Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva er det som gjør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å få svar på disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Barry Maher
Barry Maher
Selling Power sier «For sine mektige og berømte kunder er Barry Maher ganske enkelt den beste salgstreneren i bransjen.» Barry har vært gjest på Today Show, NBC Nightly News, CBS og CNBC, og blir ofte omtalt i publikasjoner som New York Times, Wall Street Journal og USA Today.
Blant kundene hans finner vi organisasjoner som ABC, American Management Association, Budget Rent a Car, Canon, Cessna, Hewlett-Packard, Small Business Administration, den amerikanske regjeringen, Verizon og Wells Fargo.
Han er også forfatter av flere utgitte bøker, blant annet Filling the Glass, som av Today’s Librarian er omtalt som «[én av] de sju viktigste populære bøkene om næringsliv».
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Før vi begynner, vil leserne våre gjerne bli litt bedre kjent med deg. Kan du fortelle oss hva som førte deg til denne karriereveien?
Jeg vokste opp i Boston-området. Som barn solgte jeg gratulasjonskort og magasinabonnementer, og under og etter college bygget jeg opp min egen virksomhet innen reklameartikler. Påskemorgen fikk jeg en telefon fra et stort multinasjonalt selskap, og før jeg visste ordet av det, var jeg en del av næringslivet – riktignok hos et annet Fortune 100-selskap. Hvem vil jobbe for et selskap som ringer deg på påskedagen?
Derfra skrev jeg bøker om salg, ledelse og markedsføring, noe som førte til min karriere innen foredrag, rådgivning og skriving.
Kan du dele den mest interessante eller morsomme historien fra karrieren din så langt med leserne våre? Kan du fortelle om lærdommen eller innsikten du tok med deg fra denne historien?
En gang tok jeg en stilling som salgssjef i et Fortune 100-selskap, etter å ha fått vite at enheten min hadde vært best i divisjonen året før. Da jeg kom dit, oppdaget jeg imidlertid at enheten på seks personer besto av tre nye, talentfulle, men uerfarne medarbeidere, samt én ledig stilling – etter at regionens beste selger nylig hadde blitt overført.
Det året lå enheten sist i regionen, så langt bak at noen av dem ikke ville få provisjonsutbetalinger på minst to måneder, uansett hvor mye de solgte. Og fordi den forrige lederen hadde manipulert den nåværende kundeporteføljen for å sikre seg selv en forfremmelse, satt hver selger med en pult full av problematiske kontoer – og alle måtte håndteres i løpet av de neste tre ukene.
I mitt første møte med den nye enheten sa jeg til dem at de innen ett år skulle være nummer én i regionen. Det ble de på mindre enn ett år. Så hvordan bygget jeg opp moralen deres og snudde utviklingen for enheten?
Det gjorde jeg ikke. Det gjorde de. Jeg gjorde det bare mulig for dem å klare det.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Hvordan tror du at de vil hjelpe mennesker?
Ingen løgn: Sannheten er det ultimate salgsverktøyet, min nyeste bok, er laget for å hjelpe selgere med å selge på en fullstendig etisk måte – og samtidig oppnå svært gode resultater – samt hjelpe personer utenfor salgsbransjen som noen gang må selge noe til noen.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig overfor, som hjalp deg med å komme dit du er i dag?
En salgssjef ved navn Jim Brittan satset på meg da jeg ikke hadde noen meritter i denne bestemte bransjen. Han ga meg muligheten til å bevise hva jeg kunne gjøre, da ingen andre ville gjøre det. Denne sjansen ga meg muligheten jeg trengte til å bevise meg selv på en stor arena.
Til glede for leserne våre, kan du fortelle om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange år har du gjort det, og hvor store team har du ledet?
Jeg har tjue års erfaring med å lede salgsteam. Teamene har virkelig variert i størrelse, fra enheter på fem eller ti personer til bokstavelig talt hundrevis av selgere.
Hva mener du gjør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
For meg er de tre viktigste egenskapene hos enhver salgsprofesjonell etikk, empati og utholdenhet. Men de må være utholdende uten å virke utholdende. Jo flere «nei» de kan få uten noen gang å virke påtrengende, desto mer suksessrike vil de til slutt bli. Den mest suksessrike selgeren i enhver organisasjon er alltid personen som hører flest «nei». Til slutt er det også de som hører flest «ja».
Som i alle avdelinger kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du slikt mangfold på individnivå?
Det viktigste er å finne ut hva som virkelig motiverer hvert enkelt medlem av salgsteamet ditt. Alle selgere er forskjellige og reagerer ulikt på ulike insentiver. Den viktigste oppgaven for enhver salgssjef er å tilpasse insentivet til teammedlemmet, samtidig som man passer på å ikke vise favorisering.
Kan du fortelle oss om en gang da salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor langt over gikk de, og hvordan var det for alle som var involvert?
Jeg hadde jevnlig det beste salgsteamet i organisasjonene jeg jobbet i. Som jeg sa, skapte vi en lagånd, og alle på teamet var opptatt av å gjøre det til – og deretter beholde det som – det beste teamet i organisasjonen.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
Avhengig av teamet er det min erfaring at det kan gjøres innen seks måneder.
Fantastisk. La oss komme til kjernen: Hva er dine fem strategier for å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
- Å vise dem tillit. For meg handler godt lederskap om å vise folk at de har mer i seg enn de selv vet: slik at de ikke vil slå seg til ro med mindre. Jeg gjorde det tydelig for dem at jeg virkelig trodde de hadde evnen til å bli best. Deretter handlet jeg som om det var sant. I løpet av svært kort tid prøvde de alle å leve opp til forventningene mine. Litt senere hadde de tatt disse forventningene til seg som sine egne, noe som betydde at de jobbet enda hardere for å innfri dem.
Jeg hadde en selger som manglet selvtillit til å ta viktige samtaler uten min støtte. Da jeg følte at han var ferdig opplært og klar, ringte jeg ham den dagen han skulle håndtere sin største kunde. Jeg sa til ham at han nå var den på teamet som var best egnet til å håndtere denne kunden, og at jeg bare ville være i veien. Han endte opp med å gjøre sitt livs største salg, og fra det tidspunktet hjalp han andre selgere.
- Å vise dem lojalitet. Jeg kjempet for dem og talte deres sak i avdelingen og i selskapet. Jeg hadde deres beste interesser i tankene. Jeg fant ut hva deres kortsiktige og langsiktige mål var, og sammen utarbeidet vi konkrete planer for å nå dem. Jeg ba dem aldri om å gjøre noe uten å gjøre det tydelig hva de ville få ut av det, og det tok ikke lang tid før de gjorde ting for meg og selskapet.
- Å arbeide for dem. Jeg forklarte at jeg mente selskapet var en salgsorganisasjon, og at de som sto for salget, var de viktigste personene i selskapet. Jeg sa til dem at alle vi andre – administratorene, lederne, visepresidentene og administrerende direktør – var støttefunksjoner. Deretter handlet jeg i tråd med denne overbevisningen og støttet dem på alle måter jeg kunne.
- Å rose og belønne dem for det de oppnådde. Da alle unntatt ett medlem av teamet mitt kvalifiserte seg til insentivreisen, gikk jeg gjennom tallene i detalj på nytt og innså at hun hadde solgt mer enn noen av selgerne som hadde kvalifisert seg. Hun hadde bare ikke vært ansatt i selskapet i ett helt år. Jeg kjempet for å endre kravet om et helt års ansettelse for å kvalifisere seg, og hun endte opp med å bli med til Frankrike sammen med resten av teamet.
- Å skape en lagånd sammen. Vi skulle bli nummer én, og vi skulle hjelpe og veilede hverandre for å sikre at vi alle klarte det. Vi opprettet et veiledningsprogram som gikk utover den kontinuerlige opplæringen jeg sto for. Ingen som ønsket eller trengte hjelp, ble noen gang overlatt alene med et problem, og det å veilede andre gjorde selgerne som gjorde det, mer samvittighetsfulle og til syvende og sist dyktigere.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken fant du ut var mest effektiv?
Å vise folk tillit har alltid vært den mest effektive strategien for meg. Hvis folk tror at du har en høy oppfatning av dem, er det utrolig hvor hardt de vil arbeide for å opprettholde denne gode oppfatningen. Og jo mer de respekterer deg, desto hardere vil de arbeide.
Til slutt: Du er en person med enorm innflytelse. Hvis du kunne inspirere en bevegelse som ville skape mye godt, hva ville det vært? Man vet aldri hva ideen din kan utløse!
Jeg skulle ønske jeg kunne få folk til å innse hvor suksessrike de faktisk kan bli – uansett hva de måtte ønske å gjøre – hvis de bare trodde på seg selv.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du finner meg på nettstedet MotivationalPresenter.
