Otomatik Potansiyel Müşteri Beslemeyle Gelir Nasıl Artırılır?

Pazarlamadaki Yediler Kuralı, potansiyel bir müşterinin satın alma yapmadan önce markanızla ortalama 7 temas noktasına ihtiyaç duyduğunu belirtir. Yalın ekipler ve daha da sınırlı bütçelerle bunu gerçekleştirmenin en uygun maliyetli yolu, pazarlama otomasyonunu potansiyel müşteri geliştirme ile birleştirmektir.

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Pazarlama otomasyonu, belirli bir pazarlama kampanyasıyla ilgili manuel görevleri azaltmak için potansiyel müşteri yönetimi yazılımı veya e-posta otomasyon sistemleri gibi çeşitli araçlar ya da hizmetler kullanır.

Pazarlama otomasyonu araçları, potansiyel müşteri puanlaması sırasında müşteri bilgilerini toplamaktan e-posta kampanyaları için dışa dönük mesajlaşmaya kadar uzanabilir. Günlük iş akışınız sırasında hâlihazırda gerçekleştiriyor olabileceğiniz pazarlama otomasyonu eylemlerine birkaç örnek aşağıda verilmiştir:

• Bir müşteri ücretsiz denemeyi başlattıktan sonra müşteri başarı yöneticisiyle toplantı planlamak için otomatik bir e-posta göndermek.

• Yeni bir potansiyel müşteri teknik dokümanlarınızı, ücretsiz kılavuzlarınızı veya diğer içeriklerinizi indirdiğinde, sorunlarını ele alan ilgili içeriklerin bağlantılarını potansiyel müşterilere e-postayla göndermek.

• Bir kişi ürün tanıtımını izlemeyi veya sanal turu tamamladığında daha fazla kaynak sunan bir e-posta pazarlama dizisi başlatmak.

• Hoş geldin e-postasındaki indirimin veya kişiselleştirilmiş kuponun süresi dolmak üzereyken SMS listenize bir hatırlatma mesajı göndermeyi planlamak.

• Belirli bir süre geçtikten sonra potansiyel müşterilere terk ettikleri sepetlerini e-posta veya mesaj yoluyla hatırlatmak.

Bu görevler söz konusu olduğunda, ağır işlerin çoğunu genellikle CRM otomasyon yazılımı üstlenir. Bu yazılım, uyarılar ve hatırlatmalar göndermek, yeni ve kaçırılmış fırsatları göstermek veya içerik önermek için potansiyel müşterileri, aday müşterileri, zaman çizelgelerini ve anlaşma ilerlemesini takip eder. Bununla birlikte, pazarlama otomasyonu platformları, gerçek zamanlı pazarlama önerileri için daha fazla otomasyon dizisi ve aracı sunar.

Potansiyel Müşteri Geliştirme Nedir?

Potansiyel müşteri geliştirme, karar verici veya ana iletişim kişisiyle güçlü ve samimi bir ilişki kurarak bir satış adayını nitelikli bir adaya ya da müşteriye dönüştürmektir. En başarılı potansiyel müşteri geliştirme kampanyaları, sektörleri, rolleri ve unvanlarının yanı sıra satın alma sürecinin hangi aşamasında oldukları da dâhil olmak üzere çeşitli profil özelliklerine dayanarak satış adaylarınızın ihtiyaçlarını öngörür.

Otomatik Potansiyel Müşteri Geliştirme

Potansiyel müşteri geliştirme ve pazarlama otomasyonu hakkında artık biraz daha fazla bilgi sahibi olduğunuza göre, bunların hem satış hem de pazarlama ekiplerini desteklemek üzere satış süreçlerinizi kolaylaştıran tek bir çözümde nasıl bir araya gelebileceğini görmeye başlayabilirsiniz. Otomatik potansiyel müşteri geliştirme ile potansiyel müşteriler için birden fazla temas içeren bir iş akışı oluşturabilir ve bunu kuruluşunuz genelinde standartlaştırabilirsiniz.

Bir potansiyel müşterinin alıcı yolculuğundaki konumuyla ilgili bilgileri kullanarak, doğru takip mesajlarını doğru zamanda gönderen bir pazarlama stratejisi oluşturabilir ve satış ekibinizden kişiselleştirilmiş, rehberli bir yaklaşım almalarını sağlayabilirsiniz. Otomatik potansiyel müşteri geliştirmeye ilişkin birkaç örnek şunlardır:

• Terk edilmiş alışveriş sepetleri hakkında e-postalar
• Etkinlikler ve web seminerleri için hatırlatma bildirimleri
• İndirilebilir kaynakların yer aldığı takip e-postaları
• Yıl dönümü veya tatil mesajları

Müşterileri Geliştirmeye Yönelik Modern Kurallar

Pazarlama ve reklamcılıkta Yediler Kuralı'ndan bahsettiğimi hatırlıyor musunuz? Bu kural, Reklamcılığın Altın Çağı'nda, yani 60'lı yıllarda tasarlanmıştı. Satış alanındaki herkes için iyi bir rehber olsa da zaman değişiyor ve modern çağ için yeni bir rehbere ihtiyacımız var. 

Dijital Çağ'da potansiyel müşteriler ve adaylar; reklamlara, dijital pazarlamaya, CTA'lara ve her köşeden gelen bilgilere maruz kalıyor ve bunlar tarafından dikkatleri dağılıyor. Peki daha fazla mı, yoksa daha az mı temas noktasına ihtiyacınız var? Her alıcının deneyimi ve satış hunisinin hangi aşamasında olduğu hakkında sahip olduğunuz tüm bilgiler sayesinde temas noktalarınızı onların ihtiyaçlarına göre özelleştirebilirsiniz.

Ürününüzü araştırmaya yeni başlamış bir potansiyel müşteriniz varsa, muhtemelen var olduğunuzu hatırlatmak, yararlı bilgiler sağlamak ve satın almaya hazır olana kadar aklında ilk sırada kalmanızı sağlamak için haftalık temaslar göndermelisiniz. Ayrıca hangi demografik grupların çeşitli stratejilere ve açılış sayfalarına en iyi yanıt verdiğini görmek için bunları A/B testlerinde de kullanabilirsiniz.

Ancak, sizden zaten satın alma gerçekleştirmiş potansiyel müşterilerin ve müşterilerin muhtemelen bu kadar çok hatırlatmaya ihtiyacı yoktur. Hatta alıcıların %85'i zaten iş yaptıkları şirketlerden aylık e-postalar almayı tercih ettiklerini belirtmiştir. Çok fazla e-posta gönderirseniz abonelikten çıkan potansiyel müşterilerle karşılaşabilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Besleme Neden Bu Kadar Önemlidir?

İnsanlar satış görevlileriyle dijital iletişimi (veya hiç iletişim kurmamayı) tercih ettiğinde satışları artırmak zordur; bu nedenle ilişkiler geliştirerek ve güven oluşturarak potansiyel müşteriler üzerindeki etkinizi kesinlikle artırmalısınız. Alıcı yolculuğunun yaklaşık %70'i dijital olarak tamamlandığında, ekibiniz bir potansiyel müşteri müşteriye dönüşmeden önce onu hiç aramayabilir veya onunla hiç konuşmayabilir!

Satış sunumları, telefon görüşmeleri ve görüntülü konferanslar yerine, ihtiyaç duydukları tüm bilgileri dijital olarak sağlayarak potansiyel müşterilerinizin kendilerini güvende, bilgili ve motive hissetmelerini sağlayın. Doygun bir pazarda çok sayıda seçenekleri var ve benzer bir ürüne sahip her satış görevlisiyle toplantı ayarlayacak zamanları yok. 

Satış sürecinizi basitleştirdiğinizde, diğerleri arasında öne çıkarsınız. Hatta Harvard Business Review, satın alma işlemini kolaylaştıran satıcı ve tedarikçilerin satışı kazanma olasılığının %60'tan fazla daha yüksek olduğunu ortaya koymuştur.

Potansiyel Müşteri Beslemeyi Otomatikleştirmenin Faydaları

Birçok işletme sahibi son derece ilgili davranarak her potansiyel müşteriyi ve satışı manuel olarak besler veya denetler. Ancak tüketici ihtiyaçları değiştikçe çabalarınızı otomatikleştirmenin zamanı geldi.

Otomatik potansiyel müşteri besleme sayesinde, doğrusal bir yol izlemeyen bir kitlenin satın alma yolculuğu, alıcı yolculuğundaki çok sayıda dikkat dağıtıcı unsur ve birden fazla paydaşa sahip kitleler dahil olmak üzere modern satış sürecinde değişen çeşitli etkenleri ele alabilirsiniz.

Doğrusal Olmayan Alıcı Yolculukları

Geçmişte, insanların satın almaya giden yolu basitleştiren öngörülebilir bir pazarlama hunisini takip edeceğine güvenebilirdiniz. Günümüzde bu kadar çok seçenek ve satın alma kanalı olduğundan, tüm bu fırsatlar nedeniyle potansiyel müşterileri geniş ölçekte beslemek eskisi kadar kolay değil.

Peki potansiyel müşteri besleme otomasyonu bu konuda nasıl yardımcı olabilir? Doğru yazılımla, tercih edilen iletişim kanalları veya şirketinizle gerçekleştirdikleri ilk etkileşim dahil olmak üzere kullanıcı davranışına dayalı birden fazla yolculuk tasarlayabilirsiniz. Ayrıca potansiyel müşterileri mevcut yollarından çıkarmanız veya manuel mesajlar göndermeniz gerekmez. Otomasyon yazılımınız potansiyel müşterileri takip eder ve doğru zamanda uygun işlemleri gerçekleştirir.

Dikkati Dağılmış Kitleler

Neredeyse her ürün veya hizmetin pazarı son derece doygun olduğundan, kitlenizin ilgisi için birçok başka şirketle rekabet ediyorsunuz. Buna sosyal medyanın günlük dikkat dağıtıcı unsurlarını, en yeni viral videoyu ve interneti kasıp kavuran herhangi bir TikTok çılgınlığını da eklediğinizde, hedef kitleniz her çevrim içi alışveriş yaptığında birçok kez yolundan sapıyor.

İlgilerini kaybetmelerini önlemek için potansiyel müşterileri önceki eylemleriyle yeniden buluşturan ve bunları hatırlatan bir potansiyel müşteri besleme sürecine ihtiyacınız vardır. Şablonlu mesajlardan takip bildirimlerine kadar otomasyon yazılımı, kişiselleştirilmiş mesajlar ve hatırlatmalar aracılığıyla potansiyel müşterilerle geniş ölçekte daha kolay iletişim kurmanızı sağlar.

Birden Fazla Paydaş

Satış alanında B2B (işletmeden işletmeye) veya B2C (işletmeden tüketiciye) sektöründe faaliyet gösteriyor olmanız gerçekten önemli değil; satın alma kararları söz konusu olduğunda potansiyel müşterinizin başkalarından etkilenebileceğini zaten biliyorsunuz. Hatta WebFX araştırması, özellikle B2B sektöründe herhangi bir satış kararının 12 farklı paydaşa kadar bağlı olabileceğini gösteriyor.

Hanelerden çok uluslu şirketlere kadar her karar verici için bir satın alma yolculuğu oluşturmanın bir yoluna ihtiyacınız vardır. Otomasyon yazılımınız; BT uzmanları, muhasebeciler, pazarlamacılar ve hatta çeşitli tür ve büyüklükteki aileler (B2C dünyasında faaliyet gösteriyorsanız) için uygun bir sunuma sahip olmanızı sağlayabilir.

En İyi Potansiyel Müşteri Besleme Otomasyonları

Satış ekibiniz için potansiyel müşteri besleme stratejileri tasarlarken birkaç seçeneğiniz vardır; ancak bunların tümü ideal alıcı kişiliğinizi net bir şekilde anlamaya ve ürününüzün onlara nasıl fayda sağlayabileceğine ilişkin derinlemesine bilgiye dayanır. Etkili ve güçlü kampanyalar oluşturma yolunda başlangıç yapmanızı sağlayacak en iyi üç otomatik potansiyel müşteri besleme stratejisini burada bulabilirsiniz.

Potansiyel Müşterileri Kişiselleştirilmiş İçerikle Hedefleme

Potansiyel müşterileri beslemenin bir parçası, onların ihtiyaçlarını gerçekten anladığınızı hissettirmektir. Hedeflenmiş ve özelleştirilmiş içerikler, özellikle onları dönüştürmek için iki ay süren bir kampanya hazırladığınızda, hiçbir şey söylemelerine gerek kalmadan seslerinin duyulduğunu hissetmelerini sağlar.

İletişim bilgilerini ve davranış verilerini kullanarak hedeflediğiniz potansiyel müşterilere, ihtiyaçlarını daha özgün bir şekilde karşılayan en alakalı içerikleri gösterebilirsiniz. Tek bir e-posta satış dönüşümleri üzerinde büyük bir etki yaratmasa da zaman içinde gerçekleştirilen birden fazla temas, sizi onların zihninde ön planda tutar. Dönüşüm gerçekleştirene kadar her hafta veya iki haftada bir e-postaları doğrulamak ve planlamak için otomasyon yazılımı kullanabilirsiniz.

Fikir edinmek için gönderebileceğiniz otomatik potansiyel müşteri besleme içeriklerine yönelik şu seçeneklere göz atın.

1. Yeni Alıcı İndirimleri

Yeni potansiyel müşterilere hemen indirim sunmak, ilk kez yapılan satın alımları artırmak için harika bir stratejidir. Bu e-postayı genellikle biri web sitenize ilk kez göz attığında veya bülteninize kaydolduğunda gönderirsiniz. İndirim, ilk satın almayı teşvik eder. Umarız ürününüzün kalitesi, müşterileri daha fazlası için geri gelmeye ikna eder.

Burada unutulmaması gereken nokta, oldukça büyük bir indirim (%25 veya daha fazla) sunmadığınız sürece insanların temel hoş geldin teklifinden genellikle etkilenmemesidir. Bir test, öneriler veya en çok satan ürünlerinizin incelemeleriyle sosyal kanıt kullanarak teklifinizi kişisel ve etkileşimli hâle getirin.

2. Terk Edilmiş Sepet E-postaları

%70 oranıyla terk edilmiş sepetler, yılda 4 trilyona varan perakende satış kaybına neden olan büyük bir sorundur. Ancak umut var! Hotjar'ın bulgularına göre terk edilmiş sepet hatırlatma e-postalarının açılma oranı yaklaşık %40, tıklama oranı ise %20 civarındadır; bu da bu potansiyel müşteri besleme taktiğiyle oldukça yüksek bir etkileşim olduğunu gösterir.

Bir potansiyel müşteri hemen satın alma işlemini tamamlamadı diye vazgeçmek zorunda değilsiniz! Alıcıları yeniden doğru yola yönlendirmek için bir mesaj göndermeden önce bir veya iki gün bekleyen terk edilmiş sepet hatırlatıcıları oluşturabilirsiniz. İnsanları ödeme sürecinize geri dönmeye teşvik etmek için küçük bir indirim sunduğunuzda bu stratejiyi daha da güçlendirebilirsiniz.

3. Ürün Eğitimi

Daha karmaşık bir ürününüz veya hizmetiniz varsa eğitim çok önemlidir; özellikle de potansiyel müşteriler ücretsiz deneme sürümünü veya ücretsiz başlangıç hesabını kullanıyorsa. Potansiyel müşterilere ürününüzü nasıl kullanacaklarını öğretmek ve değerinizi hızlı bir şekilde fark etmelerini sağlamak için gelişmiş özellikleri öne çıkarmak istersiniz.

İster bir başlangıç e-postası dizisi ister indirilebilir bir kılavuz olsun, ürününüzün tüm değerinden yararlanmak için müşterilerinizin neleri bilmesi gerektiğini düşünün. En önemli anların her biri için bir temas noktası oluşturun. Diziniz için hızlı bir başlangıç yapmak üzere mevcut içerikleri (örneğin blog yazılarını veya beyaz kitapları) yeniden kullanabilirsiniz. 

Potansiyel Müşteri Besleme Otomasyonunu Etkili Bir Şekilde Kullanma

Hangi strateji kombinasyonunu kullanmaya karar verirseniz verin, potansiyel müşterilerinizin sizi fikir lideri olarak görmesini sağlayan özgün ve doğal bir iletişim ritmi oluşturmanız gerekir. Kendi alanınızda güvenilir bir kaynak olarak kendinizi konumlandırmak istersiniz; böylece potansiyel müşterileriniz rehberliğe ihtiyaç duyduklarında size başvurur.

Güven neden bu kadar önemli? Redline'ın araştırmasına göre pazarlamacıların %88'i bir potansiyel müşteriyle güvenilirliklerini oluşturarak satış hedeflerine ulaşıyor. Ancak güven oluşturmak zaman alan (genellikle 60 gün süren) uzun vadeli bir stratejidir ve genel e-posta gönderimleri yerine hedefe uygun, özelleştirilmiş içerikler gerektirir.

İçeriğin kişiselleştirilmesi gerektiği için otomatikleştirilemeyeceği anlamına gelmez. Potansiyel müşteri besleme otomasyonu yazılımı, düzenlenebilir şablonlar ve temas noktası hatırlatıcıları aracılığıyla her potansiyel müşteri veya segment için en iyi içeriği oluşturmanız konusunda size rehberlik edecek yerleşik özelliklere sahiptir. Besleme kampanyalarını daha etkili bir şekilde kişiselleştirmek ve daha fazla kişiyi ömür boyu müşteriye dönüştürmek için bunları kullanın.

Dinamik İkili: Pazarlama Otomasyonu & Potansiyel Müşteri Besleme

Bu blogda otomatik potansiyel müşteri beslemeyi ele alan pek çok bilgi paylaştım, ancak otomasyon yazılımının sundukları bununla sınırlı değil. Sürecinizin neredeyse her bölümü için pazarlama otomasyonlarını kullanarak CRM'nizi, potansiyel müşteri oluşturma ve satış takip yazılımlarınızı entegre edebilir, yeni fırsatları daha görünür hâle getirebilirsiniz (bu, satış takip yazılımının birçok avantajından yalnızca biridir).

RevOps'unuzu bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Uzmanların görüşleri için RevOps Team bültenine abone olun.