Embora as empresas da Série A ainda estejam a encontrar o seu caminho e a desenvolver um modelo de negócio orientado para o lucro, os investidores esperam que as startups da Série B se encontrem numa fase de desenvolvimento em que estão a expandir os seus processos, a otimizar o desempenho das equipas e a aumentar o alcance no mercado para responder à procura.
É por isso que estas startups SaaS precisam de aumentar a produtividade das vendas, para conseguirem atingir os seus objetivos de vendas de forma eficiente e ganhar mais dinheiro enquanto gastam menos. Eis como o fazer.
Compreender a produtividade das vendas
Para os responsáveis pelas receitas, a produtividade das vendas é crucial para o crescimento sustentável e escalável da sua startup SaaS da Série B. Como afirma Chris Sorenson, CEO da PhoneBurner: “A produtividade torna-se a base da expansão eficiente nessa fase. As equipas estão frequentemente sob pressão para demonstrar um ROI rápido, e o tempo desperdiçado em tarefas repetitivas ou a falta de alinhamento podem rapidamente comprometer o progresso.”
Eis o que os responsáveis pelas receitas precisam de saber sobre o aumento da produtividade das vendas.
O que é a produtividade das vendas?
A produtividade das vendas é uma medida da eficácia com que a equipa de vendas gera, qualifica e conclui negócios sem utilizar excessivamente os recursos disponíveis.
Segundo Sidharth Ramsinghaney, Diretor de Estratégia Empresarial e Operações da Twilio: “A produtividade das vendas em SaaS não se resume às métricas de desempenho individuais — trata-se de criar sucesso sistemático e repetível à escala.”
A produtividade das vendas em SaaS não se resume às métricas de desempenho individuais — trata-se de criar sucesso sistemático e repetível à escala.
Importância da produtividade das vendas após a Série B
É após o financiamento da Série B que os investidores começam a esperar um retorno do seu investimento, e as startups SaaS em crescimento enfrentam uma pressão maior para demonstrar um crescimento eficiente e resultados rápidos.
Peter Lewis, CEO da Strategic Pete, salienta que “Para as empresas SaaS, onde métricas como o custo de aquisição de clientes (CAC) e a velocidade das vendas definem o sucesso, a produtividade não é apenas um objetivo — é a base da qual depende a sobrevivência.”
Para gerar mais receitas com menos recursos, as equipas de vendas precisam de minimizar o trabalho administrativo e a falta de alinhamento da equipa, aumentando simultaneamente os comportamentos que promovem o progresso — como definir o seu processo de vendas e concluir negócios mais rapidamente.
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Principais desafios para melhorar a produtividade das vendas
Eis alguns dos principais desafios que as empresas podem enfrentar para melhorar a produtividade das vendas.
Expandir as operações de vendas
Para Ramsinghaney, “O desafio após o financiamento não consiste apenas em contratar mais vendedores — consiste em manter a produtividade durante a expansão.”
Nas primeiras fases do seu crescimento, a liderança da empresa experimenta diferentes estratégias e táticas antes de perceber o que funciona. Isto significa frequentemente que a maioria dos processos não está documentada nem sequer normalizada. Consequentemente, quando a empresa aumenta o número de colaboradores, não é fácil fornecer aos novos contratados as melhores práticas operacionais.
Sorenson concorda, afirmando: “Na minha experiência, um dos maiores desafios na expansão da produtividade consiste em alinhar a equipa em torno de um processo claro e das ferramentas certas. Quando se está a crescer rapidamente, é fácil que surjam ineficiências.”
Manter a coesão e o desempenho da equipa
As startups que ainda não obtiveram financiamento podem ter equipas de vendas mais pequenas, que são mais fáceis de alinhar em relação aos objetivos. No entanto, à medida que a organização de vendas cresce, pode ser difícil acompanhar o desempenho individual da equipa.
Para Daria Shevchenko, CMO da Snov.io, um dos principais desafios consistia em integrar novos colaboradores numa equipa já forte e produtiva. “Quando aumentámos a produtividade e começámos a expandir-nos rapidamente, como fizemos, o mais difícil é mantê-la dessa forma. Embora a equipa seja perfeita, quanto mais crescemos, mais pessoas são necessárias. Além disso, é uma boa prática envolver novos talentos de vez em quando. Por isso, o desafio consiste em fazer com que os novos colaboradores consigam integrar-se imediatamente no fluxo de trabalho e começar a apresentar resultados. Isto pode limitar bastante o período de adaptação.”
Quando aumentámos a produtividade e começámos a crescer rapidamente, como aconteceu connosco, o mais difícil é mantê-la [quando adicionamos novas pessoas à equipa].
Eric Frost, especialista em vendas na Academized, concorda, defendendo que “crescer mantendo um forte foco no alinhamento da equipa é provavelmente o desafio mais difícil no que diz respeito à produtividade. O crescimento gera incerteza e o desalinhamento entre as vendas e as operações de receita pode conduzir a estrangulamentos.”
O desalinhamento interno da equipa pode abrir caminho para que representantes menos produtivos passem despercebidos.
Estratégias para aumentar a produtividade das vendas
Melhorar a produtividade das vendas tem um impacto positivo direto nos seus resultados. Segundo a Forbes, aumentar a produtividade das vendas conduz a receitas mais elevadas, a uma rentabilidade melhorada e a uma vantagem competitiva superior. Eis algumas estratégias que pode utilizar para aumentar a produtividade das vendas da sua equipa.
Implementar processos de vendas eficazes
Um processo de vendas bem definido e eficaz é o primeiro passo para aumentar a produtividade das vendas. A Harvard Business Review observa que as equipas com um processo de vendas formal geram mais receitas. Os processos de vendas ad hoc desperdiçam tempo e mantêm os representantes de vendas concentrados em tarefas que não contribuem para os resultados.
Segundo a experiência de Sorenson, um dos maiores desafios ao aumentar a produtividade consiste em alinhar a equipa em torno de um processo claro e das ferramentas adequadas. Resolve este problema “mantendo um fluxo de trabalho de vendas rigorosamente definido e garantindo que todos recebem formação sobre os nossos sistemas, que incluem o nosso próprio software de marcação integrado com CRMs como o HubSpot e o Salesforce.”
Para melhorar a produtividade das vendas, evite processos ad hoc que confundem os representantes, criam fricção e desperdiçam tempo. Em vez disso, defina e documente claramente um processo de vendas que alinhe todos os elementos da equipa responsável pela geração de receitas em torno de um objetivo comum.
Tirar partido das ferramentas de produtividade das vendas
Para Frost, as ferramentas de capacitação de vendas ajudaram a melhorar a eficiência ao longo do processo de vendas (este é um dos muitos benefícios do software de capacitação de vendas). “Após a nossa Série B, lançámos uma ferramenta de capacitação de vendas baseada num CRM. Permitiu-nos reduzir significativamente o tempo que passávamos em atividades administrativas, para que a nossa equipa pudesse dedicar mais tempo às vendas propriamente ditas.”
V. Frank Sondors, fundador da Salesforge.ai, também utiliza a tecnologia para automatizar tarefas repetitivas — “Num caso, a automatização de 40% das tarefas repetitivas aumentou a produtividade dos representantes em 25%.”
Marty Bauer, diretor de vendas da Omnisend, implementou ferramentas digitais para aumentar a produtividade. “Por exemplo, criámos uma ferramenta Smart Signal personalizada a partir de outras ferramentas que já utilizávamos — o Hubspot, os dados do CRM e o Slack. Isto ajudou-nos a criar rapidamente um sistema que acompanha o comportamento dos utilizadores que não pagam e alerta o membro certo da equipa quando chega o momento de uma conversa direta.”
Ferramentas como o software de gestão de relações com clientes (CRM) podem ajudá-lo a sistematizar a gestão de potenciais clientes, o contacto com clientes prospetivos e a criação do pipeline. As ferramentas de análise de vendas também podem ajudá-lo a acompanhar métricas e KPI para obter uma compreensão mais precisa do desempenho da sua equipa.
Investir na formação e no desenvolvimento da equipa de vendas
Deixar que a sua equipa de vendas em crescimento descubra tudo sozinha conduz a um enorme desperdício de táticas de vendas, à duplicação de trabalho e a táticas desalinhadas. Para manter níveis elevados de produtividade, as startups da Série B devem dar prioridade à formação e ao desenvolvimento contínuos, de modo a manter os seus representantes em excelente forma para vender.
A formação eficaz é específica para cada representante e contínua, centra-se nas competências e faz parte da sua rotina diária enquanto representante de vendas. Isto mantém os representantes atualizados, mostra-lhes que se preocupa e ajuda-os a manter níveis elevados de produtividade.
A Harvard Business Review descobriu que as empresas que formaram os seus gestores de vendas para gerirem os seus funis registaram um crescimento das receitas 9% mais rápido do que as que não o fizeram. Além disso, um estudo descobriu que as empresas com programas sólidos de capacitação e formação de vendas registam
- 31% mais de cumprimento das quotas
- 24% mais de cumprimento das quotas por representante
- taxas de conversão de leads 23% superiores.
Medição e monitorização das métricas de produtividade de vendas
Não basta aumentar o número de colaboradores, expandir o seu mercado e até documentar o seu processo de vendas. Sem indicadores-chave de desempenho (KPIs) e métricas para acompanhar o progresso, a sua equipa estará a trabalhar às cegas e não saberá se aquilo que está a fazer está realmente a funcionar.
Indicadores-chave de desempenho (KPIs) a acompanhar
A equipa de Sorenson concentra-se em KPIs como a taxa de conversão de chamadas em demonstrações, a duração média do ciclo de negócio e as receitas por representante. «Também analisamos os dados de atividade da equipa para identificar estrangulamentos, como os pontos em que os leads abandonam o processo. Por exemplo, ao medir a taxa de contacto durante as chamadas efetuadas, conseguimos ajustar as estratégias de segmentação, o que resultou num aumento de 20% na produtividade das chamadas da nossa equipa de vendas.»
Ramsinghaney, por outro lado, defende KPIs que vão além das métricas tradicionais. «Embora todos acompanhem a cobertura do funil e as taxas de conversão, as métricas mais esclarecedoras centram-se frequentemente na eficiência.» Estas métricas incluem:
- Eficiência da aceleração das vendas: Tempo necessário para que os novos colaboradores atinjam a produtividade
- Período de recuperação do CAC: Rapidez com que os clientes geram lucro
- Eficácia do processo de vendas: Taxas de sucesso por segmento e caso de utilização
- Utilização da capacidade de vendas: Tempo dedicado à venda ativa face ao tempo despendido em tarefas administrativas
Ramsinghaney afirma que estas métricas são especialmente poderosas porque ajudam a identificar problemas sistémicos, em vez de lacunas de desempenho individuais. «Por exemplo, se o período de recuperação do CAC estiver a aumentar enquanto as taxas de sucesso permanecem estáveis, isso pode indicar um problema de segmentação e não um problema de execução das vendas.»
Utilização da análise de dados para uma melhoria contínua
A recolha de dados analíticos ajuda-o a acompanhar o progresso da sua equipa e a otimizar o desempenho conforme necessário. Quando utilizados de forma eficaz, os dados eliminam as suposições e identificam com precisão as áreas de sucesso e as oportunidades de melhoria.
Frost acredita que medir os aspetos certos é fundamental para que os ganhos de produtividade sejam quantificáveis e sustentáveis. Na Academized, analisam uma combinação de métricas de atividade e de impacto nas receitas. «Por exemplo, acompanhar a velocidade dos negócios e o valor médio dos contratos, juntamente com a qualidade do funil, oferece orientações práticas sobre onde a produtividade pode ser otimizada. Quando observámos que a velocidade dos negócios estava a diminuir durante um período de forte crescimento, identificámos a causa como um estrangulamento no processo de aprovação. Foi mais fácil simplificar essa etapa, o que conduziu a um aumento da produtividade e da taxa de fecho.»
Acompanhar a velocidade dos negócios e o valor médio dos contratos, juntamente com a qualidade do funil, oferece orientações práticas sobre onde a produtividade pode ser otimizada.
Como afirma Sondors, «Medir a produtividade também deve garantir que toda a equipa avance de forma unida em direção a objetivos e sistemas claros.»
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Estudos de caso de melhorias bem-sucedidas da produtividade de vendas
Quando se trata de aumentar a produtividade de vendas, as diferentes empresas adotam estratégias diferentes com base no seu modelo de negócio e nas necessidades específicas da sua organização de vendas.
Dar prioridade à atividade dos representantes de vendas
Lewis, que descobriu que os representantes de vendas se distraíam frequentemente ao conciliar tarefas administrativas, prospeção e contactos de seguimento, implementou um sistema de blocos de tempo associado às fases dos negócios. “Resolvemos esta questão alinhando o dia dos representantes com as prioridades do funil de vendas: as manhãs eram reservadas para a prospeção e o contacto com potenciais clientes, o meio do dia destinava-se a chamadas de descoberta e demonstrações, e o final da tarde era dedicado a tarefas administrativas, como atualizar o CRM.”
Como resultado, a sua equipa recuperou 10 horas por semana e a velocidade de concretização dos negócios aumentou 18%, uma vez que os representantes passavam o tempo a fazer avançar negócios qualificados, em vez de se limitarem a acompanhar negócios sem seguimento.
Faça crescer as suas vendas
O segredo para manter as vendas em alta com SaaS é basear-se em dados e não perder de vista novas oportunidades à medida que a equipa cresce.
Para as empresas da Série B, impulsionar um crescimento escalável e alcançar o retorno do investimento é uma prioridade fundamental para a empresa e para os seus investidores. Melhorar a produtividade das vendas permite fazer mais com menos — gerar mais resultados e melhores resultados com recursos menos intensivos.
“O segredo para manter as vendas em alta com SaaS”, afirma Frost, “é basear-se em dados e não perder de vista novas oportunidades à medida que a equipa cresce. Alterações pequenas, mas implementadas de forma eficaz, podem fazer uma enorme diferença, sobretudo num período de crescimento rápido.”
