CRO:er säger att intäktschefer måste riva upp sina spelböcker varje kvartal för att hålla jämna steg med AI

Tim Yandel är CRO på Imubit, där han hjälper industriföretag att navigera i AI-omvandlingen. Hans karriär spänner över företagsprogramvara, AI, datorseende och klimatteknik, och han har spelat en roll i att hjälpa många företag att växa genom betydande marknadsförändringar.

Vi pratade med honom för att höra hur han använder AI för att stärka intäktsarbetet. Här är vad han hade att säga.

AI kan möjliggöra meningsfull påverkan

Jag är en intäktsledare som har ägnat över 20 år åt att hjälpa företag att växa genom betydande marknadsförändringar. Min karriär spänner över företagsprogramvara, AI, datorseende, klimatteknik och nu industriell AI, men syfte har alltid varit den gemensamma nämnaren. Jag har dragits till företag som utmanar kunder att tänka och arbeta annorlunda och att lita på en bättre väg framåt.

Jag drivs av möjligheten att göra verklig skillnad i världen och lämna den bättre än jag fann den. Jag ser omvälvande AI som en kraftfull möjliggörare av denna påverkan, inte bara genom att omvandla företag utan också genom att omforma branscher och förbättra livet för de människor och samhällen som är beroende av dem.

I dag, som CRO på Imubit, förverkligar jag detta uppdrag genom att hjälpa industriföretag att navigera i AI-omvandlingen i några av världens mest komplexa verksamhetsmiljöer och skapa säkrare, smartare och mer hållbara resultat i stor skala.

En slimmad och ambitiös intäktsorganisation

Imubit, där jag leder intäktsorganisationen, är ett industriellt AI-företag i tillväxtfas som betjänar stora kunder inom processindustrin. Vi erbjuder företagsprogramvara med implementeringstjänster, vilket driver stark expansion när kunderna över tid lägger till fler tillämpningar, fler anläggningar och bredare användning. 

GTM-organisationen är ett slimmat globalt team inom försäljning, marknadsföring och partnerskap. Vi går direkt till marknaden i de områden där passformen är starkast och använder partner för att utöka vår räckvidd i andra regioner och vertikaler. Det är en modell för att etablera sig och expandera, med fokus på att skapa värde tidigt, minska tröskeln för att komma igång och växa tillsammans med kunden.

Vi är verksamma i Nordamerika, EMEA, APAC och LATAM, med kärnområden som raffinering, petrokemi, LNG, gruvdrift och metaller samt biodrivmedel och förnybar energi. 

Överlag är det en slimmad men ambitiös organisation som vinner komplexa företagsaffärer och skalar globalt. Jag ser till att vi har rätt struktur, rytm och ledarskap för att göra detta effektivt.

Hur AI förstärker intäktsledarskapet

Tim delar med sig

Jag anser att en CRO måste fortsätta att förnya spelplanen, och om du vill att förändringen ska bestå måste du föregå med gott exempel och själv kavla upp ärmarna.

Jag är särskilt stolt över att ha lett ett initiativ för AI-omvandling inom hela intäktsorganisationen. Vårt enkla mål var att göra säljarna mer effektiva genom att ta bort friktion i deras dagliga arbete. Jag anser att en CRO måste fortsätta att förnya spelplanen, och om du vill att förändringen ska bestå måste du föregå med gott exempel och själv kavla upp ärmarna.

Vi integrerade AI i hela den kommersiella processen – från innehållsstrategi och sekvensering av utgående säljaktiviteter till rapporteringsrutiner, topplistor, automatiserad MEDDPICC-poängsättning av samtal och kundunderlag som hjälpte säljarna att förbereda sig snabbare och kommunicera mer strategiskt.

Resultatet överträffade ren effektivisering. Vi frigjorde säljarna så att de kunde fokusera på relationer, affärskvalitet och genomförande. Vi skapade också en kultur där ledningsgruppen gick i täten och visade handlingskraft i sitt arbete.

Denna förändring hjälpte oss att tredubbla pipelinegenereringen. För mig är det så här en framgångsrik AI-omvandling ser ut: inte bara bättre verktyg, utan också bättre beteenden, bättre ledarskap och mätbar kommersiell påverkan.

Varför beslut hör hemma hos den ansvariga människan

AI informerar mycket av mitt intäktsarbete i dag, särskilt poängsättning, prioritering av pipeline, trendanalys och insikter från samtal eller aktiviteter. Men AI fattar inte beslut. Människor är alltid delaktiga.

Jag använder AI för att synliggöra mönster, skärpa överblicken och minska det manuella arbetet med att hitta affärssignaler. Men AI kan inte göra allt.

Människor har fortfarande fullt ansvar för prognoser, prissättning, territoriebeslut, kundstrategi och bedömningar som kräver kontext och ansvarstagande. AI:s uppgift är att förstärka ledarskapet, inte ersätta det. Det hjälper mig att fatta bättre beslut och bli en bättre ledare, men själva beslutet ligger fortfarande hos den person som är ansvarig för resultatet.

Och du behöver fortfarande relationer, personer som knyter ihop olika delar och säljare som strategiskt positionerar nästa steg inom en organisation, tar sig an vissa samtal och använder ditt interna team för att bidra till försäljningen. Du behöver också veta när du ska begränsa den tekniska utforskningen och minska risken för att förlora affärer på grund av obeslutsamhet.

Att förlita sig för mycket på AI för allt minskar din påverkan, och även om du verkar mer närvarande är du mindre medveten. Precis som med allt annat ska du inte använda AI som en krycka, utan som en förstärkning av ditt dagliga arbete.

Så förbättrar AI poängsättning och insikter i säljprocessen

Låt oss gå djupare in på de AI-arbetsflöden jag nämnde. Konfigurationen omfattar Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, som alla är anslutna via MCP med Slack / Salesforce.

Jag har flera användningsområden, men ett av dem innebär att Otter spelar in varje samtal, mappar samtalsinnehållet till MEDDPICC-ramverket och skickar det till SFDC via Zapier — även om detta kan komma att ändras nu när SFDC:s MCP till Claude är tillgänglig. Claude genomsöker automatiskt informationen dagligen och bedömer kvaliteten på MEDDPICC-informationen i transkriberingen. Detta lägger till MEDDPICC-poängen på affärsmöjlighetens sida, vilket sedan matar min prognosvy.

Det innebär att vi är helt fokuserade på de åtgärder och beslut vi behöver fatta — utan att behöva gå igenom data i 60 minuter.

Men det krävdes justeringar längs vägen. Även om det verkar rätt från början måste du noggrant övervaka processen och förbli fullt insatt innan du låter den köras självständigt. Vi upptäckte till exempel att AE:er förlorade en viss närhet till affärskunskapen i prognosarbetet om de inte fyllde i eller verifierade vissa fält, så vi ändrade arbetsflödet därefter.

Därför accelererar AI trattens resultat och hastighet

Överlag har de tydligaste förbättringarna jag sett varit i omvandlingsfrekvensen och hastigheten längst upp och i mitten av tratten.

Du kan enkelt återanvända din strategi för innehållsskrivande, särskilt längst upp i tratten — och med material att ta med sig — vilket höjer de krav köpare förväntar sig av säljare. Detta håller jämna steg med dina vinstfrekvenser och konverteringar; om du inte inför dessa initiativ sjunker dina omvandlingsfrekvenser.

Dessutom får varje AE nu en sammanfattning på en sida före ett upptäckssamtal med en potentiell kund. Den innehåller antaganden om varumärke och användningsområden som har lösts för liknande företag inom deras bransch. Det har ökat konverteringen från Disco > Demo med 60 %.

Så kan AI-positionering förändra intäktsflödet

Jag ändrade också vår go-to-market-strategi från ersättning till att stärka yrkesverksamma. Företag såg inte AI som ett hot, men det gjorde ofta yrkesverksamma. De oroade sig för att AI skulle minska värdet av deras expertis.

Vi ändrade vårt angreppssätt. Vi positionerade AI som ett sätt att förbättra deras befintliga teknikstack, inte ersätta den. Vi byggde också en gemenskap för modellbyggare där denna målgrupp kunde interagera direkt, lära sig och utvecklas med tekniken. Det skapade ett starkare stöd bland yrkesverksamma, bättre införande och ett hälsosammare intäktsflöde, eftersom vi skapade dragkraft inte bara uppifrån och ned utan även på användarnivå.

Kort sagt använde vi vår produkt för att omvandla potentiella skeptiker till byggare, vilket stärkte hela intäktsflödet.

Därför måste du granska AI:s resultat

Men kom ihåg att AI alltid är självsäker i sina svar, så du måste granska dem och behålla ett detaljorienterat tankesätt för att undvika att missa även den minsta nyansen. LLM:er är skickliga naturliga säljare. De ger inte heller kritisk återkoppling om du inte uttryckligen ber dem om det; var försiktig med LLM:ers komplimanger, eftersom de inte är äkta utan är avsedda att ge en dopaminkick.

Överlag: LLM:er är bara så bra som den som skriver prompterna, så skapa rätt förutsättningar, ge dem rätt information och korrigera dem ofta.

Bygg för att hantera Ständig omvälvning

Du måste hela tiden störa din egen säljhandbok. Utvecklingstakten ökar. Tidigare kunde en handbok i stort sett hålla i 1–2 år utan att behöva göras om från grunden; nu måste du till synes göra det varje kvartal.

Det kräver att du lägger mer tid i början på att bygga strategins grund, så att berggrunden förblir stabil även när lagren ovanpå utvecklas och förändras.

Varför det är avgörande att omforma affärsplaner för AI

Dessutom bör du omstrukturera hela din affärsplan med AI i åtanke. Inte nödvändigtvis för att AI kommer att ersätta allt, utan för att AI kommer att förstärka en stor del av den och göra det möjligt för dig att vara mer effektiv och närvarande inom områden där du tidigare inte kunde vara det.

Nu har jag fått friheten att ta på mig en personlig kvot eftersom jag kan använda AI för att utföra mycket av det operativa arbete som jag tidigare inte hade tid att göra. Det här är ett återupptäckande av vad som är möjligt, så CRO:er som har nått framgång genom att göra saker på ett sätt måste anpassa sig eller snabbt bli irrelevanta för sina kollegor.

Varför CRO:er Måste kasta sig in i AI nu

Här är mitt råd: Kasta dig in i det, vännen!

Du måste kasta dig in i det och göra det själv. Förvänta dig inte att någon annan ska göra allt åt dig, annars kommer du att upptäcka att du hamnat helt på efterkälken. De bästa CRO:erna tänker som ingenjörer och tar itu med de tekniska detaljerna. Information finns överallt, så det är bara ditt självtvivel eller ditt ego som hindrar dig. Det här är inte rätt tid att tro att du står över att kavla upp ärmarna; annars kommer dina händer mycket snabbt att bli mjuka och oanvändbara.

Så visa den handlingskraft som tog dig dit du är och bli din egen källa till lärande.

Ett exempel: vi lanserade ett AI-inhemskt initiativ som fick låg användning. Först efter att vi startade om det, när cheferna blev AI-inhemska, började teamet se resultat och be om att få vara en del av det. En helt annan användningscykel.

Det bästa stället att börja på är arbetsflöden som skapar bättre insyn och mindre arbete för ditt team.

Och en sista sak: Det här bör inte bara handla om framgångsrik affärsverksamhet. Vi måste balansera framgångsrik affärsverksamhet med att förbli mänskliga och möjliggöra inkomster för familjer över hela världen.

Tim delar med sig

Kasta dig in i det, vännen! Du måste kasta dig in i det och göra det själv. Förvänta dig inte att någon annan ska göra allt åt dig, annars kommer du att upptäcka att du hamnat helt på efterkälken.

Följ med

Du kan följa Tims Yandels arbete på LinkedIn.

Fler expertintervjuer kommer hos The CRO Club!