Inntektsdirektøren deler hvordan hun tilpasser inntektsorganisasjonen og teamet for å lykkes med kunstig intelligens

Gráinne Maycock ble CRO i Acolad Group akkurat da AI-revolusjonen skjøt fart, noe som betydde at hun umiddelbart måtte tilpasse selskapets inntektsorganisasjon. Heldigvis hadde hun allerede håndtert lignende utfordringer da maskinlæring først skjøt fart.

Vi satte oss ned med henne for å lære hvordan hun gjennomfører en omfattende endring av prosessene for selskapets over 100 selgere. Her er det hun hadde å si.

Rask tilpasning til AI

Jeg begynte i min nåværende rolle som CRO i Acolad Group i januar 2023, ved starten av AI-transformasjonen, noe som krevde rask tilpasning av visjonen samt utvikling innen teknologi og salg. Jeg hadde tatt på meg lignende initiativer da maskinoversettelse var en revolusjon, men AI overgår dette i en enestående skala.

Dette krever ikke bare den rette markedsvisjonen, teknologistrategien, de store satsingene og løsningsstrukturen, men også en transformasjon av go-to-market-bevegelser, salgsstøtte, RevOps-måltall samt salgsopplæring og myndiggjøring.

Det innebærer også evangelisering i stor skala i markedet, overfor kundene dine, i merkevaren din og på tvers av hele GTM-tilnærmingen din.

Ledelse av 160 selgere

Acolad Group er et selskap i en sen fase, støttet av private equity, innen språk og teknologi. Vi betjener selskaper som ekspanderer globalt, slik at de kan skalere veksten innen teknologi, livsvitenskap og B2B. Vi tilbyr løsninger innen AI-oversettelse, tolking, medielokalisering, datatjenester og mer.

Gjennom våre SaaS-løsninger og løsninger med mennesker i loopen hjelper vi selskaper med å optimalisere og skalere globale virksomhetsbehov innen produkter, nett og etterspørselsgenerering, medier og underholdning, tolking og datatjenester.

Med over 160 selgere (SDR-er, AE-er, AM-er, BDR-er) leder jeg markedsføring, løsninger, forhåndssalg, salgsstøtte, RevOps, Sales Academy og den overordnede GTM-strategien.

Slik forvandler AI-drevne produkter inntektsgenereringen

For oss har den største endringen med AI vært et inntektsmessig skifte. Vi introduserte en serie produkter. Disse produktene gjør selgerne våre i stand til å levere AI-verdi til kundene våre gjennom agentisk orkestrering, oversettelse, tolking og en rekke andre bruksområder.

Dette har muliggjort en ny inntektsstrøm fra SaaS og forbruk, noe som forbedrer verdien og verdsettelsen.

Slik kan AI brukes i interne inntektsfunksjoner

Internt gir AI innsikt i:

• Poengsetting av avtaler
• Prognoser basert på trender
• Prissetting
• Risiko for kundefrafall
• Profilkartlegging for oppsøkende arbeid

Mennesker driver imidlertid fortsatt i stor grad territorieplanlegging og prioritering av salgspipelinen. Og de er avgjørende for å bygge tillit, skape positive resultater og tilføre verdi til kundeorganisasjonene våre.

Slik kan prognoser bli 75 % mer nøyaktige med AI

Author's Tip

Prognoser var ofte unøyaktige på grunn av menneskelige feil. Prognoser fra salgsapparatet bygget konsekvent i for stor grad på håpet om at bestemte avtaler skulle bli avsluttet innen bestemte tidsrammer. AI fjerner håpet – så vel som frykten – og lager prognoser basert på lignende avtaletrinn, utvikling, avslutningsrater og trender basert på historiske data.

La oss bruke prognoser som eksempel.

Prognoser var ofte unøyaktige på grunn av menneskelige feil. Prognoser fra salgsapparatet bygget konsekvent i for stor grad på håpet om at bestemte avtaler skulle bli avsluttet innen bestemte tidsrammer. AI fjerner håpet – så vel som frykten – og lager prognoser basert på lignende avtaletrinn, utvikling, avslutningsrater og trender basert på historiske data.

Dette gir et mer matematisk nøyaktig bilde av fremtiden. Dette bidrar igjen til å drive forretningsbeslutninger mer effektivt, for eksempel når det gjelder bemanning og riktig dimensjonering på tvers av virksomheten.

Kvantitativt kan jeg si at AI-prediktiv modellering økte prognosenøyaktigheten med 75 %. Og vinnerandelen økte fra 40 % til 60 %.

Slik gjør AI utgående salg 60 % raskere

Utgående salg er en annen viktig utfordring for mange organisasjoner. Vi automatiserte og redesignet følgende områder:

• Finne potensielle kunder
• Undersøke selskapets mål
• Kartlegge kjøpernes DISC-profiler
• Utarbeide kontaktmeldinger

Dette fjerner hindringer for selgerne, gjør kontakten raskere og gjør det enklere å foreta justeringer. Tidligere var manuelle prosesser svært tidkrevende. Nå har intern instruksjon av hvert trinn redusert tidsbruken med over 60 %. Det gjorde det også mulig å tilpasse innholdet til den enkelte.

Dette førte samlet sett til en økning på 25 % i kontaktraten og en økning på 10 % i konverteringen av potensielle kunder på første nivå i enkelte deler av virksomheten. Det gjenstår imidlertid mye arbeid for å sikre harmonisering på tvers av områdene.

Favorittverktøyet mitt for utgående salg er LinkedIn Sales Navigator og de nye AI-funksjonene der.

Slik hjelper du salgsteam med å lykkes med AI

Ikke undervurder innføringen eller innsatsen som kreves for å endre både salgsmotoren og teamenes arbeidsmetoder. Verktøy uten mennesker og investeringer i opplæring fungerer ikke. Det handler om en helhetlig arbeidsflyt fra strategi til gjennomføring.

Det beste du kan gjøre, er å bruke spillifisering i hele salgsorganisasjonen – det er avgjørende når salgs- og markedsaktivitetene endres dramatisk. Salgsmotoren og organisasjonen må være smidige, enkle, repeterbare og skalerbare.

Vi innførte et AI-system for rollespill, satte opp måleparametere og publiserte resultatlister basert på:

• Innføring
• Poeng i rollespill
• Effekt basert på disse

Avklar hva du måler, hvorfor du måler det, og hvordan. Innfør spillifisering og publiser resultatene regelmessig.

AI-opplæring hjalp også selgere over hele verden med å selge nye løsninger mer komfortabelt og håndtere innvendinger. Ved behov bør akademiteamet ditt gi ekstra grundig opplæring og undersøke hvorfor innføringen ikke innfrir forventningene.

Hvorfor forventningene til interessentene må håndteres

Det har blitt vanskeligere å håndtere interessentenes forventninger med AI. AI er et verktøy, ikke en magisk løsning. Det er avgjørende.

For å oppnå de mulige resultatene kreves det investeringer på enkelte områder.

Hvorfor innføringen av AI aldri blir fullført

AI kan gjøre svært mye. Utfordringen er å balansere fokuset og teamene mot de riktige satsingene, slik at man unngår å overvelde alle på én gang.

Derfor er innføringen en kontinuerlig prosess. Vi har mange flere områder der AI kan tas i bruk.

Vi vet for eksempel at AI kan gi gode resultater ved å involvere flere kontaktpersoner med veiledning fra AI, og vi utforsker dette fortsatt på et tidlig stadium. Vi vet også at AI kan brukes på sosiale signaler, men vi har ennå ikke tatt det fullt ut i bruk.

Der AI ikke gir gode nok resultater

AI oppnådde ikke den ønskede reduksjonen på 20 % i lengden på salgssyklusen – hovedsakelig fordi kjøperne bestemmer mange av trinnene.

Men vi utforsker fortsatt andre måter å øke hastigheten på.

Hvorfor AI ikke bør være målet

Gráinnes tanker

AI bidrar til å fremskynde ‘hvordan’ og ‘hvor raskt’ du kommer dit, men som CRO må du vite hva de riktige sluttmålene er, og hva som skal måles og leveres.

AI er ikke målet; akselerert inntektsvekst og optimaliserte markedsintroduksjonsprosesser er målet.

Du må kjenne målene, markedet og alternativene for veien videre. AI bidrar til å fremskynde 'hvordan' og 'hvor raskt' du kommer dit, men som CRO må du tenke som en ingeniør for å vite hva de riktige sluttmålene er, og hva som skal måles og leveres.

Deretter kan AI bidra til å fremskynde dette resultatet.

Hvorfor inntektsledere må integrere AI i målene

Her er mitt råd: Ta med AI-innføring, initiativer og mål i målene til lederne og teamene dine. Sørg for at kanalene for salgsstøtte deler ukentlige AI-seire. Og skap engasjement i fellesskapet ved å fremheve suksesser.

I tillegg er det nyttig å ha et bredt CRO-nettverk — både innenfor og utenfor bransjen din. Sørg for at du har sparringspartnere og kan sammenligne seire og utfordringer.

Følg også nøye med på hvem som lykkes, hvor de lykkes, og hvordan de gjør det.

Følg med

Følg Gráinne Maycock på LinkedIn.

Flere ekspertintervjuer kommer i CRO-klubben!