Uma equipa de vendas sólida e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Barry Maher
Barry Maher
A Selling Power afirma: «Para os seus clientes poderosos e famosos, Barry Maher é simplesmente o melhor formador de vendas do setor.» Barry participou no Today Show, no NBC Nightly News, na CBS e na CNBC, sendo também frequentemente mencionado em publicações como o New York Times, o Wall Street Journal e o USA Today.
A sua lista de clientes inclui organizações como a ABC, a American Management Association, a Budget Rent a Car, a Canon, a Cessna, a Hewlett-Packard, a Small Business Administration, o Governo dos EUA, a Verizon e a Wells Fargo.
É também autor publicado, com livros como Encher o copo, que foi citado pela Today’s Librarian como «[Um dos] Sete Livros Empresariais Populares Essenciais».
Obrigado por fazer isto connosco! Antes de começarmos, os nossos leitores gostariam de saber um pouco mais sobre si. Pode dizer-nos o que o levou a seguir este percurso profissional?
Cresci na zona de Boston. Quando era criança, vendia cartões de felicitações e assinaturas de revistas; depois, durante e após a universidade, criei o meu próprio negócio de artigos promocionais. Na manhã de Páscoa, recebi um telefonema de uma grande multinacional e, antes de dar por isso, estava no mundo empresarial — ainda que numa empresa diferente da Fortune 100. Quem quer trabalhar para uma empresa que lhe telefona no dia de Páscoa?
A partir daí, escrevi livros sobre vendas, gestão e marketing, o que me conduziu à minha carreira como orador, consultor e escritor.
Pode partilhar com os nossos leitores a história mais interessante ou divertida da sua carreira até agora? Pode partilhar a lição ou a conclusão que retirou dessa história?
Certa vez, aceitei um cargo de diretor de vendas numa empresa da Fortune 100, depois de me terem dito que a minha unidade tinha ficado em primeiro lugar na divisão no ano anterior. No entanto, quando lá cheguei, descobri que a unidade de seis pessoas tinha três novos profissionais talentosos, mas com dificuldades, e uma vaga — o lugar onde anteriormente trabalhava o melhor vendedor da região, que entretanto tinha sido transferido.
Naquele ano, a unidade estava em último lugar na região, tão endividada que, por muito que vendessem, alguns deles não receberiam comissões durante pelo menos dois meses. E, devido à forma como o diretor anterior tinha manipulado a carteira atual para garantir a sua promoção, cada representante tinha ficado com uma secretária cheia de contas problemáticas — todas elas tinham de ser tratadas nas três semanas seguintes.
Na minha primeira reunião com a nova unidade, disse-lhes que, no prazo de um ano, seriam a unidade número um da região. Em menos de um ano, conseguiram-no. Então, como consegui aumentar a sua motivação e inverter o rumo da unidade?
Eu não consegui. Foram eles. Eu apenas tornei possível que o fizessem.
Está atualmente a trabalhar em algum projeto novo e entusiasmante? De que forma pensa que irá ajudar as pessoas?
Não Minta: A Verdade é a Ferramenta de Vendas Suprema, o meu livro mais recente, foi concebido para ajudar os profissionais de vendas a vender de forma totalmente ética — e, ainda assim, extremamente bem-sucedida —, bem como para ajudar todas as pessoas que não trabalham em vendas, mas que alguma vez tenham de vender alguma coisa a alguém.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda ao longo do caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente grato por o ter ajudado a chegar onde está?
Um diretor de vendas chamado Jim Brittan apostou em mim quando eu não tinha qualquer historial neste setor específico. Deu-me a oportunidade de provar aquilo que conseguia fazer quando mais ninguém o faria. Essa oportunidade era precisamente aquilo de que eu precisava para me afirmar num grande palco.
Para benefício dos nossos leitores, pode falar-nos da sua experiência na liderança de equipas de vendas? Há quantos anos o faz e que dimensão tinham as equipas que liderou?
Tenho vinte anos de experiência na liderança de equipas de vendas. Na verdade, liderei equipas de todas as dimensões, desde unidades de cinco ou dez pessoas até, literalmente, centenas de representantes de vendas.
Na sua opinião, o que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características tenta cultivar?
Para mim, as três características mais importantes em qualquer profissional de vendas são a ética, a empatia e a persistência. Mas é necessário ser persistente sem parecer persistente. Quanto mais «nãos» conseguirem obter sem nunca parecerem pressionar, mais bem-sucedidos serão, em última análise. O vendedor mais bem-sucedido de qualquer organização é sempre a pessoa que ouve mais «nãos». No fim, é também quem ouve mais «sins».
Tal como acontece em qualquer departamento, pode haver muitos pontos fortes, pontos fracos e personalidades diferentes. Como gere esta diversidade a nível individual?
O mais importante é descobrir o que motiva verdadeiramente cada membro da sua equipa de vendas. Cada vendedor é diferente e reage de forma diferente a diferentes incentivos. A principal tarefa de qualquer gestor de vendas é adequar o incentivo ao membro da equipa, certificando-se de que não demonstra favoritismo ao fazê-lo.
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas superou os seus objetivos? Quanto acima dos objetivos ficaram e como foi isso para todos os envolvidos?
Tive regularmente a melhor equipa de vendas nas organizações onde trabalhei. Como disse, criámos uma mentalidade de equipa e todos os elementos dessa equipa estavam empenhados em torná-la — e depois mantê-la — como a melhor equipa da organização.
As grandes conquistas costumam levar tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa?
Dependendo da equipa, a minha experiência diz-me que isso pode ser feito no prazo de seis meses.
Incrível. Vamos ao essencial: quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
- Demonstrar confiança neles. Para mim, uma excelente liderança consiste em mostrar às pessoas que há mais potencial nelas do que aquilo que imaginam, para que não estejam dispostas a contentar-se com menos. Deixei claro que acreditava verdadeiramente que tinham capacidade para serem os melhores. Depois, agi como se isso fosse verdade. Num período muito curto, todos tentavam corresponder às minhas expectativas. Pouco tempo depois, tinham adotado essas expectativas como sendo suas, o que significava que trabalhavam ainda mais para as concretizar.
Tive um representante que não tinha confiança para fazer contactos importantes sem o meu apoio. Quando senti que estava totalmente formado e preparado, telefonei-lhe no dia em que estava previsto que tratasse da sua maior conta. Disse-lhe que era agora a pessoa da equipa mais indicada para tratar dessa conta e que eu só iria atrapalhar. Acabou por realizar a maior venda da sua vida e, a partir desse momento, começou a ajudar outros representantes.
- Demonstrar lealdade para com eles. Defendi-os e apoiei-os na divisão e na empresa. Tinha os seus melhores interesses em mente. Descobri quais eram os seus objetivos a curto e a longo prazo e, em conjunto, definimos planos concretos para os alcançar. Nunca lhes pedi que fizessem algo sem deixar claro o que ganhariam com isso e, pouco tempo depois, estavam a fazer coisas por mim e pela empresa.
- Trabalhar para eles. Expliquei a minha convicção de que a empresa era uma organização de vendas e que isso fazia com que as pessoas que vendiam fossem as mais importantes da empresa. Disse-lhes que todos os restantes — os administradores, os gestores, os vice-presidentes e o diretor executivo — estávamos ali para lhes dar apoio. Depois, agi de acordo com essa convicção e apoiei-os de todas as formas que pude.
- Elogiá-los e recompensá-los pelas suas conquistas. Quando todos os membros da minha equipa, à exceção de um, se qualificaram para a viagem de incentivo, voltei a analisar os números em detalhe e percebi que ela tinha vendido mais do que alguns representantes que se tinham qualificado. Simplesmente, ainda não estava na empresa há um ano completo. Lutei para alterar o requisito de qualificação de um ano completo e ela acabou por ir a França com o resto da equipa.
- Criar, em conjunto, uma mentalidade de equipa. Íamos ser os primeiros e íamos ajudar e orientar-nos uns aos outros para garantir que todos conseguíamos. Criámos um programa de orientação que ia além da formação constante que eu ministrava. Ninguém que quisesse ou precisasse de ajuda ficava alguma vez sozinho com um problema e orientar os outros tornava os representantes que o faziam mais conscienciosos e, em última análise, mais bem-sucedidos.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou ser a mais eficaz?
Demonstrar confiança nas pessoas foi sempre a estratégia mais eficaz para mim. Se as pessoas pensarem que tem uma opinião elevada sobre elas, é incrível o quanto trabalharão para manter essa boa opinião. E quanto mais o respeitarem, mais arduamente trabalharão.
Por último, é uma pessoa com enorme influência. Se pudesse inspirar um movimento que trouxesse muitos benefícios, qual seria? Nunca se sabe o que a sua ideia pode desencadear!
Adoraria conseguir fazer com que as pessoas percebessem o sucesso de que são realmente capazes — seja no que for que queiram fazer — se simplesmente acreditassem em si próprias.
Como é que os nossos leitores podem acompanhar melhor o seu trabalho na Internet?
Pode encontrar-me no sítio Web MotivationalPresenter.