AI förstörde inte din marknadsintroduktion. Det gjorde bara sprickorna uppenbara.
AI är ingen genväg för att skala intäkter. Det är en strålkastare.
Det är den centrala spänning som Matt Curl, COO på Apollo, analyserade i vår senaste intervju. Apollo, som nyligen nådde över $150M ARR, bygger sin säljtechstack kring denna tes: AI kommer antingen att accelerera din framgång eller göra dina brister omöjliga att dölja.
Med andra ord: om din intäktsmotor inte fungerar som den ska kommer AI inte att dölja det. Den kommer att förstärka problemet.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Paradoxen med AI-acceleration
Som Curl uttryckte det är AI en accelerator, inte en räddare. Den gör dig inte automatiskt bättre; den gör dig bara snabbare.
”Det jag tror att AI verkligen kommer att göra för företag, särskilt på säljtechområdet, är att driva på en massiv acceleration”, sade Curl. ”Men acceleration kan också innebära att den accelererar dig mot ett misslyckande.”
Det innebär att företag med tydlig produkt–marknadsanpassning kommer att växa snabbare, medan företag med bristande GTM-mekanik kommer att misslyckas snabbare. Det blir svårare att skylla ifrån sig när så många i organisationen kan ta ansvar och arbeta mot lösningen med hjälp av AI-verktyg.
Det går inte längre att skylla långsam genomförandeförmåga på marknadsföringen. Du kan inte gömma dig bakom ditt klumpiga CRM-system eller bristande attribuering. Produktteamet är inte längre en flaskhals.
AI-verktyg jämnar ut spelplanen och har drivit fram en explosionsartad ökning av ingenjörsliknande färdigheter i säljroller. Ditt team har verktygen för att lösa problemen, så om det är din process, ditt budskap eller ditt erbjudande som är svagt kommer den sanningen upp till ytan snabbare än någonsin.
”Det finns inget som hindrar dig från att faktiskt skala dina go-to-market-insatser”, sade Curl. ”Om intäkterna inte följer med, kommer det att skapa en intressant spänning för företag i tidiga skeden.”
GTM-stacken förändras under fötterna på CRO:er
I början av den generativa AI-eran såg många det som ett sätt att skriva ett mejl, köra chattrobotar eller tejpa fast en assistent på sitt befintliga erbjudande. Men det är egentligen grundläggande användningsområden. Under 2025 har vi sett AI:s verkliga kraft att omvandla go-to-market-system från grunden. Det har förändrat hur vi ser på GTM och de verktyg vi använder.
Curl tror att vi går mot en kollaps för äldre CRM-arkitekturer. AI förändras för snabbt för styva, fältbaserade databaser. Insikter i realtid kräver flexibla, modulära datasystem, och traditionella säljverktyg kan inte hålla jämna steg med LLM-baserade arbetsflöden.
”En LLM bör hela tiden skapa nya datapunkter”, förklarade Curl. ”I den traditionella CRM-modellen måste jag ta dessa datapunkter, omvandla dem till kolumner, skapa en massa fält i CRM-systemet och koppla dessa fält till ett annat verktyg. Hur ska en LLM kunna göra det i realtid? Ska den bara lägga till och ta bort fält i Salesforce hela tiden?”
Denna förändring gynnar verktyg som (Curls eget) Apollo, Clay och Snowflake framför traditionell CRM-infrastruktur. Han tror att RevTech-stacken 2025 kommer att se mycket annorlunda ut än under det Salesforce-ledda årtiondet som gått.
Och det får stora konsekvenser för CRO:er.
Om du inte äger din systemarkitektur, eller åtminstone har ett nära samarbete med någon som gör det, ligger du efter. CRO-rollen handlar allt mindre om pipelinegenomgångar och allt mer om att utforma prestationsmotorer.
”Vi kan redan se att nyare teknikföretag inte kör med en traditionell säljtechstack”, sade Curl. ”Och jag tror inte att det är något som hör framtiden till, utan något som sker nu.”
Den nya typen av säljare
Utöver verktygen förändrar AI egenskaperna hos en högpresterande säljare. Det räcker inte att vara karismatisk; säljaren måste också vara kreativ, samvetsgrann och nyfiken.
De experimenterar med sekvenser, krokar och system. De följer upp varje uppgift. De ifrågasätter bristfälliga arbetsflöden och ställer bättre frågor.
”De bästa 5 procenten av säljarna hör alltid av sig till RevOps”, sade Curl. ”Det är de som trivs med AI.”
Men det finns en hake.
Överdriven tillit till AI kan urholka viktiga sälj- och mellanmänskliga färdigheter. Om du inte gör arbetet, kan du då verkligen förstå dina kunder?
”Det jag ser mer av [är] förväntningen att affärer eller möten kommer att hamna i knät på dig”, sade Curl. ”Så jag ser allt oftare en förväntan om: ’Måste jag ens prospektera?’”
AI lovar mindre manuellt arbete, men tänk om det är just det som ger insikter till det större kreativa arbetet? Det kanske är ett ämne för en annan artikel, men det är något som ledare bör uppmärksamma när de skalar AI-arbetsflöden.
Vad CRO:er bör göra nu
Curl lämnade mig med några uppmaningar till handling. Att införa AI är inte valfritt. Men det är inte heller magi. Ledare behöver:
- Ta täten. Använd AI själv. Visa, berätta inte bara.
- Behandla AI som säljstöd. Utbilda människor. Dela det som fungerar. Dela det som inte fungerar.
- Driv på för tidsbesparingar. Apollos ledstjärna? Spara 10 timmar per person och vecka.
- Omdefiniera GTM-designen. Utgå från att teknikstacken kommer att förändras. Bygg för snabbhet, inte stelhet.
”Du måste kompetensutveckla dig, du måste experimentera”, sade Curl. ”Du måste kommunicera riktigt väl, du måste dela med dig av lärdomar, du måste dela med dig av misslyckanden, du måste dela med dig av framgångar.
Slutsats
CRO:er som lyckas i AI-eran kommer inte att vara de som helt enkelt lägger till nya verktyg. Det kommer att vara de som omformar sitt GTM-system för acceleration och experimenterande.
Om AI bryter sönder ditt system är det själva poängen. Hitta svagheterna och förbättra dem, eller börja om och optimera för produkt–marknadsanpassning.
