Hvorfor ekspansjon er ditt smarteste trekk denne sommeren

Nådde du ikke målene dine i første halvår? Det er enkelt – bare gjør mer. 

Flere annonser. Mer utgående salg. Mer aktivitet.

Bortsett fra … det fungerer heller ikke. Og det er dyrt. 

Det er vanskelig å bryte vanen med å fylle salgspipelinen med satsinger øverst i salgstrakten. 

Men med sommerens nedgang i aktivitet, et uforutsigbart marked og lengre salgssykluser finnes det et smartere trekk: ekspansjon. 

Ekspansjon er en av de raskeste og mest marginvennlige vekstdriverne GTM-team ikke utnytter godt nok. Gjort riktig blir det den mest forutsigbare veien til inntekter, særlig når anskaffelsen av nye kunder avtar.

«De eksisterende kundene dine er din største vekstmulighet, særlig hvis de ser verdien og har en god opplevelse», sa Rebecca Lyons, grunnlegger av Orgpath.io. «Ikke jag bare etter nye kunder. Gå dypere der tilliten allerede finnes.»

Argumentene for ekspansjon: tall, margin og hastighet

Kostnadene ved kundeanskaffelse øker i alle kanaler, og konverteringsratene holder ikke tritt. Samtidig lukkes ekspansjonsavtaler raskere og koster mindre.

Faktisk er ekspansjon ikke bare raskere – den er også mer lønnsom. I rapporten om SaaS-referansetall for 2024 fant High Alpha at selskaper med 106 % eller mer netto inntektsbevaring (NRR) vokser 2,5 ganger raskere enn sammenlignbare selskaper. 

Men den egentlige hemmeligheten bak skalering er å øke ekspansjons-ARR. Selskaper med mer enn 50 millioner dollar i ARR har en median ekspansjons-ARR på 35 %. Eksisterende kunder er det største uutnyttede markedet ditt. 

Flere gode nyheter: Kundene dine er klare til å oppgradere tidligere enn du tror. 

ChartMogul analyserte faktureringsmønstrene til mer enn 2 500 SaaS-selskaper og fant at kundene har tre ganger større sannsynlighet for å oppgradere til en årsplan i måned to enn i måned ni. 

«En undervurdert måling som de fleste CRO-er ikke følger med på, er tid til første verdi», sa Lyons. «Jo raskere du kan få kundene frem til aha-øyeblikket, desto mer sannsynlig er det at de blir værende og anbefaler produktet.»

Kort oppsummert: Når du leverer verdi tidlig, er det mer sannsynlig at kundene oppgraderer tidligere, blir værende lenger og bruker mer penger – uten de ekstra kostnadene ved å skaffe dem som nye kunder. 

Regnestykket for ekspansjon går opp. 

Slik operasjonaliserer du ekspansjon

Så hvordan kommer du dit at mer enn en tredjedel av inntektene dine kommer fra eksisterende kunder? Som med det meste innen GTM handler det om samordning. 

Du kan ikke bare legge ekspansjon oppå en salgsdrevet arbeidsmåte og forvente at det skal gi resultater. Det krever en viss organisatorisk omkobling. 

«Gå-til-markedet handler om å samordne produkt, markedsføring, salg og kundesuksess for å hjelpe kundene med å realisere verdi», sa Daniel Remedios, grunnlegger og administrerende direktør i Revenue Labs. «Og disse teamene må ha de samme definisjonene av suksess.»

Selv om «omkobling» høres skremmende ut, finnes det noen enkle tiltak som kan bidra til bedre samordning rundt ekspansjon på tvers av avdelinger:

• Fjern intern konkurranse mellom arbeidsmåter for nye kunder og ekspansjon
• Samordne CS, salg og RevOps rundt felles mål og KPI-er for kunder
• Bygg CRM-arbeidsflyter som fanger opp ekspansjonssignaler: funksjonsbruk, engasjement rundt veikartet og produktmilepæler

Markedsføring spiller også en avgjørende rolle. Carr anbefalte å sette mål for salgspipelinen etter kilde og behandle utvidelse som sin egen salgstrakt. Det innebærer:

• Markedsføringskampanjer mot kunder med mål om å øke bruken av funksjoner
• ABM-programmer rettet mot superbrukere og ledere som støtter løsningen
• Utvidelsesmuligheter påvirket av partnere, sporet sammen med utgående og inngående salg

Samtidig går kundesuksess fra fornyelser til inntekter:

«Hver interaksjon med CS bør knyttes til kundens KPI-er – tid til onboarding, inntektseffektivitet og operasjonell skalerbarhet», forklarte Carr.

3 måter GTM-ledere satser enda sterkere på utvidelse

Carr og Lyons fortalte begge at de beste GTM-teamene behandler utvidelse som en sentral salgsaktivitet, bygget rundt forretningsresultater og knyttet til tydelige tiltak. De identifiserte tre måter dette fungerer på for ledere i bransjen:

1. Utvidelsestiltak basert på verdi

De beste teamene bygger tiltak rundt realisering av verdi, ikke bare bruk.

«Forstå din nåværende nisje, og undersøk deretter hvor pengene finnes», sa Lyons. «Ta steget inn i mer stabile bransjer, valider problemet, og la markedet trekke deg mot ditt neste utvidelsessteg.»

Her er noen verdibaserte tiltak du kan gjennomføre:

• Utvidelse til nye bruksområder: Knytt flere produktfunksjoner til utfordringer i nye avdelinger.
• Kryssalg basert på resultater: Introduser nye moduler ved å knytte dem til ledernes mål.
• Milepælsutløsere: Bruk produktsignaler til å starte samtaler om utvidelse automatisk når bestemte terskler nås.

2. Erobre og vev sammen med modenhetsmodeller

«Knytt deg til nye team gjennom behovskartlegging – ikke bare overleveringer», sa Carr. «Behandle utvidelse som en kampanje.»

Slik får du det til å fungere:

• Felles 30-60-90-dagersplaner for suksess mellom AE-er og CSM-er
• Intern forankring basert på utviklingen i modenhetsmodellen
• Beredskap for utvidelse synliggjort gjennom helseskårer + kommersiell behovskartlegging

3. Fremtidsrettede QBR-er

Glem dashbord for bruk. Ledende CS-team gjør kvartalsvise forretningsgjennomganger (QBR-er) om til økter for vekstplanlegging og utvidelsesmuligheter. Disse QBR-ene bruker:

• Veikart som en strategisk muliggjører
• Sammenligninger med jevnaldrende for å inspirere til ambisiøse mål
• Felles utarbeidede vekstplaner for kunder, med fokus på neste forretningsmilepæl

Start med en sprint

Du trenger ikke å overhale GTM-motoren din over natten for å utnytte potensialet for utvidelse. Du kan starte med et eksperiment. Det er slik smarte CRO-er tenker nytt om og bygger om GTM-systemer. 

Sommeren er det perfekte tidspunktet for å teste et utvidelsestiltak. Det er historisk sett en roligere periode for SaaS-salg, så du kan virkelig se effekten av utvidelse sammenlignet med fjorårets måltall. 

Start med en 30-dagers sprint:

• Gå gjennom produktbruk og tidspunkt for fornyelse for å identifisere kunder som er klare for utvidelse
• Dann tverrfunksjonelle team (CS + AE + RevOps)
• Gjennomfør 2–3 verdibaserte tiltak
• Mål antall opprettede utvidelsesmuligheter, fremdrift, vinnerate og påvirkning på NRR

Ikke bekymre deg, jeg har gjort det tunge arbeidet for deg og laget en planlegger for utvidelsessprinter i Notion. Bruk den til å sette i gang dette tiltaket på under 30 dager. Del gjerne resultatene dine med meg på kerri@croclub.com. Jeg vil gjerne vite hvordan det gikk!

Avslutningsvis: Utvidelse handler om tillit

Ny kundeanskaffelse bygger på antakelser: forventet ROI, teoretiske resultater og misunnelse på andres logoer. Utvidelse bygger på dokumenterte resultater.

Kunden stoler allerede på deg. Utvidelse er måten du styrker denne tilliten på, leverer mer verdi og vokser uten å øke antallet ansatte.

«Ingen bygger tillit raskere enn kunder som blir hørt, får myndighet og blir aktivert», skrev Jeff Reekers, administrerende direktør og medgründer i Champion. 

I sommer er den raskeste veien til inntekter ikke flere potensielle kunder. Det er mer verdi for kundene du allerede har.