CRO zegt dat omzetleiders hun draaiboeken elk kwartaal grondig moeten herzien om AI bij te benen

Tim Yandel is de CRO van Imubit, waar hij industriële bedrijven helpt bij het navigeren door AI-transformatie. Zijn carrière omvat bedrijfssoftware, AI, computervisie en klimaattechnologie, en hij heeft een rol gespeeld bij de groei van talrijke bedrijven tijdens ingrijpende marktveranderingen.

We spraken met hem over hoe hij AI inzet om de omzetgroei te versterken. Dit is wat hij te zeggen had.

AI kan een katalysator zijn voor doelgerichte impact

Ik ben een omzetverantwoordelijke die meer dan twintig jaar heeft besteed aan het helpen van bedrijven groeien tijdens ingrijpende marktveranderingen. Mijn carrière omvat bedrijfssoftware, AI, computervisie, klimaattechnologie en nu industriële AI, maar zingeving is altijd de rode draad geweest. Ik voel me aangetrokken tot bedrijven die klanten uitdagen om anders te denken en te opereren, en die vertrouwen op een betere weg vooruit.

Ik word gedreven door de mogelijkheid om echte impact op de wereld te hebben en die beter achter te laten dan ik haar aantrof. Ik zie ontwrichtende AI als een krachtige katalysator voor die impact, niet alleen door bedrijven te transformeren, maar ook door bedrijfstakken opnieuw vorm te geven en het leven te verbeteren van de mensen en gemeenschappen die daarvan afhankelijk zijn.

Vandaag breng ik die missie als CRO bij Imubit tot leven door industriële bedrijven te helpen navigeren door AI-transformatie in enkele van 's werelds meest complexe operationele omgevingen, en zo op grote schaal veiligere, slimmere en duurzamere resultaten te creëren.

Een slanke en ambitieuze omzetorganisatie

Imubit, waar ik de omzetorganisatie leid, is een industrieel AI-bedrijf in de groeifase dat grote klanten in de procesindustrie bedient. We bieden bedrijfssoftware met implementatiediensten en stimuleren sterke uitbreiding naarmate klanten in de loop der tijd meer toepassingen en locaties toevoegen en de software breder gebruiken. 

De GTM-organisatie is een slank, wereldwijd team dat bestaat uit verkoop, marketing en partnerschappen. In markten met de sterkste aansluiting gaan we rechtstreeks naar de markt en in andere regio's en sectoren gebruiken we partners om ons bereik uit te breiden. Het is een land-en-uitbreidingsmodel, waarbij we ons richten op het vroeg creëren van waarde, het verminderen van de drempel om te beginnen en het meegroeien met de klant.

We zijn actief in Noord-Amerika, EMEA, APAC en LATAM, met als belangrijkste aandachtsgebieden raffinage, petrochemie, LNG, mijnbouw en metalen, en biobrandstoffen en hernieuwbare energie. 

Over het geheel genomen is het een slanke maar ambitieuze organisatie die complexe bedrijfsdeals wint en wereldwijd opschaalt. Ik zorg ervoor dat we de juiste structuur, het juiste ritme en het juiste leiderschap hebben om dat effectief te doen.

Hoe AI het omzetleiderschap versterkt

Tim deelt

Ik geloof dat een CRO het verkoopplan voortdurend opnieuw moet uitvinden, en als je wilt dat verandering beklijft, moet je het goede voorbeeld geven en zelf de handen uit de mouwen steken.

Ik ben bijzonder trots op het leiden van een AI-transformatie-initiatief binnen de omzetorganisatie. Ons eenvoudige doel was verkopers effectiever te maken door wrijving uit hun dagelijkse werk te halen. Ik geloof dat een CRO het verkoopplan voortdurend opnieuw moet uitvinden, en als je wilt dat verandering beklijft, moet je het goede voorbeeld geven en zelf de handen uit de mouwen steken.

We hebben AI ingebed in het volledige commerciële proces — van contentstrategie en uitgaande opvolgvolgordes tot rapportageritme, ranglijsten, geautomatiseerde MEDDPICC-beoordeling van gesprekken en klantdossiers waarmee verkopers zich sneller konden voorbereiden en strategischer in gesprek konden gaan.

Het resultaat ging verder dan louter efficiëntie. We maakten tijd vrij voor verkopers om zich te richten op relaties, dealkwaliteit en uitvoering. We creëerden ook een cultuur waarin het directieteam het voortouw nam en in het eigen werk liet zien hoe je zelf initiatief neemt.

Door die verschuiving konden we de pijplijngeneratie verdrievoudigen. Voor mij is dat waar een geweldige AI-transformatie om draait: niet alleen betere hulpmiddelen, maar ook beter gedrag, beter leiderschap en meetbare commerciële impact.

Waarom beslissingen horen bij de verantwoordelijke mens

AI vormt tegenwoordig een belangrijk onderdeel van mijn omzetproces, met name voor scoring, prioritering van de pijplijn, trendanalyse en inzichten uit gesprekken of activiteiten. Maar AI neemt geen beslissingen. Mensen blijven altijd betrokken.

Ik gebruik AI om patronen zichtbaar te maken, het inzicht te verscherpen en het handmatige werk bij het vinden van zakelijke signalen te verminderen. Maar AI kan niet alles.

Mensen blijven volledig verantwoordelijk voor prognoses, prijsstelling, gebiedsbeslissingen, klantstrategie en oordeelsbeslissingen die context en verantwoordelijkheid vereisen. De taak van AI is om leiderschap te versterken, niet om het te vervangen. Het helpt me betere beslissingen te nemen en een betere leider te zijn, maar de beslissing zelf blijft toebehoren aan de persoon die verantwoordelijk is voor de uitkomst.

En je hebt nog steeds relaties, verbinders en verkopers nodig die strategisch de volgende stappen binnen een organisatie positioneren, bepaalde gesprekken aangaan en je interne team inzetten om te helpen verkopen. Je moet ook weten wanneer je technische verkenning moet beperken en risico's moet beperken om te voorkomen dat je deals verliest door besluiteloosheid.

Te sterk op AI vertrouwen voor alles vermindert je impact, en hoewel je aanweziger lijkt, ben je je minder bewust. Gebruik AI net als al het andere niet als een kruk, maar als een versterking van je dagelijkse werk.

Hoe AI pijplijnbeoordeling en inzichten verbetert

Laten we dieper ingaan op de AI-werkstromen die ik noemde. De opzet omvat Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, allemaal verbonden via MCP met Slack / Salesforce.

Ik heb verschillende gebruiksscenario's, maar bij één daarvan neemt Otter elk gesprek op, brengt de gespreksinhoud in kaart volgens het MEDDPICC-framework en stuurt deze via Zapier door naar SFDC — hoewel dit nu kan veranderen omdat SFDC's MCP voor Claude beschikbaar is. Claude doorzoekt dit dagelijks automatisch en beoordeelt de kwaliteit van de MEDDPICC-informatie in het transcript. Hierdoor wordt de MEDDPICC-score toegevoegd aan de opportunitypagina, die vervolgens mijn prognoseweergave voedt.

Dit betekent dat we scherpgesteld en gefocust zijn op de acties en beslissingen die we moeten nemen — zonder 60 minuten lang de gegevens door te nemen.

Maar onderweg waren wel aanpassingen nodig. Zelfs als iets aanvankelijk juist lijkt, moet je het zorgvuldig in de gaten houden en volledig betrokken blijven voordat je het zelfstandig laat draaien. We ontdekten bijvoorbeeld dat AE's een zekere vertrouwdheid met dealkennis voor prognoses verloren als ze bepaalde velden niet invulden of controleerden, en we hebben de workflow dienovereenkomstig aangepast.

Waarom AI de prestaties en snelheid van de verkooptrechter versnelt

Over het geheel genomen waren de meest opvallende verbeteringen die ik heb gezien de conversiepercentages en snelheid in de bovenste en middelste fase van de verkooptrechter.

Je kunt je contentstrategie voor het schrijven eenvoudig hergebruiken, vooral voor de bovenkant van de verkooptrechter — en met achterblijvende informatiematerialen — waardoor de normen die kopers van verkopers verwachten hoger komen te liggen. Dit houdt gelijke tred met je winpercentages en conversies; als je deze initiatieven niet opneemt, dalen je conversiepercentages.

Bovendien ontvangt elke AE nu vóór een kennismakingsgesprek met een prospect een briefing van één pagina, met aannames over merk en gebruiksscenario's die zijn uitgewerkt voor vergelijkbare bedrijven in hun sector. Hierdoor is de conversie van Disco > Demo met 60% toegenomen.

Hoe de positionering van AI de omzetbeweging kan veranderen

Ik heb onze GTM-beweging ook verschoven van vervanging naar versterking van professionals. Bedrijven zagen AI niet als een bedreiging, maar professionals vaak wel. Ze waren bang dat AI de waarde van hun expertise zou verminderen.

We hebben onze aanpak veranderd. We positioneerden AI als een versterking van hun bestaande technologiestack, niet als vervanging daarvan. We bouwden ook een community voor modelbouwers waarin deze doelgroep rechtstreeks kon deelnemen, leren en floreren met de technologie. Dit zorgde voor meer draagvlak onder professionals, een betere adoptie en een gezondere omzetbeweging, omdat we niet alleen van bovenaf, maar ook op gebruikersniveau vraag creëerden.

Kort gezegd gebruikten we ons product om potentiële sceptici in bouwers te veranderen, wat de volledige omzetbeweging versterkte.

Waarom je de uitvoer van AI kritisch moet onderzoeken

Maar onthoud dat AI altijd vertrouwen heeft in zijn antwoorden. Daarom moet je de uitvoer kritisch onderzoeken en een detailgerichte houding behouden om te voorkomen dat je zelfs de kleinste nuance mist. LLM's zijn uitstekende natuurlijke verkopers. Ze geven ook geen kritische feedback tenzij je daar specifiek om vraagt; wees voorzichtig met complimenten van LLM's, want die zijn niet echt, maar bedoeld om een dopaminestoot te geven.

Kortom: LLM's zijn slechts zo goed als degene die de prompt schrijft, dus bereid de context goed voor, geef ze de juiste informatie en corrigeer ze vaak.

Bouwen om rekening te houden met voortdurende verstoring

Je moet je eigen verkoophandboek voortdurend verstoren. Het tempo van de ontwikkeling neemt toe. Voorheen kon een verkoophandboek meestal 1 à 2 jaar meegaan zonder het volledig om te gooien; nu moet je dit schijnbaar elk kwartaal doen.

Dat vereist dat je vooraf meer tijd besteedt aan het bouwen van het fundament van de strategie, zodat de lagen erboven kunnen evolueren en veranderen, terwijl de basis solide blijft.

Waarom het herontwerpen van bedrijfsplannen voor AI essentieel is

Daarnaast moet je je volledige bedrijfsplan opnieuw ontwerpen met AI in gedachten. Niet per se omdat AI alles ervan zal vervangen, maar omdat AI een groot deel ervan zal versterken, waardoor je effectiever kunt zijn en aanwezig kunt zijn op gebieden waar dat eerder niet mogelijk was.

Ik heb nu de vrijheid gehad om een persoonlijk quotum op me te nemen, omdat ik AI kan inzetten om veel van het operationele werk te doen waar ik eerder geen tijd voor had. Dit is een hernieuwd inzicht in wat mogelijk is. CRO's die succes hebben geboekt door dingen op één manier te doen, zullen zich dus moeten aanpassen of snel irrelevant worden voor hun collega's.

Waarom CRO's moeten nu in AI duiken

Dit is mijn advies: duik erin, joh!

Je moet erin duiken en het zelf doen. Verwacht niet dat iemand alles voor je doet, anders zul je merken dat je volledig achteropraakt. De beste CRO's denken als ingenieurs en steken hun handen uit de mouwen voor de technische details. Informatie is overal te vinden, dus alleen je zelftwijfel of ego houdt je tegen. Dit is niet het moment om te denken dat je te goed bent om je handen vuil te maken; anders zullen je handen heel snel zacht en nutteloos worden.

Toon dus de daadkracht die je heeft gebracht waar je bent en word je eigen bron voor kennis.

Een voorbeeld: we lanceerden een AI-gericht initiatief dat weinig werd gebruikt. Pas nadat we het opnieuw hadden opgezet, waarbij leidinggevenden AI als uitgangspunt gingen nemen, begon het team resultaten te zien en vroeg het om er deel van uit te maken. Dat was een heel andere adoptiecyclus.

De beste plek om te beginnen is met workflows die meer inzicht creëren en je team minder werk opleveren.

En nog één laatste punt: dit moet niet alleen gaan over succesvolle bedrijfsactiviteiten. We moeten succesvolle bedrijfsactiviteiten in balans brengen met menselijkheid en het mogelijk maken van inkomen voor gezinnen wereldwijd.

Tim deelt

Duik erin, joh! Je moet erin duiken en het zelf doen. Verwacht niet dat iemand alles voor je doet, anders zul je merken dat je volledig achteropraakt.

Blijf op de hoogte

Je kunt het werk van Tim Yandel volgen op LinkedIn.

Er komen nog meer interviews met experts op The CRO Club!