For dem, der arbejder med omsætningsdrift, kan høj inflation eller tegn på en mulig recession være bekymrende. Men selv i et udfordrende økonomisk miljø er der skridt, man kan tage for at forsøge at mindske konsekvenserne. Hvilke strategier anbefaler CRO'er og finansielle eksperter for at navigere succesfuldt gennem en recession eller en udfordrende økonomi? Som en del af denne serie havde vi fornøjelsen af at interviewe Joshua Dinneen.
Joshua Dinneen
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eJoshua (Josh) Dinneen er direktør for omsætning hos GreenPages, en national IT-service- og cybersikkerhedsvirksomhed i hastig vækst, støttet af kapitalfonde.\u003c/span\u003e
\u0026nbsp;
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eJosh har 25 års erfaring fra teknologiservicebranchen og har grundlagt, udviklet og solgt to virksomheder med meget succesfulde frasalg. Gennem sin karriere har han ledet vækststrategier, samtidig med at han har transformeret serviceleverance og drift for at skabe de bedste resultater for kunderne. Før han trådte ind i erhvervslivet, tjente Josh stolt sit land i mere end otte år som medlem af det amerikanske marinekorps. \u003c/span\u003e
\u0026nbsp;
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eHan er en succesfuld leder, iværksætter og teknologiforkæmper. I øjeblikket leder Josh GreenPages’ vækst- og markedsstrategi, styrer udviklingen af produktporteføljen og lancerer nye kanaler for omsætningsvækst for at hjælpe kunder med at transformere sig gennem moderne digitale metoder. Han kom til virksomheden i 2018 som direktør for strategiske tjenester, hvor han ledede integrationen af NTG og GreenPages. I 2019 blev Josh udnævnt til salgs- og marketingdirektør, og i 2022 blev han udnævnt til CRO. Josh blev forfremmet til direktør for GreenPages i januar 2023.\u003c/span\u003e
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003e \u003c/span\u003e
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eI 2015 grundlagde Josh Norwell Technology Group (NTG), en meget succesfuld virksomhed inden for IT- og sikkerhedsrådgivning, som senere blev opkøbt af GreenPages. Som direktør og administrerende direktør havde Josh ansvaret for NTG’s salg og drift og ledede virksomhedens strategiske retning\u003c/span\u003e
Mange tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle os lidt om din baggrund og hvordan du kom i gang?
Efter universitetet tjente jeg mit land med udmærkelse i otte år i det amerikanske marinekorps, hvor jeg steg til rang af sergent. Jeg var så heldig at begynde min karriere i slutningen af 1990'erne hos AT&T. Det var en fantastisk læreplads for mig, hvor jeg lærte utrolig meget om telekommunikationsbranchen, hvordan virksomheder drives, hvordan man udvikler lederegenskaber, og hvordan man opsøger og får gavn af nogle gode mentorer. Derudover fik jeg min første smag på teknologi, og det blev begyndelsen på det, jeg betragter som en givende karriere, der nu er inde i sit tredje årti.
Efter AT&T skiftede jeg fra telekommunikation til IT-tjenester, et meget hurtigt voksende markedssegment, der opstod som følge af eksplosionen inden for informationsteknologi. Jeg var så heldig at blive en del af den kraftige vækst hos servicevirksomheder som Level 3, Presidio og Corporate IT Solutions. På det tidspunkt tog virksomheder af alle størrelser automatisering, applikationssoftware og databaseteknologi til sig. De havde brug for at udnytte teknologiens kraft ved at samarbejde med tredjeparter om driften af deres datacentre og virksomheders IT-funktioner.
Dengang var IT hovedsageligt en lokal funktion, men software efter behov og cloudbaseret databehandling var den næste store bølge inden for databehandling. Efter omkring femten år i roller med stigende ansvar startede jeg min egen virksomhed, Norwell Technology Group, hvor jeg fungerede som direktør og administrerende direktør. Norwell blev opkøbt af GreenPages i 2018.
Det siges, at vores fejl kan være vores største læremestre. Kan du fortælle om en fejl, du begik, da du lige var begyndt?
Da jeg begyndte hos AT&T, var det i en direkte salgsrolle. Jeg havde ingen baggrund inden for salg, men efter et fantastisk træningsprogram og med min personlige drivkraft blev jeg sendt ud i virkeligheden for at opsøge nye forretninger på erhvervsmarkedet ved at sælge tale- & datatjenester. Salg var noget helt andet dengang, og der blev brugt mange hårdhændede salgsteknikker til at finde og trænge ind hos nye potentielle kunder.
Vi havde tidligere “blitzdage”, hvor vi fik tildelt et par byer eller mindre bysamfund, som vi skulle forsøge at åbne døre i. Vi tog elevatorer og dukkede op i kontorparker for at forsøge at få introduktioner. Da jeg var ny i branchen, gik jeg ind på en konkurrents kontor og forsøgte at sælge dem tjenester. Det er overflødigt at sige, at jeg ikke fik salget. Læren for mig var at forstå målmarkedet og differentiere sig. Det afgørende er at forstå det konkurrencemæssige landskab.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg tror virkelig på, at vi er summen af vores erfaringer, og at vores succes afhænger af, hvordan vi udnytter dem. Der har været så mange indflydelsesrige mennesker, som har hjulpet mig på min rejse. Det er svært kun at vælge én. Mine forældre havde naturligvis stor indflydelse på mig, og det, jeg især tog med mig, var, at en stærk arbejdsmoral er afgørende for succes. Jeg havde mange trænere, som så noget i mig, som jeg ikke selv kunne se, og som hjalp mig med at udvikle mig som ung mand.
Disse to eksterne kræfter satte mig virkelig på sporet af succes. Som du kan forestille dig, er Marinekorpset med til at opbygge og forme dig, så du bliver eliteklar og kan mobilisere det drive og den ledelse, der skal til for at vinde. I mit professionelle liv havde jeg nogle få personer, som jeg stræbte efter at tage ved lære af. Jeg så, hvordan de optrådte og ledte hold til succes. Den vigtige lektie for mig er at forblive nysgerrig og følge en filosofi om løbende forbedringer. Vi lærer hver dag; det handler om at være bevidst om det og bruge det til at skabe bedre resultater.
Kan du fortælle om en periode, hvor din virksomhed blev udfordret af eksterne faktorer som økonomien? Hvornår var det, hvor godt forberedt var du, og hvilke ændringer foretog du for at komme igennem det?
Dotcom-opblomstringen og -krakket fra 1999-2002 var en stor øjenåbner for mig som ung professionel. Jeg indrømmer gerne, at jeg var fuldstændig uforberedt på det. Det samme gjaldt mange af mine kolleger, vores kunder, vores konkurrenter og, mener jeg, mange i hele teknologiindustrien.
Jeg arbejdede inden for telekommunikation på det tidspunkt, og som branche havde vi netop været igennem en utrolig vækstperiode, blandt andet takket være udbredelsen af pc'er, fremkomsten af netværksbaseret databehandling og eksplosionen inden for e-handel, som nogle år tidligere var blevet drevet frem af kommercialiseringen af webbrowseren. Der var rigeligt med venturekapital, og inden for teknologi handlede det hele om at finde uudnyttede markedsmuligheder og opnå fordele ved at være først på markedet.
Der herskede en mentalitet som under et “guldfeber”. På det tidspunkt var hakkerne og skovlene imidlertid nye teknologier som netværk, servere og lagring. Da mange unge virksomheder tilsyneladende blev født fra den ene dag til den anden, og de første e-handelsplatforme leverede nye webtjenester, var det reelt ligegyldigt, om virksomhederne var rentable. Som vi alle lærte, var denne dynamik ikke bæredygtig.
Dotcom-boblen bristede og var utrolig smertefuld. Jeg var imidlertid i stand til at ride stormen af både personligt og professionelt. Det gjorde jeg ved at arbejde tæt sammen med mine hold for at holde fast i vores værditilbud til kunderne, bevare roen og fatningen ved at aflæse de signaler, markedet sendte os, og tænke på det langsigtede potentiale frem for det kortsigtede kaos, vi netop havde været vidne til.
Som nævnt arbejdede jeg med salg hos AT&T på det tidspunkt, og det vigtigste, vi fokuserede på, var ikke at gå i panik. Når du sælger fra en presset position, kan kunderne mærke det. De kan, så at sige, lugte og se “blod i vandet”. Når du indtager den tilgang, underminerer det fuldstændigt værdien af det produkt eller den service, du sælger, og du konkurrerer på pris. Det er virkelig noget, man aldrig kommer sig over. Det hjalp bestemt, at jeg var en del af en solid virksomhed, og at jeg havde nogle fantastiske mentorer og kolleger at arbejde sammen med for at navigere gennem den udfordrende periode.
Var der noget ved hele oplevelsen, der overraskede dig? Hvad forventede du, og hvad var virkeligheden?
Uden tvivl var det, der overraskede mig mest, hvor hurtigt ting kan ændre sig. Til at begynde med forventede vi, at de gode tider ville fortsætte, og at der var mere end nok forretning til alle inden for teknologi og telekommunikation til at understøtte behovene hos kunder, der opbyggede deres it-infrastruktur. Virkeligheden dengang – og ved enhver nedgangsperiode – er, at cyklusserne skifter, budgetterne fastfryses, og vanskelige beslutninger om nedskæringer på grund af reduceret efterspørgsel træffes fra den ene dag til den anden.
Min vigtigste læring fra den periode var, at det var afgørende at forblive ydmyg, undgå overmod, behandle kunder, partnere og kolleger med den største respekt, arbejde hårdt og forblive positiv over for det, der måtte vente forude. En anden vigtig lektie var ikke at gå i panik og overreagere. Styr det, du kan kontrollere. Ved enhver nedgangsperiode er der en mulighed, og du skal hurtigt finde ud af, hvad den er.
Er der noget, du ville gøre anderledes i fremtidige nedgangsperioder? Hvad vil du råde andre til, der navigerer gennem en recession for første gang?
Efter at have oplevet flere nedgangsperioder (herunder det førnævnte dotcom-krak, finanskrisen i 2008-09, covidudbruddet i 2020 og eftervirkningerne) vil jeg uden tøven sige dette: Hver nedgangsperiode er forskellig, og hver af dem giver virksomhedsledere mulighed for at lære. Jeg tror fuldt og fast på at anvende de indhøstede erfaringer på fremtidige situationer og scenarier. Fordi den globale pandemi ramte os alle for blot tre år siden, gav nedgangsperioden nogle værdifulde, men stærke lærdomme, som stadig står klart i min erindring.
Mit råd til førstegangsramte er dette: Hvis tingene kommer ud af kurs, skal du ikke tage det personligt og ikke lade det definere dig eller din karriereudvikling. Uanset hvor dyster den situation, du befinder dig i, måtte være, så husk, at alting går over. Vær realistisk, men mobilisér positivitetens kraft.
Mener du, at virksomheder kan forberede sig på sådanne situationer på forhånd? Handler det om at være passende proaktiv eller reaktiv?
Absolut. Der findes et gammelt ordsprog, der siger: “Det bedste tidspunkt at reparere et utæt tag på er på en solskinsdag.” Tænk over det et øjeblik. Hvis du virkelig skulle påtage dig den opgave, så tænk på, hvor let det ville være. Det er varmt og behageligt. Du har god sigtbarhed og masser af tid. Der er endnu ikke sket nogen skade. Ingen dårlige beslutninger vil blive truffet i hast. Ingen genveje vil blive taget. Du har den luksus at kunne tage dig god tid og gøre det rigtigt.
Det er ikke anderledes, når man planlægger en nedgangsperiode under et opsving. Du udarbejder en beredskabsplan med nogle få forskellige modeller. Du analyserer prisstrategier og gennemfører hvad-nu-hvis-scenarier. Du ser på dine bemandingsmodeller for at afgøre, om justeringer kan blive nødvendige. Du opbygger alliancer med så mange kontakter som muligt blandt dine kunder. På den måde har du proaktivt opbygget en plan i god tid før en nedgangsperiode.
Det er at spille offensivt, og jeg tror fuldt og fast på at anvende den tilgang. Den har tjent både mig og mine organisationer godt. Faktisk er vi vokset under nedgangstider hos både Norwell og GreenPages. Da Covid ramte, var vi klar hos GreenPages. Vi handlede hurtigt for at hjælpe kunder med at implementere optimeringstiltag, der kunne reducere virksomhedens omkostninger ved at eliminere unødvendige teknologikøb og fjerne visse ting, der ikke skabte værdi.
Efter din mening, hvad er det tydelige tegn på, at en recession er på vej?
I vores branche og fra min position som CRO ser jeg ud over overskrifterne i finanspressen efter fremadrettede indikatorer. For eksempel følger vi nøje salgscyklusser og aktivitet. Bliver de længere? Vi ser også på vinderprocenter og sammenligninger mellem ordrer og fakturering samt andre signaler. Føles det for eksempel, som om mine købere får kolde fødder? Kræves der flere underskrifter? Kommer flere projekter i udbud? Beder de om flere versioner af en projektløsning? Bliver de helt aflyst? Skærer vores kunder ned på deres forbrug af tjenester, eller reducerer de det interne antal medarbejdere osv.?
Bemandingen i branchen er en god fremadrettet indikator. Vi kan for eksempel se, at der i øjeblikket sker store masseafskedigelser i de store teknologivirksomheder. Heldigvis oplever vi ikke i øjeblikket en afmatning i aktiviteten, og både kvartal over kvartal og år over år ser vi betydelige forbedringer. Men som enhver CRO ved, skal denne aktivitet omsættes til ordrer og omsætning.
Hvad er dine tanker om vores økonomis aktuelle tilstand? Er der noget, du forventer eller forbereder dig på nu?
På trods af den turbulens, vi alle mærker lige nu, er jeg positiv, og jeg er fortsat ret optimistisk med hensyn til vores økonomi generelt og min branche – teknologi – i særdeleshed. Er de store teknologivirksomheder blevet slået tilbage i løbet af de seneste seks til ni måneder? Uden tvivl. Men når man ser på Microsoft, Amazon, Google, Salesforce og andre, taler man om absolutte sværvægtere, de bedst drevne virksomheder i verden. De vil tilpasse deres værktøjer, konsolidere sig og reagere, og de vil komme stærkere ud af denne situation og være endnu bedre positioneret end før.
I mellemtiden er kundernes efterspørgsel efter vores cloud computing- og cybersikkerhedstjenester fortsat stærk hos GreenPages. Virksomheder i alle brancher er fortsat under belejring fra alle mulige ondsindede trusler. De ved, at de skal fortsætte med at investere i cybersikkerhedsprodukter og -tjenester for at beskytte deres data og applikationer samt deres kunder og medarbejdere.
Hvad angår GreenPages, begyndte vi vores forberedelser på en mulig afmatning for næsten et år siden, og vi er så godt forberedte, som vi kan være. Min chef, CEO Ron Dupler, jeg selv og andre medlemmer af vores ledelsesteam har alle tidligere været igennem nedgangstider, og vi udarbejdede beredskabsplaner for det kommende år baseret på forskellige scenarier, der kunne udfolde sig. En ting, vi ikke skar ned på, var investeringer i vores medarbejdere samt udvikling og udvidelse af vores ledelsesteam.
Hvilke fem ting bør en virksomhed gøre for at navigere succesfuldt gennem en udfordrende økonomi baseret på din erfaring og succes?
1 . Bevar fokus – Lad ikke ting, der er uden for din kontrol, optage dine tanker og handlinger eller din organisations. Hvis tingene bliver mere udfordrende i 2023 – og det bliver de sandsynligvis – skal du ikke foretage drastiske ændringer i din virksomhed eller salgsstrategi. Foretag naturligvis justeringer efter behov. Det er kun logisk. Men det er som kviksand at bruge tid og energi på at bekymre sig om ting, du ikke kan kontrollere.
Gennem hele min karriere har jeg ikke blot været i stand til at modstå nogle få nedgangstider, men faktisk også øge min forretning, mit team eller min organisation i perioder, der ellers var udfordrende. Det har jeg gjort ved at være kreativ og fokusere på at bringe nye tilbud på markedet, som faktisk skaber budget.
Hos GreenPages omfatter dette tjenester til styring af it-udgifter, såsom styring af virksomhedsudgifter eller styring af telekommunikationsudgifter. Andre eksempler er tjenester, der håndterer “skygge-it” og sikrer, at kunderne ikke bruger for mange penge på unødvendige eller overflødige teknologiprodukter og -tjenester, eller som hjælper dem med at udvise “god hygiejne” omkring udfasning af teknologi og efter behov genforhandle leverandørkontrakter.
2 . Opgrader teknologi og talenter – Nedgangstider har vist sig at være et godt tidspunkt til at innovere og potentielt få adgang til dygtige medarbejdere, som du normalt ikke ville have adgang til, og bringe dem ind i din organisation. Der er bestemt mindre konkurrence om talenter sammenlignet med højkonjunkturer. Vi er meget aktive inden for opkøbsorienterede fusioner og virksomhedsovertagelser lige nu og forsøger netop at gøre det. Vi fokuserer på at investere i vores teams og kompetencer for at skabe mere værdi for vores kunder og markedet som helhed.
3 . Sørg for, at produkter/tjenester er i overensstemmelse med forretningsresultater, og sørg for, at de adresserer omkostningsoptimering – Da jeg overtog ledelsen af Corporate IT Solutions i 2009, befandt vi os midt i finanskrisen. Vi fokuserede leveringen af vores administrerede tjenester og hostede applikationer på små og mellemstore virksomheder og hjalp dem med overgangen til skyen. Vores værdiforslag var evnen til at levere bedre forretningsresultater og innovation, samtidig med at effektiviteten blev optimeret og omkostningerne reduceret. Det var ganske stærkt, når man tænker på, hvor vigtigt det er for enhver virksomhed, uanset branche, at kunne forbedre kundeservicen, strømline processer for at blive mere effektiv og reducere kapitaludgifterne.
4 . Sørg for, at du har en mangfoldig portefølje af produkter og tjenester – Lad være med kun at fokusere på ét forretningsområde. Sørg for, at du har OpEx- og CapEx-tilbud. Vi har en historik med at investere fremadrettet. Fra vores overgang fra komponentindkøb til en VAR, til en integrator, til en MSP, til en CSP, til cybersikkerhed og nu GitOps har vi været i stand til at bygge bro mellem nye teknologier og vores eksisterende tilbud. Det er afgørende for at skabe værdi for vores kunder. Det er også vigtigt at skabe vertikaler som den offentlige sektor, sundhedssektoren, bioteknologi, detailhandel og finans.
5. Fejl hurtigt – Det er noget, vi alle er nødt til at forholde os til som ledere. Det er afgørende at forstå, hvornår og hvordan man skal skifte retning, hvis et bestemt projekt, produkt eller forretningsområde ikke kommer til at få succes og opnå fodfæste på markedet. Der har været mange gange i min fortid, hvor vi forsøgte at gå ind på et nyt adresserbart marked og fandt ud af, at det ikke passede til os. Salgsprocessen var anderledes, og/eller køberprofilen var anderledes. Det er vigtigt, at du indser dette og skifter retning.
6 . Lyt til kunderne, og hav ærlige samtaler med dem – Du ville blive overrasket over, hvor mange organisationer der ikke prioriterer dette. I en nedgangsperiode oplever dine kunder alle mange af de samme udfordringer, og de får nye krav fra deres bestyrelser og investorer. De har til opgave at gøre mere for mindre, samtidig med at de opretholder servicekvaliteten. Kun ved at have hyppige og oprigtige samtaler om deres situation og forstå deres forretningsmæssige krav kan du levere reelle og målbare forretningsresultater.
Desuden åbner dette, når det gøres succesfuldt, døren for at vise ikke blot empati og lydhørhed, men også at du er en ægte forretningspartner. Det er afgørende at vise en villighed til at lytte og forstå deres udfordringer for at kunne tilbyde en løsning. At korrigere kursen og bevare fleksibiliteten for at hjælpe hinanden gennem stormen vil give betydelige resultater på længere sigt og styrke relationerne til interessenterne.
Pandemien var et godt eksempel på dette for os. Vi havde mange kunder, der havde brug for hjælp, og som alle befandt sig i unikke, men lignende situationer. Vi samlede os om dem og fandt frem til muligheder for at kontrollere og/eller reducere udgifterne, vi var fleksible i vores kontraktvilkår, og vores primære mål var at være partner og komme gennem stormen sammen. Dette var nøglen til vores succes og lagde grunden til et rekordår i 2020.
Kan du fortælle om nogle almindelige fejl, du har set andre virksomheder begå i vanskelige tider? Hvad bør man have in mente?
- At skære ned for sent. Håb er ikke en strategi, og du er nødt til at være forankret i data.
- At reagere for langsomt på markedssignaler. Se efter tendenser tidligt. Endnu en gang spiller data en enorm rolle for succes.
- At miste fokus. Det er let at jagte dårlige forretninger eller forsøge sig med for mange ting. Det er altafgørende at bevare roen og fokus.
Hvad vil du sige er en leders vigtigste rolle i udfordrende tider?
Uden tvivl er det vigtigste for mig som virksomhedsleder at opbygge og vedligeholde kulturen. Du opbygger kulturen ved at skabe tillid og løbende bevise, at du kan levere konsekvent, og at vi står sammen om dette. Vores holdånd og summen af helheden gør os stærke, og vi fortsætter med at fremme denne tankegang.
Til sidst: Er der nogle positive sider eller muligheder, der kan komme ud af en recession? Vi vil gerne slutte på en positiv note!
Man hører hele tiden fra investorer og iværksættere, at en nedgangsperiode er et godt tidspunkt at starte en ny virksomhed eller skifte retning og lancere et nyt produkt eller en ny tjeneste. Og det har jeg gjort, så jeg tilslutter mig den teori. Det er sjældent, at én enkelt ting fører til succes. Det blev bestemt tydeligt for os, da vi gik ind i 2020.
Vi havde foretaget mange investeringer i vores virksomhed før pandemien, som ikke blot hjalp os med at komme gennem stormen, men også med at slå omsætningsrekorder på tværs af porteføljen. Vi opbyggede en salgskanal, der understøttede en alternativ vej til markedet, hvilket hjalp os med at diversificere vores direkte salgsmodel. Vi investerede i den offentlige sektor som en ægte vertikal i vores virksomhed. Vi investerede i nye forretningsområder som operatørtjenester, hvilket i høj grad påvirkede vores evne til at understøtte de udfordringer med at arbejde hvor som helst, som vores kunder stod over for.
Vores investeringer inden for FinOps hjalp vores kunder med at kontrollere omkostningerne i den offentlige cloud og med større sikkerhed fremskynde deres overgang fra CapEx til OpEx. Vores investeringer i SalesOps hjalp med at håndtere de ekstremt udfordrende problemer i forsyningskæden. Dette omfattede investeringer i backend-systemer, som gjorde det muligt for os bedre at forudsige og reagere på aspekter af vores virksomhed. Jeg har aldrig set en mirakelkur eller magisk bønne i erhvervslivet.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Jeg er mest aktiv på LinkedIn. Du kan også finde mig på Twitter her.
Kunne du lide dette interview? Få flere af de nyeste tips, indsigter, softwareanbefalinger og ekspertråd fra The CRO Club. Tilmeld dig vores nyhedsbrev i dag!
