“Biliyor musun beni ne çıldırtıyor?” diye sordu QuotaPath Satış, Pazarlama ve Gelir Operasyonlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı Ryan Milligan. “Prim planlarının işletmenin başarılı olmak için gerçekten ihtiyaç duyduğu şeylerle tamamen bağlantısız olduğunu gördüğümde.”
Ne yazık ki çoğu CRO'nun devraldığı prim planları tam olarak bu tür planlardır. Aşırı karmaşık ve birbirinden kopuk olurlar; uzun vadeli büyüme yerine kısa vadeli kazanımları teşvik ederler.
Milligan, “SDR'ler demolar için, AE'ler kapanan anlaşmalar için, CS ise elde tutma için ödeme alıyor,” diye açıkladı. “Bir fırsatı kazanıldı olarak kapatılan aşamaya taşıdıkları veya bir demo planladıkları anda komisyonlarını alıyorlar ve sonrasında ne olduğu önemli olmuyor. Kimse büyük resme bakmıyor.”
İyi bir prim planı maaş çekinden çok daha fazlasıdır. Büyüme için stratejik bir kaldıraçtır.
Peki verimliliği artırmaya, elde tutmayı iyileştirmeye ve kotayı karşılamaya gerçekten yardımcı olacak şekilde planınızı nasıl yeniden düzenleyebilirsiniz?
Milligan'ın prim planınıza yeni bir görünüm kazandırmak için birkaç önerisi var.
1. Kuzey Yıldızı Metriklerinizi Bulun
Milligan, “Öncelikle işletmenin bu yıl başarılı olabilmek için ilerletmesi gereken temel metriğin ne olduğunu değerlendirin,” dedi. “Şirketiniz kurumsal segmente açılmak zorundaysa ACV'nizi artırmanız gerekir. Elde tutma bir sorunsa, her GTM fonksiyonu GRR'yi iyileştirmeye teşvik edilmelidir.”
Şirketiniz kurumsal segmente açılmak zorundaysa ACV'nizi artırmanız gerekir. Elde tutma bir sorunsa, her GTM fonksiyonu GRR'yi iyileştirmeye teşvik edilmelidir.
Kuzey Yıldızı metriğinizi belirledikten sonra, istediğiniz sonucu doğuran faaliyetlere doğru geriye dönük ilerleyebilirsiniz. Bunlar, ücretlendirme yapınız aracılığıyla teşvik etmek isteyeceğiniz faaliyetlerdir.
Have an account? Log In
2. Gerçek Zamanlı Davranışları Teşvik Edin
İyi bir prim planı gerçek zamanlı davranışları teşvik eder. Sonradan yapılan bir elektronik tablo hesaplaması olmamalıdır.
Bu, temsilcilerinizin etkisini anında görmesi gerektiği anlamına gelir. Milligan, ekibindeki doğru davranışları teşvik etmek için hızlandırıcıları kullanmayı tercih ediyor.
Milligan, “Sorun şu ki çoğu zaman bir AE, iki yıllık bir anlaşmada komisyon oranındaki artıştan daha büyük bir indirim yapıyor,” dedi. “Oranı, davranışı gerçekten değiştirecek kadar hızlandırılmış hâle getirmelisiniz.”
Doğru hızlandırma oranını bulmak zor olabilir, ancak neyin işe yaradığını keşfetmek için denemeye istekli olmalısınız (bu konuya aşağıda daha ayrıntılı değineceğiz). Satış görevlilerinin para tarafından motive edildiği bir sır değil; ancak elinizdeki tek araç da bu değil.
Temsilcilerinizin desteğini kazanmanın hafife alınan bir yolu mu? Şeffaflık.
Milligan, “İşletmenin neye önem verdiği konusunda çok şeffaf olmalısınız,” dedi. “Onlara ‘Amacımız brüt gelir elde tutma oranımızı iyileştirmek ve bunu şu şekilde yapacağız’ deyin.”
Ekibiniz işletmenizin başarısını önemsiyor. Sonuçta bu onları da etkiliyor. Geliri neyin ve neden artırdığını açıkça paylaşırsanız, bunun gerçekleşmesindeki rollerini anlamaları daha kolay olacaktır.
3. Gerçekten İşe Yarayanı Test Edin
Şimdi hangi tür ücretlendirmenin en iyi sonucu verdiğini test etme zamanı.
Milligan, “Temelde fiyat esnekliğini veya oran artışı esnekliğini test ediyorsunuz,” diye açıkladı. “Davranış değişikliğini teşvik edecek kadar yüksek, ancak işletme açısından maliyetle tanımlanabilir sınırlar içinde kalacak kadar düşük bir oran artışı bulmak istiyorsunuz.”
Davranış değişikliğini teşvik edecek kadar yüksek, ancak işletme açısından maliyetle tanımlanabilir sınırlar içinde kalacak kadar düşük bir oran artışı bulmak istiyorsunuz.
QuotaPath, çok yıllı anlaşmalardaki indirimler komisyon kazancını önemsiz hâle getirdiği için temsilcilerinin çoğunun hâlâ bir yıllık anlaşmaları tercih ettiğini keşfetti.
Bu nedenle Milligan cesur bir deneye girişti. Bir çeyrek dönem boyunca, iki yıllık anlaşmalar için komisyon oranını önemli ölçüde artırarak %22'ye çıkardı.
Ekibine bunun geçici olduğunu açıkça belirtti: “Davranışınızı değiştirip değiştiremeyeceğimizi görmek için bir deney yürütüyoruz.”
Oran değişikliğine ek olarak Milligan ve ekibi, satış görüşmelerinde bir yıllık anlaşmalar sunmayı bırakarak ilgiyi çok yıllı sözleşmeler üzerinde tuttu.
Sonuç mu? QuotaPath, çok yıllı sözleşmelerin oranını %15'ten tam %85'e çıkardı. Üstelik müşteri kaybı azaldı, ürün benimsenmesi arttı ve gelir tahminleri iyileşti.
Kavramın işe yaradığını kanıtladıktan sonra Milligan, motivasyon ile maliyet etkinliği arasındaki ideal dengeyi bulmak için komisyon oranında ince ayar yaptı. Ve hâlâ işe yarıyor.
4. CS ve AM Ekiplerini Sürece Dahil Edin
Geleneksel prim planları satış ekipleri için oluşturulmuştu. Ancak departmanlar arasındaki sınırlar bulanıklaşırken ve müşteri başarısı geliri artırmada daha büyük bir rol oynarken, ücretlendirme planlarının da bu değişime ayak uydurması gerekiyor.
Milligan, “Hesap yöneticileri ve CSM'lerin tümü değişken ücretlendirmeye tabi olmalı,” dedi. “Bunlar gelirle doğrudan ilişkili ekipler. Değişken ücretlendirme planında olmamaları için hiçbir neden yok. Planın %70-80 oranında GRR'ye dayalı olmasını tercih ediyorum.”
Hesap yöneticileri ve CSM'lerin tamamı değişken ücretlendirmeye tabi olmalıdır. Planın %70-80 oranında GRR'ye dayalı olmasını tercih ederim.
Satış sonrası teşvikler; bir yıllık sözleşmeyi iki yıllık bir anlaşmaya dönüştürme, erken yenileme veya önemli ölçüde üst satış ya da çapraz satış gerçekleştirme karşılığında hızlandırıcıları içerebilir.
5. Ücretlendirme Planlarını Görünür ve Motive Edici Hale Getirin
Milligan'a göre yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, temsilcilere her anlaşmadan ne kadar kazanacaklarını gösteren bir komisyon aracı kullanmaktır. Böylece işletmenin büyümesini ve kendi banka hesaplarını tam olarak nelerin etkileyeceğini bilirler.
Skor tabloları da iyi bir motivasyon kaynağıdır. Bunları özellikle en fazla çok yıllı anlaşmayı kimin sattığını, anlaşmalarının ACV'si en yüksek olan kişinin kim olduğunu veya Kuzey Yıldızınız olarak belirlediğiniz her neyse onu gösterecek şekilde tasarlayabilirsiniz.
Ancak ücretlendirme planınızın ekibinizi motive edebilmesi için ödülün, ekibin gerçekten önem verdiği bir şey olması gerekir. Başkanlar Kulübü gibi geleneksel yöntemler artık işe yaramayabilir. Pizza partileri ise kesinlikle yeterli olmayacaktır.
Milligan, "Temsilcileriniz, bir Başkanlar Kulübü gezisi için onlara harcadığınız parayı nakit olarak almayı mı tercih ederdi?" diye sordu. "Yoksa ekipleriyle birlikte bir geziyle kutlama yapmak isteyen kişiler mi?"
More Articles
Aynaya Bir Bakın
Önemli olan, yalnızca komisyon ödemek için komisyon ödememeniz gerektiğidir. Komisyonlar, geliri doğru yönde artırmanın bir ödülüdür. Ücretlendirme planlarınızı buna göre oluşturursanız, kaynaklarınızı tüketmek yerine işletme üzerinde etki yaratırlar.
Örnek olarak QuotaPath'in çok yıllı anlaşma pilot uygulamasını ele alalım. Müşteriler yazılımdan yatırım getirisini her zamankinden daha hızlı elde etmeyi bekliyor. Değeri göremezlerse, işe yaramasını sağlamaya çalışmak yerine vazgeçmeyi tercih ediyorlar. Bu nedenle QuotaPath, çok yıllı anlaşmaları hem müşteri ihtiyaçlarını hem de işletme ihtiyaçlarını karşılamanın bir yolu olarak belirledi. Ardından bunu destekleyecek bir ücretlendirme planı tasarladı.
Milligan, “12 aylık bir sözleşmeniz varsa ve bunun dört ayını yalnızca uygulama sürecinde geçiriyorsanız... muhtemelen yenileme yapmayacaksınız,” dedi. “Ancak dört ay geçmiş ve önünüzde 20 ay daha varsa, bu tamamen farklı bir benimseme eğrisi oluşturur."
Her şey, işletmenizde gerçek bir fark yaratmak için hangi kaldıraçları kullanacağınızı bilmekle ilgilidir.
Ücretlendirme Planınız Sonuç Getiriyor mu?
Ücretlendirme planınız, en güçlü stratejik araçlarınızdan biri olmalıdır; herkesin korkuyla beklediği, yalnızca üç aylık bir Excel çalışması değil.
Milligan, "Ücretlendirme planı onların omzunda durup 'bunu bir yıllık anlaşma olarak değil, iki yıllık bir anlaşma olarak sat' demiyorsa... aslında davranışlarını yönlendirmiyordur," dedi. "Bu noktada soru, buna neden sahip olduğunuz haline gelir?"
En başarılı şirketler ücretlendirmeyi sonradan akla gelen bir konu olarak değil, gerçek zamanlı bir performans yönlendiricisi olarak ele alıyor. Kritik işletme metriklerini belirliyor, her rolü bu hedeflerle uyumlu hale getiren ücretlendirme planları tasarlıyor ve ekiplerine davranışlarını değiştirebilmeleri için görünürlük ve motivasyon sağlıyorlar.
Kendinize şu soruyu sormanın zamanı geldi: Ücretlendirme planınız işletmenizin gerçekten ihtiyaç duyduğu sonuçları sağlıyor mu? Yoksa ekibinizi nasıl motive ettiğinizi yeniden düşünmenin zamanı mı?
Akıllı CRO'ların gelir stratejilerini nasıl yeniden şekillendirdiğini yakından görmek için The CRO Club bültenine abone olun. Çok yakında uzman tavsiyelerini, çerçeveleri, araçları ve daha fazlasını paylaşacağız.
