2026 globale teknologiforbruket forventes å vokse med 5,6 % og nå svimlende 4,9 billioner dollar. Det er 700 milliarder dollar mer enn det globale bilmarkedet.
Denne akselerasjonen representerer betydelige investeringer, i stor grad drevet av den økende avhengigheten av SaaS-applikasjoner, skyløsninger og investeringer i generativ AI i GTM-team.
Som en som har sittet i førersetet under evalueringer av leverandører, vet jeg mye om presset som følger med teknologikjøp med høy risiko. Å velge feil teknologipartner er ikke bare frustrerende, men kan også bli en svært kostbar beslutning som påvirker virksomheten din i mange år.
Derfor har jeg gjort grunnarbeidet for å hjelpe deg med å ta en trygg og velinformert beslutning. Følg denne komplette veiledningen for å lage en strukturert og repeterbar prosess for evaluering av GTM-programvare, som vil gjøre ditt neste kjøp enklere.
1. Definer strategiske mål
Sentrum i enhver evalueringsprosess er forretningsmålene som utgjør virksomhetens ledestjerne. Når de er tydelig definert, består disse av 2–3 kritiske mål som direkte bidrar til organisasjonens strategiske mål.
Enten jeg fokuserte på å samkjøre GTM-team eller redusere kundefrafall og øke netto inntektsbeholdning, lærte jeg at strategiske mål bare skaper effekt når de er tydelig definert og målbare. Det handler ikke bare om visjon, men om å knytte de riktige måleparameterne til resultatene som betyr noe.
2. Identifiser evalueringskriterier
Når du har definert de strategiske målene, er det på tide å fastsette kriteriene organisasjonen skal bruke til å vurdere leverandører. Dette omfatter å identifisere viktige kriterier som kostnad, sikkerhet, tjenestepålitelighet og funksjonell egnethet.
Disse kriteriene vil danne grunnlaget for å lage et leverandørscorekort. Her er fem vanlige kriterier som gjelder på tvers av de fleste bransjer:
Strategisk samsvar og partnerskap
Altfor ofte fokuserer de som evaluerer, så snevert på å løse dagens utfordring at de glemmer å vurdere hvordan leverandørens strategi eller produktplan samsvarer med virksomhetens langsiktige mål. Mitt råd?
Author's Tip
Når du bestemmer deg for å inngå partnerskap med en leverandør, bør de vise en dyp forståelse av bransjen din og din langsiktige visjon. Den rette teknologipartneren må være en strategisk muliggjører som samarbeider med deg for å drive både kortsiktig og langsiktig vekst i virksomheten.
Funksjonell egnethet
Enkelt sagt må teknologien dekke teamets funksjonelle behov i hverdagen. Funksjonell egnethet er en viktig vurdering for å sikre at teknologien du kjøper, fullt ut støtter bruksområdene, arbeidsflytene og målene til sluttbrukerne dine.
God funksjonell egnethet betyr ikke at alle krav må være oppfylt, men løsningen må treffe riktig på de 2–3 viktigste funksjonelle bruksområdene og arbeidsflytene. Dette vil fremskynde innføringen og hjelpe deg med å komme raskt i gang med gode resultater.
Samvirkingsevne
Samvirkingsevne er ganske enkelt en avansert måte å forklare hvordan systemer fungerer sammen med andre systemer på.
Det sier seg nesten selv, men alle teknologikjøp må integreres med liten innsats i det eksisterende teknologiske økosystemet ditt. Hvis ikke risikerer du å skape datasiloer og bygge opp ineffektivitet.
Begynn med å se etter innebygde integrasjoner som fungerer direkte ut av boksen. Vurder deretter API-funksjonalitet for å koble til ulike datasett. Ikke bekymre deg hvis teknologien ikke fungerer godt sammen med alle teknologiene i stakken din. Fokuser heller på de viktigste integrasjonene, for eksempel CRM, markedsføringsautomatisering, BI-verktøy og ERP-plattformen din.
Author's Tip
Sterke applikasjonsintegrasjoner vil sikre en smidigere implementering og skape forretningsmessige fordeler i systemene dine, slik at du kan bevege deg raskere.
Skalerbarhet og fleksibilitet
Forretningsbehov endrer seg over tid, og teknologien du velger, bør kunne vokse i takt med behovene dine. Du bør ta hensyn til størrelsen på organisasjonen din i dag og forventet antall ansatte om 2–4 år.
Vurder hvordan planene dine for regional ekspansjon eller den forventede økningen i datamengde over tid vil påvirke systemstabiliteten. Fleksibilitet er like viktig. Teknologien må kunne tilpasses ulike forretningsmodeller, arbeidsflyter og brukerbehov uten store ekstrakostnader for å gjennomføre endringer.
Implementering og endringsledelse
Noe som står meg nært, men som ofte er det minst undersøkte elementet i enhver evaluering. Som en del av evalueringen må du vite hvordan den valgte leverandøren vil støtte både implementering på kort og lang sikt.
En ekte teknologipartner overlater deg ikke bare programvaren. De samarbeider med virksomheten din for å sikre at investeringen blir vellykket. Det er slik du får best mulig avkastning på GTM-programvare.
3. Utarbeid et leverandørscorekort
Nå som vi har diskutert noen viktige kriterier du bør være oppmerksom på, er det på tide å begynne å sette sammen et strukturert poengsystem som gjør det mulig å måle konsekvent på tvers av kriteriene dine og hver enkelt leverandør.
Scorekort er svært viktige
Ved å bygge scorekort inn i prosessen kan du gjennomføre evalueringen i praksis. Det sikrer at hver leverandør vurderes konsekvent basert på forhåndsdefinerte kriterier, og ikke på hva en gruppe mennesker føler.
Gjør scorekortene effektive
For å få mest mulig ut av scorekortene bør du begynne med konkrete retningslinjer for poenggivning. Bruk for eksempel en enkel karakterskala fra 1–5 (1 for under forventning, 3 for oppfyller kravene, 5 for overgår forventningene). Gi evalueringskomiteen eksempler på hva som utgjør en 1-er sammenlignet med en 5-er.
CRO Club har et scorekort for CRM-evaluering som enkelt kan brukes til å evaluere all GTM-teknologi.
Have an account? Log In
Når du har poengsystemet på plass, bør du fastsette hvordan kriteriene skal vektes. Hvis du for eksempel opererer i en sterkt regulert bransje, kan sikkerhet og etterlevelse veie tyngre enn innovasjon. Bruk en vekting basert på det som er viktigst for organisasjonen din.
Vanlige fallgruver som bør unngås
Mangel på tydelige forretningsmål
Fallgruve: Å gå inn i evalueringsrunder uten å definere de viktigste forretningsutfordringene eller resultatene.
Løsning: Bruk den nødvendige tiden på å samordne forretningsmål, måleparametere og prioriteringen av bruksområder med interessentene.
Evaluere for mange leverandører
Fallgruve: Forsøk på å vurdere for mange verktøy fører til evalueringstretthet og analyselammelse.
Løsning: Gjennomfør en innledende utvelgelse ved hjelp av tredjepartsundersøkelser eller utarbeid en RFP, og begrens deretter evalueringen til 2–3 leverandører.
Author's Tip
Bruk analyseresultater fra tredjepartsanalytikere som Forrester eller Gartner for å starte utvelgelsen.
Legge for stor vekt på demonstrasjoner
Fallgruve: Ikke la deg imponere for mye av imponerende demonstrasjoner eller ekstrafunksjoner som du kanskje aldri kommer til å bruke.
Løsning: Gi leverandørene poeng basert på dine prioriterte funksjonelle og ikke-funksjonelle krav.
Author's Tip
Ikke la deg distrahere av betafunksjoner som kanskje aldri kommer på markedet. Fokuser på det som er tilgjengelig i løsningen nå.
Undervurdere kompleksiteten ved integrasjoner
Fallgruve: Velge en løsning som ikke integreres godt med det eksisterende teknologiske økosystemet ditt
Løsning: Involver plattformansvarlige og IT tidlig. Gi leverandøren poeng basert på dataarkitektur, API-tilgang og kompatibilitet med eksisterende verktøy.
Se bort fra TCO (totale eierkostnader)
Fallgruve: Bare vurdere lisenskostnader og enkelte potensielt større kostnader, som datalagring, administrasjons- og utviklingskostnader samt løpende vedlikeholdskostnader.
Løsning: Forsøk å gjøre en grov beregning (den blir ikke helt nøyaktig) av de totale eierkostnadene over 3–5 år, inkludert alle vesentlige følgevirkninger.
Mangel på involvering av interessenter
Fallgruve: Evalueringer som gjennomføres isolert og uten sentrale forretningspartnere, er dømt til å mislykkes.
Løsning: Opprett en tverrfunksjonell evalueringskomité med brukere fra ulike forretningsenheter.
Author's Tip
Inkluder brukerne som jobber i førstelinjen, altså de som kommer til å bruke applikasjonen mest. Gjør dem til ambassadører for endringsledelse.
More Articles
Ingen evalueringskriterier
Fallgruve: Ta kjøpsbeslutninger basert på magefølelse i stedet for en strukturert sammenligning.
Løsning: Utarbeid et poengkort for leverandørene basert på kriteriene vi diskuterte ovenfor!
Hoppe over pilotprosjektet
Fallgruve: Bestemme seg for å kjøpe en løsning før den faktisk er testet i «den virkelige verden».
Løsning: Gjennomfør et pilotprogram med faktiske brukere og ulike bruksområder for å validere noen av beslutningskriteriene dine
Slik samler jeg alt
Mine mest vellykkede evalueringer startet alltid med å knytte organisasjonens strategiske mål til en tydelig og gjentakbar prosess. Uten denne koblingen er det altfor lett å jage etter nye, skinnende verktøy i stedet for løsninger som faktisk gir forretningsmessig effekt.
Hvis det er én ting jeg kan etterlate deg med, er det å alltid involvere de riktige tverrfunksjonelle interessentene tidlig. Jeg opplever at deres verdifulle innspill tidlig i prosessen bidrar til å avdekke reelle utfordringer og sikrer at kjøpet vårt ikke bare håndterer dagens utfordringer, men også kan skaleres etter hvert som vi vokser.
Når alle får en plass rundt bordet, er det langt mer sannsynlig at du tar en beslutning som blir stående og gir resultater.
