İstatistiksel olarak, çoğu satış lideri tahmin doğruluğu konusunda zorlanıyor ve bu oldukça sinir bozucu, değil mi? Çok çalışıyorsunuz, ancak rakamlarınız tutmuyor, ekibiniz tahmin yürütüyor ve hedeflerin neden tutturulamadığını açıklamaya çalışırken sıkışıp kalıyorsunuz.
Gerçek şu ki, ekiplerin %93'ü tahminlerinin %5'i içinde kalamıyor. Ancak bunun böyle olması gerekmiyor. Doğru satış tahmini formülüyle varsayımlara güvenmeyi bırakabilir; daha akıllı kararlar almanıza, hedeflerinize ulaşmanıza ve büyümeyi desteklemenize yardımcı olacak, güvenebileceğiniz raporlar oluşturabilirsiniz.
Gelin bunu birlikte inceleyelim.
Satış Tahmini Formülü Nedir ve Gelir Artışı İçin Neden Önemlidir?
İlk bakışta satış tahmini neredeyse utandıracak kadar basittir. Aslında bu, geçmiş verilere ve pazar eğilimlerine dayalı olarak gelecekteki satışları tahmin etmeye yönelik bir hesaplamadır.
Gelecek ayda/çeyrekte/yılda sahip olmayı beklediğiniz müşteri sayısını alın, bu sayıyı onların harcayacağını düşündüğünüz para miktarıyla çarpın ve işte—satış tahmininiz hazır. Açıkçası, uygulamada işler bu kadar basit değildir ve en küçük hatalar bile tüm denkleminizi altüst edebileceğinden asıl mesele ayrıntılarda gizlidir.
Gelecekteki satışlarınızı her türlü etken etkileyebilir. Mevsimsellik, pazar dalgalanmaları, Süveyş Kanalı'ndaki gemi kazaları, ani ticaret savaşları, Twitter'daki kamuoyunun herhangi bir nedenle markanızın ahlaka aykırı olduğuna karar vermesi veya sizi krediden mahrum bırakan beklenmedik bir bankacılık krizi, temel varsayımlarınızı altüst ederek satış tahmininizi başarısızlığa sürükleyebilir.
Farklı satış tahmini formülleri hakkında öğrendiklerinizin büyük bölümü, tahmininize akıllı varsayımlar eklemek, değişkenleri hesaba katmak ve dünya çılgına dönmüş olsa bile güvenilir bir rakama ulaşmakla ilgilidir.
Doğru Satış Tahmini Neden Önemlidir?
Bu, pek çok nedenden dolayı önemlidir. Satış ekiplerinin %93'ünün yapılandırılmış bir satış tahmini metodolojisi olmadan çalıştığı doğru olsa da bu, izlenecek doğru yaklaşımın bu olduğu veya böyle bir metodoloji olmadan idare edebileceğiniz anlamına gelmez.
Sağlam satış tahmini yöntemleri, ulaşılabilir satış kotaları belirlemek için aynı derecede sağlam bir temel sağlar. Patronun karşısında akıllı görünmenizi sağlar ve birbiri ardına son teslim tarihlerini yakalarken yeni ürün geliştirme ve kullanıma sunma süreçlerine yardımcı olur.
Satışları doğru şekilde tahmin etmek başka birçok konuda da yardımcı olur. İşte bunlardan birkaçı.
Doğru Finansal Belgeler Oluşturmak ve Yayımlamak
Finansal kayıtlarınız düzenli olmalıdır, ancak şaşırtıcı sayıda satış ekibi bunu bilmiyor gibi görünüyor. Doğru kayıtlar tutmak kendi başına bir amaçtır, ancak aynı zamanda satış departmanınızın temel gerekliliklerinden biridir. Satışların yıldan yıla nereye gittiğini doğru şekilde tahmin edebilme becerisi, ilk etapta bir satış yönetimi ekibine sahip olmanın başlıca gerekçelerinden biridir.
Bütçenizi Disiplinli Tutmak
Gelecek yılın bütçesi her zaman gökkuşağının sonundaki altın küpü gibidir ve her şirket onu durmaksızın kovalama isteğine kapılır. Pazartesi günleri ücretsiz çöreklerden 16 tonluk hafriyat ekipmanına yapılacak büyük bir sermaye yatırımına kadar sahip olunması güzel olacak tüm küçük şeylerin gelecek yılın bütçesinde yer bulması gerekir ve bunların masraflarını karşılayacak para bulunmalıdır. Bu yıl, sahip olmayı umduğunuz kaynaklara kıyasla gerçekten sahip olacağınız kaynakları gerçekçi bir şekilde değerlendirmek için biraz zaman ayırmak, bütçeleme sürecini sağlam bir zemine oturtur ve beklentileri makul tutar.
Have an account? Log In
Envanteri Yönetmek
Ayakkabı bağcıklarından savaş uçaklarına kadar fiziksel ürünler satıyorsanız, bu ürünler bir yerdeki depoda yer kaplar ve bunun maliyeti vardır. Doğru bir satış tahmini, satın alma kararlarınızı yönlendirir ve taşıma maliyetlerinde mümkün olduğunca az kayıpla fabrikadan sevkiyat alanına kadar sorunsuz bir ürün akışı oluşturmanıza yardımcı olur. Satışlarınızın yaklaşık %5'i içinde kalmak, en yeni modele yer açmak için indirimli satmak zorunda kalacağınız, geçen yılın ürünlerinden binlerce birimin üzerinize yük olduğu maliyetli bir envanter birikiminin önlenmesine de yardımcı olur.
Mahkemeden Uzak Durmak
İşletmeleri düzenlemek, hükümetlerin yaptığı işlerin büyük bir bölümüdür. Özensiz satış tahmini verileri nedeniyle muhtemelen hapse girmeyeceksiniz, ancak düzenleyici kurumlar kayıtlarınızı denetlediğinde ve projeksiyonlarınızda sürekli hatalar bulduğunda bu durum kötü görünür. Hükümet dışındaki paydaşların—hissedarlar ve bağımsız denetim firmaları veya imzalamadan önce finansal raporları görmek isteyen şirketinizin üst yönetimi gibi—gerçekçi rakamlar alma konusunda makul bir beklentisi vardır. Yatırımcıların özellikle güçlü bir ilgisi vardır; çünkü rekor satışlar öngördüğünüz için hisse senedi aldıklarını ileri sürebilirler.
Akıllıca Büyümek
İşletmelerin akıllıca büyümek için gerçekçi verilere ihtiyacı vardır. Herhangi bir şirket birkaç iyi satış döngüsüne tesadüfen denk gelebilse de çeyrekten çeyreğe ve yıldan yıla istikrarlı performans gösteren markalar bunu genellikle bilinçli olarak yapar. Doğru ve güvenilir tahminler yapmak; akıllı büyüme kararları almanın, yeni pazarlara girmenin, başarı ölçütleri belirlemenin ve kaynakları en uygun yerlere tahsis etmenin büyük bir parçasıdır.
Doğruluğu ve Geliri Artıracak 7 Kusursuz Satış Tahmini Yöntemi
Artık satış tahmininin ve öneminin gerekliliğine ikna oldunuz. Peki bunu nasıl yapacaksınız? Bunu gerçekleştirebileceğiniz birkaç yöntem vardır ve işletmenizin yapısına bağlı olarak bazıları diğerlerinden daha iyidir. İşte en iyi yedi satış tahmini formülü; bu konuda yeniyseniz deneyebilmeniz için en kolay olanlarla başlıyoruz.
Unutmayın, nihai satış projeksiyonuna nasıl ulaşırsanız ulaşın, aslında yaptığınız tek şey müşteri sayısını ortalama satış hacmiyle çarpmaktır. Bunlar yalnızca sürece giren rakamlarınızın hatalı olmadığından emin olmanızı sağlayan yöntemlerdir. Birkaçını seçin ve hangilerine güvenebileceğinizi görmek için deneyin.
Basit 3 Adımlı Satış Tahmini Formülü
Bu en kolay yöntemdir, bu yüzden önce bunu deneyin.
Mevcut satış verilerinizi bulmak için CRM'inizi inceleyin, mevsimselliğe göre rakamları ayarlayın, gelecekte her şey daha pahalı olacağı için %10'luk bir pay ekleyin ve geçen yılın verilerine denk gelen tutarı gelecek yıla yansıtın. Formül şu şekildedir:
- 1. Adım: Aylık ortalama satış oranı = Şimdiye kadarki toplam satışlar, toplam ay sayısına bölünür
- 2. Adım: Aylık ortalama satış oranı x 12 (ay) = Gelecek yıl için olası gelir
- 3. Adım: Toplam satış geliri + gelecek yıl için olası gelir = Yıllık satış tahmini
Bu yöntemin hiçbir şeyin pek değişmeyeceğini, gelecek yılın bu yılın tekrarı olacağını ve CRM'inizdeki rakamların %100 güvenilir olduğunu varsaydığını fark edeceksiniz. 2019'dan bu yana hiç kimse için gerçekten güvenli olmayan üç varsayım bunlardır.
Tarihsel Yöntem
Bu yöntem beş aşamalı bir süreçtir, dolayısıyla varsayılan olarak daha bilimseldir. Ayrıca öyle olmasa da daha zor göründüğü için CFO'ya yapacağınız sunumlarda kullanabilirsiniz:
- 1. Adım: Yeterince temsil edici bir temel oluşturmak için geçmişteki birkaç yıla ait satış verilerini bir araya getirin.
- 2. Adım: İncelenen dönem boyunca satış büyüme eğrisini hesaplayın.
- 3. Adım: Eski Excel Elektronik Tablolarınızı çıkarın ve içinde bulunduğunuz eğilimi görmek için bu eğriyi grafik üzerinde gösterin.
- 4. Adım: Satışlarınızı etkileyen unsurlar hakkında kenarlara notlar alın (örneğin ticaret savaşı, küresel pandemiler, şehrinizdeki ayaklanmalar, markanızın tuvalet kâğıdını/cerrahi maskelerini panikle satın alma). Bu sayede söz konusu unsurların hâlâ devam edip etmediğine veya yeniden gerçekleşip gerçekleşemeyeceğine bağlı olarak rakamları biraz değiştirebilirsiniz.
- 5. Adım: Gelecekteki büyümenizin nasıl olacağı konusunda tahminlerde bulunun.
Özellikle 4. adım konusunda dürüst ve dikkatliyseniz bu tamamen bilgisizce yapılan bir spekülasyon değildir; ancak yine de içinde tahmin vardır ve umutlarınıza ve korkularınıza dayanarak yanlış sonuçlara ulaşmak kolaydır.
Fırsat Aşaması Yöntemi
Bu satış tahmini formülü, satış temsilcinizin satış döngüsünün her aşamasındaki geçmiş başarısına dayanarak bir anlaşmayı sonuçlandırma olasılığıyla çalışır. Verdiği temel ölçüt, şirketinizin anlaşma sonuçlandırma oranıdır. En iyi sonucu tek bir ürününüz (ör. savaş uçakları) veya otomobiller gibi tek bir ürün türünüz olduğunda verir; çünkü envanterdeki her şey için satış süreci temelde aynı olacaktır. İşleyişi şöyledir:
- 1. Adım: Temsilcilerinizin soğuk aramadan finansmana ve anlaşmanın sonuçlandırılmasına kadar her aşamada gerçekleştirdiği satış etkileşimlerinin sayısını grafik üzerinde gösterin. Anlaşmayla sonuçlanmak üzere huninin her aşamasından geçen satışların yüzdelerini hesaplayın.
- 2. Adım: Sonuçlanan anlaşmaların toplam değerini bulun.
- 3. Adım: Satış tahmini = Mevcut anlaşmaların toplam değeri x sonuçlandırma oranı
Bu formülün avantajı son derece ayrıntılı olmasıdır; böylece iyileştirme alanlarını tespit edebilirsiniz. Diğerleri gibi bu yöntemin de temel eksikliği, gelecek yılın geçen yılla aynı olacağını varsaymasıdır. Dinamik ve hızlı hareket eden bir sektörde veya talebin büyük dalgalanmalar gösterdiği bir sektörde (savaş uçakları gibi) yetersiz kalabilir.
Sezgisel Tahmin
Tamam, bu bir şaka; ancak uzmanlıkları hakkında gerçek uzmanlara soru sormanızı ve aldığınız yanıtlara güvenmenizi gerektirdiği için şaşırtıcı derecede doğrudur. İşte yöntem:
- 1. Adım: Satış temsilcilerinize bir sonraki döngüde ne kadar satış yapacaklarını düşündüklerini sorun.
- 2. Adım: Herkesin yanıtlarını toplayın.
Cidden, hepsi bu kadar. Gerçekten çok iyi çalışır ve işe yaramayacak kadar basit göründüğü için sonuçlar yetersiz kalırsa kullanabileceğiniz hazır bir bahaneniz olur. Bunu yalnızca şirket içi amaçlarla kullanın ve projeksiyonlarınızı oluşturmak için çevrenizdekilere danıştığınızı üst yönetime asla söylemeyin.
Çok Değişkenli Analiz
Bu yöntem yalnızca kulağa en havalı gelen ada sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda en karmaşık ve dolayısıyla en bilimsel yöntemdir. Çok değişkenli analiz için üzerinde uzlaşılmış tek bir yöntem yoktur; ancak diğer yöntemlerin bazılarını veya tamamını dahil etme, bunların ortalamasını alma, P-değeri analizi yapma, istatistiksel olasılığı hesaplama, çeyrekler veya on yıllar üzerinden ortalama alma (hangisini isterseniz) ve dışsal değişkenlere ilişkin uzman analizini hesaba katma konusunda kendi muhakemenizi kullanabilirsiniz.
Departmanınızın bir danışman için bütçesi varsa bunu seçin. Avantajı, ihtiyaç duyduğunuz herhangi bir sayıya dürüstçe ulaşabilmeniz ve rakamlar doğruluğa ulaşmak için iyi niyetli bir çaba gösterdiğiniz izlenimini verdiğinden denetimden yine de geçebilmenizdir.
Aşağıdan Yukarıya Yöntemi
Aşağıdan yukarıya yöntemi, hızla büyüyen şirketler ve ilk tur finansmanını yeni güvence altına alan işletmeler için uygundur. Her şey büyüme tahminleriyle ilgilidir ve hata paylarını esnetebildiğiniz durumlarda iyi sonuç verir. Formül şöyledir:
- 1. Adım: Bir sonraki dönemde ulaşabileceğiniz müşteri sayısını tahmin edin.
- 2. Adım: Ne kadar harcama yapacaklarını tahmin edin.
- 3. Adım: Bunları birbiriyle çarpın: Müşteri sayısı (öngörülen) x ortalama satış hacmi (o da öngörülen)
Burada tahminlerle ilgili sorunlar vardır; ancak ihtiyatlı varsayımlar yaptığınızı kabul edersek çok fazla yanılmamanız gerekir. Aşağıdan yukarıya yöntemi, yeni ürün geliştirme için hızlı ve kabataslak bir yaklaşımdır ve çoğunlukla kurum içinde kullanılmalıdır.
Yeni İşletme Yöntemi
Markanız yepyenidir ve satışlarınızın nasıl olacağı hakkında hiçbir fikriniz yoktur. Başvurabileceğiniz geçmiş verileri olmayan bir girişimseniz, bunların bir kısmını rakiplerinizden ödünç alın. Yeni işletme yöntemi, yalnızca benzer alanlardaki benzer işletmelerin belirli bir dönem içindeki fiili satışlarına göre düzeltilmiş satış verilerine dayanır.
Satış Tahmini Doğruluğu Nasıl Artırılır: İşe Yarayan Araçlar ve İpuçları
More Articles
En İyi Yöntemi Seçin
Hangi yöntemi seçeceğiniz birçok etkene bağlı olacaktır. Satış tahminini kurum içinde mi yoksa kurum dışında mı kullandığınız, markanızın büyüklüğü ve niteliği, hatta temsilcilerinizin tahminlerine güvenip güvenemeyeceğiniz bile tahmin yöntemi seçiminizi etkiler. Satışlar için tek bir en iyi tahmin yöntemi yoktur; ancak biraz deneme yanılmayla (çoğunlukla yanılmayla) size en uygun yöntemi bulabilirsiniz.
Satış Hattınızı Sürekli Nitelendirin
Elbette, gerçekten satış yapmıyorsanız dünyadaki tüm öngörüler anlamsızdır. Satış hattınızı sürekli olarak nitelendirmeyi ve sizi hazırlıksız yakalayabilecek değişiklikleri yakından takip etmeyi unutmayın. Büyük ölçekli herhangi bir aksaklık en dikkatli tahmini bile bozabilir ve tüm çalışmalarınızı boşa çıkarabilir. Bir fırsatın, anlaşmaları kapatmadığınız sürece satış olmadığını unutmayın.
Satış Tahmini Araçlarını Değerlendirin
İş için doğru araçlara ihtiyacınız vardır. Bu, satış yöneticileri için ne kadar doğruysa marangozlar ve tamirciler için de o kadar doğrudur. Satış tahmini programları, öngörülerinizi otomatikleştirebilir ve tahmin işinin büyük bölümündeki belirsizliği ve zahmeti ortadan kaldırabilir. Günümüzde piyasadaki en iyi satış tahmini yazılımları listemize göz atın.
Elektronik tablolar, geçmiş veriler, bu şablon, şu şablon, yeni işletmeler, küçük işletmeler, kırmızı işletmeler, mavi işletmeler—satış sürecinde ne kadar deneyimli olursanız olun, her zaman öğrenecek daha çok şey vardır. Artık satış öngörüleri konusunda ne yaptığını bilen seçkin %7'lik kesimde olduğunuza göre, bültenimize abone olarak olup bitenlerden haberdar olun.