«Vet du hva som gjør meg gal», spurte Ryan Milligan, VP for salg, markedsføring og RevOps i QuotaPath. «Når jeg ser kompensasjonsplaner som er fullstendig frakoblet det virksomheten faktisk trenger for å lykkes.»
Dette er dessverre akkurat den typen kompensasjonsplaner de fleste CRO-er arver. De er overdrevent kompliserte, oppdelt i siloer og insentiverer kortsiktige gevinster fremfor langsiktig vekst.
«SDR-er får betalt for demoer, AE-er for avsluttede avtaler og CS for kundebevaring», forklarte Milligan. «I det øyeblikket de flytter en salgsmulighet til «vunnet» eller bestiller en demo, mottar de provisjonen sin, og det spiller ingen rolle hva som skjer etterpå. Ingen ser på helheten.»
En god kompensasjonsplan handler om mer enn en lønnsutbetaling. Den er et strategisk virkemiddel for vekst.
Men hvordan kan du omarbeide planen din på en måte som faktisk bidrar til å øke effektiviteten, forbedre kundebevaringen og nå salgsmålet?
Milligan har noen ideer til hvordan du kan gi kompensasjonsplanen din en ansiktsløftning.
1. Finn det viktigste styringsmålet
«Først må du vurdere hvilket hovedmål virksomheten må flytte på for å lykkes i år», sa Milligan. «Hvis virksomheten din trenger å ekspandere til bedriftsmarkedet, må du øke ACV. Hvis kundebevaring er en utfordring, må alle GTM-funksjoner insentiveres til å forbedre GRR.»
Hvis virksomheten din trenger å ekspandere til bedriftsmarkedet, må du øke ACV. Hvis kundebevaring er en utfordring, må alle GTM-funksjoner insentiveres til å forbedre GRR.
Når du har fastsatt det viktigste styringsmålet, kan du jobbe bakover til aktivitetene som driver det ønskede resultatet. Dette er aktivitetene du ønsker å insentivere gjennom kompensasjonsstrukturen.
Have an account? Log In
2. Styr atferden i sanntid
En god kompensasjonsplan styrer atferd i sanntid. Den bør ikke være en beregning i et regneark som gjøres i etterkant.
Det betyr at selgerne dine må se effekten umiddelbart. Milligan liker å bruke akseleratorer for å styre teamet sitt mot riktig atferd.
«Problemet er at en AE ofte gir større rabatt på en avtale over to år enn økningen i provisjonssatsen», sa Milligan. «Du må gjøre akselerasjonen i satsen stor nok til at den faktisk endrer atferden.»
Det kan være vanskelig å finne riktig akselerasjonssats, men du må være villig til å eksperimentere for å finne ut hva som fungerer (mer om det nedenfor). Og selv om det ikke er noen hemmelighet at selgere er pengemotiverte, er det ikke det eneste verktøyet du har til rådighet.
En undervurdert måte å få selgerne med på laget på? Åpenhet.
«Du må være svært åpen om hva virksomheten bryr seg om», sa Milligan. «Fortell dem: «Målet vårt er å forbedre brutto kundebevaring, og slik skal vi gjøre det.»»
Teamet ditt bryr seg om virksomhetens suksess. Det påvirker tross alt dem også. Hvis du åpent deler hva som driver inntektene og hvorfor, blir det enklere for dem å forstå sin rolle i å få det til.
3. Test hva som faktisk fungerer
Nå er det på tide å teste hvilke typer kompensasjon som fungerer best.
«Du tester egentlig bare priselastisiteten eller elastisiteten i satsøkningen», forklarte Milligan. «Du ønsker å finne en satsøkning som er høy nok til å drive frem en atferdsendring [men] lav nok til at kostnaden er forsvarlig for virksomheten.»
Du ønsker å finne en satsøkning som er høy nok til å drive frem en atferdsendring [men] lav nok til at kostnaden er forsvarlig for virksomheten.
QuotaPath fant ut at de fleste selgerne deres fortsatt foretrakk ettårsavtaler fordi rabatter på flerårsavtaler gjorde provisjonsøkningen ubetydelig.
Milligan gjennomførte derfor et dristig eksperiment. I ett kvartal økte han provisjonssatsen betydelig, til 22 % for toårsavtaler.
Han var tydelig overfor teamet på at dette var midlertidig: «Vi gjennomfører et eksperiment for å se om vi kan endre atferden deres.»
I tillegg til å endre satsen sluttet Milligan og teamet hans å tilby ettårsavtaler i salgssamtalene, slik at oppmerksomheten ble rettet mot flerårige kontrakter.
Resultatet? QuotaPath gikk fra at 15 % av kontraktene var flerårige, til hele 85 %. I tillegg fikk de redusert kundefrafall, bedre produktbruk og forbedret inntektsprognostisering.
Etter å ha bevist at konseptet fungerte, finjusterte Milligan provisjonssatsen for å finne balansepunktet mellom motivasjon og kostnadseffektivitet. Og det fungerer fortsatt.
4. Inkluder CS- og AM-teamene
Tradisjonelle kompensasjonsplaner ble laget for salgsteam. Men etter hvert som grensene mellom avdelingene blir mindre tydelige og kundesuksess spiller en større rolle i å drive inntekter, må kompensasjonsplanene holde tritt.
«Kundeansvarlige og CSM-er bør alle ha variabel kompensasjon», sa Milligan. «De er inntektsrettede team. Det er ingen grunn til at de ikke skal omfattes av en variabel kompensasjonsplan. Jeg liker at planen er basert 70–80 % på GRR.»
Kundeansvarlige og CSM-er bør alle ha variabel lønn. Jeg liker at planen er basert 70–80 % på GRR.
Drivere etter salg kan omfatte akseleratorer for å konvertere en ettårskontrakt til en toårsavtale, tidlig fornyelse eller betydelige opp- eller kryssalg.
5. Gjør kompensasjonsplanene synlige og motiverende
Noe av det beste du kan gjøre, ifølge Milligan, er å bruke et provisjonsverktøy som gir salgsrepresentantene innsyn i hva de vil tjene på hver avtale. På den måten vet de nøyaktig hva som vil drive vekst for virksomheten og deres personlige bankkontoer.
Resultatlister er også en god motivasjonsfaktor. Du kan utforme dem spesifikt for å vise hvem som har solgt flest flerårige avtaler, hvem som har avtaler med høyest ACV, eller hva du enn har bestemt skal være din ledestjerne.
Men for at kompensasjonsplanen din skal motivere teamet, må belønningen være noe teamet virkelig bryr seg om. Tradisjonelle virkemidler som Presidentklubben fungerer kanskje ikke lenger. Og pizzafester vil definitivt ikke være nok.
«Ville salgsrepresentantene dine heller hatt pengene du brukte på dem til en tur med Presidentklubben», spurte Milligan. «Eller er de typen mennesker som faktisk ønsker å feire på en tur sammen med teamet sitt?»
More Articles
Se deg selv i speilet
Poenget er at du ikke bør betale provisjoner bare for å betale provisjoner. De er en belønning for å drive inntektene i riktig retning. Hvis du utformer kompensasjonsplanene dine deretter, vil de skape forretningsmessige resultater i stedet for å tappe ressursene dine.
Ta QuotaPaths pilot for flerårige avtaler som eksempel. Kundene forventer avkastning på investeringen fra programvare raskere enn noen gang. Hvis de ikke ser verdien, vil de heller trekke seg enn å prøve å få det til å fungere. Derfor identifiserte QuotaPath flerårige avtaler som en måte å møte både kundenes og virksomhetens behov på. Deretter utformet de en kompensasjonsplan som støttet dette.
«Hvis du har en 12-måneders kontrakt og nettopp har brukt fire måneder av den på implementering ... kommer du sannsynligvis ikke til å fornye», sa Milligan. «Men hvis du er fire måneder inne i avtalen og deretter har 20 måneder igjen, blir det en helt annen adopsjonskurve.»
Det handler om å vite hvilke spaker du skal trekke i for å skape en reell forskjell i virksomheten din.
Skaper kompensasjonsplanen din resultater?
Kompensasjonsplanen din bør være et av de kraftigste strategiske verktøyene dine – ikke bare en kvartalsvis Excel-øvelse som alle gruer seg til.
«Hvis kompensasjonsplanen ikke sitter på skulderen deres og sier: «selg dette som en toårsavtale, ikke en ettårsavtale» ... driver den faktisk ikke atferden deres», sa Milligan. «Og på det tidspunktet blir spørsmålet: Hvorfor ha den i det hele tatt?»
De mest suksessrike virksomhetene behandler kompensasjon som en driver for resultater i sanntid, ikke som noe man kommer på i etterkant. De identifiserer de viktigste forretningsmålingene sine, utformer kompensasjonsplaner som knytter hver rolle til disse målene, og gir teamene sine innsikten og motivasjonen de trenger for å endre atferden sin.
Det er på tide å spørre deg selv: Skaper kompensasjonsplanen din de resultatene virksomheten faktisk trenger? Eller er det på tide å tenke nytt om hvordan du motiverer teamet ditt?
Hvis du vil se nærmere på hvordan smarte CRO-er omformer inntektsstrategiene sine, kan du abonnere på nyhetsbrevet fra The CRO Club. Vi vil snart dele ekspertråd, rammeverk, verktøy og mer.
