Günümüzün hızlı tempolu iş ortamında satış liderleri, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın, anlaşmaları kapatmanın ve hedefleri aşmanın yeni ve yenilikçi yollarını sürekli olarak arıyor. Etkili satış tekniklerinde ustalaşmak, daha büyük bir başarının anahtarı olabilir; ancak satış liderleri sonuçları artırmak için en etkili teknikleri nasıl belirleyebilir? Bu röportaj serisinde CRO'lar, satış profesyonelleri, eğitmenler, koçlar ve düşünce liderleriyle konuşarak "Liderlerin Bilmesi Gereken En Etkili 5 Satış Tekniği"ni inceliyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, Dr. Grant Van Ulbrich ile röportaj yapma mutluluğuna eriştik.
Dr. Grant Van Ulbrich
Grant, Royal Caribbean International’da küresel satış dönüşümü direktörü ve SCARED SO WHAT Ltd.’nin kurucusudur. Ayrıca Consalia Sales Business School ve Londra Middlesex Üniversitesi aracılığıyla, seyahat ve konaklama sektöründe Satış Dönüşümüne Liderlik alanında yüksek lisans derecesine ve satış dönüşümü alanında uzmanlaşmış Profesyonel Çalışmalar Doktorası derecesine sahip ilk kişidir. Grant aynı zamanda sertifikalı bir satış dönüşümü koçu ve Institute of Sales Professionals’ın kurucu üyesidir.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, geçmişinizden ve sizi bu kariyer yoluna yönlendiren şeylerden biraz bahsedebilir misiniz?
Satış kariyerime, yaklaşık 4 yıl boyunca ABD Deniz Kuvvetleri'nde hizmet ettikten sonra 1990'ların sonlarında apartman sektöründe başladım. Bu, Kaliforniya'daki San Francisco Körfez Bölgesi genelinde apartman kiralamaları için satış, satış eğitimi ve eğitim faaliyetlerine liderlik ettiğim ilk görevimdi. Birkaç yıl sonra, hayatımı neredeyse sonlandıran bir kayak kazasının ardından bir yıl iyileşme süreci geçirdim ve sonrasında kruvaziyer sektörüne katıldım. Orada satış ve gelir operasyonlarında başarılı oldum ve son 20 yılı aşkın süredir dünyanın dört bir yanındaki kruvaziyer gemilerinde çalışırken hızla terfi ettim.
Şimdiye kadarki kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir olayı paylaşabilir misiniz? Bu olaydan çıkardığınız ders veya sonuç neydi?
2018'de yöneticim benden Miami'den Barselona'ya taşınmamı istedi. Orada satış geliştirmeye liderlik edecek ve uluslararası satış gücümüz için bir satış el kitabı oluşturacaktım. Kendisi zaten bir satış el kitabımız olduğunu düşünüyordu, ancak henüz böyle bir el kitabı yoktu.
Uzun süredir birlikte çalıştığı iş arkadaşlarından biri, yalnızca satışa adanmış ilk yüksek lisans programına katılmak üzere okula gitmemi önerdi. Beni oturtup 40'lı yaşlarımın sonlarında okula gitmem gerektiğini söylediklerinde neredeyse kalp krizi geçiriyordum! Ben Deniz Kuvvetleri'nden geliyordum… Örgün üniversite deneyimim yoktu ve tamamen başarısız olacağımı düşünüyordum.
Ancak sadece mezun olup satış bilimi ve psikolojisini de kapsayan en güncel satış akademisini kurmakla kalmayacağımı, aynı zamanda satış dönüşümü alanında doktor olacağımı, sertifikalı koç ve yazar olacağımı, hatta bir TEDx konuşmacısına dönüşeceğimi bilmiyordum! Okula gitmek her yaşta hayatınızı değiştirebilir! Yeni bir şey öğrenmek için asla geç değildir.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize anlatır mısınız!
Evet, kesinlikle var. Yüksek lisans programım sırasında kurumsal değişimi ve satış ekiplerim ile kuruluşum için bu değişime nasıl liderlik edeceğimi öğrenmem gerekiyordu. Ancak bu modelleri alıp ekip üyelerim üzerinde kullanmam gerektiğini kabullenmekte zorlandım. Kritik bir şeyin eksik olduğunu hissediyordum. Eksik olan unsur, sürece dahil olan bireydi. Eğitmenime, “Onların değişime ilişkin düşünceleri, ihtiyaçları ve duyguları ne olacak?” diye sordum. İnsanlar değişimi kabul edebilir veya reddedebilir, ancak bu modeller bunu desteklemiyordu. Bunun üzerine belki de kendi modelimi oluşturmam gerektiği söylendi. Ben de tam olarak bunu yaptım.
Modeli bireyi kapsayacak şekilde oluşturdum. Satış görevlileri; anlaşmanın reddedilmesi, kendileriyle iletişimin kesilmesi, kotaya veya kuruluş tarafından belirlenen temel performans göstergelerine ve hedeflere ulaşamama gibi kişisel değişimlerden sürekli olarak geçiyor ve bunları deneyimliyor. Bu durum satış ekiplerimizde yoğun stres ve kaygıya neden oluyor. Kuruluştan gelen sürekli baskı ve ardından B2B müşterisinden gelen yankı, ortada kalan satış görevlisi üzerinde yoğun bir baskı oluşturuyor. Günlük değişimi yönetmelerine nasıl yardımcı olabilirim?
Modelin adı SCARED SO WHAT. SCARED, duygularınıza odaklanır ve varsayıma dayalı bir karar yerine bilinçli bir karar vermenize rehberlik eder. Ardından SO WHAT, ulaşmak istediğiniz değişim sonucunu nasıl yöneteceğinize ilişkin kişisel eylem planınızı oluşturmanızda size yol gösterir. Bunu şimdi dünya genelinde kendi kurum içi satış ekiplerim, B2B müşterilerimiz ve artık sayısız başka kişi üzerinde değerlendirdim.
Son girişimim, tüm bu çalışmaları Kogan Page tarafından yayımlanan yeni kitabım Satış Yönetimini Dönüştürmek: Değişim Sürecinde Satış Ekiplerine Liderlik Etmek aracılığıyla aktarmak oldu. Kitap Mayıs 2023'te yayımlandı ve bireylerin ve liderlerin takip edebileceği, bireyleri tamamen kapsayan eksiksiz bir değişim yönetimi eğitim kılavuzunu içeren ilk kitap olma özelliğini taşıyor.
Ayrıca kitapta yer alan SCARED SO WHAT modelini bir uygulamaya dönüştürdüm. Bu uygulama artık bireylerin bulundukları her yerde kişisel değişimi yönetmek için kullanabilecekleri şekilde erişime açık. Uygulama bireysel kullanım için ücretsizdir. Kuruluşlar için uygulamayı özelleştirebilir ve iş ortamında daha kapsayıcı hale getirmek üzere başka özellikleri etkinleştirebiliriz.
Bu hizmet, her çalışan için yıllık bir fincan kahve fiyatından daha düşük bir ücret karşılığında kuruluşlara sunuluyor! Bir düşünün. Çalışanlara stresi ve kaygıyı azaltmayı, daha az endişelenmeyi ve avuçlarının içindeki bir cihazdan daha iyi kararlar almayı öğrenme olanağı sunmak mı? Bu gerçekten güçlü bir şey.
Satış konusundaki deneyiminizden biraz bahseder misiniz?
Elbette. Gemilerdeki ilk yıllarımda, gemideki ilk görevim liman ve kruvaziyer danışmanı olmaktı. Görevim, konuklarımıza her limandaki çeşitli mağazalar, restoranlar ve görülmesi gereken önemli yerler hakkında rehberlik etmek ve bilgi vermekti. Bu işi, kruvaziyerin ilk gününde geminin tiyatrosunda yaklaşık 1.000 yolcuya liman tanıtımları yaparak gerçekleştiriyorduk.
Mesajı aktarmanın daha iyi bir yolu olması gerektiğini bildiğim için gemideki yayın yöneticisini işe almaya ve konuklarımızın tatilleri sırasında keyif alabilecekleri çeşitli manzaraları, sesleri ve deneyimleri benimle gelip çekmesi için ona biraz para vermeye karar verdim. Hawaii yanardağlarının üzerinde helikopterle yapılan gezilerden Kauai'de güzel bir öğle yemeğinin ardından sahilde dolaşmaya kadar, konuklarımıza kendilerini nelerin beklediğine dair küçük bir ön izleme sunmak istiyordum.
Ardından bu video görüntülerini alıp televizyon yayın sistemi aracılığıyla her kamaraya aktardım. İnanılmaz bir şekilde satışlarımız ve konuk değerlendirmelerimiz yükseldi! Satış, her zaman yaptığımız şeyin aynısını yapmak değildir. Bazen müşterinin istediği ve ihtiyaç duyduğu şeyi bulmasına destek olmak için çaba göstermeniz ve farklı bir şey yapmanız gerekir.
Tahmin edebileceğiniz gibi, hem gemilerde hem de gemi dışında 20 yılı aşkın süredir satış yaratma alanında çalıştığım için satış uygulamalarına dair pek çok iyi ve kötü örnekle karşılaştım. Bazı insanlar satışın bir sanat olduğunu söyler, ancak ben bunun bir kariyer yolu olduğunu söylüyorum. Artık satış, kapsamlı bir fen bilimleri yüksek lisans programıyla, uygun bir eğitim yolu üzerinden güçlendirilebilir ve öğrenilebilir.
İtirazları aşmak, insanların ihtiyaçlarını araştırmak ve satışı kapatmak, kapatmak, kapatmak için 1980'lerden kalma danışmanlık temelli satış ipuçları ve taktikleri artık geride kaldı. Artık o dönemde yaşamıyoruz. İnternetin gelişmesi ve erişilebilir hâle gelmesiyle, hem alıcının hem de satıcının ücretsiz olarak erişebildiği veri ve araştırma olanaklarıyla ve şimdi de süreci ilerletmeye yardımcı olan yapay zekâyla birlikte alıcılar ve satıcılar değişti.
Satış artık harikalar ve ürünlerle dolu bir bavulla kapı kapı dolaşmanın eski sanatı değil. Müşterinin isteklerini ve ihtiyaçlarını anlamayı, aynı zamanda bu müşterilere onların satın almak istedikleri şekilde satış yapabilmek için gerekli davranışlara ve değerlere odaklanmayı gerektiren, sürekli değişen bir kariyer yoludur. Zaman değişti ve satış profesyoneli de değişmeli.
Potansiyel müşterilerde karşılık bulan ve sizi rakiplerinizden ayıran bir satış sunumu geliştirmeye nasıl yaklaşıyorsunuz?
Müşteri hesapları yönetimine dayalı satışlarımızda öncelikle B2B müşterilerimize satış yapıyoruz. Çoğu müşteri yöneticisi haftasına aşırı uzun gündemler planlayarak başlarken, bizim yaklaşımımız bilime dayanıyor. Açığa çıkarmamız gereken noktaları biliyoruz; ancak ilk görüşmeler, müşterinin isteklerini ve ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak için müşteri hakkında olmalı. Müşteri yöneticilerimizin görevi, hesapların iş birimlerini büyütmesine destek olmaktır. Bu hedefe ulaşıp büyümelerine yardımcı olursak, biz de onlarla birlikte büyürken gelişiriz.
Yaklaşımımız, satış yüksek lisans programında öğrenme ayrıcalığına sahip olduğum, Londra'daki Consalia Satış İşletmeciliği Okulu ile ortaklığımızdan ve okulun kendine özgü yöntemlerinden kaynaklanıyor.
Küçük işletmeler ile büyük kuruluşlar gibi farklı müşteri türlerine satış yaparken satış yaklaşımınızı nasıl farklılaştırıyorsunuz?
Satış yaklaşımınız her müşteri ve alıcı için samimi ve benzersiz olmalıdır. Öncelikle müşteri hesaplarının yönetimine dayalı yapılar üzerinden satış yapıyoruz. Müşterimizin ihtiyaçlarını ilk sırada düşünmemizi sağlayan bir yöntem kullanıyoruz. Büyük ya da küçük olmaları fark etmeksizin, portföylerini büyütmeye, müşterilerinin ihtiyaçlarını desteklemeye ve onları desteklerken genel memnuniyet ile hizmet kalitesini savunmaya odaklandığınızda herkes kazanır.
Birkaç ay önce birinin her müşteriyle kullanmak üzere hazırladığı, herkese uyan standart bir PowerPoint sunumuyla çalışıyorsanız, hiç başlamasanız daha iyi. Her müşteri benzersiz bir bakış açısını ve ilişkiyi hak eder. Herkese benzersiz, bireysel ve profesyonel biçimde, en yüksek satış etiği standartlarıyla destek olmak bizim görevimiz ve sorumluluğumuzdur.
Satış etiği konusunda, Sales Professionals Institute tarafından sunulan F.A.I.R. Ethics akreditasyon programını öğrenip başarıyla tamamlayarak etik akreditasyona sahip sertifikalı satış profesyonelleri olmaları için müşterilerimizi ve satış personelimizi de destekliyoruz. Her müşteri, satış eğitimine ve sürekli mesleki gelişime (CPD) yatırım yapmış ve hizmet ile satış etiği ilkelerine bağlı birinden satın almayı hak eder. Sınav kolay değil ve evet, ben bile bu sınava kendim giriyorum.
Satış sürecinde itirazları nasıl ele alıyorsunuz ve bunların üstesinden gelmede en başarılı bulduğunuz taktikler hangileri?
Artık birini nasıl “ikna edeceğimizi” veya satışı nasıl “kapatacağımızı” anlatan 80'lerden kalma danışmanlık ipuçlarına ve taktiklerine inanmıyoruz. Artık o dönemde yaşamıyoruz. En son ne zaman bir şey satın almaya gittiniz ve bir satış temsilcisi size bir şey aldırmak için üzerinize bu kadar geldi? Böyle bir durumla karşılaştığınızda yaptığınız ilk şey nedir? Durmalarını söylersiniz, teşekkür edip hayır dersiniz ya da oradan ayrılırsınız. Tanıdık geldi mi? Bunun nedeni, “Bize Satış Yapılmasını” istemememizdir.
İstemeyebileceğimiz veya ihtiyacımız olmayan bir şeyi birinin bize zorla satmasını istemiyoruz. Bu nedenle satış ekibimiz satış bilimi, değerler ve ilişkileri geliştirmek için müşterilere göstermemiz gereken inançlar ile davranışlar hakkında eğitim aldığında, günümüzün modern ortamında çok daha anlamlı bir satış deneyimine sahip oluyoruz.
İlişkiler kilit önem taşır ve her zaman da öyle olmuştur. Ancak bugün, “emokrasi” olarak bilinen bir dönemde yaşadığımız için bu önem daha da artmıştır. Bu kavram, Dr. Julian Birkinshaw ve bürokrasi dünyasının ötesine geçtiğimiz ve artık hem müşterinin hem de satıcının eşit ortak avantajlara sahip olduğu bir dönemde yaşadığımız üzerine yaptığı çalışmalarla açıklanmaktadır. Satış ve satın alma deneyimi içinde birbirimizin cazibesini ve duygu anlayışını ilişkilendirmemiz gereken bir zamandayız. Tüketiciler artık satın alma kararlarını duygusal unsurlara veya bir ürün ya da hizmete yönelik beklentilere dayanarak veriyor. İlişkiler kurmak ve bu duygusal unsurlara hitap etmek kritik derecede gereklidir.
Bunu yalnızca “itirazları ele alarak” başaramazsınız. İlişki kurmalı ve empati, özen ve kaygı göstermeliyiz. Satışı kaybetmekten korkmayacağımız, bunun yerine müşterinin istediğini veya ihtiyaç duyduğunu elde etmesini sağlamaya odaklanacağımız kadar özgün bir şekilde satış yapmalıyız. Sonuçta bugün bizden satın almazlarsa bile özgünlüğümüz sayesinde bizi başkalarına tavsiye edecek, hatta kendileri bize geri döneceklerdir.
Hızlı Soru-Cevap Turu
Bir liderde en önemli özellik nedir? Özgünlük
Hangi kötü çalışma alışkanlığı sona ermeli? Korku yönetimi
Şu anda hangi başka şirkete hayranlık duyuyorsunuz? Consalia Satış İşletme Okulu
Şu anda ne okuyorsunuz? Uluslararası Satış Dönüşümü Dergisi
Teknoloji altyapınızdaki en değerli yazılım hangisi? 2VizCon ile satış ekibi uygulamalarımız
Elinizden geleni yapmanıza rağmen bir anlaşmayı sonuçlandıramadığınız bir zamanı ve bu deneyimden ne öğrendiğinizi paylaşabilir misiniz?
20'li ve 30'lu yaşlarımın başlarında anlaşmayı birçok kez “sonuçlandıramadım”. Geriye dönüp düşündüğümde ve öğrendiklerim doğrultusunda, bunun çoğu zaman fazla ısrarcı olmamdan kaynaklandığını gördüm. Her ısrar edip anlaşmayı kaybettiğimde, bunun nedeni eski moda ipuçlarını ve taktikleri kullanmam ve başkalarının yapmamı söylediklerini dinlememdi. Bu yaklaşım bana hiçbir zaman doğal gelmedi ve değerlerimin bir parçası değildi. Görüşmeler gerçek ve dürüst olmalı, tüketicinin ne istediğine odaklanmalıydı; benim onların ne istediğini düşündüğüme değil. Neyse ki artık böyle davranmıyorum. Satış ekibimdeki kişilerin de böyle davranmamasını sağlamak için bunu bir ilke haline getirdim.
Satış tekniklerinizin etkinliğini ölçmek için hangi metrikleri kullanıyorsunuz ve iyileştirme alanlarını nasıl belirliyorsunuz?
Her bireysel işletme veya kuruluş için durumun böyle olduğundan şüphelendiğim gibi, kullanılabilecek çok sayıda metrik vardır. Temel Performans Göstergeleri veya KPI'lar, satış gücünün kuruluşun temel işlevlerini ve ihtiyaçlarını aktif olarak karşılamasını sağlamak için her zaman gereklidir. Bunlardan bazıları elbette gelir hedefleri ve bu hedeflere ulaşma oranı, bu hedeflere göre üç aylık tahminler, satış hunisindeki müşteri sayısı, gerçekleştirilen ve kıyaslanan eylem ve faaliyetler, çağrı merkezi ekiplerimiz için aramalar, girişimler, ulaşılan kişiler ve dönüşüm oranlarını içerebilir. Oldukça fazla standart vardır.
Ancak kişisel ve profesyonel gelişime odaklanmanın da son derece önemli olduğunu düşünüyorum. Bu nedenle, öğrenme ve akreditasyon yoluyla elde edilen Sürekli Mesleki Gelişim veya CPD puanlarını da dahil ediyorum. Daha önce belirttiğim gibi, Satış Profesyonelleri Enstitüsü veya ISP ile bir ortaklığımız var. Yeni bir kurs ya da beceri öğrendiklerinde, kişisel ve profesyonel gelişimleri için bireylere CPD puanları vererek kurum içi satış akademimizi akredite ediyorlar. Bu uygulamayı öne çıkarıyor, aylık sonuçları satış gücü içinde paylaşıyor ve ekiplerimizi kişisel gelişimleri için ödüllendiriyoruz. Satış çalışanları yalnızca para için orada değildir. Bu harika bir şey ve evet, parayı istiyor ve ona ihtiyaç duyuyoruz; ancak bundan daha fazlası olmalı – büyüdüklerini, olgunlaştıklarını ve profesyonel ve kişisel bilgi kazandıklarını hissetmeleri gerekir. Bu yolculuğu zenginleştirmeliyim.
Teknoloji veya yapay zekâ satış sürecinde nasıl bir rol oynuyor ve sizin ya da ekibinizin satış performansını artırmak için bundan nasıl yararlanıyorsunuz?
Size bunun önemli bir rol oynadığını söyleyebilirim. Ancak kruvaziyer sektörümüz son derece rekabetçi olduğu için kurum içi sırlarımızı paylaşmayacağım! Sadece şunu söyleyeyim: Teknolojiyle ilerlemiyorsanız, ilerlemiyorsunuz demektir.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, Liderlerin Bilmesi Gereken En Etkili 5 Satış Tekniği nedir?
Benim “tekniklerim”, kişisel ve profesyonel büyüme ve gelişim açısından kapsayıcı ve gelişimi destekleyen bir ortam oluşturmak için insanların yöneticilerinden deneyimlemek ve görmek istedikleri özellikler aracılığıyla daha çok liderlik sorumluluklarıyla ilgilidir. Bunlar şu şekildedir:
1. Dönüşümcü liderlik yaklaşımını uygulayın ve sergileyin. İnsanlara ne yapacaklarını söylemek liderlik değildir. Bunu herkes yapabilir. Ancak insanlar işlemsel liderleri takip etmez. Dönüşümcü bir şekilde liderlik etmek, işi onlarla birlikte yapmaya istekli olduğunuz anlamına gelir. Düştüklerinde onları kaldırır ve eğitirsiniz. Yükseldiklerinde ise övgüyü kendinize değil, onlara verirsiniz. Kendinizi, sizi geride bırakan kişi sayısına göre değerlendirir ve yollarında onları desteklersiniz.
2. Onların koçu olun: Her zaman tavsiyelerinizi vererek yanlarında olursanız, birey kazanamaz. Koçluk yaptığınızda, sorumluluğu onlara devredersiniz. Tavsiyelerinizi paylaşmanız gereken zamanlar vardır ve bunda bir sakınca yoktur. Ancak açık uçlu bir soru sorma ve koçluk yaparak cevabı kendilerinin bulmalarını sağlama fırsatınız varsa, o zaman hepiniz kazanırsınız. Sorumluluk alma ve gelişim, koçluk ortamında desteklenir.
3. Alçakgönüllülük gösterin ve savunmasızlığınızı ortaya koyun. Maçoluğa dayalı, korku uyandıran liderlik tarzının gerekli görüldüğü günler geride kaldı. Bu tarz artık yok ve aslında hiç kimsenin gelişip başarılı olduğu bir ortamda yeri olmadı. Becerilerinizi paylaşırken başkalarını da geliştirmenizi sağlayan alçakgönüllü bir lider olmak, bir bağ kurulmasına ve profesyonel bir “ilişki”nin gelişmesine olanak tanır. İNSAN olmak, deneyimlerimiz aracılığıyla her şeyin mümkün olduğunu görmemizi sağlar. Birini dünyanıza kabul etmek, kişi kendisininkine benzeyebilecek bir ilerleme yolu görebildiğinde gizli olasılıkların ve potansiyelin ortaya çıkmasını sağlayabilir. İnsanlar bu özellikleri sergileyen liderleri takip eder.
4. Değişim yönetimini öğrenin ve değişimin benimsenmesini teşvik edin. Kişisel değişimi nasıl yöneteceğinizi öğrenmeniz, satış ekibiniz kişisel değişim durumlarından kaynaklanan hayal kırıklığı, korku ve endişe yaşarken onları desteklemenizi sağlar. SCARED SO WHAT yöntemi dünyanın ilk yöntemidir – öğrenin, kullanın ve büyümeyi teşvik edip fırsatların önünü açmak için paylaşın.
5. Özgün olun: Bir lider olarak özgün bir şekilde yaşamıyor veya liderlik etmiyorsanız güveni ve saygıyı asla yeniden kazanamazsınız. Güven, müşteri ile satış temsilcisi arasındaki en etkili değerlerden biridir. Aynı durum bir satış temsilcisinin yöneticisine veya liderine duyduğu güven için de geçerlidir. Uyguladığınız ve savunduğunuz değerlerde özgün değilseniz, yönettiğiniz satış temsilcilerinin güvenini ve saygısını kaybedersiniz. Bunun sizin için kişisel ve profesyonel açıdan trajik sonuçları olabilir. İnsanlar sizin kendiniz olmanızı ister!
Bilmek isteriz: Bir anlaşmayı kapatmak için kullandığınız en etkili satış tekniği nedir ve bunu nasıl geliştirdiniz?
Bu çerçeve, Consalia Sales Business School tarafından geliştirilmiştir ve küresel hesap yönetimini destekleyen araçlarla birlikte lisanslanabilir bir programdır. Çerçevenin adı Winning Value Proposition™ (WVP) programıdır. Hesap yönetimi programının bileşenleri, THEM, US, FIT, PROOF olarak bilinen bir temeli destekleyen çok çeşitli hesap yönetimi araçlarını içerir. Ekip üyelerimiz bu metodolojiyi ve uygulamaları, müşterilerimizi satış ve satın alma kararlarında ve çalışma ilişkilerinde desteklemek, onların ve bizim birlikte büyümemize yardımcı olmak için kullanır.
Temelin THEM ile başladığına dikkat edin. Bunun nedeni, tipik satış süreçlerinde bir satış temsilcisinin görüşmeye satacakları şeyle başlamasıdır. Bu, günümüz demokrasisine uymaz. Hesap yöneticileri olarak rolümüz, hesaplarımızın isteklerine, ihtiyaçlarına ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmaktır. İlişki bu şekilde desteklenmeli ve geliştirilmelidir. Ardından çerçevenin kalan yolunu takip eder ve çabalarımızın sürece dahil olan herkes için işe yaradığını kanıtlayan PROOF noktasına ulaşırız.
Son olarak, çoğu insana büyük ölçüde iyilik getirecek bir harekete ilham verebilseydiniz, bu ne olurdu?
Paylaşmayı çok istediğim en büyük armağan, en etkili 5 tekniğimden biridir: satış temsilcisini desteklemek için değişim yönetimine liderlik etmek. Bu yalnızca satış ekiplerimiz için değil, herkes için işe yarar. Bu yolculukta beni takip edebilir ve www.scaredsowhat.com adresimi ziyaret ederek çok daha fazlasını öğrenebilirsiniz. SCARED SO WHAT uygulamasını indirmeyi ve kendiniz denemeyi unutmayın; ayrıca yeni kitabımı web sitesindeki indirim teklifinden yararlanarak da satın alabilirsiniz.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Benimle oradan ve LinkedIn üzerinden bağlantı kurmak için bağlantı isteği gönderin.
Bu röportajı beğendiniz mi? The CRO Club’dan en yeni ipuçlarını, içgörülerini, yazılım önerilerini ve uzman tavsiyelerini daha fazla almak için bugün bültenimize abone olun!