Atlassians försäljningschef förklarar vad intäktsorganisationer gör fel när de inför AI

Nick Feeney är försäljningschef för Atlassians flaggskeppsprodukter, inklusive Jira, Confluence, Loom och Rovo.

Vi satte oss ner med Nick för att lära oss hur branschledare som Atlassian förändrar försäljningsarbetsflöden med AI. Här är vad han berättade för oss.

Ansvara för intäkterna från Atlassians flaggskeppsprodukter

Jag heter Nick Feeney och ansvarar för intäkterna på Atlassian för företagets första produktpaket, Teamwork Collection, som omfattar flaggskeppsprodukterna Jira, Confluence och Loom samt den användningsbaserade AI-lösningen Rovo.

Atlassian är ett globalt företag med en omsättning på cirka 6,2 miljarder dollar som fortsätter att uppvisa stark tillväxt, med intäkter som ökat med 32 % jämfört med föregående år, drivet av en accelererande övergång till molnet och en expansion inom AI.

Min organisation sträcker sig över AMER och LATAM och stödjer kunder med hög servicenivå inom mellanmarknads-, företags- och strategiska segment. Vi samarbetar med kunder kring komplexa initiativ för digital transformation och leder värdebaserade engagemang som sträcker sig från möjligheter på fem till sex siffror med högre försäljningstakt till fleråriga företags- och strategiska partnerskap på åttasiffriga belopp.

Under FY26 uppnådde verksamheten för Teamwork Collection 156 % av sitt årliga bokningsmål och levererade en nettoexpansion av förnyelser på 132 %, vilket gjorde Teamwork Collection till ett av Atlassians snabbast växande och mest strategiska intäktsgenererande team.

En karriär präglad av plattformsomvandling

Under hela min karriär har jag dragits till ögonblick av plattformsomvandling, där teknik i grunden förändrar hur företag arbetar och där GTM-strategin måste uppfinnas på nytt. Den resan började på ToutApp 2013, när försäljningsproduktivitet började omforma moderna GTM-organisationer. För första gången kunde intäktsteamen gå bortom en strategi som främst byggde på kalla samtal och använda automatiserade, personaliserade e-postsekvenser för att engagera potentiella kunder i stor skala. Det innebar en betydande förändring av pipelinegenereringen, där manuellt och repetitivt arbete ersattes med teknik som gjorde det möjligt för säljare att fokusera på kundinteraktioner med högre värde. Det var en av de första vågorna av programvara för försäljningsproduktivitet.

Sedan dess har kategorin expanderat kraftigt, och AI-drivna plattformar hjälper nu team att identifiera konton med hög sannolikhet att konvertera, prioritera möjligheter, automatisera arbetsflöden och skapa betydligt mer personaliserade kundinteraktioner. Att ha en plats på första parkett under denna utveckling förstärkte en lärdom som har präglat min karriär: De högst presterande intäktsorganisationerna börjar använda AI tidigt, anpassar sin verksamhetsmodell snabbt och uppfinner kontinuerligt nya sätt att skapa värde för kunderna.

På vägen arbetade jag på Mural under företagets tidigaste uppbyggnadsfas. Vi hjälpte till att definiera en helt ny kategori under pandemin, när organisationer lärde sig att samarbeta digitalt i stor skala. Därefter började jag på Loom när arbetsplatskommunikationen utvecklades ytterligare. Den erfarenheten ledde så småningom till Atlassian.

Den gemensamma nämnaren har aldrig främst varit produkterna i sig, utan att hjälpa organisationer att navigera i grundläggande förändringar av hur människor arbetar, samtidigt som teknik, kundförväntningar och kommersiell strategi utvecklas parallellt. Jag tror att AI representerar nästa och största kapitel i denna utveckling, precis den typ av omvälvande ögonblick som har präglat min karriär.

Hur AI kan gå från ett produktivitetsverktyg till ett beslutsstödssystem

Den största förändringen vi genomförde inom Atlassians intäktsorganisation var inte bara att införa AI; vi förändrade i grunden hur vi driver verksamheten. För ett år sedan såg vi främst AI som ett produktivitetsverktyg som skulle hjälpa säljarna att arbeta snabbare. I dag använder vi det som ett system för ledning och beslutsfattande.

Historiskt sett lade försäljningschefer ner enormt mycket tid på att samla in information, kontrollera CRM-datakvaliteten, gå igenom samtalsinspelningar och förbereda prognos- och pipelinegenomgångar. AI utför nu det första lagret av denna manuella analys. Innan en ledare går in i en affärsgenomgång sammanställer AI kundsamtal, synliggör affärsrisker, identifierar luckor bland intressenter, lyfter fram köpsignaler och sammanfattar de viktigaste åtgärderna.

Detta förändrade i grunden våra ledares och säljares roller. I stället för att ägna sin tid åt att samla in information coachar ledarna kring strategi, stärker affärernas kvalitet, stresstestar kontoplaner och hjälper säljarna att navigera i samtal med företagsledningar. Vår verksamhetsrytm har skiftat från att granska aktiviteter till att förbättra beslut. På samma sätt lägger säljarna 90 % av sin energi på att skapa värde för kunderna, förstå deras problem på djupet och fullt ut avsätta resurser för att tillhandahålla en lösning.

AI ersätter inte skickliga säljare eller skickliga ledare. AI förstärker deras omdöme så att varje person kan arbeta med större sammanhang, konsekvens och hävstång. De organisationer som vinner kommer inte nödvändigtvis att använda mest AI, men de kommer att fatta bättre beslut eftersom AI kontinuerligt lyfter fram rätt insikter vid rätt tidpunkt. Resultaten är obegränsade.

En heltäckande arbetsprocess för kundsamtal

Vårt team använder AI dagligen. Här är en arbetsprocess som vi använder med kunder.

AI sammanställer tidigare kundsamtal och affärsmöjligheter, produktanvändning, viktiga användningsområden, relationer med intressenter och externa företagsnyheter (10-K-rapporter med mera) till en kortfattad kundöversikt. I stället för att ägna en timme åt att samla in sammanhang börjar säljaren med en heltäckande förståelse för kundens verksamhet, den senaste aktiviteten och sannolika prioriteringar.

Under säljcykeln analyserar AI kontinuerligt kundsamtal för att identifiera köpsignaler, konkurrenshot, obesvarade invändningar, viktiga beslutsfattare som vi behöver engagera och de bästa nästa aktiviteterna att genomföra. I stället för att bara spela in möten hjälper AI till att synliggöra risker medan det fortfarande finns tid att påverka utfallet.

Efter varje interaktion sammanfattar AI automatiskt mötet, uppdaterar CRM-fält, utarbetar uppföljningskommunikation, rekommenderar åtgärder utifrån vår gemensamma handlingsplan och lyfter fram förändringar i prognosens tillförlitlighet. Detta gör att säljare och chefer kan ägna mindre tid åt att dokumentera arbetet och mer tid åt att föra affärsmöjligheten framåt.

Varför AI bör förbereda intäktsbeslut medan människor fattar dem

Nick delar med sig

De bästa intäktsorganisationerna blir allt tydligare med var AI skapar störst värde och var mänskligt omdöme fortfarande är oersättligt … Därför är min syn enkel: För strategiskt arbete bör AI förbereda besluten, men människor bör fatta dem.

De bästa intäktsorganisationerna blir allt tydligare med var AI skapar störst värde och var mänskligt omdöme fortfarande är oersättligt.

Vi förlitar oss i hög grad på AI för informationsbearbetning och mönsterigenkänning. Vi gör mycket av detta inom våra egna lösningar, som Rovo. Det hjälper oss att prioritera pipeline, sammanfatta kundinteraktioner, identifiera affärsrisker, synliggöra köpsignaler, uppmärksamma brister i intressentengagemang, förbättra prognoskvaliteten och rekommendera var våra team bör fokusera sin tid. AI är särskilt bra på att sammanställa tusentals datapunkter till handlingsbara insikter mycket snabbare än någon enskild person kan.

Vi fortsätter att förlita oss på människor för beslut som kräver omdöme, förtroende och kreativitet. Kunder köper inte programvara för att en algoritm rekommenderade nästa steg. De köper eftersom en säljare eller specialist kan samordna olika intressenter, navigera i organisatoriska dynamiker, förhandla om komplexa avvägningar, bygga relationer med företagsledningen och skapa förtroende för en strategisk vision. Människor vill köpa av människor. Jag är övertygad om att det aldrig kommer att förändras.

På samma sätt kräver prissättningsstrategi, rekrytering, organisationsutformning, territorieplanering och större kommersiella investeringsbeslut i slutändan det sammanhang, den erfarenhet och det ansvarstagande som AI inte kan tillhandahålla.

Därför är min syn enkel: För strategiskt arbete bör AI förbereda besluten, men människor bör fatta dem.

Hur AI ökar organisationens inlärningshastighet

Det största resultatet vi har sett är inte ett traditionellt försäljningsmått, utan organisationens inlärningshastighet. Kundfeedback gick till exempel historiskt sett otroligt långsamt. En säljare hade ett samtal, skrev ner några anteckningar, delade dem med sin chef och insikten kunde så småningom nå produkt- eller marknadsföringsteamet flera veckor senare. Då hade sammanhanget ofta gått förlorat.

AI har dramatiskt kortat ned den återkopplingsslingan. AI sammanställer nu kundsamtal i stor skala, vilket gör att vi kan identifiera återkommande invändningar, konkurrenstrender, funktionsönskemål och köpmönster nästan i realtid. I stället för att förlita oss på anekdoter från en handfull affärer lär vi oss samtidigt av tusentals kundinteraktioner.

Påverkan sträcker sig långt bortom försäljningen. Produktteam får snabbare insyn i nya kundbehov. Marknadsföringen kan förfina budskapen utifrån det språk som faktiska köpare använder. Intäktsansvariga kan identifiera var affärer konsekvent fastnar och justera säljstöd eller processer innan det blir ett systemiskt problem, eller snabbt justera prognoser och stödja strategier för riskminimering i affärer – allt utan att ens behöva kontakta teamet direkt.

Detta är ett av många sätt på vilka AI har minskat det omfattande manuella arbete som tidigare slukade merparten av tiden för kundansvariga och säljledare. För mig är det en av AI:s mest underskattade fördelar. Det gör inte bara enskilda säljare mer produktiva. Det får hela företaget att lära sig snabbare.

Hur AI har förändrat konkurrensfördelarna

Information i sig är inte längre en konkurrensfördel.

I många år utmärkte sig skickliga säljare eftersom de hade bättre research, kände kundens verksamhet mer ingående eller upptäckte insikter som andra inte kunde hitta. I dag har AI demokratiserat tillgången till information. Alla säljare kan ta fram kundresearch, sammanfatta resultatrapporter, analysera en potentiell kunds teknikstack eller förbereda sig inför ett möte med företagsledningen på några minuter. Det innebär att information inte längre är en bristvara. Omdöme är det.

Den nya konkurrensfördelen ligger i hur väl en intäktsorganisation tolkar information, ställer bättre frågor, bygger förtroende hos beslutsfattare och omsätter insikter i affärsresultat. AI kan hjälpa alla säljare att bli bättre förberedda, men kan inte ersätta trovärdighet, strategiskt tänkande eller förmågan att navigera i komplexa organisatoriska dynamiker.

Hur organisationer kan införa AI effektivt

AI misslyckas sällan på grund av tekniken. Organisationer misslyckas vanligtvis eftersom de inte har förändrat sina arbetssätt. Forskning från Forrester bekräftar detta. Även om AI-användningen har accelererat snabbt kan relativt få organisationer direkt koppla dessa investeringar till mätbara ekonomiska resultat.

Utmaningen handlar ofta inte om modellkvalitet utan om organisatorisk beredskap. Här är några tips:

• Organisationer bör fokusera på affärsresultatet före tekniken. Om ni inte kan definiera det kommersiella mått ni försöker förbättra – oavsett om det handlar om vinstgrad, säljcykelns längd, tid till marknaden, kodkvalitet, marknadsexpansion, prognosprecision eller kundlojalitet – är det nästan omöjligt att bevisa värdet.
• AI bör inte införas som ännu en fristående applikation. Det största värdet uppstår när AI får tillgång till hela verksamhetens sammanhang i CRM-systemet, produktanvändningen, kundsamtalen, supportinteraktionerna och den interna kunskapen. Utan ett sammanhängande arbetssystem förblir insikterna fragmenterade.
• Organisationer bör sluta optimera för individuell produktivitet. I stället bör de utforma om arbetsflödena. Att spara tio minuter för en säljare skapar inte nödvändigtvis något värde för hela företaget. Att tänka om kring hur intäktsteam kvalificerar möjligheter, coachar affärer, gör prognoser och samarbetar ger däremot kvantifierbara resultat på teamnivå. De starkaste resultaten uppstår när AI kan använda sammanhang från hela organisationen i stället för att arbeta inom isolerade team.
• Organisationer måste sluta underskatta förändringsledning. AI-användning är lika mycket en ledarskapsutmaning som ett teknikinitiativ. Teamen behöver nya arbetssätt, tydligt ansvar och trygghet i hur AI passar in i det dagliga arbetet innan beteenden verkligen förändras.

I slutändan är AI inte en strategi. Det är en accelerator. Den förstärker kvaliteten i den befintliga verksamhetsmodellen. Organisationer med disciplinerade processer, sammankopplade data och tydliga kommersiella mål tenderar att uppnå oproportionerligt stora resultat. De som saknar denna grund hamnar ofta med att automatisera ineffektivitet i stället för att skapa en konkurrensfördel.

Så vet du om en potentiell medarbetare är redo för AI-aktiverat arbete

Nick berättar

I dag är de mest värdefulla medarbetarna djupt nyfikna, har AI som en naturlig del av sitt arbetssätt och är engagerade i kontinuerligt lärande. De tar inte bara till sig ny teknik. De tänker ständigt över hur de arbetar, automatiserar repetitiva uppgifter och ökar värdet de skapar för kunderna.

Rollen som intäktsansvarig har förändrats i grunden i AI-eran. Framgång definieras inte längre enbart av operativ spetskompetens eller genomförandet av försäljningen. Den definieras av en organisations förmåga att lära sig snabbare än marknaden. I dag är de mest värdefulla medarbetarna djupt nyfikna, har AI som en naturlig del av sitt arbetssätt och är engagerade i kontinuerligt lärande. De tar inte bara till sig ny teknik. De tänker ständigt över hur de arbetar, automatiserar repetitiva uppgifter och ökar värdet de skapar för kunderna.

Som ledare är mitt ansvar att bygga en organisation kring dessa egenskaper. Det börjar med att anställa personer som är anpassningsbara, intellektuellt nyfikna och entusiasmerade av förändring.

Det är därför jag i varje intervju frågar kandidaterna: "Vilka är de mest manuella processerna under din arbetsdag?" Om de sedan inte kan berätta varför de inte har automatiserat dessa manuella processer med AI, står det klart för mig att de varken är problemlösare eller villiga att lära sig mer om AI för att förbättra sitt arbetssätt.

Sex saker som varje CRO måste göra för att lyckas med AI

Så här är mina råd:

• Motstå frestelsen att jaga varje ny AI-funktion. Tekniken utvecklas snabbare än någon organisation kan hålla jämna steg med, så din konkurrensfördel kommer inte att vara att ha tillgång till den senaste AI-trenden. Den kommer från att bygga en organisation som kan anpassa sig snabbare än alla andra.

• Den första prioriteringen är talangtäthet. Det har aldrig förändrats. Men AI höjer taket för duktiga medarbetare och ökar samtidigt gapet mellan toppresterare och alla andra. Anställ personer som är djupt nyfikna, intellektuellt ödmjuka och engagerade i kontinuerligt lärande. Det som fungerar i dag kan vara föråldrat om sex månader, så anpassningsförmåga blir en av de mest värdefulla egenskaperna inom marknadsintroduktion och försäljning.
• Led framifrån. Du kan inte förvänta dig att organisationen ska ta till sig AI om du inte använder det själv. De bästa ledarna delegerar inte införandet av AI. De visar vägen, delar med sig av instruktioner, experimenterar öppet och skapar en kultur som värdesätter lärande mer än att ha det rätta svaret.
• Investera i tydlighet, inte komplexitet. Köpare överväldigas av AI-budskap, och de flesta leverantörer låter likadana. Ditt säljteam ska kunna förklara med ett enkelt språk vilket problem ni löser, varför ni skiljer er från mängden, varför kunderna bör agera nu och hur liknande kunder hittar de resultat de söker. Om er differentiering inte kan förstås på några minuter är den förmodligen inte tillräckligt tydlig.
• Gör om arbetsflödena i stället för att bara lägga till verktyg. Alltför många organisationer lägger AI ovanpå befintliga processer. De största vinsterna kommer av att tänka om kring hur arbetet utförs, ta bort onödiga steg och ge medarbetarna mer tid för omdöme, kreativitet och kundrelationer.
• Kom slutligen ihåg att AI inte ersätter ledarskap. Om något gör det ledarskap ännu viktigare. När information blir alltmer lättillgänglig förändras ledarens roll från att ge svar till att ange riktning, utöva gott omdöme och hjälpa teamen att fokusera på det som är viktigast. Tekniken kommer att fortsätta utvecklas, men gott ledarskap, kundempati och exceptionell kompetens förblir bestående konkurrensfördelar. Det här klarar du.

Följ med

Du kan följa Nick Feeneys arbete på LinkedIn.

Fler expertintervjuer kommer på The CRO Club!