Intäktschefen delar hur hon anpassar sin intäktsorganisation och sitt team för att lyckas med AI

Gráinne Maycock blev CRO på Acolad Group precis när AI-revolutionen tog fart, vilket innebar att hon omedelbart behövde anpassa företagets intäktsorganisation. Som tur var hade hon redan övervunnit liknande utmaningar när maskininlärning först tog fart.

Vi satte oss ner med henne för att ta reda på hur hon genomför en omfattande förändring av processerna för företagets över 100 säljare. Här är vad hon hade att säga.

Snabb anpassning till AI

Jag tillträdde min nuvarande roll som CRO på Acolad Group i januari 2023, i början av AI-omställningen, vilket krävde en snabb anpassning av visionen samt utveckling av teknik och försäljning. Jag hade tagit mig an liknande initiativ när maskinöversättning var en revolution, men AI utvecklas i en aldrig tidigare skådad skala.

Detta kräver inte bara rätt marknadsvision, teknikstrategi, stora satsningar och lösningsstruktur, utan också en omvandling av marknadsintroduktionsaktiviteter, säljstöd, RevOps-mätetal samt säljträning och möjliggörande.

Det innebär också storskalig opinionsbildning på marknaden med dina kunder, i ditt varumärke och genom hela din GTM-strategi.

Att leda 160 säljare

Acolad Group är ett riskkapitalfinansierat företag i ett sent skede inom språk och teknik, som hjälper företag att expandera globalt och skala upp tillväxten inom teknik, livsvetenskaper och B2B. Vi tillhandahåller lösningar inom AI-översättning, tolkning, medielokalisering, datatjänster med mera.

Genom våra SaaS-lösningar och lösningar med mänsklig medverkan hjälper vi företag att optimera och skala upp globala företagsbehov inom produkter, webb och efterfrågegenerering, medier och underhållning, tolkning samt datatjänster.

Med över 160 säljare (SDR:er, AE:er, AM:er och BDR:er) leder jag marknadsföring, lösningar, förförsäljning, säljstöd, RevOps, säljakademin och den övergripande GTM-strategin.

Hur AI-drivna produkter förändrar intäktsgenereringen

För oss har den största förändringen med AI varit en intäktsförskjutning. Vi lanserade en serie produkter. Dessa produkter ger våra säljare möjlighet att skapa AI-värde för våra kunder genom agentbaserad orkestrering, översättning, tolkning och en mängd andra användningsområden.

Detta har möjliggjort en ny intäktsström från SaaS och användningsbaserad konsumtion, vilket förbättrar värdet och värderingen.

Hur AI kan användas i interna intäktsfunktioner

Internt används AI för:

• Affärspoängsättning
• Prognoser baserade på trender
• Prissättning
• Risk för kundbortfall
• Profilkartläggning för uppsökande arbete

Människor driver dock fortfarande i hög grad områdesplanering och prioritering av säljtratten. Och de är avgörande för att bygga förtroende, skapa positiva resultat och tillföra värde till våra kundorganisationer.

Hur prognoser kan bli 75 % mer träffsäkra med AI

Author's Tip

Prognoser var ofta felaktiga på grund av mänskliga misstag. Prognoser från fältet byggde konsekvent alltför mycket på förhoppningen att vissa affärer skulle slutföras inom specifika tidsramar. AI eliminerar både hopp och rädsla och gör prognoser baserade på liknande affärssteg, förändringar, avslutsfrekvenser och trender utifrån tidigare data.

Låt oss ta prognoser som exempel.

Prognoser var ofta felaktiga på grund av mänskliga misstag. Prognoser från fältet byggde konsekvent alltför mycket på förhoppningen att vissa affärer skulle slutföras inom specifika tidsramar. AI eliminerar både hopp och rädsla och gör prognoser baserade på liknande affärssteg, förändringar, avslutsfrekvenser och trender utifrån tidigare data.

Detta ger en mer matematiskt träffsäker bild av framtiden. Det hjälper i sin tur till att driva affärsbeslut med större genomslag, exempelvis bemanning och rätt dimensionering i hela verksamheten.

Kvantitativt kan jag säga att AI-baserad prediktiv modellering ökade prognosprecisionen med 75 %. Och vinstfrekvensen ökade från 40 % till 60 %.

Så gör AI utgående försäljning 60 % snabbare

Utgående försäljning är en annan viktig utmaning för många organisationer. Vi automatiserade och omformade följande områden:

• Att hitta leads
• Att undersöka företagens mål
• Att kartlägga köparnas DISC-profiler
• Att utforma kontaktstrategier

Detta undanröjer hinder för säljarna, påskyndar kontaktskapandet och gör justeringar enklare. Tidigare var manuella processer extremt tidskrävande; nu har interna instruktioner för varje steg minskat tidsåtgången med mer än 60 %. Det gjorde också anpassad personalisering möjlig.

Detta ledde sammantaget till en ökning av kontaktskapandet med 25 % och en ökning med 10 % av konverteringen av leads på nivå ett inom vissa delar av verksamheten. Det återstår dock mycket arbete för att säkerställa harmonisering mellan olika områden.

Mitt favoritverktyg för utgående försäljning är LinkedIn Sales Navigator och dess nya AI-funktioner.

Så hjälper du säljteam att lyckas med AI

Underskatta inte införandet eller den insats som krävs för att förändra både säljmotor och teamens arbetssätt. Verktyg fungerar inte utan människor och investeringar i utbildning. Det handlar om ett heltäckande arbetsflöde från strategi till genomförande.

Det bästa du kan göra är att använda spelifiering inom hela försäljningsorganisationen – det är avgörande när säljprocesserna förändras drastiskt. Säljmotor och organisation måste vara smidiga, enkla, repeterbara och skalbara.

Vi införde ett AI-baserat rollspelssystem, fastställde mätvärden och publicerade topplistor baserat på:

• Införande
• Poäng i rollspelen
• Påverkan baserat på dessa

Förtydliga vad du mäter, varför du mäter det och hur du gör det. Inför spelifiering och publicera resultaten regelbundet.

AI-utbildning hjälpte också globala säljare att känna sig mer bekväma med att sälja nya lösningar och hantera invändningar. Om det behövs kan du låta akademiteamet utbilda mer intensivt och undersöka varför införandet inte motsvarar förväntningarna.

Varför intressenternas förväntningar måste hanteras

Det har blivit svårt att hantera intressenternas förväntningar med AI. AI är ett verktyg, inte en magisk lösning. Det är avgörande att förstå.

För att uppnå de möjliga resultaten krävs investeringar inom vissa områden.

Varför införandet av AI aldrig blir fullständigt

AI kan göra så mycket; utmaningen är att balansera fokus och team på rätt satsningar för att undvika att överväldiga alla på en gång.

Därför är införandet en pågående process. Vi har många fler områden där AI kan användas.

Vi vet till exempel att AI kan ge resultat genom att vägleda arbetet med flera kontakter samtidigt, och vi befinner oss i ett tidigt utforskningsskede. Vi vet också att AI kan tillämpas på sociala signaler, men vi har ännu inte tillämpat det fullt ut.

Där AI inte presterar som förväntat

AI uppnådde inte den önskade minskningen på 20 % av säljcyklernas längd – främst eftersom köparna avgör många av stegen.

Men vi utforskar fortfarande andra sätt att driva på snabbare processer.

Varför AI inte bör vara målet

Gráinnes tankar

AI hjälper till att påskynda ‘hur’ och ‘hur snabbt’ du når dit, men som CRO behöver du känna till de rätta slutmålen samt vad som ska mätas och levereras.

AI är inte målet; intäktsacceleration och optimerade marknadsintroduktionsprocesser är det.

Du behöver känna till dina mål, din marknad och dina vägalternativ. AI hjälper till att påskynda 'hur' och 'hur snabbt' du når dit, men som CRO behöver du tänka som en ingenjör för att känna till de rätta slutmålen och vad som ska mätas och levereras.

Därefter kan AI påskynda det resultatet.

Varför intäktschefer måste integrera AI i målen

Här är mitt råd: Integrera AI-stärkande åtgärder, initiativ och mål i målen för dina chefer och team. Se till att kanalerna för försäljningsstöd delar veckans AI-framgångar. Och öka engagemanget i gemenskapen genom att lyfta fram framgångarna.

Utöver det är det bra att ha ett brett CRO-nätverk — både inom och utanför din bransch. Se till att du har bollplank och kan jämföra framgångar och utmaningar.

Var också mycket uppmärksam på vem som lyckas, var de lyckas och hur de gör det.

Följ med

Följ Gráinne Maycock på LinkedIn.

Fler expertintervjuer kommer på The CRO Club!