentationen fortsatte og blev stadig en succes, og jeg takkede kunden for hendes råd. Det, jeg lærte den dag, var, at man aldrig kan være for godt forberedt til et møde, og at det er afgørende at være opmærksom på alle detaljer i det materiale, man repræsenterer.
Jeg tænker stadig på dette møde, hver gang jeg forbereder en præsentation, eller når vi udvikler et nyt sæt markedsføringsmateriale. I øjeblikket var det måske ikke den sjoveste situation, men når jeg tænker tilbage på mødet, kan jeg ikke forestille mig, hvad publikum tænkte, mens jeg stirrede tomt ud i afgrunden i godt 30 sekunder.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for, fordi vedkommende hjalp dig?
Jeg har været så heldig at arbejde sammen med så mange dygtige mennesker gennem min karriere, at jeg kunne nævne en række meget indflydelsesrige personer, som har hjulpet mig og gjort en forskel. Jeg vil sige, at min første leder i min første salgsrolle, Jim Chisholm, var virkelig afgørende for at få min karriere i gang. Jim tog mig under sine vinger lige efter universitetet og gav mig et solidt forretningsmæssigt fundament, herunder et stort fokus på vigtige bedste praksisser inden for forretning og forberedelse af møder.
Han udfordrede mig meget tidligt og satte mig med til kundemøder og i forhandlingssituationer, som de fleste sælgere på begynderniveau skulle arbejde i årevis, før de fik mulighed for at opleve. Noget af det var helt sikkert en “ilddåb”, men erfaringen fremskyndede virkelig min forretningsforståelse tidligt i min karriere, og jeg tænker stadig på mange af disse tidlige oplevelser, når jeg går til mit arbejde i dag.
Kan du fortælle om en situation, der var udfordrende for din virksomhed på grund af eksterne faktorer som økonomien?
Jeg er sikker på, at du har hørt dette fra mange af de personer, du interviewer, men en af de mest udfordrende oplevelser var at begynde i en ny rolle, netop som pandemien ændrede verden. Jeg begyndte hos Claravine i januar 2020, og blot omkring tre måneder inde i rollen lukkede hele verden ned. Vi var nødt til at handle hurtigt som virksomhed og som ledelsesteam og træffe nogle meget vanskelige beslutninger. Når alt kom til alt, vidste vi, at vi havde en fantastisk virksomhed og fantastiske kunder, så virksomheden samlede sig om at “beskytte huset” for at sikre, at vi kunne komme igennem den økonomiske afmatning, der fulgte.
Jeg tror ikke, at noget kan forberede dig på denne type situation, men ledelsesteamet samlede sig med det samme og fokuserede på at træffe beslutninger, der kunne beskytte virksomhedens langsigtede sundhed og sikre, at vores kunder fik den støtte og hjælp, de havde brug for i usikre tider.
Var der noget ved hele oplevelsen, der overraskede dig? Hvad var dine forventninger, og hvad var virkeligheden?
Jeg tror, at det mest overraskende i begyndelsen var, hvor fuldstændigt pandemien på et øjeblik ændrede den måde, vi var nødt til at interagere med kunder og medarbejdere på. Jeg havde netop været på besøg hos en kunde på kundens adresse dagene før, rejserestriktionerne begyndte, og tingene generelt begyndte at lukke ned. På et øjeblik var møder på kundens adresse og fysisk tid med kunder, potentielle kunder og medarbejdere væk. Vi var nødt til hurtigt at lære, hvordan vi kommunikerede via videoopkald.
Er der noget, du ville gøre anderledes under fremtidige økonomiske nedgangstider? Hvad vil du råde andre til, der oplever en recession for første gang?
Mit råd til virksomhedsejere er at gøre proaktiv scenarieplanlægning til en del af driften og den overordnede strategi. Vær altid klar til at vurdere virksomheden og gennemgå forskellige scenarier samt potentielle ukendte forhold eller trusler, også når virksomheden vokser og ser ud til at være et godt sted. Det er meget vigtigt at gennemføre månedlige eller som minimum kvartalsvise virksomhedsgennemgange og evalueringer på tværs af teams.
Tror du, at virksomheder kan forberede sig på forhånd på sådanne situationer? Handler det om at være passende proaktiv eller reaktiv?
Virksomheder skal anlægge en proaktiv tilgang til disse situationer. Det kan aldrig skade at have en beredskabsplan på plads eller tale om trusler mod virksomheden, selv i perioder, hvor tingene ser ud til at gå utrolig godt.
Hvad mener du er det tydelige tegn på, at en recession er på vej?
Jeg stoler typisk på standarddefinitionen af de vigtigste indikatorer på, at en recession er på vej: en periode med økonomisk tilbagegang, der er kendetegnet ved et fald i bruttonationalproduktet (GDP), beskæftigelsen og handelen.
Hvad er dine tanker om den aktuelle situation i vores økonomi? Er der noget, du forventer eller forbereder dig på nu?
Den aktuelle økonomiske situation er blandet. På den ene side er mange indikatorer, såsom vækst i GDP, beskæftigelse og forbrugerforbrug, kommet sig siden den pandemifremkaldte recession i 2020. På den anden side er der stadig udfordringer og usikkerheder, såsom inflationspres, forstyrrelser i forsyningskæderne og andre udfordringer, der skal håndteres.
Hvad er baseret på din erfaring de fem vigtigste ting, en virksomhed bør gøre for at navigere succesfuldt i en udfordrende økonomi?
1 . Effektiv omkostningskontrol - nøje overvågning og kontrol af omkostninger, genvurdering af udgifter, genforhandling af kontrakter og at finde mere effektive måder at drive virksomheden på. Selv ting som en gennemgang af rejse- og udgiftspolitikken kan gøre en forskel.
2 . Innovation - At fremme en innovationskultur kan hjælpe virksomheder med at være foran konkurrenterne, især i udfordrende økonomiske tider.
3 . Fleksibilitet og evnen til at tilpasse sig - Virksomheder, der er fleksible og i stand til hurtigt at tilpasse sig ændrede forhold, er bedre rustet til at modstå økonomiske storme
4 . Diversificering af indtægtsstrømme - Ved at diversificere virksomhedens tilbud, kundebase og indtægtsstrømme kan man hjælpe med at beskytte den mod økonomiske nedgangstider
5 . Stærk likviditetsstyring - God likviditetsstyring er afgørende i ethvert økonomisk klima, men den er især vigtig i udfordrende tider. Det kan indebære at bevare likviditeten, forbedre opkrævningen og reducere udestående gæld.
Kan du fortælle om nogle af de mest almindelige fejl, du har set andre virksomheder begå i vanskelige tider? Hvad bør man have in mente?
- At skære omkostninger ned uden at overveje de langsigtede konsekvenser: I et forsøg på at bevare likviditeten træffer mange virksomheder forhastede beslutninger om at skære omkostninger ned, hvilket kan skade deres drift på længere sigt. For eksempel kan det virke som en god idé på kort sigt at reducere budgetterne til markedsføring eller forskning og udvikling, men det kan skade virksomhedens evne til at konkurrere og vokse i fremtiden. For at undgå dette skal du prioritere omkostningsreducerende tiltag, der ikke skader virksomhedens langsigtede muligheder.
- At forsømme kunderelationer: I vanskelige økonomiske tider kan det være fristende at fokusere indad og prioritere omkostningsbesparende tiltag frem for kundeservice og support. Men hvis man forsømmer kunderelationerne, kan det skade virksomhedens omdømme og kundeloyalitet, som er afgørende for succes på lang sigt. For at undgå dette bør virksomheder fortsat investere i kunderelationer og stræbe efter at levere kundeservice af høj kvalitet.
- Ikke at holde sig ajour med udviklingen i branchen: I et økonomisk miljø i hastig forandring er det vigtigt for virksomheder at holde sig informeret om udviklingen i branchen, værktøjer og tendenser. Hvis man undlader at gøre det, kan det stille en virksomhed dårligere i konkurrencen og gøre det sværere at tilpasse sig ændrede forhold. For at undgå dette bør virksomheder gøre en målrettet indsats for at holde sig informeret, deltage i branchearrangementer, læse fagpublikationer og netværke med andre fagfolk inden for deres område.
- Ikke at søge hjælp udefra: Endelig begår nogle virksomheder den fejl at tro, at de selv kan komme gennem økonomiske vanskeligheder. Men det kan være afgørende at søge hjælp udefra, enten i form af professionel rådgivning eller yderligere finansiering, for at kunne navigere gennem udfordrende tider. For at undgå dette bør virksomheder være åbne over for at søge hjælp og støtte, når de har brug for det.
Hvad vil du sige er en leders vigtigste rolle i udfordrende tider?
En leders rolle i udfordrende tider er afgørende og kan have stor betydning for en organisations succes og medarbejdernes trivsel. Du skal give teamet og organisationen vejledning, stabilitet og støtte, samtidig med at du træffer velovervejede og effektive beslutninger, som vil gavne teamet og organisationen på lang sigt. Dygtige ledere kommunikerer åbent og gennemsigtigt med deres teams, udviser empati i vanskelige situationer, træffer svære beslutninger hurtigt, tilpasser sig forandringer og inspirerer andre, selv i svære tider.
Til sidst: Er der nogle lyspunkter eller muligheder, der kan opstå som følge af en recession? Vi vil gerne slutte på en positiv note!
- Omkostningsbesparelser: Recessioner kan give virksomheder mulighed for at genforhandle kontrakter og reducere omkostningerne, hvilket på lang sigt kan føre til øget effektivitet og rentabilitet.
- Muligheder for opkøb: Under en recession kan mange virksomheder få det svært og være på udkig efter en køber, hvilket giver andre virksomheder mulighed for at opkøbe dem til en lavere pris. Det kan hjælpe med at udvide en virksomheds rækkevidde og kapacitet.
- Gevinst af markedsandele: I et udfordrende økonomisk miljø kan nogle virksomheder få det svært og lukke, hvilket giver andre mulighed for at vinde markedsandele og øge deres tilstedeværelse i branchen.
- Innovation: Recessioner kan være en tid med øget kreativitet og innovation, når virksomheder leder efter nye og bedre måder at betjene deres kunder på og holde sig oven vande. Det kan føre til udvikling af nye produkter, tjenester og forretningsmodeller, der på lang sigt kan skabe vækst.
- Rekruttering af talenter: Under en recession kan dygtige medarbejdere være mere tilbøjelige til at være tilgængelige for ansættelse, efterhånden som virksomheder nedskalerer eller lukker. Det kan give virksomheder mulighed for at opbygge en stærkere og mere talentfuld arbejdsstyrke.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan holde dig ajour med Claravine på vores websted eller ved at følge os på LinkedIn!
