Den ersättningsplan som ditt intäktsteam desperat behöver
"Vet du vad som gör mig galen?”, frågade Ryan Milligan, VP för försäljning, marknadsföring och RevOps på QuotaPath. ”När jag ser ersättningsplaner som är helt frikopplade från vad verksamheten faktiskt behöver för att lyckas.”
Tyvärr är det precis den typen av ersättningsplaner som de flesta CRO:er ärver. De är överdrivet komplicerade, uppdelade i silos och uppmuntrar kortsiktiga vinster framför långsiktig tillväxt.
”SDR:er får betalt för demonstrationer, AE:er för avslutade affärer och CS för bibehållna kunder”, förklarade Milligan. ”Så fort de flyttar en möjlighet till avslutad vunnen affär eller bokar en demonstration får de sin provision, och det spelar ingen roll vad som händer därefter. Ingen ser till helheten.”
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
En bra ersättningsplan handlar om mer än en löneutbetalning. Den är ett strategiskt verktyg för tillväxt.
Men hur omarbetar du din plan på ett sätt som faktiskt hjälper till att öka effektiviteten, förbättra kundlojaliteten och nå kvoten?
Milligan har några idéer om hur du kan ge din ersättningsplan ett ansiktslyft.
1. Hitta ditt ledande nyckeltal
”Börja med att bedöma vilket viktigt nyckeltal verksamheten måste förbättra för att lyckas i år”, sa Milligan. ”Om företaget behöver expandera till företagssegmentet måste ni höja ert ACV. Om kundlojalitet är ett problem måste alla GTM-funktioner uppmuntras att förbättra GRR.”
Om företaget behöver expandera till företagssegmentet måste ni höja ert ACV. Om kundlojalitet är ett problem måste alla GTM-funktioner uppmuntras att förbättra GRR.
När du har fastställt ditt ledande nyckeltal kan du arbeta bakåt till de aktiviteter som driver det önskade resultatet. Det är dessa aktiviteter du vill uppmuntra genom din ersättningsstruktur.
2. Driv beteenden i realtid
En bra ersättningsplan driver beteenden i realtid. Den bör inte vara en kalkyl i ett kalkylblad som görs i efterhand.
Det innebär att säljarna måste se effekten omedelbart. Milligan tycker om att använda acceleratorer för att driva rätt beteenden i sitt team.
”Problemet är att en AE ofta ger större rabatt på ett tvåårigt avtal än vad ökningen av provisionssatsen motsvarar”, sa Milligan. ”Du måste göra accelerationen tillräckligt stor för att den verkligen ska förändra beteendet.”
Det kan vara svårt att hitta rätt accelerationsnivå, men du måste vara beredd att experimentera för att ta reda på vad som fungerar (mer om det nedan). Och även om det inte är någon hemlighet att säljare motiveras av pengar, är det inte det enda verktyget i din arsenal.
Ett underskattat sätt att få säljarna med sig? Transparens.
”Du måste vara mycket transparent med vad verksamheten bryr sig om”, sa Milligan. ”Säg till dem: ’Vårt mål är att förbättra vår bruttointäktsbibehållning och så här gör vi.’”
Ditt team bryr sig om verksamhetens framgång. När allt kommer omkring påverkar den även dem. Om du öppet delar med dig av vad som driver intäkter och varför blir det lättare för dem att förstå sin roll i att förverkliga det.
3. Testa vad som faktiskt fungerar
Nu är det dags att testa vilka typer av ersättning som fungerar bäst.
”Du testar i princip priselasticiteten eller elasticiteten hos den höjda provisionssatsen”, förklarade Milligan. ”Du vill hitta en höjning av provisionssatsen som är tillräckligt hög för att driva en beteendeförändring [men] tillräckligt låg för att vara kostnadsmässigt försvarbar för verksamheten.”
Du vill hitta en höjning av provisionssatsen som är tillräckligt hög för att driva en beteendeförändring [men] tillräckligt låg för att vara kostnadsmässigt försvarbar för verksamheten.
QuotaPath upptäckte att de flesta av deras säljare fortfarande föredrog ettåriga avtal eftersom rabatter på fleråriga avtal gjorde provisionsökningen försumbar.
Så Milligan genomförde ett djärvt experiment. Under ett kvartal höjde han provisionssatsen drastiskt till 22 % för tvååriga avtal.
Han var tydlig mot teamet med att detta var tillfälligt: ”Vi genomför ett experiment för att se om vi kan förändra ert beteende.”
Utöver förändringen av provisionssatsen slutade Milligan och hans team att erbjuda ettåriga avtal i sina säljsamtal och höll fokus på fleråriga kontrakt.
Resultatet? QuotaPath gick från att 15 % av avtalen var fleråriga till hela 85 %. Dessutom minskade kundbortfallet, produktanvändningen förbättrades och intäktsprognoserna blev bättre.
Efter att ha bevisat att konceptet fungerade finjusterade Milligan provisionssatsen för att hitta den perfekta balansen mellan motivation och kostnadseffektivitet. Och det fungerar fortfarande.
4. Involvera CS- och AM-teamen
Traditionella ersättningsplaner skapades för säljteam. Men i takt med att gränserna mellan avdelningar suddas ut och kundframgång spelar en större roll i att driva intäkter måste ersättningsplanerna hänga med.
”Kundansvariga och CSM:er bör alla ha rörlig ersättning”, sa Milligan. ”De är intäktsinriktade team. Det finns ingen anledning till att de inte skulle omfattas av en plan med rörlig ersättning. Jag föredrar att planen baseras till 70–80 % på GRR.”
Kundansvariga och CSM:er bör alla ha rörlig ersättning. Jag tycker att planen till 70-80% bör bygga på GRR.
Drivkrafter efter försäljningen kan inkludera acceleratorer för att omvandla ett ettårigt avtal till ett tvåårigt avtal, tidig förnyelse eller betydande merförsäljning eller korsförsäljning.
5. Gör ersättningsplanerna synliga och motiverande
En av de bästa sakerna du kan göra, enligt Milligan, är att använda ett provisionsverktyg som ger säljarna insyn i vad de kommer att tjäna på varje affär. På så sätt vet de exakt vad som driver tillväxt för företaget och deras privata bankkonton.
Topplistor är också en bra motivationsfaktor. Du kan utforma dem specifikt för att visa vem som har sålt flest fleråriga avtal, vems avtal som har högst ACV eller vad du än har fastställt som er ledstjärna.
Men för att din ersättningsplan ska motivera teamet måste belöningen vara något som teamet verkligen bryr sig om. Traditionella metoder som Presidentklubben kanske inte fungerar längre. Och pizzafester kommer definitivt inte att räcka.
”Skulle era säljare hellre få pengarna ni lade på en resa till Presidentklubben”, frågade Milligan. ”Eller är de den typ av personer som faktiskt vill fira på en resa med sitt team?”
Se dig själv i spegeln
Det handlar i grunden om att du inte bör betala provisioner bara för att betala provisioner. De är en belöning för att driva intäkterna i rätt riktning. Om du utformar dina ersättningsplaner därefter kommer de att skapa affärsnytta, inte dränera dina resurser.
Ta QuotaPaths pilotprojekt för fleråriga avtal som exempel. Kunder förväntar sig avkastning på investeringen från programvara snabbare än någonsin. Om de inte ser värdet går de hellre därifrån än försöker få det att fungera. Därför identifierade QuotaPath fleråriga avtal som ett sätt att tillgodose både kundernas och företagets behov. Därefter utformade de en ersättningsplan för att stödja detta.
”Om du har ett 12-månadersavtal och precis har tillbringat fyra månader av det med implementering ... kommer du förmodligen inte att förnya”, sade Milligan. ”Men om du har kommit fyra månader in och sedan har 20 månader kvar, blir det som en helt annan adoptionskurva.”
Det handlar helt enkelt om att veta vilka reglage man ska dra i för att göra verklig skillnad i verksamheten.
Skapar din ersättningsplan resultat?
Din ersättningsplan bör vara ett av dina mest kraftfulla strategiska verktyg – inte bara en kvartalsvis Excel-övning som alla bävar inför.
”Om ersättningsplanen inte sitter på deras axel och säger ungefär: ’sälj det som ett tvåårigt avtal, inte ett ettårigt avtal’ ... då styr den faktiskt inte deras beteende”, sade Milligan. ”Och då blir frågan: varför ens ha den?”
De mest framgångsrika företagen ser ersättning som en drivkraft för prestation i realtid snarare än något man tar itu med i efterhand. De identifierar sina viktigaste affärsmått, utformar ersättningsplaner som knyter varje roll till dessa mål och ger sina team den insyn och motivation som krävs för att förändra sitt beteende.
Det är dags att fråga dig själv: Skapar din ersättningsplan de resultat som verksamheten faktiskt behöver? Eller är det dags att tänka om kring hur du motiverar ditt team?
För en inblick i hur smarta CRO:er omformar sina intäktsstrategier, prenumerera på nyhetsbrevet The CRO Club. Vi kommer snart att dela expertråd, ramverk, verktyg och mycket mer.
