Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan gør du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Dave Brown.
Dave Brown
Som coach for salg og ledelse på eliteniveau og seniorpartner hos Southwestern Consulting har Dave Brown trænet hundredtusindvis af salgsprofessionelle over hele verden. Som en eftertragtet hovedtaler og certificeret træner samt forfatter til den nye bog, Tjenende salg, stræber Dave efter at hjælpe enkeltpersoner og organisationer med at opnå toppræstationer i erhvervslivet og i livet. Med en passion for at styrke sælgere gennem vigtige principper, der gør salg mere følelsesmæssigt og økonomisk givende, bankede Dave selv på mere end 50.000 døre, før han fyldte 25. Han har fortsat rekorden for at have solgt til flest kunder nogensinde for Southwestern Advantages collegeprogram blandt mere end 250.000 sælgere. Siden da har han foretaget mere end 200.000 kolde opkald til virksomheder verden over. Hans smittende begejstring for at hjælpe mennesker med at nå deres mål i livet opmuntrer løbende hans publikum til at omfavne deres roller med passion, bryde gennem deres begrænsende overbevisninger og opnå hidtil uset succes. Dave bor i Nashville, Tennessee.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle lidt om din "baggrundshistorie" og om, hvad der førte dig ind på netop denne karrierevej?
For 22 år siden var jeg andetårsstuderende på college, hvor jeg arbejdede på deltid som tjener og spillede volleyball for skolen. Min træner inviterede mig til en middag om et sommerjob, som blev arrangeret af Pat Roach fra Southwestern Advantage, en 146 år gammel virksomhed. Jobbet gik ud på, at universitetsstuderende solgte bøger, studievejledninger og software fra dør til dør. Pat erkendte, hvor krævende programmet var, og præsenterede det som en udfordring, som kun få ville klare.
Som en del af jobbet fik vi mulighed for at rejse rundt i hele USA, arbejde med vores kommunikationsevner, lære at drive en virksomhed og møde nogle fantastiske mennesker. Han sagde, at den gennemsnitlige studerende tjente mellem $7,000 og $9,000 den første sommer, hvis vedkommende fulgte det gennemprøvede system. Jeg blev interesseret, så jeg tilmeldte mig, og jeg er så taknemmelig for, at jeg gjorde det. Jeg tjente lidt over $18,000 på 10 ugers arbejde den sommer og sluttede som en af virksomhedens bedste præsterende. Jeg forelskede mig fuldstændigt i salg.
Halvvejs gennem den sommer fik jeg et øjeblik, hvor alting stod klart for mig, efter at jeg havde solgt til 7 eller 8 familier i træk. Jeg blev ved med at tænke, at jeg en dag gerne ville lære andre at sælge. Resten af sommeren dyrkede jeg den tanke og fik endda et par muligheder i vores organisation for at træne vores gruppe ved vores ugentlige møder.
På vej tilbage til Chicago efter sommeren vidste jeg, hvad jeg var bestemt til at lave. Jeg meldte mig som studieleder hos Southwestern Advantage og rekrutterede og trænede tusindvis af mennesker i løbet af de næste fem år, slog salgsrekorder og tjente lidt over $300,000 i den periode. Nogle år senere startede flere af os, der havde klaret os godt, Southwestern Consulting, en virksomhed, der tilbyder coaching og træning inden for salg og salgsledelse.
Virksomheden er nu 17 år gammel, og vi har hjulpet over 20.000 personer med at opnå storhed. Vi har over 200 coaches, der bor i mere end 10 lande, og vi har solgt produkter i mere end 30 lande. Vores vision er at være førende inden for personlig og professionel udvikling og skabe en positiv indvirkning i hele verden.
Kan du fortælle om en interessant eller morsom historie, der er sket for dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læren eller udbyttet?
Et af kerneprincipperne hos Southwestern Consulting er betydningen af latter, så jeg er altid på jagt efter den slags gode historier. En, der dukker op i tankerne, fandt sted ved vores internationale salgsmøde for 5-6 år siden. Jeg trænede vores virksomhed i et af de vigtigste trin i vores salgsproces. Vi lavede en sketch med tre af vores teammedlemmer, som spillede rollen som typiske virksomhedsdrivende, som vi ville sælge til.
Jeg fulgte vores proces, da tingene begyndte at blive mærkelige. De tre teammedlemmer begyndte at komme med de mest besynderlige indvendinger. Jeg spillede med, men de fortsatte og blev ved med at gøre det mere absurd. Til sidst ændrede "lederen" af denne opdigtede virksomhed sin accent midt i sketchen og sagde, at han skammede sig over at vise mig sin sande baggrund, men at han nu var klar til at fortælle det hele; kvinden, der var en del af deres "ledelsesteam", lagde an på mig på den mest akavede måde, man kan forestille sig i en offentlig situation; og "kontorchefen" udførte ulovlige handlinger lige foran mig og spurgte, om jeg ville sladre om ham, mens hele deres salgsteam skulle komme ind i lokalet om få minutter. Hele vores virksomhed grinede så voldsomt, og her stod jeg og prøvede at holde det hele sammen. Jeg kunne ikke holde det inde længere, og alle i lokalet brød ud i latter!
Jeg fandt efterfølgende ud af, at de tre havde planlagt det i flere måneder og kreativt fundet på hvert af de vanvittige scenarier, som de udsatte mig for. Lærdommen var, at vi alle bør stræbe efter at have det sjovt, at størstedelen af vores arbejdsliv er en kamp, og at vi kan grine sammen med de mennesker, vi arbejder med. De tre er hver især blevet gode venner, og vi arbejder utrolig godt sammen. Og en gang imellem gentager vi en replik fra den sketch over for hinanden og griner bare løs igen!
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om det!
Min nye bog, Servant Selling, er dels en "selvhjælpsbog" og dels en bog om at "hjælpe andre". I så mange år har jeg følt, at salgsfaget er blevet set ned på. Ja, der findes legitime historier om sælgere, der udnytter andre, og vi ved alle, at "brugtbilsælger" er et nedsættende udtryk. Men der findes også mange positive historier, som man aldrig hører om. Jeg har undervist i over 100 bilforhandlere over hele landet, og de fleste brugtbilsælgere er ordentlige og skønne mennesker, som går op i at hjælpe andre. Hvis jeg på en eller anden måde kan rette fokus mod de bedste af dem i dette livsforandrende fag, så er jeg helt med på det.
Servant Selling handler om at sætte dine potentielle kunders behov og ønsker foran dine egne, når du sælger dine produkter eller tjenester til dem. Det er sådan, de bedste sælger, så jeg vil definere, fremme og demonstrere over for nuværende og kommende salgsprofessionelle, hvordan man udfører dette arbejde bedst muligt. Denne bog har været 20 år undervejs!
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Hvor mærkeligt det end lyder, er jeg taknemmelig for alle, der har sagt NEJ til mig – alle, der afviste mig på min vej. Som salgsprofessionel har jeg banket på over 52.000 døre i lokalsamfund på tværs af 8 forskellige stater, og jeg har foretaget næsten 300.000 opsøgende telefonopkald. Jeg er taknemmelig for ALLE de mennesker, der sagde NEJ til mig. Ja'erne er fantastiske, og jeg elsker dem alle, men mine NEJ'er var de mennesker, der bidrog til min karakter, og som gav mig en grund til at blive ved med at presse på. Jeg er så taknemmelig for afvisningerne, for uden dem ville jeg aldrig have kunnet arbejde med en af mine stærkeste egenskaber: vedholdenhed.
En historie, der falder mig ind, er, da min kommende kone Emmie fortalte mig, at hun "aldrig, aldrig, aldrig" ville gå på date med mig. Åh nej! Jeg var så sikker på, at hun var den eneste ene, men hun så tydeligvis ikke sådan på det i et stykke tid. Det tog næsten 6 måneders samarbejde, venskab og lejlighedsvise velgørenhedsdates, før jeg vandt hendes hjerte. Jeg tænkte ikke over det på det tidspunkt, men det var det største salg, jeg var i gang med at gennemføre … I hendes tjeneste, naturligvis. Bare for sjov, men vi taler faktisk meget om det; vi er begge så taknemmelige for hinanden og glade for, at vi skal være sammen for altid, og vi var sandsynligvis ikke blevet det, HVIS hun havde sagt ja til mig i de tidlige stadier. Jeg fortæller hele vores historie i Servant Selling.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
At lede Southwestern Consulting er en stor velsignelse. Min kone og jeg (ja, vi arbejder sammen, og det fungerer godt) leder 23 direkte medarbejdere, som har yderligere omkring 60 coaches under sig. Og vi vokser hvert år. Vores organisation hedder Invictus, og vi står for omkring 55 % af den samlede omsætning hos Southwestern Consulting, en virksomhed, der forventes at nå tæt på 30 millioner i salg i 2023. Jeg leder også indirekte alle coachene som en af de stiftende partnere i vores virksomhed sammen med seks andre seniorpartnere. Mit livsværk er at rekruttere og uddanne den næste generation af salgsledere, og det står helt klart for mig – det vil jeg gøre, indtil jeg dør.
Hvad synes du gør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
Den indøvede vane med at gå videre til den næste dør eller tage det næste opkald, efter at man har fået et nej, er det, der gør alle sælgere fantastiske. En af mine absolutte yndlingsreplikker, som Southwestern Advantage lærte mig, er: “Svaret ligger bag den næste dør.” Mange sælgere falder fra i denne branche, fordi de ganske enkelt ikke går videre til den næste dør eller foretager det næste opkald. Afvisning er uundgåelig, succes er det ikke … medmindre du foretager det næste telefonopkald eller går videre til den næste dør. Jeg er blevet skubbet væk fra verandaer, er blevet råbt ad og bandet ad i telefonen og er blevet fået til at føle mig ubetydelig. Men jeg fortsætter, fordi svaret ligger bag den næste dør. Det er vedholdenhed, når den er bedst! Og når du blander vedholdenhed med entusiasme, har du den bedste kombination af egenskaber, der skal til for at nå dine salgsmål og virkelig opnå hvad som helst i livet. Jeg forsøger at leve efter og dyrke disse to ting med alle, jeg taler med.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du en sådan mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der noget, der kan motivere alle?
At lede mange forskellige personligheder er lederskabets rigdom. Jeg arbejder hårdt på at lære hver enkelt af mine medarbejderes arbejds- og livsmål at kende og gør derefter alt, hvad jeg kan, for at fjerne alle forhindringer på deres vej mod at nå dem. Efter min mening er tid én til én den eneste måde at gøre dette på, og når du ved, hvor de gerne vil hen, er din opgave som leder at holde dem ansvarlige for at holde kursen. Jeg advarer altid mine medarbejdere mod at give mig tilladelse til at holde dem ansvarlige for den person, de ønsker at blive, for jeg vil nogle gange kæmpe hårdere for, at de opnår det, end de selv vil. Jeg er der for at give dem et kram, men også for at sparke dem bagi, når det er nødvendigt. Jeg mener, at passende ansvarlighed kan motivere alle, når den enkelte giver dig samtykke til det.
Hele vores virksomhed er baseret på ansvarlighed, og i gennemsnit oplever vores klienter en stigning på 20 % i deres personlige produktion, hvis de giver os et år til at arbejde sammen med dem. Men vi lader dem ikke tilmelde sig coaching, medmindre de er indstillede på coaching og ønsker at blive holdt ansvarlige. Derfor tager vi imod dem med de rette forventninger og gør det klart, hvad de kan regne med fra mig og de andre ledere her. Vi dyrker deres styrker og arbejder med deres svagheder, mens vi kommer tættere på hinanden som venner og arbejdsfamilie, jo længere vi arbejder sammen.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil gerne høre det hele!
Jeg deler mine udfordringer, mine reelle svagheder og de problemer, jeg arbejder med, med den fra mit team, jeg taler med. Derefter spørger jeg altid, hvad de selv kæmper med. Det fascinerer mig, hvor meget vi mennesker ønsker åbne og ærlige samtaler præget af nærhed, og den eneste måde at nå dertil på er at være helt oprigtig over for den person, man taler med. Vær ærlig og åben.
Jeg synes til tider, at det er meget ubehageligt, især med de mennesker, jeg står tættest på. Men vi præsterer alle bedre i alt, hvad vi foretager os i livet, når andre virkelig ser og hører os, fordi de det meste af tiden kæmper med noget lignende. Når vi øger engagementet med hinanden, øges motivationen og produktiviteten også naturligt. Som coach kunne jeg blive ved og ved med at tale om dette, fordi den største grund til, at folk tilmelder sig coaching hos mig eller en af vores hundredvis af coaches, er at øge disse 3 ting.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde den en direkte sammenhæng med salget?
Min vigtigste strategi er indre dialog. Jeg har skrevet bekræftelser og mål op og hængt dem op overalt i min verden. På mit kontor, i mit soveværelse, i mit brusebad og endda på hvert badeværelse i mit hus. Gennem årene har jeg fået så mange gode kommentarer fra familie og venner, der har besøgt os og været på badeværelset! Når jeg programmerer mit sind med positivitet 10-12 gange om dagen, forbliver mit humør højt, og jeg glæder mig til at tale med så mange forskellige mennesker som muligt. I sidste ende betyder det, at jeg aftaler flere møder og foretager flere salg. Og når jeg bliver afvist og føler mig nedtrykt, læser jeg straks mine bekræftelser og tager telefonen igen eller banker på den næste dør. Det har fungeret for mig i årtier.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over gik de, og hvordan var det for alle?
Jeg har altid troet på at have 3 forskellige mål at sigte efter inden for hvert større område, der kan måles, for mine teams. Det vil sige, at jeg sætter et lavt, et mellemstort og et højt mål. Det lave mål er noget, du allerede har gjort, så hvis du foretog 100 salg sidste år, bør det være dit lave mål, fordi dit sind fuldt ud tror på, at det er muligt at gøre igen. Det giver dig momentum og er et godt sted at rette blikket mod, indtil du overgår det.
Det mellemstore mål er det tal, du ville sætte for dig selv, HVIS du kun havde ét mål. Hvis vi bruger det tidligere eksempel, og du ønskede at vokse med 25 % i år, ville dit mellemstore mål være 125 salg i år. Og det høje mål defineres som noget, der skræmmer dig. Det er noget, du endnu ikke har gjort, og som du virkelig gerne vil have til at ske, men du ved ikke helt, hvordan du skal nå dertil. Så et højt mål i dette tilfælde ville være 150 eller 160 salg.
Hos Invictus satte vi for omkring 10 år siden et ultimativt højt mål, som vi netop nåede sidste år (2022). Vores mål var at sælge 51 % af Southwestern Consultings omsætning. Da vi satte dette mål, lå vi måske på 5 %. Derfor sætter vi hvert år et lavt, et mellemstort og et højt mål for, hvor stor en procentdel af omsætningen vi ønskede at afslutte året med.
Det begyndte i 2013 med et lavt mål på 4 %, et mellemstort mål på 6 % og et højt mål på 10 %. Det voksede lidt hvert år, hvor vi enten nåede vores mellemstore eller høje mål – og vi nåede uundgåeligt frem til vores ultimative mål på 51 %. Og vi stopper ikke. I år har vi fastsat 55 % som vores lave mål, 57,5 % som vores mellemstore mål og 60 % af Southwestern Consultings samlede omsætning som vores høje mål i 2023.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsplan for at føre et salgsteam fra godt til fremragende?
Hold da op, at sætte en tidsplan på dette ville afhænge af så mange faktorer. Overtager jeg et team i en ny branche? Hvor mange mennesker er der på mit team? Hvor komplekst er det produkt eller den service, vi sælger? Begynder jeg med dette team på et helt andet marked eller i et andet område, end jeg er vant til? Hvor meget støtte får jeg i begyndelsen fra mine ledere eller virksomheden til min egen uddannelse og udvikling? Befinder mine teammedlemmer sig i ét geografisk område eller overalt i USA eller verden? Der er mange flere spørgsmål, vi er nødt til at kende svarene på for at kunne lave en tidsplan.
Det første, jeg gør, når jeg bliver bedt om at lede en ny gruppe mennesker, er at komme ud i marken med hver person så hurtigt som muligt. Jeg følger dem og observerer dem i hver del af salgsprocessen. Vi har altid sagt, at én dag i marken med dit team er hundrede opkald eller møder værd, fordi man lærer folk virkelig godt at kende, når man tilbringer et par hele dage sammen med dem. Lær om deres passioner og motivationer i pauserne, og lær deres familier at kende. Hvor lang tid denne observationsperiode end tager, er svaret på spørgsmålet ovenfor – for når du har gennemført den, ved du som regel præcis, hvordan du skal styre skibet og lede dette team til storhed.
Nu hvor du er nået så langt i din karriere, hvilke fem strategier vil hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1. Sæt gang i din entusiasme, for den er en nøgle til succes. Intet i livet er sjovt uden entusiasme. Det er som et hemmeligt våben. Entusiasme giver dig motivation, glæde, klarhed og energi.
2. Opret eller opdater din visionstavle. Vision er afgørende for alle, der ønsker at bevæge sig mod noget større. Vision giver dig energi, vejleder dig og driver dig fremad. Uanset hvor du befinder dig lige nu på din rejse som sælger med fokus på at tjene andre, kan du dyrke en vision for fremtiden, der motiverer dig til at få succes. Og du kan udnytte kraften i denne vision til at sætte opnåelige mål, som holder dig på rette spor.
3. Lav dit hjemmearbejde. Sælgere, der fokuserer på at tjene andre, bekymrer sig om de mennesker, der vil befinde sig på den anden side af døren, i den anden ende af et opkald eller sidde på den anden side af bordet. De bekymrer sig nok til først at undersøge deres potentielle kunder, så de kan skabe kontakt med dem på et dybere niveau. Sælgere, der fokuserer på at tjene andre, ser deres potentielle kunder som rigtige mennesker – individer, de skal lære at kende, så de kan skabe kontakt med dem på en stærkere og mere ægte måde. Ægte samtaler fører som regel til autentisk kontakt, hvilket er præcis det, salg med fokus på at tjene andre handler om: at skabe kontakt til dine potentielle kunder så hurtigt som muligt for at hjælpe dem med dit produkt eller din service.
4. Styrk ansvarligheden. Det er umuligt at forestille sig en succesfuld forretningsperson, der mangler ansvarlighed. At være ansvarlig betyder at leve med integritet – at alle dine tanker, ord og handlinger stemmer overens med hinanden og er i tråd med din overordnede vision.
5. Hold aldrig op med at lære og udvikle dig. Efter mange år i branchen traf jeg engang beslutningen om at ringe til en rar familie, som jeg havde udnyttet, da jeg var ny i salgsbranchen. Jeg undskyldte over for dem, og de tilgav mig. Det ændrede mit liv!
Til sidst: Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe en stor mængde godt for flest muligt, hvad skulle det så være?
Det er nemt at svare på! Jeg er omkring tre et halvt år inde i en tiårig forpligtelse, som jeg har indgået, og indtil videre har jeg fået omkring 100 mennesker til at gå ind i den sammen med mig.
Ved udgangen af 2019 var jeg i mit livs dårligste form. En dag udfordrede min femårige søn mig og spurgte, om jeg lavede noget svært på det tidspunkt. Jeg havde tidligere lært ham et ordsprog: “Hvis du gør det, der er svært, er livet let. Hvis du gør det, der er let, er livet svært,” og han konfronterede mig med det!
Den aften kunne jeg ikke falde i søvn, og jeg bad Gud vise mig, hvilken svær ting han mente, jeg skulle gøre. Næste morgen fik jeg så et svar. Jeg hørte bogstaveligt talt en stemme sige: “Spis ikke i en uge … Nul kalorier, ingen mad.” Så det gjorde jeg, og det var noget af det sværeste, jeg nogensinde har gjort i mit liv. Så vendte stemmen tilbage på den sidste dag af denne ugelange faste og sagde: “Gør nu dette én gang i kvartalet i de næste 10 år.” Siden da har jeg derfor fastet i over 100 timer uden kalorier i den første uge af hvert kvartal.
Jeg har fået venner, bekendte, kolleger, potentielle kunder, venner fra kirken og endda min gymnasierektor med i denne kvartalsvise forpligtelse. Det er ikke alle, der gør det sammen med mig hver gang, men de ved, hvornår det finder sted, og deltager, når de kan. Det er rart at have andre omkring mig, som gennemgår det sammen med mig.
Jeg tror, at det har udviklet sig til en bevægelse, og den kommer kun til at blive større og større. Vi har nu den største gruppe af fastevenner, der nogensinde har forpligtet sig, med mere end 50 personer, der vil gøre det i næste kvartal. Jeg håber, at vi en dag bliver over 100.000. Jeg kunne blive ved og ved med at fortælle, hvor meget dette har hjulpet mig og så mange andre, der har deltaget. Jeg håber, det inspirerer nogle af jer til at række ud og deltage sammen med os.
Hvordan kan vores læsere følge mere med i dit arbejde online?
Besøg vores virksomheds hjemmeside på southwesternconsulting.com
Fik du noget ud af dette interview? Få flere af de nyeste tips, indsigter, softwareanbefalinger og ekspertråd fra The CRO Club. Tilmeld dig vores nyhedsbrev i dag!
