Jak zwiększyć przychody dzięki automatyzacji pielęgnowania leadów

Marketingowa zasada 7 głosi, że potencjalny klient potrzebuje średnio 7 kontaktów z Twoją marką, zanim dokona zakupu. Przy niewielkich zespołach i jeszcze mniejszych budżetach najbardziej opłacalnym sposobem na osiągnięcie tego celu jest połączenie automatyzacji marketingu z pielęgnowaniem leadów.

Czym jest automatyzacja marketingu?

Automatyzacja marketingu wykorzystuje różne narzędzia lub usługi, takie jak oprogramowanie do zarządzania leadami lub systemy automatyzacji poczty elektronicznej, aby ograniczyć liczbę ręcznych zadań związanych z konkretną kampanią marketingową.

Narzędzia do automatyzacji marketingu mogą obejmować zarówno zbieranie informacji o klientach podczas oceny leadów, jak i wysyłanie wiadomości w ramach kampanii e-mailowych. Oto kilka przykładów działań związanych z automatyzacją marketingu, które możesz już podejmować w ramach codziennego toku pracy:

• Wysyłanie automatycznej wiadomości e-mail w celu umówienia spotkania z menedżerem ds. sukcesu klienta po rozpoczęciu przez kogoś bezpłatnego okresu próbnego.

• Wysyłanie leadom linków do powiązanych treści, które odpowiadają na ich problemy, za każdym razem, gdy nowy potencjalny klient pobierze białe księgi, bezpłatne poradniki lub inne treści.

• Rozpoczynanie sekwencji marketingu e-mailowego, która dostarcza więcej materiałów, gdy ktoś zakończy oglądanie demonstracji produktu lub wirtualną wycieczkę.

• Planowanie przypomnienia tekstowego dla listy SMS, gdy zbliża się wygaśnięcie rabatu z wiadomości powitalnej lub spersonalizowanego kuponu.

• Przypominanie potencjalnym klientom o porzuconym koszyku za pośrednictwem wiadomości e-mail lub SMS po upływie określonego czasu.

W większości przypadków oprogramowanie do automatyzacji CRM wykonuje najcięższą pracę związaną z tymi zadaniami. Oprogramowanie to śledzi potencjalnych klientów, leady, harmonogramy i postępy transakcji, aby wysyłać alerty i przypomnienia, pokazywać nowe oraz niewykorzystane możliwości lub rekomendować treści. Jednak platformy do automatyzacji marketingu zapewniają jeszcze więcej sekwencji automatyzacji i narzędzi do tworzenia rekomendacji marketingowych w czasie rzeczywistym.

Czym jest pielęgnowanie leadów?

Pielęgnowanie leadów polega na przekształcaniu leada sprzedażowego w kwalifikowanego leada lub klienta poprzez budowanie silnej, autentycznej relacji z osobą decyzyjną lub główną osobą kontaktową. Najbardziej skuteczne kampanie pielęgnowania leadów przewidują potrzeby leadów sprzedażowych na podstawie różnych cech profilu, w tym branży, roli i stanowiska, a także etapu procesu zakupowego, na którym się znajdują.

Automatyczne pielęgnowanie leadów

Teraz, gdy wiesz już nieco więcej o pielęgnowaniu leadów i automatyzacji marketingu, możesz zacząć dostrzegać, jak mogą one połączyć się w jedno rozwiązanie usprawniające procesy sprzedażowe i wspierające zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu. Dzięki automatycznemu pielęgnowaniu leadów możesz opracować przepływ pracy obejmujący wiele kontaktów z potencjalnymi klientami i ujednolicić go w całej organizacji.

Wykorzystując istotne informacje o położeniu leada na ścieżce zakupowej, możesz stworzyć strategię marketingową, która wysyła właściwe wiadomości uzupełniające we właściwym czasie, aby zapewnić mu spersonalizowane i prowadzone podejście ze strony zespołu sprzedaży. Oto kilka przykładów automatycznego pielęgnowania leadów:

• Wiadomości e-mail dotyczące porzuconych koszyków zakupowych
• Powiadomienia przypominające o wydarzeniach i webinarach
• Wiadomości uzupełniające z materiałami do pobrania
• Wiadomości rocznicowe lub świąteczne

Współczesne zasady pielęgnowania klientów

Pamiętasz, jak wspominałem o zasadzie siedmiu w marketingu i reklamie? Cóż, zasada ta powstała w złotej erze reklamy — w latach 60. Choć stanowi dobrą wskazówkę dla każdego, kto zajmuje się sprzedażą, czasy się zmieniają i potrzebujemy nowego przewodnika na współczesne czasy. 

W erze cyfrowej leady i potencjalni klienci są zasypywani reklamami, marketingiem cyfrowym, wezwaniami do działania i informacjami z każdej strony, co utrudnia im skupienie uwagi. Czy potrzebujesz więc większej, czy mniejszej liczby punktów kontaktu? Dzięki wszystkim informacjom, które posiadasz o doświadczeniach każdego kupującego i jego miejscu w lejku sprzedażowym, możesz dostosować punkty kontaktu do jego potrzeb.

Jeśli masz leada, który dopiero rozpoczął badanie Twojego produktu, prawdopodobnie powinieneś wysyłać mu cotygodniowe wiadomości, aby przypominać mu o swoim istnieniu, dostarczać przydatnych informacji i upewnić się, że Twoja marka pozostaje w jego świadomości do momentu, gdy będzie gotowy do zakupu. Możesz również wykorzystać je do testów A/B, aby sprawdzić, które grupy demograficzne najlepiej reagują na różne strategie i strony docelowe.

Jednak potencjalni klienci i klienci, którzy dokonali już u Ciebie zakupu, prawdopodobnie nie potrzebują tak wielu przypomnień. W rzeczywistości 85% kupujących stwierdziło, że woli otrzymywać comiesięczne wiadomości e-mail od firm, z którymi już współpracuje. Wysyłaj zbyt wiele wiadomości, a możesz stracić potencjalnych klientów, którzy zrezygnują z subskrypcji.

Dlaczego pielęgnowanie potencjalnych klientów jest tak ważne?

Trudno prowadzić sprzedaż, gdy ludzie wolą kontakt cyfrowy ze sprzedawcami (albo nie chcą żadnego kontaktu), dlatego zdecydowanie powinieneś zwiększać swój wpływ na potencjalnych klientów, budując relacje i zaufanie. Gdy niemal 70% ścieżki zakupowej odbywa się cyfrowo, Twój zespół może nigdy nie zadzwonić do potencjalnego klienta ani z nim nie porozmawiać, zanim ten zostanie klientem!

Zamiast prezentacji sprzedażowych, rozmów telefonicznych i wideokonferencji spraw, aby potencjalni klienci czuli się pewnie, byli dobrze poinformowani i zmotywowani, dostarczając im cyfrowo wszystkich potrzebnych informacji. Mają mnóstwo możliwości na nasyconym rynku i nie mają czasu na spotkanie z każdym sprzedawcą oferującym podobny produkt. 

Gdy upraszczasz proces sprzedaży, wyróżniasz się na tle innych. W rzeczywistości Harvard Business Review ustalił, że dostawcy i sprzedawcy, którzy ułatwiają dokonywanie zakupów, mają o ponad 60% większe szanse na wygranie sprzedaży.

Korzyści z automatyzacji pielęgnowania potencjalnych klientów

Wielu właścicieli firm jest niezwykle zaangażowanych w bieżące działania, ręcznie pielęgnując każdego potencjalnego klienta i nadzorując każdą sprzedaż. Jednak wraz ze zmianą potrzeb konsumentów nadszedł czas na automatyzację tych działań.

Dzięki automatyzacji pielęgnowania potencjalnych klientów możesz uwzględnić wiele zmieniających się czynników we współczesnym procesie sprzedaży, w tym ścieżkę zakupową odbiorców, która nie przebiega liniowo, liczne rozproszenia uwagi na drodze kupującego oraz grupy odbiorców z udziałem wielu interesariuszy.

Nieliniowe ścieżki zakupowe

W przeszłości można było liczyć na to, że ludzie będą podążać przewidywalnym lejkiem marketingowym, dzięki czemu łatwo było kierować ich w stronę zakupu. Dziś, przy tak wielu możliwościach i kanałach zakupowych, pielęgnowanie potencjalnych klientów na dużą skalę nie jest już tak łatwe ze względu na wszystkie te możliwości.

Jak może w tym pomóc automatyzacja pielęgnowania potencjalnych klientów? Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu możesz projektować wiele ścieżek na podstawie zachowania użytkowników, w tym preferowanych kanałów komunikacji lub pierwszej interakcji z Twoją firmą. Eliminujesz również potrzebę przenoszenia potencjalnych klientów z ich obecnej ścieżki lub ręcznego wysyłania wiadomości. Twoje oprogramowanie automatyzujące będzie śledzić potencjalnych klientów i podejmować odpowiednie działania we właściwym czasie.

Rozproszeni odbiorcy

Ponieważ rynek niemal każdego produktu lub usługi jest tak nasycony, konkurujesz z wieloma innymi firmami o uwagę swoich odbiorców. Dodaj do tego codzienne rozpraszacze, takie jak media społecznościowe, najnowszy wiralowy film i każda moda na TikToku, która podbija internet, a Twój docelowy odbiorca za każdym razem, gdy robi zakupy online, napotyka wiele czynników odciągających go od celu.

Aby nie stracić ich uwagi, potrzebujesz procesu pielęgnowania potencjalnych klientów, który nawiązuje kontakt na nowo i przypomina potencjalnym kupującym o ich wcześniejszych działaniach. Od szablonowych wiadomości po powiadomienia o śledzeniu — oprogramowanie automatyzujące pozwala łatwiej utrzymywać kontakt z potencjalnymi klientami na dużą skalę za pomocą spersonalizowanych wiadomości i przypomnień.

Wielu interesariuszy

Nie ma większego znaczenia, czy działasz w sektorze sprzedaży B2B (między przedsiębiorstwami), czy B2C (przedsiębiorstwo-konsument); już wiesz, że na decyzje zakupowe Twojego potencjalnego klienta mogą wpływać inne osoby. W rzeczywistości badania WebFX pokazują, że w sektorze B2B każda decyzja sprzedażowa może zależeć od maksymalnie 12 różnych interesariuszy.

Od gospodarstw domowych po międzynarodowe korporacje potrzebujesz sposobu na stworzenie ścieżki zakupowej dla każdej osoby decyzyjnej. Twoje oprogramowanie automatyzujące może zadbać o to, abyś miał ofertę odpowiednią dla specjalistów IT, księgowych, marketerów, a nawet różnych typów i rozmiarów rodzin (jeśli działasz w świecie B2C).

Najważniejsze automatyzacje pielęgnowania potencjalnych klientów

Projektując strategie pielęgnowania potencjalnych klientów dla swojego zespołu sprzedażowego, masz kilka możliwości, ale wszystkie opierają się na jasnym zrozumieniu profilu idealnego kupującego oraz dogłębnej wiedzy o tym, jakie korzyści może przynieść mu Twój produkt. Oto trzy najważniejsze zautomatyzowane strategie pielęgnowania potencjalnych klientów, które pomogą Ci rozpocząć drogę do skutecznych i efektywnych kampanii.

Kierowanie spersonalizowanych treści do potencjalnych klientów

Częścią pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami jest sprawienie, aby czuli, że naprawdę rozumiesz ich potrzeby. Ukierunkowane, dostosowane treści sprawią, że poczują się wysłuchani, nawet jeśli nie będą musieli nic mówić — zwłaszcza gdy przygotujesz dwumiesięczną kampanię, której celem będzie ich konwersja.

Korzystając z danych kontaktowych i informacji o zachowaniu, możesz prezentować potencjalnym klientom najbardziej trafne treści, które w bardziej autentyczny sposób odpowiadają ich potrzebom. Pojedyncza wiadomość e-mail nie będzie miała dużego wpływu na konwersję sprzedaży, ale wiele kontaktów w dłuższym okresie sprawi, że pozostaniesz w centrum ich uwagi. Możesz użyć oprogramowania do automatyzacji, aby weryfikować i planować wysyłkę wiadomości e-mail co tydzień lub dwa, aż do momentu konwersji.

Jeśli szukasz pomysłów, zapoznaj się z poniższymi opcjami zautomatyzowanych treści do pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami, które możesz wysyłać.

1. Rabaty dla nowych kupujących

Podarowanie nowym potencjalnym klientom rabatu od razu to świetna strategia zwiększania liczby pierwszych zakupów. Zazwyczaj wysyłasz taką wiadomość e-mail, gdy ktoś po raz pierwszy przegląda Twoją witrynę lub zapisuje się do newslettera. Rabat zachęca do dokonania pierwszego zakupu. Miejmy nadzieję, że jakość Twojego produktu przekona ich do powrotu po więcej.

Warto pamiętać, że jeśli nie oferujesz dość dużego rabatu (25% lub więcej), podstawowa oferta powitalna zazwyczaj nie robi na ludziach większego wrażenia. Spraw, aby Twoja oferta była osobista i angażująca, dodając quiz, rekomendacje lub dowody społeczne w postaci opinii na temat Twoich najlepiej sprzedających się produktów.

2. Wiadomości e-mail o porzuconych koszykach

Przy wskaźniku wynoszącym 70% porzucone koszyki stanowią ogromną stratę dla sprzedaży detalicznej, sięgającą nawet 4 bilionów rocznie. Jest jednak nadzieja! Hotjar ustalił, że wiadomości e-mail przypominające o porzuconym koszyku mają wskaźnik otwarć wynoszący niemal 40% oraz współczynnik klikalności na poziomie około 20%, co wskazuje na dość duże zaangażowanie w tę taktykę pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami.

Nie musisz się poddawać tylko dlatego, że potencjalny klient nie dokonał od razu zakupu! Możesz skonfigurować przypomnienia o porzuconym koszyku, które odczekają dzień lub dwa przed wysłaniem kupującym wiadomości zachęcającej ich do powrotu na właściwą ścieżkę. Możesz również wzmocnić tę strategię, oferując niewielki rabat, aby zachęcić ludzi do powrotu do procesu finalizacji zakupu.

3. Edukacja produktowa

Jeśli oferujesz bardziej skomplikowany produkt lub usługę, edukacja jest niezbędna — zwłaszcza jeśli potencjalni klienci korzystają z bezpłatnego okresu próbnego lub konta freemium. Chcesz nauczyć potencjalnych klientów, jak korzystać z Twojego produktu, oraz przedstawić jego zaawansowane funkcje, aby szybko dostrzegli jego wartość.

Niezależnie od tego, czy jest to sekwencja wiadomości e-mail wdrażających użytkownika, czy przewodnik do pobrania, zastanów się, co Twoi klienci muszą wiedzieć, aby w pełni wykorzystać wartość Twojego produktu. Utwórz punkt kontaktu dla każdego z najważniejszych momentów. Możesz nawet ponownie wykorzystać istniejące treści (takie jak wpisy na blogu lub białe księgi), aby szybciej rozpocząć tworzenie swojej sekwencji. 

Skuteczne wykorzystanie automatyzacji pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami

Niezależnie od tego, którą kombinację strategii wybierzesz, musisz stworzyć autentyczny, naturalny rytm komunikacji, dzięki któremu potencjalni klienci będą postrzegać Cię jako lidera opinii. Chcesz zbudować swoją pozycję jako wiarygodnego źródła informacji w swojej niszy, aby potencjalni klienci zwracali się do Ciebie, gdy potrzebują wskazówek.

Dlaczego zaufanie jest tak ważne? Z danych Redline wynika, że 88% marketerów osiąga swoje cele sprzedażowe, budując wiarygodność w oczach potencjalnego klienta. Budowanie zaufania jest jednak strategią długoterminową, która wymaga czasu (zazwyczaj 60 dni) oraz dostosowanych, spersonalizowanych treści — a nie ogólnych wiadomości e-mail wysyłanych masowo.

To, że treści muszą być spersonalizowane, nie oznacza jednak, że nie można ich zautomatyzować. Oprogramowanie do automatyzacji pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami ma wbudowane funkcje, które pomagają tworzyć najlepsze treści dla każdego potencjalnego klienta lub segmentu za pomocą edytowalnych szablonów i przypomnień o punktach kontaktu. Wykorzystaj je, aby skuteczniej personalizować kampanie pielęgnowania relacji i przekształcać większą liczbę osób w lojalnych klientów na całe życie.

Dynamiczny duet: automatyzacja marketingu & pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami

W tym artykule omówiłem wiele informacji na temat zautomatyzowanego pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami, ale oprogramowanie do automatyzacji oferuje znacznie więcej. Dzięki automatyzacji marketingu obejmującej niemal każdą część procesu możesz zintegrować system CRM, oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów oraz oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, aby uzyskać lepszy wgląd w nowe możliwości (to jedna z wielu korzyści płynących z oprogramowania do śledzenia sprzedaży).

Gotowy, aby przenieść swoje działania RevOps na wyższy poziom? Zapisz się do newslettera zespołu RevOps, aby otrzymywać spostrzeżenia ekspertów.