“Growth Unhinged’den Kyle Poyar yakın zamanda LinkedIn’de yazdı: “Bu, yeterince insanın konuşmadığı en gözde GTM rolü. Bu rol bir AE, SDR, talep yaratma uzmanı veya içerik pazarlamacısı değil. Bir GTM/büyüme operasyonları sorumlusu olacak.”
GTM mühendisi, geçici bir başka unvan trendi mi? Gelir liderlerinin uyum sağlamak için çabalarken gösterdiği bir aşırı düzeltme mi?
Bunun bir unvandan çok daha büyük olacağına inanıyorum. İşte nedeni: Operasyonel düşünce yapısına sahip sistem düşünürlerini işe almak, pazara giriş stratejisinde daha büyük bir değişime işaret ediyor. SaaS şirketlerinin yapay zekâ çağında başarılı olmak için yapması gereken de bu.
Clay’de GTM Mühendisliği Başkanı olan Everett Berry’nin ifade ettiği gibi: “En iyi CRO’lar meraklı ve teknik insanlardır… gelir organizasyonlarını, iyileştirmek için farklı kollarını çekebilecekleri devasa, neredeyse yazılım benzeri bir sistem olarak görürler.”
Satış uzmanlığı tek başına yeterli değil. Düzinelerce SDR eklemek ölçeklenebilir değil. Yüksek performans gösteren bir gelir lideri olmanın ne anlama geldiğini anlık olarak yeniden yazıyoruz. Bir mühendis gibi düşünmek, gelir temelinizi istikrara kavuştururken hızlıca yineleme yapmanızı sağlar.
Winning by Design’ın Operasyon Direktörü Shari Johnston şöyle açıkladı: “İnsanlar, süreçler ve sistemler mühendisliktekiyle aynıdır. Bir pazara giriş motorunu işletmek, sürdürülebilir büyümeyi sağlamak için aynı disiplini uygulamayı gerektirir.”
Satış Odaklılıktan Sistem Odaklılığa
Sadece birkaç yıl önce ölçeklenmek, işe alım yapmak anlamına geliyordu. Daha fazla anlaşma kapatmak için satış ekibinizde daha fazla kişiye ihtiyacınız vardı. SDR’ler potansiyel müşteri arar ve toplantılar ayarlardı. AE’ler anlaşmaları kapatırdı. Müşteri yöneticileri üst satışları ve genişlemeyi yönetirdi.
Artık temel performans ölçütlerinden biri, çalışan başına yıllık yinelenen gelir (ARR). Günümüzde başarılı SaaS şirketleri, çalışan sayısını artırmadan geliri katlayabilen şirketlerdir. Yapay zekâ bu eğilimi güçlendirerek daha küçük ekiplerin her zamankinden daha verimli olmasını sağladı. Bu teknoloji akışı ve risk sermayesi finansmanındaki eksiklik, CRO’ların yeni bir gelir temeli oluşturup oluşturmaları gerekip gerekmediğini sorgulamasına neden oluyor.
Gerekiyor.
Şirketlerin paralarını ve kaynaklarını nasıl harcadıkları konusunda daha akıllı olmaları gerekiyor. Artık birbirinden ayrı, yalıtılmış rolleri karşılayamazlar. Bu çok yavaş, çok maliyetli ve fazlasıyla kopuk.
BonData’da Müşteriler Başkanı Sharon Amitai Eli şöyle dedi: “Şirketlerin paralarını ve kaynaklarını nasıl harcadıkları konusunda daha akıllı olmaları gerekiyor. Artık birbirinden ayrı, yalıtılmış rolleri karşılayamazlar. Bu çok yavaş, çok maliyetli ve fazlasıyla kopuk.”
Satış liderliğindeki büyümeden uzaklaşmak, CRO’lar için tam bir zihniyet değişimi anlamına geliyor. Ancak Clay gibi şirketler, satış ekiplerinin yalnızca manuel müşteri adayı aramaya güvenmek yerine otomasyondan ve veriye dayalı iş akışlarından yararlanarak ürün ekiplerine daha çok benzeyen bir şekilde çalışabileceğini kanıtlıyor.
Berry şöyle diyor: “Pazara giriş alanında çalışmak için harika bir zaman; çünkü uzun süredir zor veya düşük kaliteli olan şeyler… artık değişim için masada.”
Johnston’ın bakış açısına göre, SaaS alanında bugün karşılaşılan en büyük zorluklardan biri standartlaştırılmış bir pazara giriş modelinin bulunmaması.
Johnston şöyle dedi: “Her mühendisin bir kuruluşa geldiğini ve birinin Çevik’i, diğerinin ise Şelale’yi kullanmak istediğini düşünün—ne büyük bir karmaşa olurdu. Ancak bugün pazara giriş alanında tam olarak yaptığımız şey bu.”
Winning by Design, uzun zamandır standart GTM işletim modellerini savunuyor ve gelir yaratmayı daha çok bir fabrika gibi yürütmenin tekrarlanabilir, ölçeklenebilir ve veriye dayalı bir yolu olan “Gelir Mimarisi” kavramını ortaya koyuyor.
Johnston şöyle dedi: “Geliriniz 10-20 milyon dolara ulaştığında yapılandırılmış bir süreciniz yoksa, daha fazla ölçeklenmekte zorlanırsınız.”
CRO’ların Mühendislik Zihniyetine Neden İhtiyacı Var?
Özünde, bir mühendis gibi düşünmek “neden?” diye sormak anlamına gelir. Bir çözüm bulana kadar varsayımlara meydan okumak ve bir problemi en temel parçalarına ayırmakla ilgilidir.
Buna ilk prensiplerle düşünme denir. Genellikle mühendislik ve bilimsel çalışmalarda kullanılan bu yaklaşım, SaaS sorunlarını çözmek için de kolayca uygulanabilir. İşte bir örnek:
Have an account? Log In
Mühendislik Zihniyetinin Temel İlkeleri
Veri Temeldir
Temiz verilerden oluşan bir temel olmadan uzun vadede başarılı olamazsınız. Nokta. Tüm GTM ekiplerinin verileri hakkında tek ve standartlaştırılmış bir görünüm etrafında hizalanması gerekir. Siloları bu şekilde ortadan kaldırabilir ve satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinin tek bir gelir ekibi olarak birlikte çalışmasını sağlayabilirsiniz.
Veri temeli sağlamlaştığında, müşteri adayı zenginleştirmeden müşteri segmentasyonuna kadar her şeyi otomatikleştirerek daha iyi veri işlem hatları oluşturmak için yapay zekâyı kullanabilirsiniz. Ancak önce veri gelmelidir.
Amitai Eli, “Erken başlar ve işlem hatlarınızı doğru şekilde oluşturursanız daha güçlü bir temel kurarsınız,” dedi. “Daha büyük bir şirketseniz, yapay zekâyı etkili bir şekilde uygulayabilmeden önce karmaşayı temizlemek için veri odaklı ekiplere yatırım yapmanız gerekir.”
Otomasyon Güç Çarpanıdır
Çalışan sayısını önemli ölçüde artırmadan çabalarınızı katlanarak ölçekleyebileceğiniz yer burasıdır. Ekipler, manuel erişime güvenmek yerine müşteri adayı nitelendirmesini, dışa dönük etkileşimi ve müşterilerin ilgili ekiplere aktarılmasını otomatikleştirmek için yapay zekâyı kullanabilir.
Berry, “En büyük engellerden biri, bazı şeyleri otomatikleştirmeme içgüdüsünü aşmaktır,” dedi. “Bir kişinin tekrar tekrar aynı şeyi yapmasını gerektiren her süreç, otomasyon için bir hedeftir.”
Liderlikten gelen destek, GTM Mühendisleri işe alıyor olsanız da olmasanız da, pazara açılma ekipleri genelinde yapay zekâ ve otomasyonun benimsenmesini başarıya ulaştırabilir veya başarısızlığa sürükleyebilir.
Amitai Eli, “Şirketler bunu kabul etse de etmese de yapay zekâ zaten kullanılıyor,” dedi. “Liderler ekiplerini doğru şekilde eğitmezse çalışanlar yanlış araçları kullanır ve güvenlik riskleri oluşturur. Kısıtlamak yerine olanak sağlamak ve eğitim vermek daha iyidir.”
Deney Yapmak Fark Yaratan Unsurdur
Mühendislik zihniyetine sahip bir CRO, pazara açılma faaliyetlerini sürekli olarak test eder, geliştirir ve optimize eder.
Yapılandırılmış modelleri ve deneyleri daha yaratıcı çıktılara taşımaktan korkmayın. Konu satırlarında A/B testi yapmanın ötesinde, dışa dönük kampanyalar GTM ekibinizin deney yapması ve yaratıcı sorun çözme yaklaşımı geliştirmesi için son derece uygundur.
“Dışa dönük iletişimin kendisi yaratıcıdır,” diye açıklıyor Berry. “Gönderdiğiniz metin, kime gönderdiğiniz ve neden gönderdiğiniz; bunların tümü üzerinde deney yapılabilecek boyutlardır.”
Roller ve sorumluluklar arasında da deney yapmayı unutmayın. GTM Mühendisliği; satış, pazarlama, müşteri başarısı ve operasyon unsurlarını bir araya getirerek daha en başından departmanlar arasındaki kopuklukları ortadan kaldırabilir.
“Günün sonunda herkesin hedefi müşteri başarısıdır,” dedi Amitai Eli. “Bu aynı zamanda gelirdir, ancak başarılı müşteriler istiyoruz. Bunun anlamı da departmanlar arasındaki kopuklukları ortadan kaldırmaktır.”
GTM Stratejinizde Mühendislik Zihniyetini Uygulamak
Doğru Ekibi Kurun
Şirketler, teknik konulara hâkim olabilen ve departman sınırlarının ötesinde düşünebilen, 1:çok çözümler oluşturabilecek çok yönlü geliştiricileri işe almaya öncelik vermelidir.
Çoğu zaman gördüğümüz şey, huninin en üst kısmına fazlasıyla odaklanılması ve elde tutma ile genişlemenin göz ardı edilmesidir. Ancak başarılı bir CRO olmak için her ikisini de optimize etmeniz gerekir.
“Çoğu zaman gördüğümüz şey, huninin en üst kısmına odaklanılmasıdır—yeni müşteriler kazanmak çabanın %90'ını oluştururken elde tutma ve genişleme göz ardı edilir,” dedi Johnston. “Ancak başarılı bir CRO olmak için her ikisini de optimize etmeniz gerekir.”
Bu, GTM işlevini bir dizi departman yerine bir bütün olarak düşünmek anlamına gelir. Burada bir pazarlama aracını, orada bir satış aracını kullanabilirsiniz; ancak nihayetinde bunların tek bir gelir motoru gibi çalışması gerekir.
Amitai Eli 18 ay içinde, yapay zekâya uyum sağlayamayanların uyum sağlayan kişilerle veya yeni iş gereklilikleriyle değiştirileceğini tahmin ediyor. Yeni pazar taleplerini karşılamak için mühendislik zihniyetini benimsemek ve ekibi yeniden becerilendirmek üzere işe alım yapmak ya da ekibe yardımcı olmak CRO'nun görevidir.
Ölçeklendirmeyi Yeniden Düşünün
CRO'lar yalnızca daha fazla satış temsilcisi veya CSM eklemek yerine verimliliği artıran teknolojiye yatırım yapmalı ve ekiplerinin bu teknolojiyi etkili şekilde kullanmasını sağlamalıdır.
Unutmayın, otomasyon güç çarpanıdır. Günümüz pazarında teknolojiyi ölçeklendirmek, çalışan sayısını ölçeklendirmekten daha önemlidir. Yıllardır “daha azıyla daha fazlasını yapma” söylemini duyuyoruz; ancak yakın zamana kadar bunu gerçekten yapmaya yetecek kadar iyi teknoloji yoktu.
Doğru araçlardan yararlanmak, daha yalın bir ekiple geliri daha hızlı ölçeklendirmenize yardımcı olabilir. Ayrıca büyüdükçe yeni GTM yaklaşımlarını hayata geçirecek kadar çevik olursunuz.
“100.000 $ ACV'niz varsa satış ve pazarlama yaklaşımınız, 5.000 $ ACV'lik bir yaklaşımdan çok farklı görünmelidir,” dedi Johnston. “Yine de birçok şirket her ikisine de aynı yaklaşımı uygulamaya çalışıyor.”
Mühendisler gibi düşünen CRO'lar bunu fark eder ve hatalar ortaya çıkmaya başladığında yeni çözümler oluşturabilir.
More Articles
Test Etme ve Öğrenme Kültürünü Benimseyin
Yüksek performans gösteren gelir organizasyonları, mükemmellik yerine hızlı yinelemeyi benimser. Mühendislik ekibinin bir güncelleme yayınlayıp geri bildirim toplaması ve ayarlamalar yapması gibi, GTM ekibi de küçük deneyler yürütebilir; veriler geldikçe hızlıca test edip uyarlama yapabilir.
“Birçok kuruluş gelen süreçlerine dokunmakta tereddüt ediyor,” dedi Berry. “Daha düşük riskli hissettirdiği için dışa dönük iletişimi test ediyorlar. Ancak gelen süreçler ve satış operasyonları da deney yapılabilecek alanlar olmalı.”
Yapay zekâ hackathon'larından pilot programlara kadar liderler; ekipleri işlevler arası projelerde çalışmaya, çözüm önermeye ve mevcut süreçteki boşlukları bulmak için verileri kullanmaya teşvik ederek bir deney kültürü oluşturabilir.
Deney yapmak bir kas gibidir—ekipler ne kadar çok test edip yineleme yaparsa o kadar güçlenirler. Test kültürünü, veriye dayalı kararları ve yapay zekâ destekli verimliliği iş süreçlerine yerleştiren CRO'lar, daha uyarlanabilir ve yüksek performanslı GTM ekipleri oluşturacaktır.
Geleceğin CRO'su Büyümenin Mimarıdır
Pazara açılma dünyasında işler hızla değişiyor. Satış, pazarlama ve müşteri başarısı arasındaki çizgiler bulanıklaşıyor. Verimlilik ve yapay zekâ çağında başarılı olmak için geleceğin gelir liderleri, organizasyonlarını büyüme amacıyla ayarlayabilecekleri kaldıraçlara sahip, birbirine bağlı sistemlerden oluşan bir bütün olarak görenler olacaktır.
En iyi CRO’lar ineklerdir… gelir organizasyonlarına, geliştirmek için farklı kollarını çekebilecekleri devasa, neredeyse yazılım benzeri sistemler olarak bakarlar.
GTM Mühendisliğinin yükselişi, gösterişli ve yeni bir işlev eklemekle ilgili değil. Bu, modern CRO'ların ölçeklenebilir ve verimli gelir motorları oluşturabilmeleri için bir yol haritasıdır. Şimdi bunu benimseyenler avantaj elde edecek.
