Ekspert i salgsresultater siger, at AI ikke redder dit salgsteam, hvis I springer det grundlæggende over

Mike Kunkle har brugt mere end 35 år på at fokusere på salgsresultater og forbedringer. Han arbejder direkte med CRO'er og hjælper dem med at skabe forandring og nå deres omsætningsmål. Han er også forfatter til Byggestenene i salgsunderstøttelse og står bag et populært LinkedIn-nyhedsbrev.

Vi satte os ned med Mike for at høre hans tanker om AI inden for omsætning. Han sagde, at fokus bør være på mennesker, ikke AI.

35+ år med salgsresultater og forbedringer

Jeg hedder Mike Kunkle. Jeg har brugt mere end 35 år inden for salgsresultater og -forbedringer. Jeg brugte omkring to tredjedele af den tid internt i virksomheder, hvor jeg opbyggede funktioner fra bunden eller udviklede dem til det næste niveau. Den sidste tredjedel brugte jeg på konsulent- og leverandørsiden.

Jeg er ikke CRO. Jeg er den leder, der sidder ved deres højre hånd, enten som medarbejder eller konsulent, for at hjælpe dem med at skabe forandring og nå deres mål. Jeg leverer rammer, systemer, processer, metoder, træning, indhold og værktøjer, der hjælper salgsteams med at maksimere deres resultater.

Jeg har ledet teams på 3–30 personer, administreret budgetter på op til $4.6 million og understøttet salgsorganisationer med 5,000–6,000 sælgere for arbejdsgivere og op til 12,500 sælgere for kunder. Mine arbejdsgivere og kunder har spændt fra nystartede virksomheder, vækstvirksomheder og SMB'er til mellemstore og store virksomheder, herunder Fortune 10-virksomheder.

Jeg har skabt resultater på tværs af forskellige markeder: højteknologi, SaaS, sundheds-it, finansielle tjenester og FinTech, produktion, hotel- og restaurationsbranchen, underholdning, medicinalindustrien og MedTech, reklamespecialiteter, møder og kongresser, dokumenthåndtering, emballage og samling, telekommunikation, kontorudstyr samt industriel B2B, både produktion og engrosdistribution. Det har været en vild rejse.

Lige nu driver jeg Transforming Sales Results, min egen rådgivnings-, konsulent- og salgsuddannelsesvirksomhed. Jeg arbejder også som deltidsansat konsulent hos SPARXiQ, hvor jeg hjælper kunder med at implementere den salgsuddannelse, jeg har udviklet for SPARXiQ.

Jeg er forfatter til Byggestenene i salgsunderstøttelse, og jeg arbejder på en bogserie og træningskurser til min CoNavigator-metode, herunder B2B-salgsmesterskab, mesterskab i salgsledelse og mesterskab i salgstræning. Jeg skriver også et LinkedIn-nyhedsbrev med omkring 34,000 abonnenter, hvor jeg deler det, jeg har lært om at flytte de vigtigste nøgletal.

Mike deler

\u003cstrong\u003eGode principper for instruktionsdesign, empati, nysgerrighed, problemløsning i salget og reel ledercoaching gør stadig sælgere bedre. AI er ganske enkelt en hurtigere og nogle gange bedre måde at anvende disse grundprincipper på… Virksomheder, der gør dette forkert, bruger AI til at springe grundprincipperne over i stedet for at sætte fart på dem.\u003c/strong\u003e

Omsætningsledere bør ikke bruge AI til at springe grundprincipperne over

Jeg tager naturligt nye teknologier til mig; jeg kan godt lide at eksperimentere og finde nye måder at skabe bedre resultater på. Da platforme til rollespil med AI og coachingværktøjer dukkede op, eksperimenterede jeg for at adskille hype fra virkelighed.

Jeg afsluttede for nylig et projekt for en it-gigant, hvor jeg hjalp SDR'er med at booke flere og bedre kvalificerede møder. I over seks måneder har jeg dagligt brugt AI til at sætte fart på udviklingen af undervisningsmateriale, research og andet arbejde, der tidligere tog flere timer.

Gennem alt dette har jeg bevaret jordforbindelsen, fordi grundprincipperne ikke har ændret sig. Gode principper for instruktionsdesign, empati, nysgerrighed, problemløsning i salget og reel ledercoaching gør stadig sælgere bedre. AI er ganske enkelt en hurtigere og nogle gange bedre måde at anvende disse grundprincipper på.

Virksomheder, der gør dette forkert, bruger AI til at springe grundprincipperne over i stedet for at sætte fart på dem.

Hvorfor omsætningsledere bør satse endnu mere på menneskelige særkender

Jeg bruger ikke AI alene til at skabe omsætningsresultater, og jeg forventer heller ikke, at den gør det.

Selv med alle fremskridtene inden for AI har jeg satset endnu mere på den menneskelige side. Det er vigtigere at sikre, at sælgere engagerer sig mere effektivt i købere, og at ledere engagerer sig mere effektivt i deres teams. Det opnår jeg på flere måder, hvor jeg lægger vægt på det, jeg kalder de "menneskelige særkender":

• Empati
• Lytning
• Dømmekraft
• Kritisk tænkning
• Problemløsning
• Beslutningstagning
• Indsigt
• Etisk overtalelse
• Venlighed
• Og at forbinde punkterne

Hvorfor? Fordi disse ting opbygger tillid, respekt og værdi. Mennesker er meget effektive til dem. Og de er blevet konkurrenceparametre.

Måske vigtigst af alt: AI kan ikke gøre dem.

Så indtil videre bruger jeg AI til at understøtte sælgere og ledere — forberedelse, research og andre opgaver — på måder, der gør det muligt for dem at fokusere på interaktioner med høj værdi.

I den overskuelige fremtid er det AI + mennesker, der vinder. Det kan ændre sig, efterhånden som AI udvikler sig — den bliver aldrig dårligere, end den er lige nu — men jeg er ikke klar til at slippe autonome AI-bots løs på levende, menneskelige købere.

Hvor AI bør bruges i omsætningen, og hvor der bør trækkes klare grænser

Med alt det sagt er her nogle fremragende anvendelsesområder for AI i omsætningen:

• Research, forberedelse og skabelse af indhold. Dette omfatter køberundersøgelser, markeds- og konkurrentindsigt samt tilpasning af præsentationer. Dette er et godt fokusområde for AI-understøttet arbejde.
• Fastlæggelse af kontomålsætninger baseret på datadrevet analyse af tidligere, nuværende og bedst mulige fremtidige resultater for kontoen. Omsætningsledere kan bruge disse data til at fastsætte en logisk kontomålsætning. Der er kun fem: erhverve, udvikle, fastholde, genaktivere og udfase.

• Behandling af store datasæt og identificering af købsmønstre, prisuregelmæssigheder, rentabilitetstendenser og meget mere for konto- og områdeledere med store kundeporteføljer. AI leverer handlingsanvisende anbefalinger, som det ville tage et menneske uger at udvikle. Det er en intelligent anvendelse af teknologien. Husk dog, at sælgeren stadig beslutter, hvad der skal handles på, og skal have færdighederne til at udføre det effektivt sammen med kunden. Det er AI og mennesker, der arbejder sammen for at vinde.
• Rollespil. AI er også central i det rollespilsarbejde, jeg udfører, hvor der opbygges scenarier, som sælgere øver sig på, før de møder en ægte køber.

Jeg trækker en klar grænse ved ledercoaching og præstationsdiagnosticering. AI kan hjælpe en leder med at forberede en coachingsamtale, opsummere et opkald, analysere resultater og markere et mønster, men den kan ikke erstatte, at lederen sidder sammen med en sælger, diagnosticerer, hvorfor en bestemt aftale eller et bestemt kompetencegab opstår, og arbejder sig igennem det sammen med sælgeren. Jeg har set ledere bruge AI-værktøjer til at springe dette arbejde over, hvilket vender tingene helt på hovedet. Teknologi bør gøre ledere bedre til coaching og frigive mere tid til det — ikke give dem en undskyldning for at coache mindre.

Den samme logik gælder for AI-sælgere eller automatiseret udgående salg. Hvis din målretning og dine budskaber allerede er mangelfulde, løser AI ikke problemet; den udfører bare fejlen hurtigere og i større skala.

Jeg har set dette udspille sig før. Derfor tildeler jeg AI-opgaver, der involverer hastighed og skala, research, analyse, udarbejdelse af udkast og øvelse. Menneskelige opgaver er dem, der involverer dømmekraft: Bliver denne sælger bedre, er denne aftale reel, er dette budskab rigtigt til denne køber? AI kan informere om alt dette, men den bør ikke beslutte noget af det.

Hvorfor omsætningsledere skal fokusere på menneskelig præstation

Her er mit råd: Fokuser på menneskelig præstation.

Som Kurt Lewins berømte ligning siger, er adfærd en funktion af både personen og miljøet.

Hvis vi vil ændre salgspræstationer, skal vi ændre menneskelig adfærd. Det betyder at ansætte de rigtige mennesker til de rigtige roller og opbygge systemer, processer, metoder, værktøjer og miljøer omkring dem, som understøtter høj præstation.

De fleste organisationer har så meget uudnyttet præstationspotentiale, at de kunne fordoble omsætningen uden at ansætte nogen (eller bruge AI). Få først effektiviteten på plads. Derefter bør I overveje, hvor AI kan hjælpe sælgere og ledere med at gøre mere effektive ting, endda hurtigere, uden at gå på kompromis med kvaliteten.

Sådan får vi mest muligt ud af AI på kort sigt, indtil Skynet overtager.

Mike deler

Her er mit råd: Fokuser på menneskelig præstation…Hvis vi vil ændre salgspræstationen, må vi ændre menneskelig adfærd…Sådan får vi mest muligt ud af AI på kort sigt, indtil Skynet overtager.

Følg med

Hvis du vil udforske mere af Mike Kunkles arbejde, kan du se hans blog, bog, LinkedIn-nyhedsbrev, tjenester og sprints til accelerering af omsætningen.

Der kommer flere ekspertinterviews på CRO-klubben!