Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu sorulara yanıt bulmak için CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, röportaj yapma fırsatı bulduğum kişi Barry Maher
Barry Maher
Selling Power, “Güçlü ve ünlü müşterileri için Barry Maher bu sektördeki en iyi satış eğitmenidir.” diyor. Barry; Today Show, NBC Nightly News, CBS, CNBC programlarına konuk olmuş ve New York Times, Wall Street Journal ve USA Today gibi yayınlarda sık sık yer almıştır.
Müşteri listesinde ABC, American Management Association, Budget Rent a Car, Canon, Cessna, Hewlett-Packard, Small Business Administration, ABD Hükûmeti, Verizon ve Wells Fargo gibi kuruluşlar yer almaktadır.
Ayrıca yayımlanmış bir yazardır ve kitapları arasında Today’s Librarian tarafından “En Önemli Yedi Popüler İş Kitabından [Biri]” olarak gösterilen Bardağı Doldurmak da bulunmaktadır.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlamadan önce okuyucularımız sizin hakkınızda biraz daha bilgi edinmek istiyor. Sizi bu kariyer yoluna yönlendiren şeyin ne olduğunu anlatabilir misiniz?
Boston bölgesinde büyüdüm. Çocukken tebrik kartları ve dergi abonelikleri sattım; üniversite sırasında ve sonrasında ise kendi reklam ürünleri işletmemi kurdum. Paskalya sabahı büyük bir çok uluslu şirketten telefon aldım ve ne olduğunu anlamadan kendimi kurumsal dünyada buldum—her ne kadar farklı bir Fortune 100 şirketinde olsa da. Sizi Paskalya'da arayan bir şirkette kim çalışmak ister ki?
Buradan sonra satış, yönetim ve pazarlama üzerine kitaplar yazdım; bu da konuşmacılık, danışmanlık ve yazarlık kariyerime öncülük etti.
Kariyerinizde şimdiye kadar yaşadığınız en ilginç veya eğlenceli hikâyeyi okuyucularımızla paylaşabilir misiniz? Bu hikâyeden çıkardığınız dersi veya sonucu anlatabilir misiniz?
Bir keresinde, Fortune 100 şirketlerinden birinde satış müdürlüğü görevini kabul ettim; bana birimimin önceki yıl bölümde birinci olduğu söylenmişti. Ancak oraya gittiğimde, altı kişilik birimde yetenekli ama zorlanan üç yeni acemi çalışan ve bölgedeki en iyi satış elemanının kısa süre önce başka bir yere transfer olmasıyla oluşmuş bir açık bulunduğunu gördüm.
O yıl birim bölgenin en sonunda yer alıyordu; durum o kadar kötüydü ki ne kadar satış yaparlarsa yapsınlar, bazılarının en az iki ay boyunca komisyon çeki alması mümkün olmayacaktı. Ayrıca önceki müdür terfi edebilmek için mevcut satış planını manipüle ettiğinden, her temsilci önümüzdeki üç hafta içinde ele alınması gereken sorunlu hesaplarla dolu bir masa devralmıştı.
Yeni birimimle yaptığım ilk toplantıda, bir yıl içinde bölgenin bir numaralı birimi olacaklarını söyledim. Bir yıldan kısa bir süre içinde öyle oldular. Peki morallerini nasıl yükselttim ve birimi nasıl toparladım?
Ben yapmadım. Onlar yaptı. Ben yalnızca bunu yapabilmeleri için gereken koşulları oluşturdum.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bunun insanlara nasıl yardımcı olacağını düşünüyorsunuz?
Yalan Yok: Gerçek, Nihai Satış Aracıdır, adlı son kitabım, satış profesyonellerinin tamamen etik bir şekilde—ancak son derece başarılı olarak—satış yapmasına ve birine herhangi bir şey satmak zorunda kalan satış dışı çalışanlara yardımcı olmak için tasarlandı.
Hiçbirimiz yol boyunca bir miktar yardım almadan başarıya ulaşamayız. Bulunduğunuz konuma gelmenize yardımcı olan ve minnet duyduğunuz belirli bir kişi var mı?
Jim Brittan adlı bir satış müdürü, bu sektörde herhangi bir geçmişim yokken bana bir şans verdi. Başka hiç kimse bunu yapmazken, neler yapabileceğimi kanıtlama fırsatını bana sundu. Bu fırsat, kendimi büyük bir sahnede kanıtlamak için ihtiyacım olan şeydi.
Okuyucularımızın yararı için satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden bahsedebilir misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ne büyüklükte ekipleri yönettiniz?
Satış ekiplerine liderlik etme konusunda yirmi yıllık deneyimim var. Ekipler gerçekten de her büyüklükteydi; beş veya on kişilik birimlerden kelimenin tam anlamıyla yüzlerce satış temsilcisinin bulunduğu ekiplere kadar.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışırsınız?
Bana göre herhangi bir satış profesyonelindeki en önemli üç özellik etik, empati ve kararlılıktır. Ancak ısrarcı görünmeden kararlı olmaları gerekir. Baskı yapıyor gibi görünmeden ne kadar çok “hayır” alabilirlerse, sonuçta o kadar başarılı olurlar. Her kuruluşta en başarılı satış elemanı, her zaman en çok “hayır” cevabını duyan kişidir. Sonunda en çok “evet” cevabını da onlar alır.
Her departmanda olduğu gibi, çok çeşitli güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Bireysel bazda bu çeşitliliği nasıl yönetiyorsunuz?
En önemli şey, satış ekibinizin her bir üyesini gerçekten neyin motive ettiğini keşfetmektir. Her satış personeli farklıdır ve farklı teşviklere farklı tepkiler verir. Her satış yöneticisinin en önemli görevi, bunu yaparken kayırmacılık yapmamaya dikkat ederek teşviki ekip üyesiyle eşleştirmektir.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedeflerinin ne kadar üzerine çıktılar ve bu, işin içindeki herkes için nasıldı?
Çalıştığım kuruluşlarda düzenli olarak en iyi satış ekibine sahip oldum. Söylediğim gibi, bir ekip anlayışı oluşturduk ve o ekipteki herkes, kuruluşun en iyi ekibi olmayı ve ardından bunu sürdürmeyi önemsiyordu.
Harika şeyler çoğu zaman zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden harikaya dönüştürmek için gerçekçi bir zaman çizelgesi nedir?
Ekibe bağlı olarak, bunun altı ay içinde gerçekleştirilebileceğini deneyimlerime dayanarak söyleyebilirim.
Harika. Şimdi asıl konuya gelelim: İyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş stratejiniz nelerdir?
- Onlara güvendiğinizi göstermek. Bana göre harika liderlik, insanlara kendilerinin bildiğinden daha fazlasına sahip olduklarını göstermekle ilgilidir; böylece daha azıyla yetinmeye yanaşmazlar. Onlara, en iyi olabilecek kapasiteye gerçekten sahip olduklarına inandığımı açıkça belirttim. Ardından da sanki bu doğruymuş gibi davrandım. Çok kısa bir süre içinde hepsi beklentilerimi karşılamaya çalışıyordu. Biraz daha zaman geçince bu beklentileri kendi beklentileri olarak benimsemişlerdi; bu da onları karşılamak için daha da çok çalıştıkları anlamına geliyordu.
Önemli görüşmeleri benim desteğim olmadan yapacak özgüvenden yoksun bir satış temsilcim vardı. Tamamen eğitildiğini ve hazır olduğunu düşündüğümde, en büyük müşterisiyle ilgileneceği gün onu aradım. Ona, artık ekipte bu hesabı en iyi şekilde yönetebilecek tek kişinin kendisi olduğunu ve benim yalnızca işine engel olacağımı söyledim. Hayatının en büyük satışını gerçekleştirdi ve o andan itibaren diğer satış temsilcilerine yardımcı olmaya başladı.
- Onlara sadakat göstermek. Onlar için mücadele ettim ve bölümde ve şirkette onları destekledim. Onların en iyi çıkarlarını gözetiyordum. Kısa ve uzun vadeli hedeflerinin neler olduğunu öğrendim ve bunlara ulaşmak için birlikte somut planlar yaptık. Onlardan, kendileri için ne olduğunu açıkça belirtmeden hiçbir şey yapmalarını istemedim ve çok geçmeden onlar da benim ve şirketin yararına işler yapmaya başladılar.
- Onlar için çalışmak. Şirketin satış yapan bir kuruluş olduğuna ve satış yapan kişilerin şirketteki en önemli insanlar olduğuna inandığımı açıkladım. Geri kalan hepimizin; yöneticilerin, müdürlerin, başkan yardımcılarının ve CEO'nun destek birimi olduğunu söyledim. Ardından bu inancımı hayata geçirdim ve onları elimden gelen her şekilde destekledim.
- Başarıları için onları takdir etmek ve ödüllendirmek. Ekibimdeki biri hariç herkes teşvik gezisine katılmaya hak kazandığında, rakamları ayrıntılı şekilde yeniden inceledim ve onun, hak kazanan bazı satış temsilcilerinden daha fazla satış yaptığını fark ettim. Sadece şirkette tam bir yılını doldurmamıştı. Tam yıl çalışma şartını değiştirmek için mücadele ettim ve sonunda ekibin geri kalanıyla birlikte Fransa'ya geldi.
- Birlikte ekip anlayışı oluşturmak. Bir numara olacaktık ve hepimizin bunu başarmasını sağlamak için birbirimize yardım edecek ve rehberlik edecektik. Sürekli yürüttüğüm eğitimin ötesine geçen bir mentorluk programı oluşturduk. Yardım isteyen veya yardıma ihtiyaç duyan hiç kimse bir sorunla asla yalnız bırakılmadı ve başkalarına mentorluk yapmak, bunu yapan satış temsilcilerini daha bilinçli ve nihayetinde daha başarılı hale getirdi.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz?
İnsanlara güvendiğinizi göstermek benim için her zaman en etkili strateji olmuştur. İnsanlar onlar hakkında olumlu düşündüğünüze inanırlarsa, bu olumlu görüşü korumak için ne kadar çok çalışacakları şaşırtıcıdır. Ayrıca size ne kadar çok saygı duyarlarsa, o kadar çok çalışırlar.
Son olarak, son derece etkili birisiniz. Büyük miktarda iyilik getirecek bir hareket başlatabilseydiniz, bu ne olurdu? Fikrinizin neleri harekete geçirebileceğini asla bilemezsiniz!
İnsanların, yalnızca kendilerine inanırlarsa yapmak istedikleri her konuda aslında ne kadar başarılı olabileceklerini fark etmelerini sağlayabilseydim çok mutlu olurdum.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Bana MotivationalPresenter web sitesinden ulaşabilirsiniz.
