For nystartede virksomheder er en robust salgspipeline afgørende for forudsigelige indtægter og effektiv skalering. Chris Sorensen, administrerende direktør for PhoneBurner, siger, at “En skræddersyet salgsproces er afgørende for SaaS-virksomheder, fordi den abonnementsbaserede model lægger vægt på tilbagevendende indtægter og langsigtede kunderelationer.”
Opbygning af en solid salgspipeline forbedrer den operationelle effektivitet og driver bæredygtig vækst. Ifølge Harvard Business Review genererer virksomheder med en mere formaliseret salgsproces større indtægter og har en 15 % højere vækstrate end virksomheder med en ineffektiv proces.
Her er, hvad du skal vide for at opbygge din egen solide salgspipeline.
Forstå salgspipelinen
Definition og betydning
En salgspipeline følger udviklingen for et nyt kundeemne gennem salgsprocessen – fra opsøgende salg til fornyelse og mersalg. Faktisk er “pipelinen livsnerven i salgssucces” ifølge Forbes.
En robust salgspipeline giver et klart billede af, hvordan salgsteamet præsterer. Den giver større indsigt i salgsprocessen og udstyrer salgsledere med datadrevet viden om generering af kundeemner, konverteringsrater og effektiviteten af deres kvalificeringsproces. Det giver dig mulighed for at forudsige indtægter mere præcist, forkorte salgsprocesserne og bogføre indtægter hurtigere.
Vigtige faser i en salgspipeline
Selvom faserne i salgspipelinen kan variere afhængigt af en virksomheds forretningsmodel eller specifikke behov, følger de typisk disse grundlæggende faser:
- Generering af kundeemner: I fasen for generering af kundeemner opsøger salgsrepræsentanter potentielle kundeemner, og/eller marketing tiltrækker ideelle kunder gennem en række markedsføringskampagner og -taktikker såsom webinarer, guider, der kan downloades, gratis arrangementer osv.
- Kvalificering: Salgsrepræsentanter bruger denne fase af salgsprocessen til at afgøre, om kundeemnet passer godt til løsningen, og om vedkommende er klar til at købe. Typisk kommer kundeemner, der ikke er klar til at købe, ind i et modningsforløb, der oplyser og engagerer dem, indtil de er klar.
- Behovsafdækning: Behovsafdækningsfasen opstår, når et kundeemne viser interesse for SaaS-løsningen. I denne fase går salgsrepræsentanten i dybden med det problem, kundeemnet står over for, for at forstå de specifikke udfordringer og udarbejde løsninger. Repræsentanter bør undgå at sælge i denne fase og i stedet fokusere på at forstå problemet så omfattende som muligt.
- Demonstration: Når salgsrepræsentanten har fået en bedre forståelse af kundeemnets udfordringer, bevæger salgsprocessen sig videre til demonstrationsfasen. I denne fase demonstrerer salgsrepræsentanter SaaS-produktet for at vise, hvordan softwaren løser kundeemnets problem. Demonstrationsfasen involverer ofte flere interessenter på købersiden, så de kan se, om produktet dækker alle relevante anvendelsesscenarier.
- Tilbud: Når køberen og salgsrepræsentanten er nået til en mundtlig aftale, sender salgsrepræsentanten et tilbud, der beskriver kontraktvilkårene, prisen på tjenesten (fastsat ud fra investeringsafkastet) og samarbejdets varighed. En af de væsentligste fordele ved tilbudssoftware er, at det kan bidrage til at fremskynde denne proces.
- Forhandling: I forhandlingsfasen håndterer og overvinder SaaS-startuppen indvendinger mod tilbudsvilkårene, fastlægger en pris, som begge parter kan acceptere, og udfolder servicevilkårene, så både køber og sælger er tilfredse.
- Afslutning: Når alle er tilfredse med vilkårene, underskriver kundeemnet kontrakten, og salgsafdelingen overdrager kundekontoen til kundesucces-teamet.
- Fornyelse: Denne fase betragtes ikke traditionelt som en del af salgsprocessen, men SaaS-forretningsmodellens særlige karakter betyder, at regelmæssige fornyelser er afgørende for en sund pipeline og en høj kundelivstidsværdi. Når din SaaS-startup leverer en førsteklasses kundeoplevelse, fremmer du rettidige henvisninger, øger mulighederne for mersalg og mindsker sandsynligheden for kundefrafald.
Have an account? Log In
Trin til opbygning af en effektiv salgspipeline
Ifølge V. Frank Sondors, grundlægger af Salesforge.ai, “kræver opbygning af en pipeline for en startup en proces, der er tydelig, skalerbar og reproducerbar.” Her er nogle tips til salgsledere, der vil gøre det rigtigt.
Trin 1: Definér din salgsproces
Ifølge Harvard Business Review er der en forskel på 18 % i omsætningsvækst mellem virksomheder med en veldefineret proces og virksomheder uden en sådan. Når I definerer jeres salgsproces, får jeres salgsrepræsentanter klarhed over, hvordan de skal engagere sig med leads, hvornår de skal føre dem længere ned i salgstragten, hvordan de skal håndtere indvendinger, og hvilke budskaber de skal bruge, hvilket fastlægger forventningerne til kunderejsen.
Faktisk er en veldefineret salgsproces tæt afstemt med kunderejsen.
Det, som SaaS-CEO’er (og hele omsætningsteamet – produkt, marketing og salg) skal forstå, er, at kunderejsen ER salgsprocessen. Man kan ikke tvinge en kunde til at købe på den måde, Salesforce definerer en salgscyklus på (behovsanalyse, demo, tilpasset demo, tilbud, opfølgning osv.).
Sorensen er ligeledes enig i, at når kunderejsen afstemmes med salgsprocessen, betyder det, at man møder potentielle kunder, hvor de befinder sig. “Hos PhoneBurner har vi defineret vores pipelinefaser – såsom leadkvalificering, planlægning af demoer, engagement i gratis prøveperioder og kontraktforhandling – baseret på SaaS-køberens beslutningsproces.” Det hjælper dem med at forstå, baseret på leadets engagement, hvornår de skal flytte det til en anden fase i salgspipelinen, i stedet for at gøre det på et forudbestemt tidspunkt.
Trin 2: Identificer de vigtigste pipelinefaser
På grund af SaaS-forretningsmodellens unikke karakter kan salgspipelinen have lidt andre faser end i andre virksomheder. Perry mener, at salgspipelinen ikke slutter, når kunden er oprettet. Han knytter den tilbage til kunderejsen, som omfatter følgende trin:
- Bevidsthed
- Overvejelse
- Beslutning
- Fastholdelse
- Fortalervirksomhed
Perry argumenterer: “En SaaS-virksomhed skal gøre sig fortjent til kundernes forretning hvert år. Ja, det begynder med salg til nye konti, men fortsætter med salg til eksisterende konti eller kundesucces. Derudover har I brug for, at jeres SaaS-kunder bliver fortalere for jer.”
Peter Lewis, CEO hos Strategic Pete, er ligeledes enig i, at en velstruktureret SaaS-salgsproces sikrer, at et team lukker nye aftaler og samtidig plejer sin egen kundebase: “I en SaaS-virksomhed, jeg arbejdede med, betød formaliseringen af en strategi for ‘at vinde og udvide kunder’ en stigning på 25 % i den gennemsnitlige kundelivstidsværdi over seks måneder.”
Trin 3: Implementer et CRM-system
Et system til styring af kunderelationer (CRM-system) er et vigtigt værktøj til at holde salgspipelinen på sporet og sikre, at hele salgsteamet er på samme side. Uden det bliver det vanskeligt at administrere salgspipelinen, og arbejdet bliver afhængigt af manuel dataindtastning, hvilket skaber unødvendige friktioner i processen.
Sondors anbefaler CRM-software for at holde pipelinen kørende uden problemer. “HubSpot og Salesforce er fremragende til at administrere SaaS-pipelines, især når de kombineres med platforme til marketingautomatisering (MAP'er). CRM-systemet hjælper med at følge aftaler og faser, mens MAP'en holder leads engagerede, selv hvis de endnu ikke er klar til at købe.”
Sorensen argumenterer også for, at CRM-software – såvel som MAP'er – er afgørende for opbygningen af pipelinen. “De hjælper med at centralisere data og integreres godt med platforme til marketingautomatisering (MAP'er), såsom Marketo eller Pardot, for at pleje leads i stor skala. Et CRM-system sikrer, at ingen muligheder går tabt, samtidig med at det giver indsigt i pipeline-sundheden i realtid.”
Når I evaluerer CRM-systemer til at administrere jeres pipeline og forbedre skalerbarheden, bør I prioritere værktøjer med disse funktioner:
- Integrationer med tredjeparter
- Leadadministration
- Sporing af leadinteraktioner
- Dataanalyse
- Marketingautomatisering.
Trin 4: Træn dit salgsteam
Opbygning af en salgspipeline handler lige så meget om din software som om dine medarbejdere. Ifølge Lewis har "Salgsteams brug for træning i effektiv kvalificering af leads, pleje af potentielle kunder uden at overbelaste dem samt effektiv brug af CRM-systemer." For at træne sit team har han gennemført rollespilsbaserede opdagelsessamtaler, hvor sælgerne øver sig i at håndtere indvendinger knyttet til SaaS-specifikke udfordringer som budgetbegrænsninger eller skepsis fra IT-afdelingen.
Sorensen giver også sit team løbende træning i prospekteringsteknikker, bedste praksis for CRM og pipelinehåndtering. "Jeg oplever, at vi på den måde er med til at sikre ensartethed og håndtere udfordringer som lead-lækage eller manglende overensstemmelse mellem salg og marketing. Vi afholder for eksempel regelmæssige fælles møder for at gennemgå overdragelser af leads, hvilket har reduceret friktion og forbedret konverteringsraterne med mindst 15 %."
Salgsledere anbefaler Sales Hacker-webinarer og Sandler Sales-træningsprogrammer som nogle eksempler på meget værdifulde ressourcer, der findes til videreudvikling af SaaS-specifikke færdigheder. Andre eksempler omfatter:
- Månedlige pipelinegennemgange
- Fælles CRM-træning
- Standardiserede salgsmanualer og vejledninger
Som Lewis siger: "Styrkede salgsteams opbygger ganske enkelt stærkere pipelines."
Trin 5: Overvåg og optimer pipelinen
Periodiske, dybdegående gennemgange af din salgspipeline er afgørende for pipelineens sundhed på lang sigt. Lewis mener, at overvågning af pipelinen hjælper teams med hurtigt at opdage flaskehalse — "For eksempel for mange aftaler, der går i stå ved tilbudsfasen, eller for stor afhængighed af en enkelt leadkilde. Da vi eksempelvis indførte pipelinegennemgange hver anden uge hos en SaaS-startup, afslørede det, hvordan vores salgsrepræsentanter overfyldte demofasen uden megen kvalificering. En ændring af SQL-kriterierne øgede forholdet mellem afsluttede aftaler og demoer med 20 %."
Sorensen er enig og har implementeret lignende taktikker hos PhoneBurner. "Vi gennemfører ugentlige gennemgange for at analysere målepunkter som tid i hvert trin og aftalernes hastighed, hvilket gør det muligt for os proaktivt at justere vores taktikker. Denne vane har hjulpet med at forhindre stagnerende aftaler og holder vores pipeline i et jævnt flow."
Ved at overvåge din pipeline sikrer du, at du altid har de mest opdaterede oplysninger til rådighed, så du kan træffe velinformerede beslutninger. At vide, hvilke målepunkter der skal følges, hjælper dig også med at holde fingeren på pulsen i forhold til, hvad der foregår i din pipeline. Nogle målepunkter og centrale resultatindikatorer, du kan følge, omfatter:
- Tid til afslutning: Hvor lang tid tager det at afslutte en aftale efter oprettelsen af et nyt lead?
- MQL:SQL-forhold: Hvor mange marketingkvalificerede leads kommer ind i salgspipelinen?
- Pipelineværdi: Den samlede værdi af mulighederne i din pipeline
- Vinderate for aftaler: Hvor mange af aftalerne i din pipeline vinder du?
Almindelige udfordringer og løsninger i pipelineudvikling
Selv startups med en veldefineret salgsproces og veltrænede salgsrepræsentanter kan møde udfordringer, når de forsøger at udvikle en salgspipeline. Her er nogle almindelige udfordringer ved opbygning af en pipeline og måder at overvinde dem på.
Lead-lækage
Det sker, når leads falder gennem revnerne i din pipeline, enten på grund af churn, dårlig kvalificering eller manglende opfølgning. Ifølge Claris rapport om indtægtslækage er manglende synlighed i aftaler (49 %) og manglende fremdrift i aftaler (49 %) de vigtigste årsager til, at pipeline ikke konverterer.
Hos en startup håndterede Lewis dette problem ved at integrere deres CRM og MAP.
Integrationen af Pardot i Salesforce reducerede vores lead-lækage med 30 %, fordi leads bevægede sig problemfrit mellem marketing og salg uden manuel indgriben.
Manglende overensstemmelse mellem salg og marketing
Manglende overensstemmelse mellem salg og marketing er en almindelig årsag til langsom eller lav pipelineopbygning. Det skyldes ofte, at hver funktion har sine egne mål, arbejder ud fra sin egen tragt og følger separate målepunkter i forskellige værktøjer. Denne manglende koordinering kan forværre lead-lækage og påvirke bundlinjen negativt.
Sådan håndteres manglende overensstemmelse mellem salg og marketing
For at håndtere dette har Sondors’ team implementeret et fælles dashboard mellem marketing og salg. "Vi har et fælles dashboard for at holde kommunikationen tydelig. Det giver marketingteamet mulighed for at se, hvilke leads der konverterer, så de kan justere deres kampagner for bedre at understøtte salget. Det handler om at kunne arbejde sammen mod et fælles mål."
More Articles
Pipelineoverbelastning
Overbelastning af salgspipelinen er en udfordring, der kan virke kontraintuitiv i starten. Det betyder, at dit team fokuserer for meget på kvantitet frem for kvalitet og overbelaster sin pipeline med leads, der måske ikke passer godt til den løsning, virksomheden tilbyder.
Sådan håndterer du overbelastning af salgspipelinen
Udvikling og standardisering af en proces til kvalificering af leads kan hjælpe salgsrepræsentanter med at fokusere mere på kvaliteten af deres muligheder end på kvantiteten. Lewis anbefaler at bruge “AI-drevet scoring til at prioritere leads med det højeste potentiale og sende færre, bedre kvalificerede muligheder videre til salgsrepræsentanterne.”
Styrk din salgspipeline
Som Perry påpeger: “En SaaS-forretningsmodel er en kontinuerlig salgsmodel.” Det betyder, at salgspipelinen ikke slutter, når et lead bliver kunde, men fortsætter med mersalg og fornyelse. Det betyder, at det er afgørende at vedligeholde en pipeline for at nå virksomhedens omsætningsmål.
En kombination af veluddannede salgsrepræsentanter, omfattende værktøjer, konkurrencedygtig SaaS-prissætning og standardiserede processer kan hjælpe dit team med at opbygge og vedligeholde en robust salgspipeline. Ved også at håndtere udfordringer som lækage af leads, overbelastning af salgspipelinen samt manglende koordinering mellem salg og marketing kan du opretholde en stærk pipeline med minimale afbrydelser og hjælpe din SaaS-startup med at opnå bæredygtig vækst.
