Expert på säljprestation säger att AI inte kommer att rädda ditt säljteam om ni hoppar över grunderna

Mike Kunkle har ägnat mer än 35 år åt försäljningsresultat och förbättringar. Han arbetar direkt med CRO:er och hjälper dem att driva förändringar och nå sina intäktsmål. Han är också författare till Försäljningens byggstenar och skapare av ett populärt nyhetsbrev på LinkedIn.

Vi satte oss ner med Mike för att höra hans tankar om AI inom intäktsarbete. Han sade att fokus bör ligga på människor, inte AI.

Mer än 35 år inom försäljningsresultat och förbättringar

Jag heter Mike Kunkle. Jag har arbetat med förbättring av försäljningsresultat i mer än 35 år. Under ungefär två tredjedelar av den tiden arbetade jag inom företag, där jag byggde upp funktioner från grunden eller utvecklade dem till nästa nivå. Den återstående tredjedelen tillbringade jag inom konsult- och leverantörsverksamhet.

Jag är inte CRO. Jag är ledaren som sitter vid deras högra hand, antingen som anställd eller konsult, för att hjälpa dem att driva förändringar och nå sina mål. Jag tillhandahåller ramverk, system, processer, metoder, utbildning, innehåll och verktyg för att hjälpa säljteam att maximera sina resultat.

Jag har lett team på 3–30 personer, hanterat budgetar på upp till $4.6 miljoner och stöttat säljorganisationer med 5 000–6 000 säljare hos arbetsgivare och upp till 12 500 säljare hos kunder. Mina arbetsgivare och kunder har omfattat allt från nystartade företag, tillväxtföretag och små och medelstora företag till medelstora och stora organisationer, inklusive Fortune 10-företag.

Jag har levererat resultat på många olika marknader: högteknologi, SaaS, IT inom hälso- och sjukvård, finansiella tjänster och FinTech, tillverkning, hotell- och restaurangbranschen, underhållning, läkemedel och MedTech, reklamprodukter, möten och kongresser, dokumenthantering, förpackning och montering, telekommunikation, kontorsutrustning samt industriell B2B-verksamhet inom både tillverkning och grossistdistribution. Det har varit en omtumlande resa.

Just nu driver jag Transforming Sales Results, min egen verksamhet inom rådgivning, konsulttjänster och försäljningsutbildning. Jag arbetar också deltid som kontraktör för SPARXiQ, där jag hjälper kunder att implementera den försäljningsutbildning jag utvecklade för SPARXiQ.

Jag är författare till Försäljningens byggstenar och arbetar med en bokserie och utbildningskurser för min CoNavigator Method, inklusive B2B Sales Mastery, Sales Management Mastery och Sales Coaching Mastery. Jag skriver också ett nyhetsbrev på LinkedIn med omkring 34 000 prenumeranter, där jag delar med mig av det jag har lärt mig om att påverka de viktigaste mätvärdena.

Mike delar med sig

Goda principer för pedagogisk design, empati, nyfikenhet, problemlösning inom försäljning och verklig coachning från chefer gör fortfarande säljare bättre. AI är helt enkelt ett snabbare och ibland bättre sätt att tillämpa dessa grundprinciper … Företag som gör fel använder AI för att hoppa över grundprinciperna i stället för att påskynda dem.

Intäktsansvariga bör inte använda AI för att hoppa över grundprinciperna

Jag är naturligt tidigt ute med att ta till mig nya saker; jag tycker om att experimentera och leta efter nya sätt att uppnå bättre resultat. När plattformar för rollspel och coachningsverktyg med AI dök upp experimenterade jag för att skilja hajp från verklighet.

Jag avslutade nyligen ett projekt för en IT-jätte, där jag hjälpte SDR:er att boka fler och bättre kvalificerade möten. I över sex månader har jag använt AI dagligen för att snabba upp utvecklingen av utbildningsplaner, research och annat arbete som tidigare tog timmar.

Genom allt detta har jag behållit fötterna på jorden, eftersom grundprinciperna inte har förändrats. Goda principer för pedagogisk design, empati, nyfikenhet, problemlösning inom försäljning och verklig coachning från chefer gör fortfarande säljare bättre. AI är helt enkelt ett snabbare och ibland bättre sätt att tillämpa dessa grundprinciper.

Företag som gör fel använder AI för att hoppa över grundprinciperna i stället för att påskynda dem.

Varför intäktsansvariga bör satsa ännu mer på mänskliga konkurrensfördelar

Jag använder inte AI ensamt för att skapa intäktseffekt, och jag förväntar mig inte heller att det ska göra det.

Trots alla framsteg inom AI har jag satsat ännu mer på den mänskliga sidan. Det är viktigare att säkerställa att säljare engagerar sig mer effektivt med köpare och att chefer engagerar sig mer effektivt med sina team. Jag uppnår detta på flera sätt och betonar det jag kallar de ”mänskliga konkurrensfördelarna”:

• Empati
• Lyssnande
• Omdöme
• Kritiskt tänkande
• Problemlösning
• Beslutsfattande
• Insikt
• Etisk övertalning
• Vänlighet
• Och att se sambanden

Varför? Därför att dessa saker skapar förtroende, respekt och värde. Människor är mycket bra på dem. Och de har blivit särskiljande faktorer.

Kanske viktigast av allt är att AI inte kan göra dem.

Så tills vidare använder jag AI för att stödja säljare och chefer – med förberedelser, efterforskning och andra uppgifter – på sätt som gör att de kan fokusera på interaktioner med högt värde.

Under överskådlig framtid är det AI + människor som gäller. Det kan förändras i takt med att AI utvecklas – det kommer aldrig att vara sämre än det är just nu – men jag är inte redo att släppa lös agentisk AI på riktiga, mänskliga köpare.

Var AI bör användas inom intäktsarbetet och var tydliga gränser bör dras

Med allt detta sagt kommer här några utmärkta användningsområden för AI inom intäktsarbetet:

• Efterforskning, förberedelser och skapande av innehåll. Detta omfattar köparresearch, marknads- och konkurrensinformation samt anpassning av presentationer. Detta är ett bra område för AI-assisterat arbete.
• Fastställa kontomål baserat på datadriven analys av tidigare, aktuell och bästa möjliga framtida kontoprestation. Intäktsansvariga kan använda dessa data för att fastställa ett logiskt kontomål. Det finns bara fem: förvärva, växa, behålla, återaktivera och avveckla.

• Bearbeta stora datamängder och identifiera köpmönster, prisavvikelser, lönsamhetstrender med mera för konto- och områdesansvariga med stora kundbaser. AI ger föreskrivande rekommendationer som det skulle ta en människa veckor att ta fram. Detta är ett klokt användningsområde för tekniken. Kom dock ihåg att säljaren fortfarande avgör vad som ska omsättas i handling och måste ha färdigheterna för att genomföra det effektivt tillsammans med kunden. Det är så AI och människor arbetar tillsammans för att lyckas.
• Rollspel. AI är också centralt i det rollspelsarbete jag gör, där jag bygger scenarier som säljarna övar på innan de träffar en riktig köpare.

Jag drar en tydlig gräns vid chefers coachning och prestationsdiagnostik. AI kan hjälpa en chef att förbereda sig inför ett coachningssamtal, sammanfatta ett samtal, analysera resultat och uppmärksamma ett mönster, men det kan inte ersätta att chefen sitter tillsammans med en säljare, diagnostiserar varför en viss affär eller kompetenslucka uppstår och arbetar igenom det tillsammans med säljaren. Jag har sett ledare använda AI-verktyg för att hoppa över det arbetet, vilket är precis bakvänt. Tekniken bör göra chefer bättre på coachning och frigöra mer tid för det, inte ge dem en ursäkt att coacha mindre.

Samma logik gäller för AI-säljare eller automatiserad utgående försäljning. Om er målgruppsanalys och era budskap redan är fel, åtgärdar AI inte det; den kör bara misstaget snabbare och i större skala.

Jag har sett detta utspela sig tidigare. Därför tilldelar jag AI uppgifter som handlar om snabbhet och skala, efterforskning, analys, utkast och övning. Mänskliga uppgifter är sådana som kräver omdöme: Förbättras den här säljaren, är den här affären verklig, är det här budskapet rätt för den här köparen? AI kan bidra med information i allt detta, men bör inte avgöra något av det.

Varför intäktsansvariga måste fokusera på mänskliga prestationer

Här är mitt råd: Fokusera på mänskliga prestationer.

Som Kurt Lewins berömda ekvation säger är beteende en funktion av både personen och miljön.

För att förändra säljprestationer måste vi förändra mänskligt beteende. Det innebär att anställa rätt personer för rätt roller och bygga system, processer, metoder, verktyg och miljöer runt dem för att stödja hög prestation.

De flesta organisationer har så mycket outnyttjad prestationspotential att de skulle kunna fördubbla intäkterna utan att anställa någon (eller använda någon AI). Se först till att bli effektiv. Sedan kan ni överväga var AI kan hjälpa säljare och chefer att göra mer effektiva saker, ännu snabbare, utan att kvaliteten försämras.

Det är så vi på kort sikt får ut mesta möjliga av AI, tills Skynet tar över.

Mike delar

Här är mitt råd: Fokusera på mänsklig prestation…För att förändra säljprestationen måste vi förändra mänskligt beteende…Det är så vi på kort sikt får ut mesta möjliga av AI, tills Skynet tar över.

Följ med

Om du vill utforska mer av Mike Kunkles arbete kan du ta en titt på hans blogg, bok, LinkedIn-nyhetsbrev, tjänster och sprintar för intäktsacceleration.

Fler expertintervjuer kommer på CRO-klubben!