Hoe je omzet verhoogt met geautomatiseerde leadopvolging

• Een geautomatiseerde e-mail sturen om een afspraak met een klantensuccesmanager in te plannen nadat iemand een gratis proefperiode is gestart.

• Leads links naar relevante content e-mailen die hun pijnpunten behandelt wanneer een nieuwe prospect je whitepapers, gratis gidsen of andere content downloadt.

• Een e-mailmarketingreeks starten die meer bronnen aanbiedt wanneer iemand klaar is met het bekijken van een productdemo of een virtuele rondleiding heeft gevolgd.

• Een herinneringsbericht inplannen voor je sms-lijst wanneer de korting in een welkomstmail of een gepersonaliseerde coupon bijna verloopt.

• Potentiële klanten via e-mail of sms herinneren aan hun verlaten winkelwagen zodra er een bepaalde tijd is verstreken.

Meestal neemt CRM-automatiseringssoftware het meeste werk bij deze taken uit handen. Deze software houdt prospects, leads, tijdlijnen en de voortgang van deals bij om meldingen en herinneringen te versturen, je nieuwe en gemiste kansen te tonen of content aan te bevelen. Marketingautomatiseringsplatforms bieden echter nog meer automatiseringsreeksen en tools voor realtime marketingaanbevelingen.

Wat is leadopvolging?

Leadopvolging houdt in dat je een verkooplead omzet in een gekwalificeerde lead of klant door een sterke, authentieke relatie op te bouwen met de beslisser of belangrijkste contactpersoon. De meest succesvolle leadopvolgingscampagnes anticiperen op de behoeften van je verkoopleads op basis van verschillende profielkenmerken, waaronder hun branche, functie en titel, evenals hun positie in het aankoopproces.

Geautomatiseerde leadopvolging

Nu je wat meer begrijpt van leadopvolging en marketingautomatisering, begin je wellicht te zien hoe ze kunnen worden samengevoegd tot één oplossing om je verkoopprocessen te stroomlijnen en zowel verkoop- als marketingteams te ondersteunen. Met geautomatiseerde leadopvolging kun je een workflow ontwikkelen met meerdere contactmomenten voor potentiële klanten en deze binnen je organisatie standaardiseren.

Met behulp van de relevante informatie over de positie van een lead in de klantreis kun je een marketingstrategie creëren die op het juiste moment de juiste opvolgberichten verstuurt, zodat leads een gepersonaliseerde en begeleide aanpak van je verkoopteam ervaren. Enkele voorbeelden van geautomatiseerde leadopvolging zijn:

• E-mails over verlaten winkelwagens
• Herinneringsmeldingen voor evenementen en webinars
• Opvolgende e-mails met downloadbare bronnen
• Berichten voor jubilea of feestdagen

Moderne regels voor klantopvolging

Weet je nog dat ik het had over de Regel van 7 in marketing en reclame? Deze regel is ontstaan tijdens de Gouden Eeuw van de reclame — in de jaren 60. Hoewel het een goede leidraad is voor iedereen in de verkoop, veranderen de tijden en hebben we een nieuwe leidraad nodig voor het moderne tijdperk. 

In het digitale tijdperk worden leads en prospects overspoeld en afgeleid door advertenties, digitale marketing, CTA's en informatie uit alle hoeken. Heb je dus meer of minder contactmomenten nodig? Met alle informatie die je hebt over de ervaring van elke koper en diens positie in de verkooptrechter, kun je je contactmomenten aanpassen aan hun behoeften.

Als je een lead hebt die net onderzoek is begonnen naar je product, moet je waarschijnlijk wekelijks contact opnemen om die persoon eraan te herinneren dat je bestaat, nuttige informatie te bieden en ervoor te zorgen dat je in beeld blijft totdat die klaar is om te kopen. Je kunt ze ook gebruiken voor A/B-testen om te zien welke demografische groepen het beste reageren op verschillende strategieën en landingspagina's.

Leads en klanten die al eerder iets bij je hebben gekocht, hebben waarschijnlijk niet zoveel herinneringen nodig. Sterker nog, 85% van de kopers heeft aangegeven dat ze de voorkeur geven aan maandelijkse e-mails van bedrijven waarmee ze al zaken doen. Stuur je te veel e-mails, dan kan het gebeuren dat leads zich uitschrijven.

Waarom is leadopvolging zo belangrijk?

Het is lastig om verkoop te stimuleren wanneer mensen de voorkeur geven aan digitaal contact met verkopers (of helemaal geen contact), dus je moet je invloed op leads zeker vergroten door relaties te ontwikkelen en vertrouwen op te bouwen. Wanneer bijna 70% van de kopersreis digitaal wordt afgelegd, belt of spreekt je team een lead misschien nooit voordat deze klant wordt!

Laat je leads zich zelfverzekerd, goed geïnformeerd en gemotiveerd voelen door ze digitaal alle informatie te geven die ze nodig hebben, in plaats van verkooppraatjes, telefoongesprekken en videoconferenties. Ze hebben enorm veel opties in een verzadigde markt en hebben geen tijd om met elke verkoper die een vergelijkbaar product heeft een afspraak te maken. 

Wanneer je je verkoopproces vereenvoudigt, onderscheid je je van de rest. Uit Harvard Business Review bleek zelfs dat verkopers en leveranciers die het kopen eenvoudiger maken, ruim 60% meer kans hebben om de verkoop te winnen.

De voordelen van geautomatiseerde leadopvolging

Veel bedrijfseigenaren zijn ongelooflijk betrokken en volgen elke lead en verkoop handmatig op of houden hier persoonlijk toezicht op. Het is echter tijd om je inspanningen te automatiseren nu de behoeften van consumenten veranderen.

Met geautomatiseerde leadopvolging kun je inspelen op verschillende veranderende factoren in het moderne verkoopproces, waaronder een aankooptraject van het publiek dat geen lineair pad volgt, meerdere afleidingen tijdens de kopersreis en doelgroepen met meerdere belanghebbenden.

Niet-lineaire kopersreizen

In het verleden kon je erop rekenen dat mensen een voorspelbare marketingtrechter volgden, waardoor het eenvoudig was om hen richting een aankoop te leiden. Tegenwoordig zijn leads door het grote aantal opties en aankoopkanalen niet meer zo gemakkelijk op grote schaal op te volgen vanwege al deze mogelijkheden.

Hoe kan automatisering voor leadopvolging hierbij helpen? Met de juiste software kun je meerdere trajecten ontwerpen op basis van gebruikersgedrag, waaronder voorkeurscommunicatiekanalen of de eerste interactie die ze met je bedrijf hadden. Je hoeft leads ook niet langer van hun huidige pad af te brengen of handmatig berichten te versturen. Je automatiseringssoftware houdt leads bij en onderneemt op het juiste moment de passende acties.

Afgeleide doelgroepen

Omdat de markt voor vrijwel elk product of elke dienst zo verzadigd is, concurreer je met veel andere bedrijven om de aandacht van je doelgroep. Tel daar de dagelijkse afleidingen van sociale media, de nieuwste virale video en elke TikTok-hype die het internet in zijn greep heeft bij op, en je doelgroep wordt telkens weer van zijn stuk gebracht wanneer deze online winkelt.

Om te voorkomen dat je hun aandacht verliest, heb je een proces voor leadopvolging nodig dat potentiële kopers opnieuw benadert en hen herinnert aan hun eerdere acties. Van berichten met sjablonen tot trackingmeldingen: met automatiseringssoftware kun je op grotere schaal gemakkelijker contact onderhouden met leads via gepersonaliseerde berichten en herinneringen.

Meerdere belanghebbenden

Het maakt eigenlijk niet uit of je actief bent in de B2B-sector (bedrijven-aan-bedrijven) of de B2C-sector (bedrijven-aan-consumenten); je weet al dat anderen invloed kunnen hebben op je lead wanneer deze aankoopbeslissingen neemt. Uit onderzoek van WebFX blijkt zelfs dat in de B2B-sector specifiek bij elke verkoopbeslissing tot wel 12 verschillende belanghebbenden betrokken kunnen zijn.

Van huishoudens tot multinationals: je hebt een manier nodig om voor elke besluitvormer een aankooptraject te creëren. Je automatiseringssoftware kan ervoor zorgen dat je een aanbod hebt dat geschikt is voor IT-professionals, accountants, marketeers en zelfs verschillende soorten en groottes gezinnen (als je actief bent in de B2C-wereld).

De beste automatiseringen voor leadopvolging

Je hebt enkele opties bij het ontwerpen van strategieën voor leadopvolging voor je verkoopteam, maar ze draaien allemaal om een duidelijk inzicht in je ideale koperspersona en grondige kennis van de manier waarop je product hen kan helpen. Hier zijn drie van de beste geautomatiseerde strategieën voor leadopvolging om je op weg te helpen naar effectieve, krachtige campagnes.

Leads benaderen met gepersonaliseerde content

Een onderdeel van het koesteren van leads is ervoor zorgen dat ze het gevoel krijgen dat je hun behoeften echt begrijpt. Gerichte, aangepaste content geeft ze het gevoel dat er naar hen wordt geluisterd zonder dat ze iets hoeven te zeggen — vooral wanneer je een campagne van twee maanden samenstelt om hen te converteren.

Met behulp van contactgegevens en gedragsgegevens kun je je gerichte leads de meest relevante content tonen die op een authentiekere manier aan hun behoeften voldoet. Hoewel één e-mail geen groot effect zal hebben op verkoopconversies, zorgen meerdere contactmomenten in de loop van de tijd ervoor dat je vooraan in hun gedachten blijft. Je kunt automatiseringssoftware gebruiken om e-mails te verifiëren en te plannen die je elke week of twee weken verstuurt totdat ze converteren.

Bekijk voor ideeën deze opties voor geautomatiseerde content voor het koesteren van leads die je kunt versturen.

1. Kortingen voor nieuwe kopers

Nieuwe leads meteen een korting geven is een geweldige strategie om eerste aankopen te stimuleren. Meestal verstuur je deze e-mail wanneer iemand je website voor het eerst bekijkt of zich aanmeldt voor je nieuwsbrief. De korting moedigt hun eerste aankoop aan. Hopelijk overtuigt de kwaliteit van je product hen om terug te komen voor meer.

Wat je hierbij moet onthouden, is dat mensen meestal niet onder de indruk zijn van het standaard welkomstaanbod, tenzij je een behoorlijk grote korting geeft (25% of meer). Maak je aanbod persoonlijk en interactief met een quiz, aanbevelingen of sociaal bewijs in de vorm van beoordelingen van je bestsellers.

2. E-mails over verlaten winkelwagens

Met een percentage van 70% vormen verlaten winkelwagens een enorm verlies voor de detailhandel, met een waarde van wel 4 biljoen per jaar. Maar er is hoop! Hotjar constateert dat herinneringsmails over verlaten winkelwagens een openingspercentage van bijna 40% en een doorklikpercentage van ongeveer 20% hebben, wat wijst op een behoorlijk hoge betrokkenheid bij deze tactiek voor het koesteren van leads.

Je hoeft niet op te geven alleen omdat een lead niet meteen tot aankoop is overgegaan! Je kunt herinneringen voor verlaten winkelwagens instellen die een dag of twee wachten voordat ze kopers een bericht sturen om hen weer op het juiste spoor te zetten. Je kunt deze strategie ook versterken door een kleine korting aan te bieden om mensen over te halen terug te keren naar het afrekenproces.

3. Productuitleg

Als je een ingewikkelder product of dienst hebt, is uitleg essentieel — vooral als leads een gratis proefperiode of een freemiumaccount gebruiken. Je wilt potentiële klanten leren hoe ze je product moeten gebruiken en geavanceerde functies benadrukken, zodat ze snel de waarde ervan inzien.

Of het nu gaat om een reeks inwerk-e-mails of een downloadbare handleiding, bedenk wat je klanten moeten weten om de volledige waarde van je product te benutten. Creëer voor elk van de belangrijkste momenten een contactmoment. Je kunt bestaande content (zoals blogs of whitepapers) zelfs hergebruiken om een vliegende start te maken met je reeks. 

Automatisering voor het koesteren van leads effectief gebruiken

Welke combinatie van strategieën je ook besluit te gebruiken, je moet een authentiek, natuurlijk ritme creëren waardoor je leads het gevoel krijgen dat je een toonaangevende expert bent. Je wilt jezelf opbouwen als een betrouwbare bron binnen je niche, zodat je leads zich tot jou wenden wanneer ze begeleiding nodig hebben.

Waarom is vertrouwen zo belangrijk? Redline toont aan dat 88% van de marketeers hun verkoopdoelen bereikt door hun geloofwaardigheid bij een lead op te bouwen. Vertrouwen opbouwen is echter een langetermijnstrategie die tijd kost (meestal 60 dagen) en afgestemde, aangepaste content vereist — geen algemene e-mailcampagnes.

Maar het feit dat je content gepersonaliseerd moet zijn, betekent niet dat deze niet geautomatiseerd kan worden. Software voor het automatiseren van het koesteren van leads bevat ingebouwde functies die je helpen de beste content voor elke lead of elk segment te creëren via bewerkbare sjablonen en herinneringen voor contactmomenten. Gebruik deze functies om campagnes voor het koesteren van leads effectiever te personaliseren en meer mensen in levenslange klanten te veranderen.

Dynamisch duo: marketingautomatisering & het koesteren van leads

In deze blog heb ik veel informatie behandeld over het geautomatiseerd koesteren van leads, maar dat is niet het enige wat automatiseringssoftware te bieden heeft. Met marketingautomatiseringen voor vrijwel elk onderdeel van je proces kun je je CRM-, leadgeneratie- en software voor het volgen van verkopen integreren, zodat je meer inzicht krijgt in nieuwe kansen (dit is een van de vele voordelen van software voor het volgen van verkopen).

Klaar om je RevOps naar een hoger niveau te tillen? Abonneer je op de RevOps Team-nieuwsbrief voor inzichten van experts.