Så ökar du intäkterna med automatiserad bearbetning av potentiella kunder
7-regeln inom marknadsföring säger att en potentiell kund i genomsnitt behöver 7 kontaktpunkter med ditt varumärke innan ett köp. Med små team och ännu mindre budgetar är det mest kostnadseffektiva sättet att göra detta att kombinera marknadsföringsautomation med bearbetning av potentiella kunder.
Vad är marknadsföringsautomation?
Marknadsföringsautomation använder en mängd olika verktyg eller tjänster, till exempel programvara för hantering av potentiella kunder eller system för e-postautomation, för att minska de manuella uppgifter som hör till en viss marknadsföringskampanj.
Verktyg för marknadsföringsautomation kan omfatta allt från att samla in kundinformation under poängsättning av potentiella kunder till utgående meddelanden för e-postkampanjer. Här är några exempel på åtgärder inom marknadsföringsautomation som du kanske redan genomför som en del av ditt dagliga arbetsflöde:
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
- Skicka ett automatiserat e-postmeddelande för att boka ett möte med en kundansvarig efter att någon har påbörjat en kostnadsfri provperiod.
- Skicka länkar med relevant innehåll som tar upp den potentiella kundens problem när en ny potentiell kund laddar ner dina vitböcker, kostnadsfria guider eller annat innehåll.
- Starta en e-postmarknadsföringssekvens som tillhandahåller fler informationskällor när någon har tittat klart på en produktdemonstration eller genomfört en virtuell rundtur.
- Planera ett påminnelsemeddelande till din SMS-lista när en rabatt i ett välkomstmeddelande eller en personlig kupong snart löper ut.
- Påminn potentiella kunder om deras övergivna varukorg via e-post eller textmeddelande när en viss tid har gått.
För det mesta är det programvara för CRM-automation som utför det tunga arbetet när det gäller dessa uppgifter. Programvaran spårar potentiella kunder, tidslinjer och affärernas utveckling för att skicka ut aviseringar och påminnelser, visa nya och missade möjligheter eller rekommendera innehåll. Plattformar för marknadsföringsautomation erbjuder dock ännu fler automatiserade sekvenser och verktyg för marknadsföringsrekommendationer i realtid.
Vad innebär bearbetning av potentiella kunder?
Bearbetning av potentiella kunder innebär att du omvandlar en potentiell säljkund till en kvalificerad potentiell kund eller en kund genom att bygga en stark och genuin relation med beslutsfattaren eller den huvudsakliga kontaktpersonen. De mest framgångsrika kampanjerna för bearbetning av potentiella kunder förutser den potentiella säljkundens behov baserat på en mängd olika profilkännetecken, däribland bransch, roll och titel, samt var i köpprocessen de befinner sig.
Automatiserad bearbetning av potentiella kunder
Nu när du förstår lite mer om bearbetning av potentiella kunder och marknadsföringsautomation kanske du börjar se hur de kan kombineras till en enda lösning för att effektivisera dina säljprocesser och stödja både sälj- och marknadsföringsteamen. Med automatiserad bearbetning av potentiella kunder kan du utveckla ett arbetsflöde med flera kontaktpunkter för potentiella kunder och standardisera det i hela organisationen.
Med hjälp av relevant information om var en potentiell kund befinner sig i köpresan kan du skapa en marknadsföringsstrategi som skickar rätt uppföljningar vid rätt tidpunkt, så att de får ett personligt och vägledande bemötande från ditt säljteam. Några exempel på automatiserad bearbetning av potentiella kunder är:
- E-postmeddelanden om övergivna varukorgar
- Påminnelseaviseringar för evenemang och webbinarier
- Uppföljande e-postmeddelanden med nedladdningsbara resurser
- Jubileums- eller högtidsmeddelanden
Moderna regler för att vårda kundrelationer
Kommer du ihåg när jag pratade om sjuregeln inom marknadsföring och reklam? Den här regeln utformades under reklamens guldålder – på 60-talet. Även om den är en bra vägledning för alla inom försäljning förändras tiderna, och vi behöver en ny vägledning för den moderna eran.
I den digitala eran överöses och distraheras potentiella kunder av annonser, digital marknadsföring, CTA:er och information från alla håll. Behöver du alltså fler eller färre kontaktpunkter? Med all information du har om varje köpares upplevelse och var i säljtratten de befinner sig kan du anpassa dina kontaktpunkter efter deras behov.
Om du har en potentiell kund som precis har börjat undersöka din produkt bör du förmodligen skicka veckovisa kontaktmeddelanden för att påminna dem om att du finns, ge dem användbar information och se till att du finns i deras medvetande tills de är redo att köpa. Du kan också använda dem för A/B-testning för att se vilka demografiska grupper som svarar bäst på olika strategier och landningssidor.
Leads och kunder som redan har gjort ett köp hos dig behöver dock sannolikt inte lika många påminnelser. Faktum är att 85 % av köparna har sagt att de föredrar månatliga e-postmeddelanden från företag som de redan gör affärer med. Skickar du för många e-postmeddelanden kan du till slut få leads som avregistrerar sig.
Varför är leadbearbetning så viktigt?
Det är svårt att driva försäljning när människor föredrar digital kontakt med säljare (eller ingen kontakt alls), så du bör definitivt stärka ditt inflytande över leads genom att utveckla relationer och bygga förtroende. När nästan 70 % av köpresan genomförs digitalt kanske ditt team aldrig ringer eller pratar med ett lead innan det blir kund!
Istället för säljpresentationer, telefonsamtal och videokonferenser kan du få dina leads att känna sig trygga, informerade och motiverade genom att ge dem all information de behöver digitalt. De har mängder av alternativ på en mättad marknad och har inte tid att boka ett möte med varje enskild säljare som har en liknande produkt.
När du förenklar din säljprocess utmärker du dig bland konkurrenterna. Faktum är att Harvard Business Review fann att leverantörer som gör det enklare att köpa har över 60 % större sannolikhet att vinna affären.
Fördelarna med att automatisera leadbearbetning
Många företagsägare är otroligt engagerade i det praktiska arbetet och bearbetar eller övervakar manuellt varje lead och varje försäljning. Men i takt med att konsumenternas behov förändras är det dags att automatisera dina insatser.
Med automatiserad leadbearbetning kan du hantera en mängd föränderliga faktorer i den moderna säljprocessen, bland annat en köpresa som inte följer en linjär väg, flera distraktioner under köpresan och målgrupper med flera beslutsfattare.
Icke-linjära köpresor
Tidigare kunde du räkna med att människor följde en förutsägbar marknadsföringstratt som gjorde det enkelt att leda dem mot ett köp. I dag, med så många alternativ och köpkanaler, är leads inte lika enkla att bearbeta i stor skala på grund av alla dessa möjligheter.
Så hur kan automatiserad leadbearbetning hjälpa till här? Med rätt programvara kan du utforma flera köpresor baserade på användarbeteende, inklusive föredragna kommunikationskanaler eller den första interaktion de hade med ditt företag. Du slipper också flytta leads från deras nuvarande väg eller skicka manuella meddelanden. Din automatiseringsprogramvara spårar leads och vidtar lämpliga åtgärder vid rätt tidpunkt.
Distraherade målgrupper
Eftersom marknaden för nästan alla produkter eller tjänster är så mättad konkurrerar du med många andra företag om målgruppens uppmärksamhet. Lägg till de dagliga distraktionerna från sociala medier, den senaste virala videon och vilken TikTok-trend som än har tagit internet med storm, så möter din målgrupp flera avledningar varje gång de handlar online.
För att undvika att förlora deras uppmärksamhet behöver du en leadbearbetningsprocess som återknyter kontakten med potentiella köpare och påminner dem om deras tidigare aktiviteter. Från mallbaserade meddelanden till spårningsnotiser gör automatiseringsprogramvara det enklare att hålla kontakten med leads i stor skala genom personanpassade meddelanden och påminnelser.
Flera beslutsfattare
Det spelar egentligen ingen roll om du arbetar inom B2B (företag-till-företag) eller B2C (företag-till-konsument) inom försäljning; du vet redan att ditt lead kan påverkas av andra när det gäller köpbeslut. Faktum är att WebFX:s forskning visar att ett säljbeslut inom B2B-sektorn specifikt kan vara beroende av upp till 12 olika beslutsfattare.
Från hushåll till multinationella företag behöver du ett sätt att skapa en köpresa för varje beslutsfattare. Din automatiseringsprogramvara kan säkerställa att du har en säljargumentation som passar IT-specialister, ekonomer, marknadsförare och till och med familjer av olika typer och storlekar (om du arbetar inom B2C).
De bästa automatiseringarna för leadbearbetning
Du har några alternativ när du utformar strategier för leadbearbetning för ditt säljteam, men alla bygger på en tydlig förståelse av din ideala köparprofil och djupgående kunskap om hur din produkt kan gynna dem. Här är tre av de bästa automatiserade strategierna för leadbearbetning som hjälper dig att komma igång med effektiva och kraftfulla kampanjer.
Att rikta sig till potentiella kunder med personligt innehåll
En del av att vårda potentiella kunder är att få dem att känna att du faktiskt förstår deras behov. Riktat och anpassat innehåll får dem att känna sig hörda utan att de behöver säga något – särskilt när du utformar en två månader lång kampanj för att konvertera dem.
Med hjälp av kontaktuppgifter och beteendedata kan du visa dina riktade potentiella kunder det mest relevanta innehållet som uppfyller deras behov på ett mer autentiskt sätt. Även om ett enskilt mejl inte har någon större effekt på försäljningskonverteringar, kommer flera kontakter över tid att hålla dig i förgrunden av deras medvetande. Du kan använda automatiseringsprogramvara för att verifiera och schemalägga mejl varje eller varannan vecka tills de konverterar.
Om du behöver idéer kan du ta en titt på de här alternativen för automatiserat innehåll för kundvård som du kan skicka.
1. Rabatter för nya köpare
Att ge nya potentiella kunder en rabatt direkt är en bra strategi för att öka förstagångsköp. Du skickar vanligtvis det här mejlet när någon först besöker din webbplats eller registrerar sig för ditt nyhetsbrev. Rabatten uppmuntrar till det första köpet. Förhoppningsvis övertygar kvaliteten på din produkt dem om att komma tillbaka för mer.
Det du bör komma ihåg här är att människor vanligtvis inte blir särskilt imponerade av ett grundläggande välkomsterbjudande om du inte ger en ganska stor rabatt (25% eller mer). Gör ditt erbjudande personligt och interaktivt med ett frågeformulär, rekommendationer eller sociala bevis i form av recensioner av dina bästsäljare.
2. Mejl om övergivna kundvagnar
Med en andel på 70% innebär övergivna kundvagnar en enorm förlust för detaljhandeln, som uppgår till så mycket som 4 biljoner per år. Men det finns hopp! Hotjar visar att påminnelsemejl om övergivna kundvagnar har en öppningsfrekvens på nästan 40% och en klickfrekvens på omkring 20%, vilket visar på ett ganska högt engagemang för denna metod att vårda potentiella kunder.
Du behöver inte ge upp bara för att en potentiell kund inte genomförde ett köp direkt! Du kan ställa in påminnelser om övergivna kundvagnar som väntar en eller två dagar innan de skickar ett meddelande till köparna för att få dem tillbaka på rätt spår. Du kan också förstärka den här strategin genom att erbjuda en liten rabatt för att locka tillbaka människor till kassan.
3. Produktutbildning
Om du har en mer komplicerad produkt eller tjänst är utbildning avgörande – särskilt om potentiella kunder använder en kostnadsfri provperiod eller ett kostnadsfritt konto med begränsade funktioner. Du vill lära potentiella kunder hur de använder din produkt och lyfta fram avancerade funktioner för att säkerställa att de snabbt förstår ditt värde.
Oavsett om det handlar om en serie introduktionsmejl eller en nedladdningsbar guide bör du fundera på vad dina kunder behöver veta för att få ut fullt värde av din produkt. Skapa en kontaktpunkt för vart och ett av de viktigaste momenten. Du kan till och med återanvända befintligt innehåll (som blogginlägg eller faktablad) för att snabbt komma igång med din serie.
Använd automatisering för kundvård på ett effektivt sätt
Oavsett vilken kombination av strategier du väljer måste du skapa en autentisk och organisk takt som får dina potentiella kunder att se dig som en tankeledare. Du vill bygga upp dig själv som en pålitlig resurs inom din nisch, så att dina potentiella kunder vänder sig till dig när de behöver vägledning.
Varför är förtroende så viktigt? Redline visar att 88% av marknadsförare når sina försäljningsmål genom att bygga upp sin trovärdighet hos en potentiell kund. Att bygga förtroende är dock en långsiktig strategi som tar tid (vanligtvis 60 dagar) och kräver skräddarsytt och anpassat innehåll – inte generiska massutskick via mejl.
Men bara för att innehållet måste vara personligt betyder det inte att det inte kan automatiseras. Programvara för automatiserad kundvård har inbyggda funktioner som hjälper dig att skapa det bästa innehållet för varje potentiell kund eller segment genom redigerbara mallar och påminnelser om kontaktpunkter. Använd dessa funktioner för att anpassa vårdkampanjer mer effektivt och konvertera fler personer till lojala kunder för livet.
En dynamisk duo: marknadsföringsautomatisering & kundvård
Jag har gått igenom mycket information i det här blogginlägget, som handlar om automatiserad kundvård, men det är inte allt som automatiseringsprogramvara kan erbjuda. Med marknadsföringsautomatisering för nästan alla delar av din process kan du integrera din programvara för CRM, leadgenerering och försäljningsuppföljning för bättre insyn i nya möjligheter (detta är en av många fördelar med programvara för försäljningsuppföljning).
Redo att ta din RevOps till nästa nivå? Prenumerera på nyhetsbrevet från RevOps Team för insikter från experterna.
