Slik øker du inntektene med automatisert oppfølging av potensielle kunder

Syv-regelen i markedsføring sier at en potensiell kunde i gjennomsnitt trenger 7 berøringspunkter med merkevaren din før de foretar et kjøp. Med små team og enda mindre budsjetter er den mest kostnadseffektive måten å oppnå dette på å kombinere markedsføringsautomatisering med kundeemnepleie.

Hva er markedsføringsautomatisering?

Markedsføringsautomatisering bruker en rekke verktøy eller tjenester, for eksempel programvare for kundeemnehåndtering eller systemer for e-postautomatisering, for å redusere de manuelle oppgavene knyttet til en bestemt markedsføringskampanje.

Verktøy for markedsføringsautomatisering kan brukes til alt fra å samle inn kundeinformasjon under poengsetting av kundeemner til utgående meldinger for e-postkampanjer. Her er noen eksempler på handlinger innen markedsføringsautomatisering som du kanskje allerede utfører i løpet av den daglige arbeidsflyten din:

• Sende en automatisert e-post for å avtale et møte med en kundeansvarlig etter at noen har startet en gratis prøveperiode.

• Sende kundeemner lenker til relevant innhold som tar opp utfordringene deres, hver gang en ny potensiell kunde laster ned fagartikler, gratis veiledninger eller annet innhold.

• Starte en e-postmarkedsføringssekvens som tilbyr flere kilder når noen er ferdige med å se en produktdemonstrasjon eller har gjennomført en virtuell omvisning.

• Planlegge en påminnelsesmelding til SMS-listen din når en rabatt i en velkomstmelding eller en personlig kupong snart utløper.

• Minne potensielle kunder på den forlatte handlekurven deres via e-post eller melding når det har gått en viss tid.

Som oftest er det programvare for CRM-automatisering som gjør det meste av arbeidet når det gjelder disse oppgavene. Denne programvaren sporer potensielle kunder, kundeemner, tidslinjer og fremdrift i avtaler for å sende ut varsler og påminnelser, vise deg nye og tapte muligheter eller anbefale innhold. Plattformer for markedsføringsautomatisering tilbyr imidlertid enda flere automatiseringssekvenser og verktøy for markedsføringsanbefalinger i sanntid.

Hva er kundeemnepleie?

Kundeemnepleie innebærer å gjøre et salgskundeemne til et kvalifisert kundeemne eller en kunde ved å bygge et sterkt og autentisk forhold til beslutningstakeren eller hovedkontaktpersonen. De mest vellykkede kundeemnepleiekampanjene forutser behovene til salgskundeemnene dine basert på en rekke profilkjennetegn, blant annet bransje, rolle og stilling, samt hvor de befinner seg i kjøpsprosessen.

Automatisert kundeemnepleie

Nå som du forstår litt mer om kundeemnepleie og markedsføringsautomatisering, begynner du kanskje å se hvordan de kan kombineres til én samlet løsning for å effektivisere salgsprosessene dine og støtte både salgs- og markedsføringsteam. Med automatisert kundeemnepleie kan du utvikle en arbeidsflyt med flere berøringspunkter for potensielle kunder og standardisere den i hele organisasjonen.

Ved å bruke relevant informasjon om hvor et kundeemne befinner seg i kjøpsreisen, kan du lage en markedsføringsstrategi som sender de riktige oppfølgingene til riktig tid, slik at de får en personlig og veiledet opplevelse fra salgsteamet ditt. Noen eksempler på automatisert kundeemnepleie inkluderer:

• E-poster om forlatte handlekurver
• Påminnelsesvarsler for arrangementer og webinarer
• Oppfølgings-e-poster med ressurser som kan lastes ned
• Jubileums- eller høytidsmeldinger

Moderne regler for kundepleie

Husker du da jeg snakket om syv-regelen i markedsføring og reklame? Vel, denne regelen ble utformet under reklamens gullalder — på 60-tallet. Selv om den er en god veiledning for alle som jobber med salg, er tidene i endring, og vi trenger en ny veiledning for den moderne tidsalderen. 

I den digitale tidsalderen blir kundeemner og potensielle kunder overveldet og distrahert av annonser, digital markedsføring, CTA-er og informasjon fra alle kanter. Så trenger du flere eller færre berøringspunkter? Med all informasjonen du har om hver kjøpers opplevelse og hvor i salgstrakten de befinner seg, kan du tilpasse berøringspunktene basert på behovene deres.

Hvis du har et kundeemne som nettopp har begynt å undersøke produktet ditt, bør du sannsynligvis sende ukentlige meldinger for å minne dem på at du finnes, gi dem nyttig informasjon og sørge for at du er det de først og fremst tenker på, frem til de er klare til å kjøpe. Du kan også bruke dem til A/B-testing for å se hvilke demografiske grupper som reagerer best på ulike strategier og landingssider.

Leads og kunder som allerede har gjort et kjøp hos deg, trenger imidlertid sannsynligvis ikke like mange påminnelser. Faktisk har 85 % av kjøperne sagt at de foretrekker månedlige e-poster fra selskaper de allerede handler med. Sender du for mange e-poster, kan du ende opp med leads som melder seg av.

Hvorfor er det så viktig å pleie potensielle kunder?

Det er vanskelig å drive salg når folk foretrekker digital kontakt med selgere (eller ingen kontakt i det hele tatt), så du bør absolutt styrke innflytelsen din over leads ved å utvikle relasjoner og bygge tillit. Når nesten 70 % av kjøpsreisen fullføres digitalt, kan det hende at teamet ditt aldri ringer eller snakker med et lead før det blir en kunde!

I stedet for salgspresentasjoner, telefonsamtaler og videokonferanser bør du få leads til å føle seg trygge, informerte og motiverte ved å gi dem all informasjonen de trenger digitalt. De har svært mange valgmuligheter i et mettet marked, og de har ikke tid til å avtale et møte med hver eneste selger som har et lignende produkt. 

Når du forenkler salgsprosessen, skiller du deg ut fra resten. Faktisk fant Harvard Business Review at leverandører som gjør det enklere å kjøpe, har over 60 % større sannsynlighet for å vinne salget.

Fordelene ved å automatisere pleien av potensielle kunder

Mange bedriftseiere er svært involverte og pleier eller følger manuelt opp hvert eneste lead og salg. Nå er det imidlertid på tide å automatisere innsatsen din i takt med at forbrukernes behov endrer seg.

Med automatisert pleie av potensielle kunder kan du håndtere en rekke faktorer i utvikling i den moderne salgsprosessen, blant annet en kjøpsreise for målgruppen som ikke følger en lineær bane, flere distraksjoner under kjøpsreisen og målgrupper med flere interessenter.

Ikke-lineære kjøpsreiser

Tidligere kunne du regne med at folk fulgte en forutsigbar markedsføringstrakt som gjorde det enkelt å lede dem mot et kjøp. I dag, med så mange alternativer og kjøpskanaler, er leads ikke like enkle å følge opp i stor skala på grunn av alle disse mulighetene.

Så hvordan kan automatisert pleie av potensielle kunder hjelpe her? Med riktig programvare kan du utforme flere reiser basert på brukeratferd, inkludert foretrukne kommunikasjonskanaler eller den første interaksjonen de hadde med selskapet ditt. Du eliminerer også behovet for å flytte leads fra den nåværende banen deres eller sende ut manuelle meldinger. Automatiseringsprogramvaren din sporer leads og utfører de riktige handlingene til riktig tid.

Distraherte målgrupper

Fordi markedet for nesten alle produkter eller tjenester er så mettet, konkurrerer du med mange andre selskaper om målgruppens oppmerksomhet. Legg til de daglige distraksjonene fra sosiale medier, den nyeste virale videoen og enhver TikTok-trend som har tatt internett med storm, så møter målgruppen din flere avsporinger hver gang de handler på nettet.

For å unngå å miste oppmerksomheten deres trenger du en prosess for å pleie potensielle kunder som gjenoppretter kontakten og minner potensielle kjøpere på tidligere handlinger. Fra malbaserte meldinger til sporingsvarsler gjør automatiseringsprogramvare det enklere å holde kontakten med leads i stor skala gjennom personlig tilpassede meldinger og påminnelser.

Flere interessenter

Det spiller egentlig ingen rolle om du befinner deg i B2B-sektoren (virksomhet-til-virksomhet) eller B2C-sektoren (virksomhet-til-forbruker) innen salg; du vet allerede at leadet ditt kan påvirkes av andre når det gjelder kjøpsbeslutninger. Faktisk viser forskning fra WebFX at en salgsbeslutning i B2B-sektoren spesifikt kan avhenge av opptil 12 ulike interessenter.

Fra husholdninger til multinasjonale selskaper trenger du en måte å skape en kjøpsreise for hver beslutningstaker på. Automatiseringsprogramvaren din kan sørge for at du har en presentasjon som passer for IT-fagfolk, regnskapsførere, markedsførere og til og med ulike typer og størrelser av familier (hvis du befinner deg i B2C-verdenen).

De beste automatiseringene for pleie av potensielle kunder

Du har noen alternativer når du utformer strategier for å pleie potensielle kunder for salgsteamet ditt, men alle dreier seg om en tydelig forståelse av din ideelle kjøperprofil og inngående kunnskap om hvordan produktet ditt kan være til nytte for dem. Her er tre av de beste automatiserte strategiene for å pleie potensielle kunder som kan hjelpe deg i gang på veien mot effektive og kraftfulle kampanjer.

Målrett potensielle kunder med personlig innhold

En del av arbeidet med å pleie potensielle kunder er å få dem til å føle at du faktisk forstår behovene deres. Målrettet og tilpasset innhold får dem til å føle at de blir hørt uten at de trenger å si noe — spesielt når du setter sammen en to måneder lang kampanje for å konvertere dem.

Ved å bruke kontaktinformasjon og atferdsdata kan du vise de målrettede potensielle kundene dine det mest relevante innholdet som dekker behovene deres, på en mer autentisk måte. Selv om én enkelt e-post ikke vil ha stor effekt på salgskonverteringer, vil flere berøringspunkter over tid sørge for at du fortsatt er i tankene deres. Du kan bruke automatiseringsprogramvare til å verifisere og planlegge e-poster hver uke eller annenhver uke frem til de konverterer.

For å få ideer kan du se på disse alternativene for automatisert innhold for pleie av potensielle kunder som du kan sende.

1. Rabatter for nye kjøpere

Å gi nye potensielle kunder en rabatt med en gang er en god strategi for å øke førstegangskjøp. Du sender vanligvis denne e-posten når noen besøker nettstedet ditt for første gang eller registrerer seg for nyhetsbrevet ditt. Rabatten oppmuntrer dem til å gjennomføre sitt første kjøp. Forhåpentligvis overbeviser kvaliteten på produktet ditt dem om å komme tilbake for mer.

Det du bør huske her, er at med mindre du gir en ganske stor rabatt (25 % eller mer), blir folk vanligvis ikke særlig imponert over det grunnleggende velkomsttilbudet. Gjør tilbudet ditt personlig og interaktivt med en spørreundersøkelse, anbefalinger eller sosial dokumentasjon i form av anmeldelser av bestselgerne dine.

2. E-poster om forlatte handlekurver

Med en andel på 70 % utgjør forlatte handlekurver et enormt tap for detaljhandelen, på så mye som 4 billioner i året. Men det finnes håp! Hotjar finner at påminnelses-e-poster om forlatte handlekurver har en åpningsrate på nesten 40 % og en klikkrate på rundt 20 %, noe som viser et ganske høyt engasjement for denne taktikken for å pleie potensielle kunder.

Du trenger ikke å gi opp bare fordi en potensiell kunde ikke gjennomførte et kjøp med en gang! Du kan sette opp påminnelser om forlatte handlekurver som venter en dag eller to før de sender kjøperne en melding for å få dem tilbake på rett spor. Du kan også styrke denne strategien ved å tilby en liten rabatt for å lokke folk tilbake til utsjekkingsprosessen.

3. Produktopplæring

Hvis du har et mer komplisert produkt eller en mer komplisert tjeneste, er opplæring avgjørende — spesielt hvis potensielle kunder bruker en gratis prøveperiode eller en freemium-konto. Du ønsker å lære potensielle kunder hvordan de bruker produktet ditt og fremheve avanserte funksjoner for å sikre at de raskt forstår verdien din.

Enten det er en serie med introduksjons-e-poster eller en nedlastbar veiledning, bør du vurdere hva kundene dine trenger å vite for å få fullt utbytte av produktet ditt. Opprett et berøringspunkt for hvert av de viktigste øyeblikkene. Du kan til og med gjenbruke eksisterende innhold (som blogger eller hvitbøker) for å få et forsprang på serien. 

Slik bruker du automatisering for pleie av potensielle kunder effektivt

Uansett hvilken kombinasjon av strategier du velger å bruke, må du skape en autentisk og organisk frekvens som får de potensielle kundene dine til å føle at du er en tankeleder. Du ønsker å bygge deg opp som en pålitelig ressurs innenfor nisjen din, slik at de potensielle kundene dine henvender seg til deg når de trenger veiledning.

Hvorfor er tillit så viktig? Redline viser at 88 % av markedsførere når salgsmålene sine ved å bygge troverdighet hos en potensiell kunde. Å bygge tillit er imidlertid en langsiktig strategi som tar tid (vanligvis 60 dager) og krever skreddersydd og tilpasset innhold — ikke generiske masseutsendelser av e-post.

Men bare fordi innholdet må være personlig, betyr ikke det at det ikke kan automatiseres. Programvare for automatisert pleie av potensielle kunder har innebygde funksjoner som hjelper deg med å lage det beste innholdet for hver potensielle kunde eller hvert segment gjennom redigerbare maler og påminnelser om berøringspunkter. Bruk disse for å tilpasse pleiekampanjer mer effektivt og konvertere flere til lojale kunder for livet.

Den dynamiske duoen: markedsføringsautomatisering & pleie av potensielle kunder

Jeg har dekket mye informasjon i dette blogginnlegget, som utforsker automatisert pleie av potensielle kunder, men det er ikke alt automatiseringsprogramvare har å tilby. Med markedsføringsautomatisering for nesten alle deler av prosessen kan du integrere CRM-, leadgenererings- og salgssporingsprogramvaren din for å få bedre oversikt over nye muligheter (dette er én av mange fordeler med programvare for salgssporing).

Er du klar for å ta RevOps til neste nivå? Abonner på RevOps Team-nyhetsbrevet for innsikt fra ekspertene.