Motiverande talaren Barry Maher om hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt

Därefter skrev jag böcker om försäljning, ledarskap och marknadsföring, vilket ledde till min karriär som föreläsare, konsult och skribent. 

Kan du dela med dig av den mest intressanta eller roliga historien i din karriär hittills? Kan du berätta vilken lärdom eller insikt du tog med dig från den historien?

En gång tog jag en tjänst som försäljningschef på ett Fortune 100-företag efter att ha fått höra att min enhet hade varit bäst i divisionen året innan. När jag kom dit upptäckte jag dock att enheten på sex personer bestod av tre nya, talangfulla men vilsna nybörjare och en vakant tjänst—där regionens främsta säljare nyligen hade flyttat vidare.

Det året låg enheten sist i regionen, så långt efter att vissa av dem inte skulle få någon provisionslön på åtminstone två månader, oavsett hur mycket de sålde. Och på grund av hur den tidigare chefen hade manipulerat den aktuella kundförteckningen för att säkerställa sin befordran satt varje säljare fast med ett skrivbord fullt av problemkonton—allihop behövde hanteras inom de kommande tre veckorna. 

På mitt första möte med min nya enhet sa jag till dem att de inom ett år skulle vara den främsta enheten i regionen. På mindre än ett år var de det. Så hur byggde jag upp deras moral och vände utvecklingen för enheten? 

Det gjorde jag inte. Det gjorde de. Jag gjorde det bara möjligt för dem att lyckas.

Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Hur tror du att de kommer att hjälpa människor?

Ingen lögn: Sanningen är det ultimata säljverktyget, min senaste bok, är utformad för att hjälpa säljare att sälja helt etiskt—men ändå extremt framgångsrikt—samt hjälpa personer utanför försäljning som någon gång behöver sälja något till någon.

Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam mot och som hjälpte dig att nå dit du är i dag?

En försäljningschef vid namn Jim Brittan tog en chansning på mig när jag saknade meriter inom just den här branschen. Han gav mig chansen att visa vad jag kunde göra när ingen annan ville göra det. Den chansen var den möjlighet jag behövde för att bevisa mig själv på en stor scen.

För våra läsares skull, kan du berätta om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många år har du gjort det, och hur stora team har du lett?

Jag har tjugo års erfarenhet av att leda säljteam. De har verkligen varierat i storlek, från enheter med fem eller tio personer ända upp till bokstavligen hundratals säljare.

Vad tycker du gör ett säljteam fantastiskt? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?

För mig är de tre viktigaste egenskaperna hos varje säljare etik, empati och uthållighet. Men de måste vara uthålliga utan att verka uthålliga. Ju fler ”nej” de kan få utan att någonsin verka påstridiga, desto mer framgångsrika blir de i slutändan. Den mest framgångsrika säljaren i varje organisation är alltid den person som hör flest ”nej”. Till slut hör de också flest ”ja”.

Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå?

Det viktigaste är att upptäcka vad som verkligen motiverar varje medlem i ditt säljteam. Alla säljare är olika och reagerar olika på olika incitament. Den viktigaste uppgiften för alla försäljningschefer är att anpassa incitamentet till teammedlemmen och samtidigt se till att inte visa någon favorisering. 

Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet gick de, och hur var det för alla inblandade?

Jag hade regelbundet det bästa säljteamet i de organisationer där jag arbetade. Som jag sa skapade vi en teammentalitet, och alla i teamet var angelägna om att göra det till – och sedan behålla det som – organisationens bästa team.

Stora saker tar ofta tid. Vad anser du är en realistisk tidsplan för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?

Beroende på teamet är min erfarenhet att det kan göras inom sex månader. 

Fantastiskt. Låt oss gå till kärnan: Vilka är dina fem strategier som hjälper till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?

1. Att visa att du tror på dem. För mig handlar bra ledarskap om att visa människor att de har mer inom sig än de själva vet, så att de inte är villiga att nöja sig med mindre. Jag gjorde det tydligt för dem att jag verkligen trodde att de hade förmågan att vara bäst. Sedan agerade jag som om det var sant. Inom mycket kort tid försökte de alla leva upp till mina förväntningar. En liten tid senare hade de gjort dessa förväntningar till sina egna, vilket innebar att de arbetade ännu hårdare för att uppfylla dem. 

Jag hade en säljare som saknade självförtroende nog att fatta viktiga beslut utan mitt stöd. När jag kände att han var fullt utbildad och redo ringde jag honom den dag då han skulle hantera sitt största kundkonto. Jag sa till honom att han nu var den enda personen i teamet som bäst kunde hantera det kontot och att jag bara skulle vara i vägen. Det slutade med att han gjorde sitt livs största försäljning, och från den stunden hjälpte han andra säljare. 

2.  Att visa lojalitet mot dem. Jag kämpade för dem och förde deras talan inom divisionen och företaget. Jag hade deras bästa i åtanke. Jag tog reda på vilka deras kortsiktiga och långsiktiga mål var, och tillsammans utarbetade vi konkreta planer för att nå dem. Jag bad dem aldrig att göra något utan att tydliggöra vad de skulle vinna på det, och det dröjde inte länge innan de gjorde saker för mig och företaget.
3. Att arbeta för dem. Jag förklarade att jag trodde att företaget var en säljorganisation och att de som skötte försäljningen därför var företagets viktigaste personer. Jag sa till dem att alla vi andra – administratörerna, cheferna, VPs och CEO:n – fanns där som stöd. Sedan agerade jag utifrån den övertygelsen och stöttade dem på alla sätt jag kunde.
4. Att berömma och belöna dem för deras prestationer. När alla utom en medlem i mitt team kvalificerade sig för incitamentsresan granskade jag siffrorna i detalj och insåg att hon hade sålt mer än vissa säljare som hade kvalificerat sig. Hon hade bara inte varit anställd av företaget under riktigt hela året. Jag kämpade för att ändra kravet på ett helt års anställning för kvalificering, och hon följde till slut med resten av teamet till Frankrike. 

5. Att tillsammans skapa en teammentalitet. Vi skulle bli nummer ett, och vi skulle hjälpa och handleda varandra för att se till att vi alla lyckades. Vi startade ett handledningsprogram som gick längre än den kontinuerliga utbildning jag gav. Ingen som ville ha eller behövde hjälp lämnades någonsin ensam med ett problem, och att handleda andra gjorde de säljare som gjorde det mer samvetsgranna och i slutändan mer framgångsrika. 

Av alla strategier du har provat, vilken har du funnit vara mest effektiv?

Att visa att man tror på människor har alltid varit den mest effektiva strategin för mig. Om människor tror att du har en hög uppfattning om dem är det fantastiskt hur hårt de kommer att arbeta för att behålla den goda uppfattningen. Och ju mer de respekterar dig, desto hårdare kommer de att arbeta.

Slutligen är du en person med enormt inflytande. Om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa mycket gott, vad skulle det vara? Man vet aldrig vad din idé kan sätta igång!

Jag skulle älska om jag kunde få människor att inse hur framgångsrika de faktiskt kan bli – vad de än vill göra – om de bara trodde på sig själva.

Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?

Du hittar mig på webbplatsen MotivationalPresenter.