AI ødelagde ikke din markedsintroduktion. Den gjorde bare revnerne tydelige.

AI er ikke en genvej til at skalere omsætningen. Det er et søgelys.

Det er den centrale spænding, som Matt Curl, COO hos Apollo, udfoldede i vores nylige interview. Apollo, som netop har passeret 150M USD i ARR, bygger sin salgsteknologiske stak op omkring denne tese: AI vil enten accelerere din succes eller gøre dine dysfunktioner umulige at benægte.

Med andre ord: Hvis din omsætningsmotor fejlfungerer, vil AI ikke skjule det. Den vil forstærke problemet.

AI-accelerationens paradoks

Som Curl formulerede det, er AI en katalysator, ikke en redningsmand. Den gør dig ikke automatisk bedre; den gør dig bare hurtigere.

„Det, jeg tror, AI virkelig kommer til at gøre for virksomheder, især inden for salgsteknologi, er at skabe en massiv acceleration,“ sagde Curl. „Men acceleration kan også betyde, at den accelererer dig mod fiasko.“

Det betyder, at virksomheder med et tydeligt produkt-marked-match vil vokse hurtigere, mens virksomheder med ødelagte GTM-mekanismer vil fejle hurtigere. Det bliver sværere at placere skylden, når så mange i organisationen kan tage ejerskab og arbejde hen imod løsningen ved hjælp af AI-værktøjer. 

Slut med at give marketing skylden for langsom eksekvering. Du kan ikke gemme dig bag dit klodsede CRM eller manglende attribuering. Produktteamet er ikke længere en flaskehals. 

AI-værktøjer udligner spillereglerne og har udløst en eksplosiv vækst i ingeniørlignende kompetencer i salgsroller. Dit team har værktøjerne til at løse problemerne, så hvis det er din proces, dit budskab eller dit tilbud, der er svagt, vil den sandhed komme frem hurtigere end nogensinde.

„Der er intet, der forhindrer dig i rent faktisk at skalere din markedsintroduktionsindsats,“ sagde Curl. „Hvis omsætningen ikke følger med, vil det skabe en interessant spænding for virksomheder i den tidlige fase.“

GTM-stakken flytter sig under fødderne på CRO'er

I de tidlige dage med generativ AI så mange det som en måde at skrive en e-mail, køre chatrobotter eller sætte en co-pilot sammen med tejp oven på dit eksisterende tilbud. Men det er ærligt talt grundlæggende anvendelser. I 2025 har vi set AI's reelle kraft til at transformere markedsintroduktionssystemer fra bunden. Det har vendt op og ned på den måde, vi tænker på GTM og de værktøjer, vi bruger. 

Curl mener, at vi bevæger os mod et sammenbrud af traditionelle CRM-arkitekturer. AI ændrer sig for hurtigt til stive, feltbaserede databaser. Indsigt i realtid kræver fleksible, modulære datasystemer, og traditionelle salgsværktøjer kan ikke følge med LLM-baserede arbejdsgange. 

„En LLM bør konstant skabe nye datapunkter,“ forklarede Curl. „I den traditionelle CRM-model skal jeg tage disse datapunkter, konvertere dem til kolonner, oprette en masse felter i CRM'et og forbinde disse felter med et andet værktøj. Hvordan skal en LLM kunne gøre det i realtid? Skal den bare konstant tilføje og slette felter i Salesforce?“

Dette skifte favoriserer værktøjer som (Curls eget) Apollo, Clay og Snowflake frem for traditionel CRM-infrastruktur. Han mener, at RevTech-stakken i 2025 vil se meget anderledes ud end den Salesforce-ledede æra i det seneste årti.

Og det har store konsekvenser for CRO'er.

Hvis du ikke ejer din systemarkitektur eller i det mindste arbejder tæt sammen med en, der gør, er du bagud. CRO-rollen handler i stigende grad mindre om pipelinegennemgange og mere om at designe præstationsmotorer.

„Vi kan allerede se, at nyere teknologivirksomheder ikke kører med en traditionel salgsteknologisk stak,“ sagde Curl. „Og jeg tror ikke, det hører fremtiden til; det sker allerede nu.“

Den nye type salgsrepræsentant

Ud over værktøjerne transformerer AI også egenskaberne hos en salgsrepræsentant, der præsterer på topniveau. Det er ikke nok at være karismatisk; de skal også være kreative, samvittighedsfulde og nysgerrige. 

De eksperimenterer med sekvenser, indledninger og systemer. De følger op på hver eneste opgave. De udfordrer ødelagte arbejdsgange og stiller bedre spørgsmål.

„De bedste 5 % af salgsrepræsentanterne giver altid lyd fra sig hos RevOps,“ sagde Curl. „Det er dem, der trives med AI.“

Men der er en hage. 

Overdreven afhængighed af AI kan udhule kritiske salgs- og mellemmenneskelige kompetencer. Hvis du ikke selv udfører arbejdet, kan du så virkelig forstå dine kunder?

„Det, jeg i stigende grad ser, er en forventning om, at aftaler eller møder bare lander i skødet på dig,“ sagde Curl. „Så jeg ser i højere grad en forventning om: ‘Er jeg overhovedet nødt til at opsøge kunder?’“

AI lover mindre manuelt arbejde, men hvad nu hvis det er dét, der giver næring til det større kreative arbejde? Måske er det et emne til en anden artikel, men det er noget, ledere bør bemærke, når de skalerer AI-arbejdsgange. 

Hvad CRO'er bør gøre nu

Curl efterlod mig med nogle få opfordringer til handling. Implementering af AI er ikke valgfri. Men det er heller ikke magi. Ledere skal:

• Gå forrest. Brug selv AI. Vis det i stedet for kun at fortælle om det.
• Betragt AI som salgsunderstøttelse. Træn medarbejderne. Del det, der virker. Del også det, der ikke virker.
• Arbejd for tidsbesparelser. Apollos ledestjerne? At spare 10 timer pr. person om ugen.
• Gentænk GTM-designet. Gå ud fra, at teknologistakken vil ændre sig. Byg til hastighed, ikke rigiditet.

Man er nødt til at opkvalificere sig, man er nødt til at eksperimentere," sagde Curl. "Man er nødt til at kommunikere virkelig godt, man er nødt til at dele erfaringer, man er nødt til at dele fejl, man er nødt til at dele succeser. 

Konklusion

CRO'er, der får succes i AI-æraen, bliver ikke dem, der blot kobler nye værktøjer på. Det bliver dem, der redesigner deres GTM-system med henblik på acceleration og eksperimentering. 

Hvis AI ødelægger dit system, er det netop pointen. Find de svage punkter, og forbedr dem, eller begynd forfra og optimer med henblik på produkt-markedstilpasning.