Directeur omzet deelt hoe zij haar omzetorganisatie en team aanpast om succesvol te zijn met AI

Gráinne Maycock werd in januari 2023 CRO bij Acolad Group, precies toen de AI-revolutie losbarstte. Daardoor moest ze de omzetorganisatie van het bedrijf onmiddellijk aanpassen. Gelukkig had ze vergelijkbare uitdagingen al overwonnen toen machine learning voor het eerst doorbrak.

We spraken met haar om te horen hoe ze processen voor de meer dan 100 verkopers van het bedrijf vernieuwt. Dit is wat ze te zeggen had.

Snelle aanpassing aan AI

Ik begon in januari 2023 in mijn huidige functie als CRO van Acolad Group, aan het begin van de AI-transformatie. Dat vereiste een snelle aanpassing van de visie, evenals een evolutie van technologie en verkoop. Ik had vergelijkbare initiatieven ondernomen toen automatische vertaling een revolutie was, maar AI overtreft dat op een ongekende schaal.

Dit vereist niet alleen de juiste marktvisie, technologiestrategie, grote strategische inzetten en oplossingenstructuur, maar ook het transformeren van go-to-marketprocessen, verkoopondersteuning, RevOps-statistieken en verkooptraining en -ondersteuning.

Het betekent ook grootschalige evangelisatie in de markt met je klanten, binnen je merk en in je volledige GTM-aanpak.

160 verkopers aansturen

Acolad Group is een laat-fasebedrijf met private-equityfinanciering in de taal- en technologiesector. Het bedient bedrijven die wereldwijd uitbreiden om groei op te schalen in de technologie-, levenswetenschappen- en B2B-sector. We bieden oplossingen voor AI-vertaling, tolken, medialokalisatie, dataservices en meer.

Via onze SaaS-oplossingen en oplossingen waarbij mensen betrokken blijven, helpen we bedrijven om wereldwijde bedrijfsbehoeften op het gebied van producten, web en vraaggeneratie, media en entertainment, tolken en dataservices te optimaliseren en op te schalen.

Met meer dan 160 verkopers (SDR's, AE's, AM's, BDR's) geef ik leiding aan Marketing, Solutions, Pre-Sales, Enablement, RevOps, de Verkoopacademie en de algehele GTM-strategie.

Hoe AI-gestuurde producten omzetgeneratie transformeren

Voor ons is de grootste verandering door AI een verschuiving van de omzet geweest. We hebben een reeks producten geïntroduceerd. Deze producten stellen onze verkopers in staat om AI-waarde aan onze klanten te bieden via agentische orkestratie, vertaling, tolken en talloze andere toepassingen.

Dit heeft een nieuwe SaaS- en verbruiksgebaseerde inkomstenstroom mogelijk gemaakt, die de waarde en waardering verbetert.

Hoe AI kan worden gebruikt in interne omzetfuncties

Intern informeert AI over:

• Dealscores
• Prognoses op basis van trends
• Prijsstelling
• Risico op klantverloop
• Profielmapping voor benadering

Mensen spelen echter nog steeds een grote rol bij territoriumplanning en het prioriteren van de pijplijn. En zij zijn essentieel voor het opbouwen van vertrouwen, het stimuleren van positieve resultaten en het creëren van waarde voor onze klantorganisaties.

Hoe prognoses met AI 75% nauwkeuriger kunnen worden

Author's Tip

Prognoses waren vaak onnauwkeurig door menselijke fouten. Prognoses uit het veld waren voortdurend te sterk afhankelijk van de hoop dat bepaalde deals binnen specifieke tijdlijnen zouden worden gesloten. AI neemt zowel hoop als angst weg en voorspelt op basis van vergelijkbare dealstappen, bewegingen, sluitingspercentages en trends uit historische gegevens.

Laten we prognoses als voorbeeld nemen.

Prognoses waren vaak onnauwkeurig door menselijke fouten. Prognoses uit het veld waren voortdurend te sterk afhankelijk van de hoop dat bepaalde deals binnen specifieke tijdlijnen zouden worden gesloten. AI neemt zowel hoop als angst weg en voorspelt op basis van vergelijkbare dealstappen, bewegingen, sluitingspercentages en trends uit historische gegevens.

Dit levert een wiskundig nauwkeuriger toekomstbeeld op. Dat helpt op zijn beurt om bedrijfsbeslissingen doeltreffender te sturen, bijvoorbeeld op het gebied van personeelsbezetting en het aanpassen van de omvang van de organisatie.

Kwantitatief kan ik zeggen dat voorspellende AI-modellen de nauwkeurigheid van prognoses met 75% hebben verhoogd. En de winpercentages stegen van 40% naar 60%.

Hoe AI uitgaande verkoop 60% sneller maakt

Uitgaande verkoop is voor veel organisaties een andere belangrijke uitdaging. We hebben de volgende gebieden geautomatiseerd en opnieuw ontworpen:

• Potentiële klanten vinden
• Onderzoek doen naar bedrijfsdoelen
• DISC-profielen van kopers in kaart brengen
• Benaderingen opstellen

Hierdoor worden obstakels voor verkopers weggenomen, wordt de benadering versneld en zijn aanpassingen eenvoudiger. Voorheen waren handmatige processen enorm tijdrovend; nu heeft het intern invoeren van opdrachten voor elke stap de benodigde tijd met meer dan 60% verminderd. Ook werd gepersonaliseerde maatwerkbenadering haalbaar.

Dit leidde in sommige delen van het bedrijf tot een toename van 25% in het aantal benaderingen en een stijging van 10% in het aantal geconverteerde eerstelijnsleads. Er moet echter nog veel meer gebeuren om harmonisatie over de verschillende werkgebieden heen te waarborgen.

Mijn favoriete hulpmiddel voor uitgaande verkoop is LinkedIn Sales Navigator en de nieuwe AI-functies daarvan.

Hoe je verkoopteams met AI succesvol laat zijn

Onderschat de adoptie of de inspanning die nodig is om zowel de verkoopmotor als de aanpak van de teams te veranderen niet. Tools zonder mensen en investering in training werken niet. Het gaat om een end-to-endworkflow van strategie tot uitvoering.

Het beste wat je kunt doen, is gamificatie toepassen binnen verkoop — dat is essentieel nu bewegingen naar de markt drastisch veranderen. De verkoopmotor en de organisatie moeten soepel, eenvoudig, herhaalbaar en schaalbaar zijn.

We hebben een AI-systeem voor rollenspellen geïntroduceerd, met vastgestelde meetwaarden en ranglijsten op basis van:

• Adoptie
• Scores in rollenspellen
• Impact op basis hiervan

Maak duidelijk wat je meet, waarom je dat meet en hoe. Introduceer gamificatie en publiceer de resultaten regelmatig.

AI-training hielp verkopers wereldwijd ook om nieuwe oplossingen met meer vertrouwen te verkopen en bezwaren te behandelen. Laat je academieteam indien nodig extra intensief trainen en onderzoek waarom de adoptie niet aan de verwachtingen voldoet.

Waarom de verwachtingen van belanghebbenden moeten worden gemanaged

Het managen van de verwachtingen van belanghebbenden is door AI moeilijker geworden. AI is een hulpmiddel, geen wondermiddel. Dat is essentieel.

Om de mogelijke resultaten te behalen, is in sommige gebieden investering nodig.

Waarom AI-adoptie nooit voltooid is

AI kan zoveel; de uitdaging is om de focus en de teams op de juiste kansen te richten, zodat niet iedereen in één keer wordt overweldigd.

Daarom is adoptie een doorlopend proces. We hebben nog veel meer gebieden waarop AI kan worden ingezet.

We weten bijvoorbeeld dat AI kansen biedt voor een meervoudige contactbenadering met AI-begeleiding, en we bevinden ons nog in de verkennende beginfase. We weten ook dat AI kan worden toegepast op sociale signalen, maar we hebben dit nog niet volledig geïmplementeerd.

Waar AI ondermaats presteert

AI heeft de gewenste afname van 20% in de duur van verkoopcycli niet gerealiseerd — voornamelijk omdat kopers veel van de stappen bepalen.

Maar we onderzoeken nog steeds andere manieren om versnelling te stimuleren.

Waarom AI niet het doel moet zijn

Gráinne's gedachten

AI helpt je sneller te bepalen ‘hoe’ en ‘hoe snel’ je je doel bereikt, maar als CRO moet je de juiste einddoelen kennen en weten wat je moet meten en opleveren.

AI is niet het doel; omzetversnelling en geoptimaliseerde marktintroductieactiviteiten zijn dat.

Je moet je doelstellingen, markt en mogelijke routes kennen. AI helpt je sneller te bepalen 'hoe' en 'hoe snel' je je doel bereikt, maar als CRO moet je als een ingenieur denken om de juiste einddoelen te kennen en wat je moet meten en opleveren.

Vervolgens kan AI dat resultaat versnellen.

Waarom omzetleiders AI in hun doelstellingen moeten opnemen

Dit is mijn advies: neem het versterken van medewerkers met AI, AI-initiatieven en AI-doelstellingen op in de doelstellingen van je leiders en teams. Zorg dat kanalen voor verkoopondersteuning wekelijks successen met AI delen. En stimuleer betrokkenheid binnen de community door successen in de schijnwerpers te zetten.

Daarnaast helpt het om een uitgebreid CRO-netwerk te hebben — binnen en buiten je sector. Zorg dat je klankborden hebt en successen en uitdagingen kunt vergelijken.

Let bovendien goed op wie succesvol is, waar zij succesvol zijn en hoe zij dat aanpakken.

Volg mee

Volg Gráinne Maycock op LinkedIn.

Er volgen meer interviews met experts op The CRO Club!