Dit CRM er det vigtigste stykke software, du har. Men mellem opsætningsomkostninger, løbende vedligeholdelse, manglende udnyttelse og en million andre faktorer kan det også være et af de mest omkostningstunge.
Så hvordan sikrer du helt præcist, at du får det bedste investeringsafkast ud af dit CRM?
Jeg talte med fem RevOps-ledere for at finde svaret.
Beregning af CRM-ROI
Hvis du starter fra bunden og stadig er ved at finde ud af, hvordan du vælger et CRM, er beregningen af investeringsafkastet enkel:
(Omsætningsstigning efter implementering - omkostninger ved CRM-implementering) / Samlede omkostninger ved CRM-investeringen = dit CRM-ROI
Husk, at omkostningerne vil være højest i dit første år på grund af brugertræning, introduktion og den tid, der bruges på at undersøge den bedste CRM-software.
I 2014 (et århundrede siden målt i teknologiske år) offentliggjorde Nucleus Research en undersøgelse, der viste, at CRM-systemer giver $8.71 tilbage for hver dollar, der bruges. Dette er den mest citerede statistik for CRM-ROI, men i virkeligheden er hver virksomheds situation for unik til, at man kan finde et præcist gennemsnit.
CRM-ROI bør tage højde for både direkte omkostninger og forbedringer i produktivitet, processer og omsætning.
Fastlæggelse af de samlede ejeromkostninger
Overvej alle omkostninger, der indgår i implementeringen og driften af dit CRM, herunder:
- Abonnementsomkostninger
- Implementeringsomkostninger
- Løbende vedligeholdelsesgebyrer
- Medarbejderlønninger (da CRM-systemet ikke udfylder data af sig selv)
- Omkostninger til integrationer eller tilføjelser (da et CRM-system ikke kan klare alt på egen hånd)
Måling af produktivitetsforbedringer
Din CRM-løsning hjælper, når den er optimeret, dit salgsteam med at fokusere på de rigtige opgaver i stedet for at spilde tiden.
For at følge med i, hvordan dit CRM påvirker dit teams produktivitet, kan du se på ændringer i:
- Mængden af salgsaktiviteter (foretagne opkald, sendte e-mails osv.)
- Tid til første kontakt med et lead
- Længden af salgscyklussen
Have an account? Log In
Påvirkning af GTM-aktiviteter
Dit CRM kan hjælpe dig med at optimere dine konverteringsrater for både nye og eksisterende kunder.
Sebastien van Heyningen, RevOps-ekspert hos SalesOps.io, foreslår, at du begynder med at stille spørgsmål som “Hvordan påvirker dit CRM dine kundeanskaffelsesomkostninger?”
Du kan nemt måle både omkostning pr. lead (CPL) og omsætning pr. lead (RPL).
Omkostning pr. lead = Omkostninger ved generering af leads / Samlet antal erhvervede leads
Omsætning pr. lead = Omsætning / # leads
Du kan også følge dine eksisterende mål for kundefastholdelse:
- Kundeafgangsrate
- NPS-scorer
- Produktanvendelse
Optimering af dit eksisterende CRM for at maksimere ROI
Hvis du ligesom de fleste allerede har implementeret dit CRM, bør du begynde at fokusere på optimering.
Jeg talte med fem RevOps-ledere for at finde den hurtigste vej til ROI.
Der var bred enighed om, hvor man skulle starte: Data.
Cliff Simon, omsætningschef hos Carabiner Group
“Den bedste måde at få afkast af investeringen i dit CRM på er at have god datastyring og følge processerne korrekt.”
Brad Smith, medstifter, præsident og kundedirektør hos Sonar
“I 2024 har alle en øget bevidsthed om sikkerhed, compliance og datakvalitet.”
Mark Lerner, direktør for vækstmarkedsføring hos DealHub.io
“Der er et så stort behov for at sikre dataintegriteten, så dataene i CRM-systemet er gyldige.”
CRM's ROI starter med datahygiejne
Dit CRM-system bør naturligvis være din eneste sandhedskilde. Du kender talemåden: “Hvis det ikke står i CRM-systemet, eksisterer det ikke.”
“Der er aldrig nok information – aldrig,” siger Simon. “Jo flere oplysninger du har, desto bedre beslutning kan du træffe.”
Men når så mange forskellige personer indtaster data, kan CRM-datastyring hurtigt blive mere end en smule rodet, hvis de rette forretningsprocesser ikke er på plads.
Ukorrekte og duplikerede kundedata kan mindske nøjagtigheden af din salgspipeline, ødelægge igangværende aftaler og endda føre til retssager.
Der er to primære måder at sikre, at dit CRM-system er nøjagtigt:
- Integrer al din teknologi med dit CRM-system, og opsæt automatiseringer
- Få dine salgsrepræsentanter til at følge dine CRM-processer
Opsætning af CRM-integrationer og automatiseringer
For at dit CRM-system kan være din sandhedskilde, skal alle oplysninger fra dine andre systemer synkroniseres.
Men har du overhovedet brug for al den teknologi? En nem måde at forbedre dit investeringsafkast på er trods alt at skære dine omkostninger ned.
Find ud af, hvilke CRM-integrationer du faktisk har brug for
Før du begynder at overveje at købe integrationer, skal du sikre dig, at du får mest muligt ud af det, du allerede har.
For at maksimere afkastet af investeringen i dit CRM er det første skridt faktisk at tage alle værktøjets funktioner i brug.
Lerner tilføjer, at vi, når vi reducerer vores teknologistakke, er nødt til at “forstå, hvad vi får ud af hvert af disse værktøjer i dag.”
Vi er nødt til at spørge os selv, hvad vi kan løse udelukkende ved hjælp af CRM-systemet.
Tilføj integrationer, der øger afkastet af investeringen
Det virker mærkeligt at tale om at tilføje omkostninger, men dit CRM-system kan ikke klare alt det, du ønsker, direkte fra start
Find integrationer, der hjælper dig med at forbedre din konverteringsrate, såsom software til omsætningsindsigt, der giver signaler, når aftaler er i fare.
Simon delte dette eksempel på en CRM-automatisering: Du ved, at der er større sandsynlighed for at vinde en aftale, hvis den involverer 4 forskellige roller. CRM-systemet kan advare dig, hvis en af disse personer endnu ikke er involveret i aftalen.
Indfør en politik for softwareindkøb
Dengang venturekapital var billig, købte mange virksomheder for meget software, som ikke kunne kommunikere med hinanden.
“Hvert team i en virksomhed havde sit eget eksklusive værktøj i særklasse,” siger Lerner. “Ofte var forbindelserne mellem dem ikke perfekte.”
For at undgå denne slags problemer skal du sikre dig, at alle softwarekøb i virksomheden – på tværs af afdelinger – går gennem RevOps. Hvis nogen ønsker at bruge et værktøj, der ikke integreres direkte med dit CRM-system, skal du sikre dig, at du kan bruge et værktøj som Zapier til at forbinde dem.
Sådan får du dine salgsrepræsentanter til at følge dine CRM-processer
Implementering af CRM uden brugeraccept svarer grundlæggende til at smide penge ud ad vinduet.
Men alle ved, at det er en sej kamp at få salgsrepræsentanter til at følge de processer, som RevOps opbygger. Det er derfor, at RevOps' gentagne påmindelser til salgsrepræsentanter om at opdatere CRM-systemet er så almindelige.
Forbedring af CRM-implementeringen følger dog de samme principper for forandringsledelse som en organisatorisk ændring.
Find ud af, hvem der skal tage CRM-processen i brug
Begræns først, hvem der faktisk skal bruge CRM-systemet, før du overhovedet fokuserer på implementeringen.
"Det er sandsynligt, at ikke alle, der har en CRM-licens, faktisk har brug for en CRM-licens," forklarer van Heyningen. "Find ud af, hvem der ikke har logget ind på CRM-systemet i lang tid, og spørg, om deres adgang overhovedet er nødvendig."
Se på, hvem der administrerer dit CRM-system. Der bør kun være få personer, som har mulighed for at foretage større ændringer.
CRM-systemer er dyre, så der er ingen grund til at betale for pladser, du ikke bruger.
More Articles
Start med kompetenceudvikling
Det er svært at følge en proces, hvis den ikke er veldokumenteret.
“Du er stadig nødt til at undervise, træne og sikre kompetenceudvikling,” siger Simon.
Powers mener, at teknisk kompetenceudvikling er den største oversete mulighed for at opnå ROI på CRM.
“Sørg for, at du og dit team rent faktisk kender bedste praksis for værktøjet, og hvordan det kan forenkle processer og skabe værdi i deres arbejde,” siger hun.
Sælg CRM-implementeringen til dit salgsteam
Hvis dit CRM-system er nyttigt for salgsrepræsentanterne, vil de bruge det. Vis dem, hvordan processen vil hjælpe dem med at forbedre deres salgstal gennem pålidelig CRM-rapportering.
Hvis dit CRM-system er nemt at opdatere, vil de opdatere det. Find ud af, hvilke felter der er absolut nødvendige, og automatisér så meget som muligt. Det vil også gøre CRM-analyse nemmere og mere meningsfuld.
Hvis det ikke er nok at gøre CRM-systemet nyttigt og nemt at opdatere, kan du gøre implementeringen af processen til en leg.
“Du køber noget billigt, som f.eks. et 65” TV til omkring $500, ikke?” siger Simon. “Gør det spændende.”
ROI begynder og slutter med dit CRM-system
Hvis omsætningen er livsnerven i din organisation, er dit CRM-system hjertet. Derfor er det så vigtigt at optimere den måde, din organisation bruger det på.
Kort sagt: Start med de rigtige data, og sørg derefter for, at alle disse data fortsat flyder gennem de rigtige softwareintegrationer og teamprocesser.
Hvis du har brug for hjælp til din CRM-strategi, er du kommet til det rette sted. Få råd og softwareanmeldelser fra RevOps-ledere direkte i din indbakke. Tilmeld dig for at få besked, når vores nyhedsbrev udkommer.
