7 bewezen methoden voor verkoopprognoses om je nauwkeurigheid te verbeteren

Wat is een formule voor verkoopprognoses en waarom is die belangrijk voor omzetgroei?

Op het eerste gezicht is een verkoopprognose bijna beschamend eenvoudig. Het is eigenlijk slechts een berekening om toekomstige verkopen te voorspellen op basis van historische gegevens en markttrends.

Neem het aantal klanten dat je volgende maand/kwartaal/jaar verwacht, vermenigvuldig dat aantal met het bedrag dat je denkt dat ze zullen uitgeven, en klaar—je hebt een verkoopprognose. In de praktijk is het natuurlijk niet zo eenvoudig en zit de moeilijkheid in de details, want zelfs kleine fouten kunnen je hele berekening onderuit halen.

Van alles kan invloed hebben op je toekomstige verkopen. Seizoensinvloeden, marktfluctuaties, scheepswrakken in het Suezkanaal, plotselinge handelsoorlogen, het publiek op Twitter dat om wat voor reden dan ook besluit dat je merk immoreel is, of een onverwachte bankencrisis waardoor je krediet tekortkomt, kunnen allemaal je uitgangspunten ondermijnen en ervoor zorgen dat je verkoopprognose volledig ontspoort.

Veel van wat je leert over de verschillende formules voor verkoopprognoses draait eigenlijk om het verwerken van slimme aannames in je prognose, rekening houden met variabelen en uitkomen op een betrouwbaar cijfer, zelfs wanneer de wereld op zijn kop staat.

Waarom zijn nauwkeurige verkoopprognoses belangrijk?

Dit is om veel redenen belangrijk. Hoewel het waar is dat 93% van de verkoopteams werkt zonder een gestructureerde methodologie voor verkoopprognoses, betekent dat niet dat dit de juiste aanpak is of dat je zonder zo'n methodologie kunt.

Degelijke methoden voor verkoopprognoses bieden een even degelijke basis voor het vaststellen van haalbare verkoopquota. Ze zorgen ervoor dat je een slimme indruk maakt bij je baas en helpen bij de ontwikkeling en lancering van nieuwe producten terwijl je deadline na deadline haalt. 

Een nauwkeurige verkoopprognose helpt ook bij tal van andere zaken. Hier zijn er een paar.

Nauwkeurige financiële documenten opstellen en publiceren

Je financiële administratie moet op orde zijn, maar verrassend veel verkoopteams lijken dat niet te begrijpen. Nauwkeurige administratie bijhouden is op zichzelf al belangrijk, maar het is ook een basiseis voor je verkoopafdeling. Het vermogen om goed te te voorspellen hoe de verkopen zich ontwikkelen van jaar tot jaar is een van de belangrijkste redenen om überhaupt een verkoopmanagementteam te hebben.

Je budget gedisciplineerd beheren

Het budget van volgend jaar is altijd de pot met goud aan het einde van de regenboog, en elk bedrijf heeft de neiging die eindeloos na te jagen. Alle kleine dingen die fijn zouden zijn om te hebben—van gratis donuts op maandag tot een enorme kapitaalinvestering in grondverzetmachines van 16 ton—moeten een plek krijgen in het budget voor volgend jaar, en er moet geld zijn om ze te betalen. Door dit jaar wat tijd te besteden aan een realistisch beeld van de middelen die je daadwerkelijk zult hebben, in plaats van de middelen waarop je hoopt, geef je het begrotingsproces een solide basis en houd je de verwachtingen redelijk.

Voorraad beheren

Als je fysieke producten verkoopt, van schoenveters tot gevechtsvliegtuigen, nemen die producten ergens ruimte in een magazijn in, en dat is niet gratis. Een nauwkeurige verkoopprognose vormt de basis voor je inkoopbeslissingen en helpt om de productstroom van de fabriek naar de expeditievloer soepel te laten verlopen, met zo min mogelijk verlies door voorraadkosten. Als je binnen ongeveer 5% van je verkoopcijfers uitkomt, voorkom je bovendien een kostbare voorraadopbouw waarbij je blijft zitten met duizenden exemplaren van het product van vorig jaar, die je met korting moet verkopen om ruimte te maken voor het nieuwste model.

Buiten de rechtszaal blijven

Het reguleren van bedrijven is een belangrijk onderdeel van het werk van overheden. Hoewel je waarschijnlijk niet de gevangenis in gaat vanwege slordige gegevens over verkoopprognoses, ziet het er slecht uit wanneer toezichthouders je boeken controleren en aanhoudende onnauwkeurigheden in je prognoses aantreffen. Belanghebbenden buiten de overheid, zoals aandeelhouders en onafhankelijke accountantskantoren, of de directie van je bedrijf die financiële rapporten wil zien voordat ze die ondertekenen, verwachten ook redelijkerwijs realistische cijfers. Beleggers hebben hier bijzonder veel belang bij, omdat ze kunnen beweren dat ze alleen aandelen hebben gekocht omdat je recordverkopen voorspelde.

Slim groeien

Bedrijven hebben realistische gegevens nodig om intelligent te groeien. Hoewel elk bedrijf per ongeluk een paar goede verkoopcycli kan meemaken, doen merken die kwartaal na kwartaal en jaar na jaar consistent presteren dat meestal bewust. Nauwkeurige en betrouwbare prognoses maken is een groot onderdeel van het nemen van slimme groeibeslissingen, nieuwe markten betreden, benchmarks voor succes vaststellen en middelen toewijzen aan de beste mogelijkheden. 

7 waterdichte methoden voor verkoopprognoses om nauwkeurigheid en omzet te verhogen

Oké, je bent overtuigd van verkoopprognoses en het belang ervan. Maar hoe doe je dat? Er zijn verschillende manieren om dit aan te pakken, en sommige zijn beter dan andere, afhankelijk van de manier waarop je bedrijf is ingericht. Hier zijn de zeven beste formules voor verkoopprognoses, met de eenvoudigste eerst, zodat je die kunt proberen als dit nieuw voor je is.

Onthoud dat je, ongeacht hoe je tot de uiteindelijke verkoopprognose komt, in wezen alleen het aantal klanten vermenigvuldigt met het gemiddelde verkoopvolume. Dit zijn slechts methoden om ervoor te zorgen dat je cijfers niet waardeloos zijn voordat je aan het proces begint. Kies er een paar uit en experimenteer ermee om te zien op welke je kunt vertrouwen.

De eenvoudige formule voor verkoopprognoses in 3 stappen

Dit is de eenvoudigste methode, dus probeer deze eerst.

Duik in je CRM voor je bestaande verkoopgegevens, corrigeer de cijfers voor seizoensinvloeden, bouw een buffer van 10% in omdat alles in de toekomst duurder is en projecteer in feite de gegevens van vorig jaar naar volgend jaar. De formule hiervoor is:

• Stap 1: Gemiddelde maandelijkse verkoopsnelheid = Totale verkopen tot nu toe, gedeeld door het totale aantal maanden
• Stap 2: Gemiddelde maandelijkse verkoopsnelheid maal 12 (maanden) = Mogelijke omzet voor volgend jaar
• Stap 3: Totale verkoopomzet plus mogelijke omzet voor volgend jaar = Jaarlijkse verkoopprognose

Je zult merken dat deze methode ervan uitgaat dat er eigenlijk nooit veel verandert—volgend jaar wordt een herhaling van dit jaar—en dat de cijfers in je CRM 100% betrouwbaar zijn. Dat zijn drie aannames die voor niemand echt zo veilig zijn geweest sinds 2019.

De historische methode

Dit is een proces in vijf stappen, dus het is standaard al wetenschappelijker. Het ziet er ook moeilijker uit, hoewel dat niet zo is, dus je kunt het gebruiken voor presentaties aan de CFO:

• Stap 1: Verzamel verkoopgegevens van meerdere voorgaande jaren voor een redelijk representatieve basislijn.
• Stap 2: Bereken de verkoopgroeicurve over de terugkijkperiode.
• Stap 3: Haal de oude Excel-spreadsheets tevoorschijn en plot die curve om te kijken naar de trend die je hebt gevolgd.
• Stap 4: Maak kanttekeningen over zaken die je verkopen hebben beïnvloed (bijvoorbeeld de handelsoorlog, wereldwijde pandemieën, rellen in je stad, paniekaankopen van jouw merk toiletpapier/chirurgische mondmaskers). Zo kun je de cijfers bijstellen op basis van de vraag of die zaken nog steeds spelen of opnieuw kunnen gebeuren.
• Stap 5: Maak inschattingen van je toekomstige groei.

Dit is geen volledig ongeïnformeerde speculatie, vooral niet als je eerlijk en zorgvuldig bent bij stap 4, maar er blijft giswerk bij kijken en het is gemakkelijk om de mist in te gaan op basis van je hoop en angsten.

De methode op basis van de verkoopfase

Deze formule voor verkoopprognoses werkt met de waarschijnlijkheid dat je verkoopmedewerker een deal sluit, gebaseerd op historisch succes in elke fase van de verkoopcyclus. Het belangrijkste cijfer dat deze methode oplevert, is het sluitingspercentage van je bedrijf. De methode werkt het beste als je één product hebt (d.w.z. gevechtsvliegtuigen), of één type product, zoals auto's, omdat het verkoopproces in principe voor alles in de voorraad hetzelfde zal zijn. De methode werkt als volgt:

• Stap 1: Breng in kaart aan hoeveel verkoopinteracties je medewerkers in elke fase hebben deelgenomen, van koude acquisitie tot financiering en het sluiten van de deal. Bereken welk percentage van de verkopen door elke fase van de verkooptrechter heen ging en werd gesloten.
• Stap 2: Zoek de totale waarde op van de deals die zijn gesloten.
• Stap 3: Verkoopprognose = Totale waarde van huidige deals x sluitingspercentage

Deze formule heeft als voordeel dat ze zeer gedetailleerd is, zodat je verbeterpunten kunt ontdekken. Het nadeel is, net als bij de andere methoden, dat ze er in feite van uitgaat dat volgend jaar hetzelfde zal zijn als vorig jaar. De methode kan tekortschieten in een dynamische, snel veranderende sector of in een sector met sterk schommelende vraag (zoals gevechtsvliegtuigen).

Intuïtieve prognoses

Oké, deze is een grap, maar hij is verrassend nauwkeurig omdat je echte experts naar hun expertise moet vragen en de antwoorden die je krijgt moet vertrouwen. Hier komt hij:

• Stap 1: Vraag je verkoopmedewerkers hoeveel ze denken te verkopen in de volgende cyclus.
• Stap 2: Tel de antwoorden van iedereen bij elkaar op.

Serieus, dat is alles. Het werkt heel goed en omdat het te eenvoudig lijkt om überhaupt te kunnen werken, heb je een ingebouwd excuus voor het geval het tegenvalt. Gebruik deze methode alleen intern en vertel de C-suite nooit dat je gewoon wat rondgevraagd hebt om je prognoses te maken.

Multivariate analyse

Deze methode heeft niet alleen de meest indrukwekkend klinkende naam, maar is ook de ingewikkeldste en daarom de meest wetenschappelijke. Er bestaat geen enkele goedgekeurde manier om een multivariate analyse uit te voeren, maar je kunt zelf bepalen of je enkele of alle andere methoden wilt opnemen, de resultaten daarvan wilt middelen, een P-waarde-analyse wilt uitvoeren, statistische waarschijnlijkheid wilt berekenen, gemiddelden over kwartalen of decennia wilt nemen (wat je maar wilt) en deskundige analyses van externe variabelen wilt meenemen.

Kies deze methode als je afdeling budget heeft voor een adviseur. Het voordeel is dat je eerlijk gezegd op elk getal kunt uitkomen dat je nodig hebt en toch een controle kunt doorstaan, omdat de cijfers eruitzien alsof je te goeder trouw hebt geprobeerd nauwkeurig te werk te gaan.

De methode van onderop

De methode van onderop is goed voor snelgroeiende bedrijven en ondernemingen die zojuist hun financiering in de eerste ronde hebben veiliggesteld. Alles draait om groeiramingen en de methode werkt goed wanneer je enige speelruimte hebt in je foutmarges. Dit is de formule:

• Stap 1: Schat hoeveel klanten je in de volgende cyclus kunt bereiken.
• Stap 2: Schat hoeveel ze zullen uitgeven.
• Stap 3: Vermenigvuldig deze met elkaar: aantal klanten (verwacht) x gemiddelde verkoopomzet (ook verwacht)

Deze methode kent problemen met ramingen, maar ervan uitgaande dat je conservatieve schattingen maakt, zou je er niet al te ver naast moeten zitten. De methode van onderop is een prima aanpak op de achterkant van een envelop voor de ontwikkeling van nieuwe producten en moet voornamelijk intern worden gebruikt.

De methode voor nieuwe bedrijven

Je merk is gloednieuw en je hebt geen idee wat je verkoop zal zijn. Als je een startend bedrijf bent zonder historische gegevens waarop je kunt voortbouwen, leen dan wat gegevens van een concurrent. De methode voor nieuwe bedrijven baseert zich simpelweg op verkoopgegevens van vergelijkbare bedrijven in vergelijkbare sectoren, aangepast aan hun werkelijke verkoop gedurende een bepaalde periode. 

De nauwkeurigheid van verkoopprognoses verbeteren: hulpmiddelen en tips die werken

Kies de beste methode

Welke methode je kiest, hangt af van veel factoren. Of je de verkoopprognose intern of extern gebruikt, de omvang en aard van je merk en zelfs de vraag of je de schattingen van je vertegenwoordigers kunt vertrouwen: dit alles heeft invloed op je keuze van prognosemethode. Er bestaat geen enkele beste prognosemethode voor verkoop, maar met een beetje vallen en opstaan (voornamelijk opstaan) kun je de methode vinden die het beste bij je past.

Kwalificeer je verkooppijplijn voortdurend

Natuurlijk zijn alle prognoses ter wereld zinloos als je niet daadwerkelijk, je weet wel, verkoopt. Vergeet niet je verkooppijplijn voortdurend te kwalificeren en veranderingen nauwlettend in de gaten te houden die je plannen volledig in de war kunnen schoppen. Elke grote verstoring kan zelfs de zorgvuldigste prognose ondermijnen, waardoor al je werk voor niets is geweest. Bedenk dat een kans geen verkoop is totdat je de deal sluit.

Overweeg hulpmiddelen voor verkoopprognoses

Je hebt de juiste hulpmiddelen nodig voor de klus. Dat geldt net zo goed voor salesmanagers als voor timmerlieden en monteurs. Er bestaan volop programma's voor verkoopprognoses die je prognoses kunnen automatiseren en veel giswerk en vervelend handwerk uit het proces kunnen halen. Bekijk onze lijst met de beste software voor verkoopprognoses die momenteel op de markt is. 

Rekenbladen, historische gegevens, dit sjabloon, dat sjabloon, nieuwe bedrijven, kleine bedrijven, rode bedrijven, blauwe bedrijven—hoeveel ervaring je ook hebt met het verkoopproces, er valt altijd meer te leren. Nu je tot de elite 7% behoort die weet wat die doet met verkoopprognoses, blijf dan op de hoogte van wat er gebeurt door je te abonneren op onze nieuwsbrief.