Mens selskaper i serie A fortsatt finner fotfestet og utvikler en forretningsmodell som driver lønnsomhet, forventer investorer at oppstartsbedrifter i serie B er på et utviklingsstadium der de skalerer prosessene sine, optimaliserer teamets prestasjoner og utvider markedsrekkevidden for å møte etterspørselen.
Derfor må disse SaaS-oppstartsbedriftene øke salgsproduktiviteten slik at de kan nå salgsmålene sine effektivt og tjene mer penger samtidig som de bruker mindre. Slik gjør du det.
Forstå salgsproduktivitet
For inntektsansvarlige er salgsproduktivitet avgjørende for langsiktig, skalerbar vekst i SaaS-oppstartsbedriften deres i serie B. Som Chris Sorenson, administrerende direktør i PhoneBurner, sier: «Produktivitet blir ryggraden i effektiv skalering på dette stadiet. Team er ofte under press for å vise rask avkastning på investeringen, og bortkastet tid på repetitive oppgaver eller manglende samordning kan raskt sette fremdriften tilbake.»
Dette er hva inntektsansvarlige trenger å vite om å øke salgsproduktiviteten.
Hva er salgsproduktivitet?
Salgsproduktivitet er et mål på hvor effektivt salgsteamet genererer, kvalifiserer og avslutter avtaler uten å strekke de tilgjengelige ressursene for langt.
Ifølge Sidharth Ramsinghaney, direktør for virksomhetsstrategi og drift i Twilio, «handler salgsproduktivitet i SaaS ikke bare om individuelle prestasjonsmålinger – det handler om å skape systematisk og repeterbar suksess i stor skala.»
Salgsproduktivitet i SaaS handler ikke bare om individuelle prestasjonsmålinger – det handler om å skape systematisk og repeterbar suksess i stor skala.
Betydningen av salgsproduktivitet etter serie B
Etter finansiering i serie B begynner investorer å forvente avkastning på investeringen sin, og SaaS-oppstartsbedrifter i vekst møter større press for å dokumentere effektiv vekst og raske resultater.
Peter Lewis, administrerende direktør i Strategic Pete, påpeker at «for SaaS-selskaper, der måltall som anskaffelseskostnad per kunde (CAC) og salgshastighet definerer suksess, er produktivitet ikke bare et mål – det er grunnlaget som overlevelsen bygger på.»
For å generere mer inntekter med mindre innsats må salgsteam minimere administrativt arbeid og manglende samordning i teamet, samtidig som de øker atferd som styrker fremdriften – som å definere salgsprosessen og avslutte avtaler raskere.
Have an account? Log In
Viktige utfordringer med å forbedre salgsproduktiviteten
Her er noen viktige utfordringer virksomheter kan møte når de skal forbedre salgsproduktiviteten.
Skalering av salgsdriften
For Ramsinghaney er «utfordringen etter finansiering ikke bare å ansette flere selgere – det handler om å opprettholde produktiviteten mens man skalerer.»
Tidlig i vekstfasen prøver virksomhetens ledelse ulike strategier og taktikker før de finner ut hva som fungerer for dem. Dette betyr ofte at de fleste prosessene ikke er dokumentert eller standardisert. Når selskapet dermed øker bemanningen, er det ikke enkelt å gi nyansatte de beste operative praksisene.
Sorenson er enig og sier: «Etter min erfaring er en av de største utfordringene med å skalere produktiviteten å samle teamet rundt en tydelig prosess og de riktige verktøyene. Når man vokser raskt, er det lett for ineffektivitet å snike seg inn.»
Opprettholde samhold og prestasjoner i teamet
Oppstartsbedrifter før finansiering kan ha mindre salgsteam som det er enklere å samordne rundt mål. Når salgsorganisasjonen vokser, kan det imidlertid bli vanskelig å følge med på de individuelle prestasjonene i teamet.
For Daria Shevchenko, markedsdirektør i Snov.io, var en av hovedutfordringene å lære opp nyansatte i et allerede sterkt og produktivt team. «Når du har økt produktiviteten og begynt å skalere raskt, slik vi gjorde, er det vanskeligste å opprettholde den. Selv om teamet er perfekt, trenger du flere mennesker jo mer du vokser. Dessuten er det god praksis å slippe til nye talenter fra tid til annen. Utfordringen her er derfor at nyansatte skal kunne passe inn i arbeidsflyten med en gang og begynne å skape resultater. Dette kan virkelig begrense tilpasningsperioden deres.»
Når du har økt produktiviteten og begynt å skalere raskt, slik vi gjorde, er det vanskeligste å opprettholde den [når du tar inn nye personer i teamet].
Salgs-ekspert hos Academized, Eric Frost, er enig og hevder at «skalering med et sterkt fokus på teamtilpasning sannsynligvis er den vanskeligste utfordringen når det gjelder produktivitet. Vekst skaper usikkerhet, og misforholdet mellom salg og RevOps kan føre til flaskehalser.»
Manglende intern samordning i teamet kan føre til at mindre produktive salgsrepresentanter faller gjennom sprekkene.
Strategier for å øke salgsproduktiviteten
Å forbedre salgsproduktiviteten har en positiv nettoeffekt på bunnlinjen. Ifølge Forbes fører økt salgsproduktivitet til høyere inntekter, bedre lønnsomhet og et sterkere konkurransefortrinn. Her er noen strategier du kan bruke for å øke salgsproduktiviteten i teamet ditt.
Implementere effektive salgsprosesser
En veldefinert og effektiv salgsprosess er det første steget mot økt salgsproduktivitet. Harvard Business Review påpeker at team med en formell salgsprosess genererer mer inntekter. Ad hoc-salgsprosesser sløser med tiden og holder salgsrepresentantene opptatt med oppgaver som ikke styrker bunnlinjen.
Etter Sorensons erfaring er en av de største utfordringene ved å skalere produktiviteten å samle teamet rundt en tydelig prosess og de riktige verktøyene. Han løser dette ved å «opprettholde en tett definert salgsarbeidsflyt og sørge for at alle får opplæring i systemene våre, som inkluderer vår egen oppringingsprogramvare integrert med CRM-systemer som HubSpot og Salesforce.»
For å forbedre salgsproduktiviteten bør du unngå ad hoc-prosesser som forvirrer salgsrepresentantene, skaper friksjon og sløser med tiden. Definer og dokumenter i stedet tydelig en salgsprosess som samordner alle i teamet som jobber med inntektsgenerering, rundt et felles mål.
Utnytte verktøy for salgsproduktivitet
For Frost bidro verktøy for salgsstøtte til effektivitet gjennom hele salgsprosessen (dette er én av mange fordeler med programvare for salgsstøtte). «Etter vår Series B-lanserte vi et CRM-basert verktøy for salgsstøtte. Det gjorde det mulig for oss å redusere tiden vi brukte på administrative aktiviteter betydelig, slik at medarbeiderne våre kunne bruke mer tid på selve salgsarbeidet.»
V. Frank Sondors, grunnlegger av Salesforge.ai, bruker også teknologi til å automatisere repetitive oppgaver – «I ett tilfelle økte automatisering av 40 % av de repetitive oppgavene salgsrepresentantenes produktivitet med 25 %.»
Marty Bauer, salgsdirektør hos Omnisend, implementerte digitale verktøy for å øke produktiviteten. «For eksempel bygde vi et tilpasset Smart Signal-verktøy av andre verktøy vi allerede hadde – Hubspot, CRM-innsikt og Slack. Dette hjalp oss med raskt å opprette et system som sporer atferden til brukere som ikke betaler, og varsler riktig teammedlem når det er på tide med en direkte samtale.»
Verktøy som programvare for kunderelasjonshåndtering (CRM) kan hjelpe deg med å systematisere håndtering av potensielle kunder, kontakt med prospekter og generering av salgsmuligheter. Verktøy for salgsanalyse kan også hjelpe deg med å spore måltall og KPI-er for å få en mer nøyaktig forståelse av teamets resultater.
Investere i salgsopplæring og -utvikling
Hvis du overlater et voksende salgsteam til å finne ut av ting på egen hånd, fører det til en mengde bortkastede salgstaktikker, dobbeltarbeid og taktikker som ikke er samordnet. For å opprettholde høye produktivitetsnivåer bør Series B-oppstartsbedrifter prioritere kontinuerlig opplæring og utvikling for å holde salgsrepresentantene i utmerket salgsform.
Effektiv opplæring er tilpasset hver enkelt salgsrepresentant og pågår kontinuerlig, fokuserer på ferdigheter og er en del av den daglige rutinen deres som salgsrepresentant. Dette holder dem oppdatert, viser at du bryr deg, og hjelper dem med å opprettholde høye produktivitetsnivåer.
Harvard Business Review fant at selskaper som lærte salgslederne sine å håndtere salgspipelineene sine, hadde 9 % raskere inntektsvekst enn de som ikke gjorde det. I tillegg viste én studie at selskaper med robuste programmer for salgsstøtte og opplæring opplever
- 31 % høyere måloppnåelse
- 24 % bedre individuell måloppnåelse for selgere
- 23 % høyere konverteringsgrad for potensielle kunder.
Måling og overvåking av produktivitetsmålinger for salg
Det er ikke nok å ansette flere medarbeidere, utvide markedet og til og med dokumentere salgsprosessen. Uten sentrale resultatindikatorer (KPI-er) og målinger for å følge fremdriften vil teamet ditt operere i blinde og ikke vite om det de gjør, faktisk fungerer.
Sentrale resultatindikatorer (KPI-er) å følge med på
Sorensons team fokuserer på KPI-er som konverteringsgrad fra samtale til demonstrasjon, gjennomsnittlig salgssyklustid og inntekt per selger. «Vi analyserer også aktivitetsdata for teamet for å finne flaskehalser, for eksempel hvor potensielle kunder faller fra. Ved å måle tilkoblingsgraden under utgående samtaler har vi for eksempel kunnet justere målrettingsstrategiene, noe som førte til en økning på 20 % i samtaleproduktiviteten for salgsteamet vårt.»
Ramsinghaney anbefaler derimot KPI-er utover tradisjonelle målinger. «Selv om alle følger med på pipelinedekning og konverteringsgrader, fokuserer de mest innsiktsfulle målingene ofte på effektivitet.» Disse målingene omfatter:
- Effektivitet i opptrapping av salg: Tid til produktivitet for nyansatte
- Tilbakebetalingsperiode for CAC: Hvor raskt kunder genererer fortjeneste
- Effektiviteten til salgsprosessen: Vinnerandeler etter segment og brukstilfelle
- Utnyttelse av salgskapasitet: Aktiv salgstid sammenlignet med tid brukt på administrative oppgaver
Ramsinghaney sier at disse målingene er spesielt verdifulle fordi de bidrar til å identifisere systemiske problemer i stedet for mangler i enkeltpersoners prestasjoner. «Hvis tilbakebetalingsperioden for CAC øker mens vinnerandelene forblir stabile, kan det for eksempel tyde på et problem med målrettingen snarere enn et problem med selve salgsarbeidet.»
Bruk av dataanalyse for kontinuerlig forbedring
Innsamling av analysedata hjelper deg med å følge teamets fremgang og optimalisere etter behov. Når data brukes effektivt, eliminerer de gjetting og peker ut områder med gode resultater samt muligheter for forbedring.
Frost mener at det er avgjørende å måle de riktige tingene for at produktivitetsgevinster skal kunne kvantifiseres og opprettholdes. Hos Academized ser de på en kombinasjon av aktivitetsmålinger og målinger av inntektseffekt. «Å følge med på avtalehastighet og gjennomsnittlig kontraktsverdi sammen med kvaliteten på salgspipelineen gir praktisk veiledning om hvor produktiviteten kan optimaliseres. Da vi observerte at avtalehastigheten ble redusert i en periode med høy aktivitet, identifiserte vi årsaken som en flaskehals i godkjenningsprosessen. Det var enklere å effektivisere dette trinnet, og det førte til økt produktivitet og høyere avslutningsgrad.»
Å følge med på avtalehastighet og gjennomsnittlig kontraktsverdi sammen med kvaliteten på salgspipelineen gir praktisk veiledning om hvor produktiviteten kan optimaliseres.
Som Sondors sier: «Måling av produktivitet må også sikre at hele teamet beveger seg samlet mot tydelige mål og systemer.»
More Articles
Eksempler på vellykkede forbedringer av salgsproduktivitet
Når det gjelder å øke salgsproduktiviteten, bruker ulike selskaper forskjellige strategier basert på forretningsmodellen deres og de spesifikke behovene i salgsorganisasjonen.
Prioritering av selgernes aktiviteter
Lewis, som oppdaget at salgsrepresentanter ofte blir distrahert av å håndtere administrativt arbeid, prospektering og oppfølging, implementerte et system for tidsblokkering knyttet til avtalestadier. «Vi løste dette ved å tilpasse dagen deres til prioriteringene i salgspipelinen: Morgenene var satt av til prospektering og oppsøkende arbeid, midt på dagen var forbeholdt kartleggingssamtaler og demonstrasjoner, og sene ettermiddager var viet til administrative oppgaver som å oppdatere CRM-systemet.»
Som et resultat fikk teamet hans tilbake 10 timer i uken, og avtalefremdriften økte med 18 %, ettersom representantene brukte tiden på å drive kvalifiserte avtaler fremover i stedet for bare å følge opp avtaler som ikke var i sluttfasen.
Skaler salget ditt
Hemmeligheten bak å opprettholde salget med SaaS er å være datadrevet og ikke miste nye muligheter av syne etter hvert som teamet vokser.
For selskaper i serie B er det en viktig prioritet for virksomheten og investorene å drive skalerbar vekst og oppnå avkastning på investeringen. Ved å forbedre salgseffektiviteten kan du oppnå mer med mindre — og skape flere og bedre resultater med mindre ressurskrevende innsats.
«Hemmeligheten bak å opprettholde salget med SaaS», sier Frost, «er å være datadrevet og ikke miste nye muligheter av syne etter hvert som teamet vokser. Små, men effektivt implementerte endringer kan utgjøre en enorm forskjell, særlig i en periode med rask vekst.»
