Statystycznie większość liderów sprzedaży ma trudności z dokładnością prognoz — i jest to frustrujące, prawda? Ciężko pracujesz, ale Twoje liczby się nie zgadzają, zespół zgaduje, a Ty musisz tłumaczyć, dlaczego nie udało się osiągnąć celów.
Prawda jest taka, że 93% zespołów nie mieści się w granicy 5% od swoich prognoz. Nie musi jednak tak być. Dzięki odpowiedniej formule prognozowania sprzedaży możesz przestać polegać na zgadywaniu i tworzyć raporty, którym ufasz — takie, które pomogą Ci podejmować trafniejsze decyzje, osiągać cele i napędzać rozwój.
Przeanalizujmy to wspólnie.
Czym jest formuła prognozowania sprzedaży i dlaczego ma znaczenie dla wzrostu przychodów?
Na pierwszy rzut oka prognoza sprzedaży jest niemal żenująco prosta. To właściwie tylko obliczenie służące do przewidywania przyszłej sprzedaży na podstawie danych historycznych i trendów rynkowych.
Weź liczbę klientów, których spodziewasz się w przyszłym miesiącu/kwartale/roku, pomnóż ją przez kwotę, którą — jak sądzisz — wydadzą, i gotowe — masz prognozę sprzedaży. Oczywiście w praktyce nie jest to takie proste, a diabeł tkwi w szczegółach, ponieważ nawet niewielkie błędy mogą całkowicie zaburzyć całe równanie.
Na przyszłą sprzedaż może wpływać wiele czynników. Sezonowość, wahania rynkowe, zatonięcia statków w Kanale Sueskim, nagłe wojny handlowe, użytkownicy Twittera uznający z jakiegokolwiek powodu, że Twoja marka jest niemoralna, albo nieoczekiwany kryzys bankowy, który ogranicza dostęp do kredytu — wszystko to może zniweczyć podstawowe założenia i sprawić, że Twoja prognoza sprzedaży okaże się kompletnie nietrafiona.
Wiele z tego, czego dowiadujesz się o różnych formułach prognozowania sprzedaży, sprowadza się tak naprawdę do budowania w prognozie rozsądnych założeń, uwzględniania zmiennych i ustalania wiarygodnej wartości nawet wtedy, gdy świat wariuje.
Dlaczego dokładne prognozowanie sprzedaży jest ważne?
Ma to znaczenie z wielu powodów. Choć prawdą jest, że 93% zespołów sprzedażowych działa bez ustrukturyzowanej metody prognozowania sprzedaży, nie oznacza to, że jest to właściwe podejście ani że można się bez niej obejść.
Solidne metody prognozowania sprzedaży zapewniają równie solidną podstawę do wyznaczania osiągalnych celów sprzedażowych. Dzięki nim dobrze wypadasz przed szefem, a także łatwiej opracowywać i wprowadzać nowe produkty, realizując kolejne terminy.
Dokładne prognozowanie sprzedaży pomaga również w wielu innych obszarach. Oto kilka z nich.
Tworzenie i publikowanie dokładnych dokumentów finansowych
Twoje finanse powinny być uporządkowane, ale zaskakująco wiele zespołów sprzedażowych zdaje się o tym nie wiedzieć. Prowadzenie dokładnej dokumentacji jest celem samym w sobie, ale stanowi również podstawowy wymóg wobec działu sprzedaży. Możliwość prawidłowego przewidywania kierunku, w którym zmierza sprzedaż z roku na rok, jest jednym z głównych uzasadnień istnienia zespołu zarządzającego sprzedażą.
Zdyscyplinowane zarządzanie budżetem
Budżet na przyszły rok zawsze jest skarbem na końcu tęczy, a każda firma zmaga się z pokusą nieustannego dążenia do jego zwiększania. Wszystkie drobne rzeczy, które dobrze byłoby mieć — od darmowych pączków w poniedziałki po ogromną inwestycję kapitałową w 16-tonowy sprzęt do robót ziemnych — muszą znaleźć miejsce w przyszłorocznym budżecie, a także muszą znaleźć się w nim środki na ich sfinansowanie. Poświęcenie w tym roku czasu na realistyczną ocenę zasobów, które rzeczywiście będą dostępne, zamiast tych, które mamy nadzieję posiadać, nadaje procesowi budżetowania realne podstawy i pomaga utrzymać rozsądne oczekiwania.
Have an account? Log In
Zarządzanie zapasami
Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne — od sznurówek po myśliwce — zajmują one miejsce w jakimś magazynie, a to nie jest bezpłatne. Dokładna prognoza sprzedaży pomaga podejmować decyzje zakupowe i zapewnia płynny przepływ produktów z fabryki do strefy wysyłki, przy możliwie najmniejszych stratach związanych z kosztami magazynowania. Osiągnięcie dokładności sprzedaży na poziomie około 5% pomaga również zapobiec kosztownemu nadmiernemu gromadzeniu zapasów, które pozostawi Cię z tysiącami sztuk ubiegłorocznego produktu, sprzedawanych ze zniżką, aby zrobić miejsce na najnowszy model.
Unikanie spraw sądowych
Regulowanie działalności firm stanowi dużą część zadań rządów. Choć prawdopodobnie nie trafisz do więzienia z powodu niedokładnych danych dotyczących prognoz sprzedaży, źle wygląda sytuacja, w której organy regulacyjne kontrolują Twoje księgi i znajdują powtarzające się nieścisłości w prognozach. Interesariusze spoza administracji rządowej, tacy jak akcjonariusze i niezależne firmy audytorskie, a także kadra kierownicza najwyższego szczebla w Twojej firmie, która chce zobaczyć raporty finansowe przed ich zatwierdzeniem, również mają uzasadnione oczekiwania co do otrzymywania realistycznych danych. Inwestorzy są szczególnie zainteresowani, ponieważ mogą twierdzić, że kupili akcje wyłącznie dlatego, że prognozowaliście rekordową sprzedaż.
Mądry rozwój
Firmy potrzebują realistycznych danych, aby rozwijać się w inteligentny sposób. Chociaż każdej firmie może się przypadkiem udać kilka dobrych cykli sprzedażowych, marki, które osiągają stabilne wyniki kwartał po kwartale i rok po roku, zazwyczaj robią to celowo. Tworzenie dokładnych i wiarygodnych prognoz jest ogromną częścią podejmowania rozsądnych decyzji dotyczących rozwoju, wchodzenia na nowe rynki, wyznaczania punktów odniesienia dla sukcesu i przydzielania zasobów do najlepszych obszarów.
7 niezawodnych metod prognozowania sprzedaży zwiększających dokładność i przychody
Dobrze, przekonałeś się już do prognozowania sprzedaży i jego znaczenia. Jak więc się za to zabrać? Możesz podejść do tego na kilka sposobów, a niektóre z nich są lepsze od innych — zależnie od tego, jak skonfigurowana jest Twoja firma. Oto siedem najważniejszych wzorów prognozowania sprzedaży, zaczynając od najłatwiejszych, aby osoby początkujące mogły wypróbować je w pierwszej kolejności.
Pamiętaj, że niezależnie od tego, jak dojdziesz do ostatecznej prognozy sprzedaży, tak naprawdę zawsze mnożysz liczbę klientów przez średnią wielkość sprzedaży. Są to po prostu metody pozwalające upewnić się, że dane wprowadzane do procesu nie są bezwartościowe. Wybierz kilka z nich i poeksperymentuj, aby sprawdzić, na których możesz polegać.
Prosty, trzyetapowy wzór prognozowania sprzedaży
To najłatwiejsza metoda, więc wypróbuj ją jako pierwszą.
Sięgnij do swojego systemu CRM po dotychczasowe dane sprzedażowe, skoryguj liczby pod kątem sezonowości, dodaj 10% buforu, ponieważ w przyszłości wszystko będzie droższe, i przenieś ubiegłoroczne dane na kolejny rok. Wzór wygląda następująco:
- Krok 1: Średnia miesięczna sprzedaż = Łączna sprzedaż do tej pory podzielona przez całkowitą liczbę miesięcy
- Krok 2: Średnia miesięczna sprzedaż pomnożona przez 12 (miesięcy) = Potencjalny przychód w przyszłym roku
- Krok 3: Łączny przychód ze sprzedaży plus potencjalny przychód w przyszłym roku = Roczna prognoza sprzedaży
Zauważysz, że zakłada to, iż nic szczególnego się nie zmieni — przyszły rok będzie powtórką obecnego — a dane w systemie CRM są w 100% wiarygodne. To trzy założenia, które od 2019 roku nie były dla nikogo szczególnie bezpieczne.
Metoda historyczna
To proces składający się z pięciu kroków, więc z definicji jest bardziej naukowy. Wygląda też na trudniejszy, choć taki nie jest, dzięki czemu możesz wykorzystać go podczas prezentacji dla dyrektora finansowego:
- Krok 1: Zbierz dane dotyczące sprzedaży z kilku minionych lat, aby stworzyć wystarczająco reprezentatywną bazę odniesienia.
- Krok 2: Oblicz krzywą wzrostu sprzedaży w analizowanym okresie.
- Krok 3: Wyciągnij stare, dobre arkusze Excela i nanieś na wykres tę krzywą, aby zobaczyć trend, w którym podążała Twoja firma.
- Krok 4: Zrób na marginesie notatki dotyczące wydarzeń, które wpłynęły na sprzedaż (na przykład wojna handlowa, globalne pandemie, zamieszki w Twoim mieście, paniczne wykupywanie Twojej marki papieru toaletowego lub maseczek chirurgicznych). Dzięki temu możesz odpowiednio skorygować dane w zależności od tego, czy te czynniki nadal występują lub mogą się powtórzyć.
- Krok 5: Zgadnij, jak będzie wyglądał Twój przyszły wzrost.
Nie są to całkowicie pozbawione podstaw spekulacje, szczególnie jeśli uczciwie i dokładnie podejdziesz do kroku 4, ale nadal jest w tym sporo zgadywania i łatwo popełnić błąd pod wpływem własnych nadziei i obaw.
Metoda etapów szans sprzedażowych
Ten wzór prognozowania sprzedaży opiera się na prawdopodobieństwie sfinalizowania transakcji przez przedstawiciela handlowego, określonym na podstawie historycznych wyników na każdym etapie cyklu sprzedaży. Kluczową wartością, którą otrzymujesz, jest wskaźnik finalizacji transakcji w Twojej firmie. Metoda sprawdza się najlepiej, gdy masz jeden produkt (np. samoloty myśliwskie) lub jeden rodzaj produktów, taki jak samochody, ponieważ proces sprzedaży będzie zasadniczo taki sam dla wszystkich produktów w ofercie. Działa to następująco:
- Krok 1: Sporządź zestawienie liczby interakcji sprzedażowych, w które angażowali się przedstawiciele handlowi na każdym etapie — od rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami, przez finansowanie, po finalizację transakcji. Oblicz odsetek sprzedaży, które przeszły przez każdy etap lejka i zakończyły się finalizacją.
- Krok 2: Sprawdź łączną wartość sfinalizowanych transakcji.
- Krok 3: Prognoza sprzedaży = Łączna wartość bieżących transakcji x wskaźnik finalizacji
Zaletą tego wzoru jest bardzo szczegółowy poziom analizy, dzięki któremu możesz dostrzec obszary wymagające poprawy. Jego wadą jest to, że podobnie jak pozostałe metody zasadniczo zakłada, iż przyszły rok będzie taki sam jak ubiegły. Może nie sprawdzić się w dynamicznej, szybko zmieniającej się branży lub w branży, w której występują gwałtowne wahania popytu (takiej jak branża samolotów myśliwskich).
Prognozowanie intuicyjne
Dobrze, ta metoda jest żartem, ale zaskakująco trafnym, ponieważ wymaga zapytania prawdziwych ekspertów o ich specjalistyczną wiedzę i zaufania otrzymanym odpowiedziom. Oto ona:
- Krok 1: Zapytaj przedstawicieli handlowych, ile ich zdaniem sprzedadzą w następnym cyklu.
- Krok 2: Dodaj do siebie odpowiedzi wszystkich osób.
Serio, to wszystko. Metoda działa naprawdę dobrze, a ponieważ wydaje się zbyt prosta, aby mogła w ogóle działać, masz gotową wymówkę na wypadek, gdyby prognoza okazała się nietrafiona. Korzystaj z niej wyłącznie do celów wewnętrznych i nigdy nie mów najwyższemu kierownictwu, że po prostu popytałeś innych, aby uzyskać swoje prognozy.
Analiza wielowymiarowa
Ta metoda nie tylko ma najfajniej brzmiącą nazwę, ale jest również najbardziej skomplikowana, a tym samym najbardziej naukowa. Nie ma jednego zatwierdzonego sposobu przeprowadzania analizy wielowymiarowej, ale możesz kierować się własnym osądem przy uwzględnianiu niektórych lub wszystkich pozostałych metod, uśrednianiu ich wyników, przeprowadzaniu analizy wartości P, obliczaniu prawdopodobieństwa statystycznego, uśrednianiu wyników dla kwartałów lub dekad (zależnie od tego, co wolisz) oraz uwzględnianiu eksperckiej analizy zmiennych zewnętrznych.
Wybierz tę metodę, jeśli Twój dział ma budżet na konsultanta. Jej zaletą jest to, że możesz uczciwie uzyskać dowolne potrzebne liczby i nadal przejść audyt, ponieważ dane wyglądają tak, jakbyś dołożył rzetelnych starań, aby zapewnić ich dokładność.
Metoda oddolna
Metoda oddolna sprawdza się w szybko rozwijających się firmach oraz przedsiębiorstwach, które właśnie uzyskały finansowanie w pierwszej rundzie. Wszystko opiera się na szacunkach wzrostu i działa dobrze, gdy masz pewien margines błędu. Oto wzór:
- Krok 1: Oszacuj, do ilu klientów możesz dotrzeć w następnym cyklu.
- Krok 2: Oszacuj, ile wydadzą.
- Krok 3: Pomnóż te wartości przez siebie: Liczba klientów (prognozowana) x średnia wartość sprzedaży (również prognozowana)
Szacunki wiążą się tutaj z pewnymi problemami, ale jeśli przyjmujesz ostrożne założenia, nie powinieneś zbytnio się pomylić. Metoda oddolna to dobre, przybliżone podejście do rozwoju nowych produktów i powinna być stosowana głównie wewnętrznie.
Metoda dla nowych firm
Twoja marka jest zupełnie nowa i nie masz pojęcia, jaka będzie Twoja sprzedaż. Jeśli jesteś startupem, który nie ma żadnych danych historycznych, z których można by skorzystać, zaczerpnij ich od konkurencji. Metoda dla nowych firm opiera się na danych dotyczących sprzedaży podobnych przedsiębiorstw z podobnych branż, skorygowanych na podstawie ich rzeczywistej sprzedaży w określonym czasie.
Jak poprawić dokładność prognozowania sprzedaży: skuteczne narzędzia i porady
More Articles
Wybierz najlepszą metodę
Wybór metody będzie zależeć od wielu czynników. To, czy korzystasz z prognozy sprzedaży wewnętrznie czy zewnętrznie, wielkość i charakter Twojej marki, a nawet to, czy możesz ufać szacunkom swoich przedstawicieli handlowych — wszystko to wpływa na wybór metody prognozowania. Nie ma jednej najlepszej metody prognozowania sprzedaży, ale dzięki odrobinie prób i błędów (głównie błędów) możesz znaleźć rozwiązanie najlepiej dopasowane do swoich potrzeb.
Stale kwalifikuj swój lejek sprzedażowy
Oczywiście wszystkie prognozy na świecie nie mają znaczenia, jeśli tak naprawdę, no wiesz, nie sprzedajesz. Pamiętaj, aby stale kwalifikować swój lejek sprzedażowy i śledzić zmiany, które mogą pokrzyżować Ci plany. Każde poważne zakłócenie może podważyć nawet najbardziej staranną prognozę, sprawiając, że cała Twoja praca pójdzie na marne. Pamiętaj, że szansa nie staje się sprzedażą, dopóki nie zamkniesz transakcji.
Rozważ narzędzia do prognozowania sprzedaży
Potrzebujesz odpowiednich narzędzi do wykonania tego zadania. Dotyczy to zarówno menedżerów sprzedaży, jak i stolarzy oraz mechaników. Istnieje wiele programów do prognozowania sprzedaży, które mogą zautomatyzować prognozy oraz ograniczyć domysły i żmudną pracę. Zapoznaj się z naszą listą najlepszego oprogramowania do prognozowania sprzedaży dostępnego obecnie na rynku.
Arkusze kalkulacyjne, dane historyczne, ten szablon, tamten szablon, nowe firmy, małe firmy, czerwone firmy, niebieskie firmy — bez względu na to, jak duże masz doświadczenie w procesie sprzedaży, zawsze jest coś więcej do nauczenia. Teraz, gdy należysz do elitarnej grupy 7% osób, które wiedzą, co robią z prognozami sprzedaży, bądź na bieżąco z wydarzeniami, subskrybując nasz newsletter.