Top 10 taktikker til leadgenerering for skalerbar vækst

Strategier til leadgenerering er afgørende for at tiltrække nye kunder til din SaaS-startup. Desværre mislykkes de fleste startups, før de overhovedet kommer i gang, fordi omkostningerne ved at erhverve nye kunder (CAC) langt overstiger kundens livstidsværdi (LTV). 

Med et lavt CAC:LTV-forhold kan SaaS-startups have svært ved at opnå skalerbar vækst og ender i sidste ende med at betale mere for kunder, der ikke bliver hængende.

For at opnå bæredygtig vækst har din startup brug for en effektiv, SaaS-specifik strategi for leadgenerering, der hjælper dig med at erhverve kunder, som passer godt til virksomheden, og som skaber værdi ud over det første køb.

Hvad er leadgenerering?

Leadgenerering er den proces, hvor man engagerer og konverterer potentielle kunder, som kender dit produkt, til betalende kunder, der er bevidste om løsningen.

Dengang teknologivirksomheder solgte adgang til deres produkt via licenser, var det lettere at opnå forudsigelig vækst. Kontrakter kunne vare alt fra ét til tre år, hvilket sikrede virksomhederne en stabil indtægtskilde.

Nu, hvor der er sket et skift mod abonnementsbaserede tjenester og produktdrevet vækst, kan kunderne vælge kortere kontrakter, og de er hurtige til at opsige eller lade deres abonnementer udløbe, hvis de ikke får den forventede værdi. 

Effektive strategier til leadgenerering hjælper med at afbøde noget af dette ved at demonstrere værdi og tilskynde potentielle kunder til at vælge deres løsning, hvilket øger MRR og ARR.

10 strategier til leadgenerering, der faktisk virker

Disse SaaS-specifikke strategier til leadgenerering hjælper dig med at engagere din målgruppe, gøre din værdi helt tydelig og overbevise dem om at konvertere på dit tilbud. De har også lave startomkostninger, hvilket sikrer, at dit CAC:LTV-forhold forbliver højt, og at din virksomhed er rentabel.

1. Optimer dine tilmeldingsmuligheder

Besøgende på websteder bliver eksponeret for mere indhold end nogensinde før, samtidig med at deres opmærksomhedsspænd er blevet kortere. Derfor er en formular og en CTA ikke nok til at få dem til at handle. Forbedr din SaaS-leadgenerering ved at gøre det nemt og attraktivt at tilmelde sig. 

Tilmeldingsformularer med mange felter har en tendens til at have lavere konverteringsrater end mere strømlinede formularer. Optimer dine tilmeldinger ved at forenkle din leadgenereringsformular og kun spørge efter de oplysninger, du absolut har brug for, såsom navn, e-mailadresse og websted. Du kan øge dine chancer for konvertering ved at placere formularen, hvor de med størst sandsynlighed vil se den. Du kan f.eks. bruge:

• Fastgjorte formularer, der følger med ned ad siden
• Pop op-vinduer, der registrerer intentionen om at forlade siden, når markøren bevæger sig
• Tilmeldinger via chatbots, der vises, når de er mest engagerede. 

Opret desuden CTA'er, der er SaaS-specifikke og tydelige i deres opfordring. Undgå generiske formuleringer, da de kan skabe friktion og få besøgende til at forlade siden. For eksempel:

2. Gør landingssider handlingsorienterede

Kun 4 % af de besøgende på et websted er klar til at købe. Og over 80 % af de besøgende forlader siden, hvis du forsøger at sælge til dem, før de er klar. Derfor er det ikke en god idé at byde en førstegangsbesøgende velkommen — især ikke en, der ikke engang er klar over, at vedkommende har et problem — med en opfordring til at booke en demo.

Opret i stedet landingssider, der møder dine besøgende, hvor de end befinder sig i kunderejsen. For eksempel, 

• Indhold øverst i tragten er mere uddannelsesorienteret. Leadmagneter fungerer godt her, fordi de er informative, kræver mindre engagement og introducerer nye besøgende til dit brand
• Indhold midt i tragten plejer købere. Gratis prøveperioder og kundeeksempler viser begge dine potentielle kunder, hvordan dit produkt kan hjælpe med at løse deres problem, uden at presse på for et salg.
• Indhold nederst i tragten konverterer dine leads til kunder. Demoanmodninger og salgssamtaler fungerer bedst med potentielle kunder, der allerede kender dig og forstår din værdi.

Tilpas dine CTA'er på landingssiderne til hvert trin i tragten, så det at klikke på dem virker som det næste logiske skridt for dine besøgende.

3. Brug indholdsmarkedsføring til at opbygge tillid

Tillid er afgørende for at få potentielle kunder til at engagere sig i dit brand og købe dit produkt — det hjælper med at øge din bundlinje. 83 procent af kunderne siger, at de ikke vil gøre forretninger med et brand, de ikke har tillid til. Indholdsmarkedsføring hjælper dig med at opbygge tillid hos dit publikum ved at løse deres problemer gratis.

Indholdsmarkedsføring giver dig mulighed for at komme i kontakt med dit publikum, opnå en dybere forståelse af deres behov og positionere dig, så du kan give dem det, de har brug for, når de har brug for det. Ved hjælp af indholdsmarkedsføring kan du tilbyde indhold, der kan downloades, og som giver praktiske løsninger på det problem, de forsøger at løse. For eksempel:

• Skabeloner giver dem et udgangspunkt for at håndtere komplekse processer
• En gratis prøveperiode giver dem praktisk erfaring med, hvordan dit SaaS-produkt løser deres problem
• Kundecases beskriver, hvordan du løste problemet for en anden kunde
• Hvidbøger opbygger autoritet og vinder deres tillid gennem din ekspertise. 

Indholdsmarkedsføring giver grundlæggende værdifulde oplysninger væk gratis, hvilket er en hjørnesten i opbygningen af tillid, autoritet og kundeloyalitet.

4. Kør kampagner til genmålretning og genmarkedsføring

Selv hvis dit produkt virker perfekt for din potentielle kunde, kan det tage noget tid, før vedkommende føler sig tryg nok ved din løsning til at investere. Kampagner til genmålretning og genmarkedsføring hjælper med at holde dit produkt i deres bevidsthed, når de endelig er klar til at købe. 

Både Google Ads og Adroll kan hjælpe dig med at køre kampagner til genmarkedsføring og genmålretning for at fange interesserede købere.

• Genmålretning med Adroll: Når en potentiel kunde besøger dit websted, placerer Adroll en cookie i deres browser, som giver dig mulighed for at målrette dem, efter de forlader dit websted, på tværs af forskellige kanaler og endda browsere. Adroll viser displayannoncer og sender endda e-mails med det samme produkt, som din besøgende så, hvilket øger sandsynligheden for konvertering.
• Genmarkedsføring med Google Ads: For at øge en kundes LTV kan du bruge Google Ads til at målrette eksisterende kunder med henblik på fornyelse eller køb af et produkt, de tidligere har vist interesse for. Det er en god mulighed for at sælge op eller krydssælge dit SaaS-produkt.

5. Brug freemium-modeller og gratis tilbud til at tiltrække potentielle kunder

SaaS-abonnementsmodellen har en lavere adgangsbarriere end lokal software: Der er ikke noget, der skal downloades, og opsætningen er relativt nem. Hvis du tilbyder en freemium-prøveperiode af dit produkt, bliver det endnu nemmere at tiltrække potentielle kunder til dit produkt, fordi du tilbyder de bedste dele af din software gratis.

Hvis du giver gratis adgang, øger det kendskabet til dit produkt og giver potentielle kunder mulighed for at afprøve dit produkt, før de køber. Når de først indser den værdi, det giver, vil de helt sikkert gerne købe. Groove HQ brugte for eksempel en gratis prøveperiode til at føre potentielle kunder ind i deres produkt — til en fast pris — og oplevede en stigning på 350 % i konverteringer og 25 % i den samlede omsætning.

Gør potentielle kunder mere fortrolige med og begejstrede for dit SaaS-produkt med disse taktikker:

• Brug gratis prøveperioder til at give din ideelle kunde adgang til dit produkt i et bestemt tidsrum
• Gør begrænsede funktioner tilgængelige på ubestemt tid, så de har al den tid, de har brug for, til at udforske dem
• Tilbyd onboardingkonsultationer, så du kan afstemme deres forventninger til produktet og give dem den bedst mulige oplevelse.

6. Udvikl et belønningsbaseret henvisningssystem

Belønningsbaserede henvisninger er en budgetvenlig måde at skabe interesse for dit produkt og tiltrække nye kunder på. Endnu bedre er det, at det forbedrer dit CAC:LTV-forhold, eftersom henvisninger øger den samlede rentabilitet for en enkelt kunde. Det betyder, at du kan få flere kunder ind til en lavere anskaffelsesomkostning og dermed hjælpe dig med at skalere mere effektivt.

For eksempel introducerede V. Frank Sondors, grundlægger af Salesforge AI, et trinvist incitamentsprogram, hvor eksisterende kunder optjener stadig større belønninger for hver vellykket henvisning, herunder rabatter på fremtidige abonnementer og eksklusiv adgang til deres nyeste funktioner. I løbet af det første kvartal efter implementeringen oplevede de en stigning på 23,68 % i nye tilmeldinger, der direkte kunne knyttes til henvisninger, samt en fastholdelsesrate, der lå næsten 15 % over gennemsnittet. 

Nogle eksempler på incitamenter, du kan bruge, er:

• Kontokreditter
• Eksklusive funktioner
• Partnerfordele
• Rabatter på fremtidige abonnementer

7. Målrett strategisk mod konkurrenternes kunder 

Dine konkurrenter har allerede de kunder, du ønsker, så optimer din generering af potentielle kunder ved strategisk at målrette mod dem og konvertere dem til dit produkt.

Værktøjer som Gmail Ads giver dig mulighed for at målrette mod dine konkurrenters målgrupper og få dem over på den mørke side. Ved hjælp af værktøjer til generering af potentielle kunder som disse kan du effektivt målrette mod personer, der har besøgt bestemte websteder, herunder dine konkurrenters, og føre dem videre til dit websted. 

Styrk derefter dine budskaber ved at identificere mangler i dine konkurrenters tilbud og øge den oplevede værdi af dit produkt gennem retargeting. 

Nogle hurtige og simple måder at finde dine konkurrenters kunder på omfatter:

• At byde på konkurrenternes søgeord
• At udnytte sammenligningssider, hvor du tydeliggør forskellene
• At målrette konkurrenternes målgrupper på LinkedIn med bedre og mere værdifuldt indhold.

8. Engager kunder med livechat (og AI)

Det bedste tidspunkt at engagere og konvertere besøgende på er, når de allerede viser interesse for dit produkt. Ifølge Forrester siger 44 % af kunderne, at det er en vigtig funktion på enhver hjemmeside, at nogen besvarer deres spørgsmål midt i et køb.

79 procent af virksomhederne siger, at livechat har haft en positiv indvirkning på deres salg, omsætning og kundeloyalitet. Og 52 % af kunderne siger, at de har større sandsynlighed for at forblive loyale over for en virksomhed, der tilbyder livechat. En Zendesk-kunde siger, at deres livechatfunktion øgede deres konverteringer med 29 %.

Velforberedte AI-værktøjer giver dig mulighed for at nå besøgende på hjemmesiden i stor skala. Med værktøjer som Drift og Intercom kan du tale med potentielle kunder uden at skulle øge din arbejdsstyrke og besvare deres spørgsmål på afgørende tidspunkter i deres købsrejse. Det giver dig også mulighed for at levere en mere personlig oplevelse — hvilket SaaS-kunder er kommet til at forvente — i stor skala. 

9. Skab PPC-annoncer med stor gennemslagskraft

Når det gøres rigtigt, er annoncetekst en kreativ måde at overtale din målgruppe til at engagere sig i dit produkt og i sidste ende købe fra dig på. Et strejf af tekstforfattermagi på de platforme, hvor dine kunder færdes, kan skabe uimodståeligt klikbare tekster, der fører dem længere ned i salgstragten.

Vær til stede de steder, hvor SaaS-kunderne sandsynligvis opholder sig. LinkedIn er for eksempel en foretrukken platform for teknologiledere, og det meste af verden søger efter svar på Google. Skab annoncer, der taler din målgruppes sprog og lever op til deres forventninger. Optimer din tekst til din ideelle målgruppe ved 

• At tilpasse tonen til en, som dine kunder kan genkende og har tillid til (dvs. autoritativ, men samtidig relaterbar)
• At skabe budskaber, der fremhæver fordelene ved dit produkt (ikke kun funktionerne)
• At inkludere søgeord, som din målgruppe sandsynligvis vil bruge (dvs. søgeord, der er relevante for deres problem og din løsning)
• At bruge SaaS-specifikke CTA'er (som at anmode om en demo, booke et møde og tilmelde sig en gratis prøveperiode)

10. Afhold webinarer og virtuelle arrangementer

Forbedr dine strategier til leadgenerering ved at give din målgruppe mulighed for at lære af dig og stifte bekendtskab med dig gennem gratis webinarer og virtuelle arrangementer. Webinarer fastholder 40 % af seernes opmærksomhed, og op til 5 % af deltagerne ender med at købe fra dig.

Webinarer og virtuelle arrangementer har lave opstartsomkostninger, men giver dig også en pulje af leads, som allerede kender dig og det, du har at tilbyde. Brug deres kontaktoplysninger til at placere dem i et pleje-forløb, hvor du fortsætter med at adressere deres problemer og positionere dig selv som den ideelle løsning. 

Webinarer er en effektiv måde at:

• Uddanne din ideelle målgruppe 
• Levere værdifuld information, som de har brug for for at udføre deres arbejde godt
• Fremvise din ekspertviden om deres specifikke problemer.

Gennem gratis arrangementer begynder du at skabe kendskab til dit produkt — og endnu vigtigere: at lære din målgruppe, ikke kun at de har et problem, men også at du kan løse det. Det holder dig øverst i deres bevidsthed og positionerer dig som den foretrukne ekspert inden for dit område. 

Tips til at forbedre leadgenereringen

Din SaaS-strategi for leadgenerering bør ikke være en løsning, du bare sætter op og glemmer. Efterhånden som markedet og dine kunders behov ændrer sig, skal du løbende optimere din strategi for at sikre, at du bruger den rette kombination af værktøjer og taktikker.

Her er nogle tips til at sikre, at din proces er så effektiv som muligt:

Brug AI og automatisering til smartere kampagner

AI og marketingautomatisering giver dig mulighed for at skalere din indsats inden for leadgenerering ved at håndtere de tidskrævende småopgaver, der ellers ville forsinke salgsrepræsentanter og marketingmedarbejdere. Når småtingene bliver håndteret, får du mere tid til at fokusere på strategiske input, og du mindsker risikoen for fejl. 

Værktøjer som HubSpots marketingautomatiseringsplatform og Salesforce CRM kan for eksempel håndtere de vigtige, men kedelige opgaver i en succesfuld kampagne. Du kan automatisere opsøgende kontakt, spore og administrere leadaktivitet samt udløse e-mails baseret på forskellige kriterier, hvilket sparer mere tid, end hvis et menneske skulle gøre det.

Test og optimer løbende

På grund af tempoet i moderne virksomheder kræver dine leadgenereringsstrategier konsekvente og løbende opdateringer, indtil de er helt rigtige. Brug A/B-testværktøjer som Optimizely til at teste forskellige elementer på din side og spore, hvilke der klarer sig bedst.

Du kan for eksempel teste:

• CTA-tekst for at se, hvilken der bliver klikket på oftest
• Emnelinjer i e-mails for at se, hvilke der har den højeste åbningsrate
• Overskrifter på landingssider for at se, hvilken der skaber mest engagement.

Integrer værktøjer til leadadministration

Da der er hundredvis af kontaktpunkter i en enkelt købsrejse og flere tilfælde af direkte kommunikation, er værktøjer til leadadministration afgørende for at holde styr på al den aktivitet, der finder sted på en enkelt konto. 

Når de integreres, hjælper disse værktøjer dig med at holde styr på kundernes kontaktpunkter, så dine salgsrepræsentanter kan undgå at gentage deres indsats og i stedet bygge videre på den tidligere kontakt, hvilket muliggør mere effektiv opsøgende kontakt.

Vigtige SaaS-metrikker til sporing af dine leadgenereringsstrategier

For at sikre, at dine strategier fungerer som forventet, skal du fastsætte og spore de rigtige KPI'er for leadgenerering for at måle dine fremskridt. Fire vigtige metrikker, hvis tal du altid bør kende, er: LTV, CAC og MRR. 

Kundeanskaffelsesomkostninger (CAC)

Kort sagt er din CAC det beløb, det koster at skaffe en enkelt kunde. Disse omkostninger kan omfatte salgskampagner, markedsføringsannoncer og salgsfremmende omkostninger — alt, hvad du bruger for at få kunden ind ad døren. CAC beregnes ofte i forhold til LTV for at måle en kundes rentabilitet.

Kundens livstidsværdi (LTV)

Kundens livstidsværdi (LTV) måler den samlede værdi, en kunde tilfører i løbet af den tid, de er tilknyttet dig. Jo længere en kunde bliver hos din virksomhed, jo mere de bruger, og jo mere forretning de henviser til dig, desto højere er deres LTV. Ideelt set er din LTV betydeligt højere end din CAC, hvilket giver dig mulighed for at skalere væksten mere effektivt.

Månedlig tilbagevendende omsætning (MRR)

Månedlig tilbagevendende omsætning (MRR) måler den omsætning, din virksomhed forventer hver måned. For abonnementsbaserede virksomheder som SaaS-virksomheder er MRR en vigtig indikator for virksomhedens vækst fra måned til måned.

Skru op for din leadgenerering

Implementering og finjustering af dine leadgenereringsstrategier er afgørende for at skalere din SaaS-startup bæredygtigt. Kundeanskaffelsesomkostningerne kan nogle gange være højere for SaaS-startups, der lige er begyndt. Men strategier som optimering af dine tilmeldinger, PPC-annoncer, freemium-modeller og indholdsmarkedsføring sprænger ikke budgettet, samtidig med at de hjælper dig med at opbygge tillid og etablere autoritet.

Er du klar til at tage din RevOps til det næste niveau? Tilmeld dig The CRO Clubs nyhedsbrev for ekspertrådgivning, softwareanmeldelser og andre ressourcer, der hjælper dig med at skabe forudsigelig vækst i stor skala.