W 2026 r. przewiduje się, że globalne wydatki na technologie wzrosną o 5,6%, osiągając oszałamiającą wartość 4,9 biliona dolarów. To o 700 miliardów dolarów więcej niż globalny rynek motoryzacyjny.
To przyspieszenie oznacza znaczące inwestycje, napędzane w dużej mierze rosnącym uzależnieniem od aplikacji SaaS, rozwiązań chmurowych oraz inwestycji w generatywną sztuczną inteligencję w zespołach odpowiedzialnych za wejście na rynek (GTM).
Jako osoba, która bezpośrednio uczestniczyła w ocenianiu dostawców, wiem wiele o presji związanej z podejmowaniem decyzji dotyczących zakupu technologii o dużym znaczeniu. Wybór niewłaściwego partnera technologicznego to nie tylko frustracja, ale także potencjalnie bardzo kosztowna decyzja, która może wpływać na działalność firmy przez wiele lat.
Dlatego wykonałem niezbędną pracę przygotowawczą, aby pomóc Ci podjąć pewną i świadomą decyzję. Skorzystaj z tego kompletnego przewodnika, aby stworzyć uporządkowany i powtarzalny proces oceny oprogramowania GTM, który ułatwi Ci podjęcie kolejnej decyzji zakupowej.
1. Zdefiniuj cele strategiczne
U podstaw każdego procesu oceny znajdują się cele biznesowe wyznaczające kierunek działań. Jeśli zostaną precyzyjnie określone, są to 2–3 kluczowe cele, które bezpośrednio przyczyniają się do realizacji celów strategicznych organizacji.
Niezależnie od tego, czy koncentrowałem się na zgraniu zespołów GTM, ograniczaniu rezygnacji klientów czy zwiększaniu wskaźnika utrzymania przychodów netto, nauczyłem się, że cele strategiczne przynoszą efekty tylko wtedy, gdy są jasno zdefiniowane i mierzalne. Nie chodzi wyłącznie o wizję, lecz o powiązanie właściwych wskaźników z rezultatami, które mają znaczenie.
2. Określ kryteria oceny
Po zdefiniowaniu celów strategicznych nadszedł czas na ustalenie kryteriów, które Twoja organizacja będzie stosować do oceny dostawców. Obejmuje to określenie kluczowych kryteriów, takich jak koszt, bezpieczeństwo, niezawodność usług i dopasowanie funkcjonalne.
Kryteria te będą stanowić podstawę do stworzenia karty wyników dostawców. Oto pięć typowych kryteriów występujących w większości branż:
Dopasowanie strategiczne i partnerstwo
Zbyt często osoby oceniające koncentrują się tak mocno na rozwiązaniu dzisiejszego problemu, że zapominają ocenić, w jakim stopniu strategia dostawcy lub plan rozwoju produktu odpowiada długoterminowym celom biznesowym. Moja rada?
Author's Tip
Kiedy podejmujesz decyzję o nawiązaniu współpracy z dostawcą, powinien on wykazać się dogłębnym zrozumieniem Twojej branży i Twojej długoterminowej wizji. Właściwy partner technologiczny powinien pełnić funkcję strategicznego wsparcia, współpracując z Tobą w celu napędzania zarówno krótkoterminowego, jak i długoterminowego rozwoju firmy.
Dopasowanie funkcjonalne
Mówiąc najprościej, technologia musi odpowiadać codziennym potrzebom funkcjonalnym Twojego zespołu. Dopasowanie funkcjonalne jest kluczowym czynnikiem, który gwarantuje, że zakupiona technologia w pełni obsługuje przypadki użycia, przepływy pracy oraz cele użytkowników końcowych.
Dobre dopasowanie funkcjonalne nie musi spełniać wszystkich wymagań, ale powinno odpowiadać 2–3 najważniejszym przypadkom użycia i przepływom pracy. Przyspieszy to wdrożenie i pozwoli szybko rozpocząć pracę, osiągając rezultaty.
Interoperacyjność
Interoperacyjność to po prostu sposób wyjaśnienia, jak systemy współpracują z innymi systemami.
To może wydawać się oczywiste, ale każdy zakup technologiczny musi integrować się przy niewielkim nakładzie pracy z obecnym ekosystemem technologicznym. W przeciwnym razie ryzykujesz powstanie silosów danych i narastanie nieefektywności.
Najpierw poszukaj natywnych integracji dostępnych od razu po wyjęciu z pudełka. Następnie rozważ możliwości API umożliwiające połączenie z różnymi zbiorami danych. Nie przejmuj się, jeśli technologia nie współpracuje dobrze z każdym elementem Twojego stosu technologicznego. Zamiast tego skup się na kluczowych integracjach, takich jak CRM, automatyzacja marketingu, narzędzia BI oraz platforma ERP.
Author's Tip
Skuteczne integracje aplikacji zapewnią płynniejsze wdrożenie i stworzą przewagę biznesową w systemach, umożliwiając szybsze działanie.
Skalowalność i elastyczność
Potrzeby biznesowe zmieniają się z czasem, a wybrana technologia powinna być w stanie rozwijać się wraz z nimi. Należy wziąć pod uwagę wielkość organizacji obecnie oraz przewidywaną liczbę pracowników za 2–4 lata.
Zastanów się, jak plany ekspansji regionalnej lub prognozowany z czasem wzrost ilości danych wpłyną na stabilność systemu. Elastyczność jest równie ważna. Technologia musi być dostosowana do różnych modeli biznesowych, procesów pracy i potrzeb użytkowników, bez konieczności ponoszenia ogromnych kosztów ogólnych przy wprowadzaniu zmian.
Adopcja i zarządzanie zmianą
To kwestia szczególnie mi bliska, a jednocześnie często najmniej wnikliwie analizowany element każdej oceny. W ramach oceny musisz wiedzieć, jak wybrany dostawca będzie wspierać adopcję w perspektywie krótko- i długoterminowej.
Prawdziwy partner technologiczny nie tylko przekazuje oprogramowanie. Współpracuje z Twoją firmą, aby zapewnić sukces inwestycji. W ten sposób uzyskujesz najlepszy zwrot z inwestycji w oprogramowanie GTM.
3. Opracuj kartę oceny dostawców
Teraz, gdy omówiliśmy najważniejsze kryteria, na które należy zwrócić uwagę, czas zacząć tworzyć uporządkowany system punktacji, który umożliwi spójny pomiar w odniesieniu do poszczególnych kryteriów i każdego dostawcy.
Karty oceny są naprawdę ważne
Włączenie kart oceny do procesu pozwala praktycznie przeprowadzić ewaluację. Gwarantuje, że każdy dostawca jest konsekwentnie oceniany na podstawie wcześniej określonych kryteriów, a nie na podstawie odczuć grupy osób.
Zadbaj o skuteczność kart oceny
Aby jak najlepiej wykorzystać karty oceny, zacznij od określenia konkretnych wytycznych dotyczących punktacji. Możesz na przykład zastosować prostą skalę ocen od 1 do 5 (1 oznacza wynik poniżej oczekiwań, 3 spełnienie oczekiwań, a 5 ich przekroczenie). Przedstaw komisji oceniającej przykłady tego, co oznacza ocena 1, a co ocena 5.
CRO Club ma kartę oceny CRM, której można z łatwością użyć do oceny dowolnej technologii GTM.
Have an account? Log In
Po wdrożeniu mechanizmu punktacji określ, jak będą ważone poszczególne kryteria. Jeśli na przykład działasz w silnie regulowanej branży, bezpieczeństwo i zgodność z przepisami mogą mieć większą wagę niż innowacyjność. Ustal wagi na podstawie tego, co jest najważniejsze dla Twojej organizacji.
Typowe pułapki, których należy unikać
Brak jasno określonych celów biznesowych
Pułapka: Rozpoczynanie cykli oceny bez określenia kluczowych wyzwań biznesowych lub oczekiwanych rezultatów.
Rozwiązanie: Poświęć niezbędny czas na uzgodnienie z interesariuszami celów biznesowych, wskaźników i priorytetów przypadków użycia.
Ocenianie zbyt wielu dostawców
Pułapka: Próba oceny zbyt wielu narzędzi prowadzi do zmęczenia procesem oceny i paraliżu decyzyjnego.
Rozwiązanie: Przeprowadź wstępną selekcję, korzystając z badań zewnętrznych lub napisz RFP, a następnie zawęź ocenę do 2–3 dostawców.
Author's Tip
Skorzystaj z analiz zewnętrznych firm analitycznych, takich jak Forrester lub Gartner, aby rozpocząć selekcję.
Nadmierne skupianie się na demonstracjach
Pułapka: Nie zachwycaj się nadmiernie efektownymi demonstracjami ani dodatkowymi funkcjami, z których możesz nigdy faktycznie nie skorzystać.
Rozwiązanie: Oceniaj dostawców względem ustalonych priorytetów wymagań funkcjonalnych i niefunkcjonalnych.
Author's Tip
Nie daj się rozpraszać funkcjami w wersji beta, które mogą nigdy nie trafić na rynek. Skup się na tym, co jest obecnie dostępne w ramach rozwiązania.
Niedocenianie złożoności integracji
Pułapka: Wybór rozwiązania, które nie integruje się dobrze z istniejącym ekosystemem technologicznym
Rozwiązanie: Zaangażuj właścicieli platform i dział IT na wczesnym etapie. Oceniaj dostawcę pod kątem architektury danych, dostępu do API i zgodności z istniejącymi narzędziami.
Pomijanie TCO (całkowitego kosztu posiadania)
Pułapka: Ocenianie wyłącznie kosztu licencji i pomijanie potencjalnie większych kosztów, takich jak przechowywanie danych, nakład pracy administratorów i deweloperów oraz bieżące koszty utrzymania.
Rozwiązanie: Spróbuj z grubsza obliczyć (nie uda się osiągnąć pełnej dokładności) całkowity koszt posiadania w okresie 3–5 lat, uwzględniając wszystkie istotne skutki długoterminowe.
Brak zaangażowania interesariuszy
Pułapka: Oceny przeprowadzane w odosobnieniu i z pominięciem kluczowych partnerów biznesowych są skazane na niepowodzenie.
Rozwiązanie: Utwórz międzydziałowy komitet oceniający złożony z użytkowników z różnych jednostek biznesowych.
Author's Tip
Uwzględnij użytkowników pierwszej linii, czyli osoby, które będą najczęściej korzystać z aplikacji. Uczyń z nich ambasadorów zarządzania zmianą.
More Articles
Brak kryteriów oceny
Pułapka: Podejmowanie decyzji zakupowych na podstawie intuicji zamiast ustrukturyzowanego porównania.
Rozwiązanie: Ustal kartę oceny dostawców na podstawie omówionych powyżej kryteriów!
Pomijanie pilotażu
Pułapka: Decydowanie o zakupie rozwiązania przed przetestowaniem go w „prawdziwym świecie”.
Rozwiązanie: Przeprowadź program pilotażowy z rzeczywistymi użytkownikami i różnymi przypadkami użycia, aby zweryfikować niektóre kryteria podejmowania decyzji
Jak łączę to wszystko w całość
Moje najbardziej udane oceny zawsze zaczynały się od powiązania strategicznych celów organizacji z jasnym i powtarzalnym procesem. Bez tego powiązania zbyt łatwo można zacząć gonić za nowymi, atrakcyjnymi narzędziami zamiast za rozwiązaniami, które rzeczywiście przynoszą korzyści biznesowe.
Jeśli miałbym przekazać Ci tylko jedną rzecz, byłoby to zalecenie, aby zawsze wcześnie angażować właściwych interesariuszy z różnych obszarów organizacji. Uważam, że ich cenny wkład na wczesnym etapie procesu pomaga ujawnić rzeczywiste problemy i zapewnia, że nasz zakup nie tylko odpowiada na dzisiejsze wyzwania, lecz także będzie skalowalny wraz z naszym rozwojem.
Gdy każdy ma swoje miejsce przy stole, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że podejmiesz decyzję, która okaże się trwała i przyniesie rezultaty.
