CRO sier at inntektsledere må vrake strategiene sine hvert kvartal for å holde tritt med AI

Tim Yandel er CRO i Imubit, der han hjelper industriselskaper med å navigere i AI-transformasjon. Karrieren hans spenner over bedriftsprogramvare, AI, datasyn og klimateknologi, og han har bidratt til å hjelpe en rekke selskaper med å vokse gjennom betydelige markedsendringer.

Vi tok en prat med ham for å høre hvordan han bruker AI til å styrke inntektsarbeidet. Her er det han hadde å si.

AI kan muliggjøre meningsfull påvirkning

Jeg er en inntektsleder som har brukt over 20 år på å hjelpe selskaper med å vokse gjennom betydelige markedsendringer. Karrieren min spenner over bedriftsprogramvare, AI, datasyn, klimateknologi og nå industriell AI, men formål har alltid vært den røde tråden. Jeg har blitt tiltrukket av virksomheter som utfordrer kundene til å tenke og arbeide annerledes, og til å stole på en bedre vei videre.

Jeg drives av muligheten til å skape en reell forskjell i verden og etterlate den i bedre stand enn da jeg fant den. Jeg ser omveltende AI som en kraftfull muliggjører av denne påvirkningen, ikke bare ved å transformere virksomheter, men også ved å omforme bransjer og forbedre livene til menneskene og lokalsamfunnene som er avhengige av dem.

I dag, som CRO i Imubit, setter jeg dette oppdraget ut i livet ved å hjelpe industriselskaper med å navigere i AI-transformasjon i noen av verdens mest komplekse driftsmiljøer, og skape tryggere, smartere og mer bærekraftige resultater i stor skala.

En slank og ambisiøs inntektsorganisasjon

Imubit, der jeg leder inntektsorganisasjonen, er et industriselskap innen AI i vekstfasen som betjener store kunder i prosessindustrien. Vi tilbyr bedriftsprogramvare med implementeringstjenester, noe som driver sterk ekspansjon etter hvert som kundene tar i bruk flere applikasjoner, flere anlegg og bredere funksjonalitet over tid. 

GTM-organisasjonen er et slankt, globalt team på tvers av salg, markedsføring og partnerskap. Vi går direkte til markedet der samsvaret er sterkest, og bruker partnere til å utvide rekkevidden vår i andre regioner og vertikaler. Det er en etabler-og-utvid-modell, med fokus på å skape verdi tidlig, redusere friksjonen ved oppstart og vokse sammen med kunden.

Vi opererer i Nord-Amerika, EMEA, APAC og LATAM, med raffinering, petrokjemi, LNG, gruvedrift og metaller samt biodrivstoff og fornybar energi som de viktigste fokusområdene. 

Alt i alt er det en slank, men ambisiøs organisasjon som vinner komplekse bedriftsavtaler og skalerer globalt. Jeg sørger for at vi har riktig struktur, rytme og lederskap til å gjøre dette effektivt.

Slik styrker AI inntektsledelse

Tim deler

Jeg mener at en CRO må fortsette å finne opp salgsmetodikken på nytt, og hvis du vil at endringen skal vare, må du gå foran som et godt eksempel og ta i et tak selv.

Jeg er spesielt stolt av å ha ledet et AI-transformasjonsinitiativ på tvers av inntektsorganisasjonen. Det enkle målet vårt var å gjøre selgerne mer effektive ved å fjerne friksjon fra det daglige arbeidet deres. Jeg mener at en CRO må fortsette å finne opp salgsmetodikken på nytt, og hvis du vil at endringen skal vare, må du gå foran som et godt eksempel og ta i et tak selv.

Vi integrerte AI i hele det kommersielle arbeidet – fra innholdsstrategi og sekvensering av utgående salgsaktiviteter til rapporteringsrytme, resultatlister, automatisert MEDDPICC-vurdering av samtaler og kundedossierer som hjalp selgerne med å forberede seg raskere og kommunisere mer strategisk.

Resultatet gikk utover ren effektivitet. Vi frigjorde selgerne slik at de kunne fokusere på relasjoner, avtalekvalitet og gjennomføring. Vi skapte også en kultur der ledergruppen gikk foran og viste handlekraft i arbeidet sitt.

Dette skiftet hjalp oss med å tredoble pipeline-genereringen. For meg er det dette god AI-transformasjon handler om: Ikke bare bedre verktøy, men bedre atferd, bedre lederskap og målbar kommersiell effekt.

Hvorfor avgjørelser tilhører det ansvarlige mennesket

AI informerer mye av inntektsarbeidet mitt i dag, særlig vurdering, prioritering av pipeline, trendanalyse og innsikt fra samtaler eller aktiviteter. Men AI tar ikke beslutninger. Mennesker er alltid involvert.

Jeg bruker AI til å avdekke mønstre, gi bedre oversikt og redusere det manuelle arbeidet med å finne forretningssignaler. Men AI kan ikke gjøre alt.

Mennesker har fortsatt fullt ansvar for prognoser, prissetting, territoriebeslutninger, kundestrategi og vurderinger som krever kontekst og ansvarlighet. AIs oppgave er å styrke lederskapet, ikke erstatte det. Den hjelper meg med å ta bedre beslutninger og bli en bedre leder, men selve beslutningen tilhører fortsatt personen som er ansvarlig for resultatet.

Og du trenger fortsatt relasjoner, forbindere og selgere som strategisk posisjonerer neste steg i en organisasjon, går inn i bestemte samtaler og bruker det interne teamet ditt til å bidra i salget. Du må også vite når du skal begrense teknisk utforskning og redusere risiko for å unngå å tape avtaler på grunn av ubesluttsomhet.

Hvis du stoler for mye på AI til alt, reduseres påvirkningen din, og selv om du virker mer til stede, er du mindre oppmerksom. Som med alt annet bør du ikke bruke AI som en krykke, men som en forsterker i det daglige arbeidet.

Slik forbedrer AI vurdering og innsikt i salgspipelinen

La oss gå nærmere inn på AI-arbeidsflytene jeg nevnte. Oppsettet omfatter Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, som alle er koblet sammen gjennom MCP med Slack / Salesforce.

Jeg har flere bruksområder, men ett av dem innebærer at Otter tar opp hver samtale, kartlegger samtaleinnholdet mot MEDDPICC-rammeverket og sender det til SFDC via Zapier — selv om dette kanskje endres nå som SFDCs MCP til Claude er tilgjengelig. Claude gjennomsøker dette automatisk hver dag og vurderer kvaliteten på MEDDPICC-informasjonen i transkripsjonen. Dette legger MEDDPICC-poengsummen til på salgsmulighetssiden, som deretter inngår i prognosevisningen min.

Det betyr at vi er helt innstilt og fokuserer på handlingene og beslutningene vi må ta — uten å bruke 60 minutter på å gå gjennom dataene.

Men det krevde justeringer underveis. Selv om noe ser riktig ut i utgangspunktet, må du følge nøye med og være fullt involvert før du lar det kjøre på egen hånd. Vi oppdaget for eksempel at AE-er mistet en viss nærhet til avtaleinnsikten som var nødvendig for prognoser hvis de ikke fylte ut eller bekreftet bestemte felt, og vi endret arbeidsflyten deretter.

Hvorfor AI akselererer salgstraktens resultater og hastighet

Totalt sett har de tydeligste forbedringene jeg har sett, vært i gjennomstrømningsrater og hastighet øverst og midt i salgstrakten.

Du kan enkelt gjenbruke strategien din for innholdsproduksjon, særlig øverst i salgstrakten — og med materiell som kundene kan ta med seg — noe som hever standarden kjøpere forventer av selgere. Dette holder tritt med vinnerfrekvensene og konverteringene dine; hvis du ikke innarbeider disse tiltakene, synker gjennomstrømningsratene dine.

I tillegg får alle AE-er nå en kortfattet oversikt på én side før en oppdagelsessamtale med en potensiell kunde. Den inneholder antakelser om merkevaren og bruksområder som er løst for lignende selskaper i deres bransje. Dette har økt konverteringen fra Disco > Demo med 60 %.

Slik kan AIs posisjonering endre inntektsflyten

Jeg endret også vår GTM-fremgangsmåte fra erstatning til å styrke fagpersoner. Selskaper så ikke på AI som en trussel, men det gjorde ofte fagpersonene. De var bekymret for at AI ville redusere verdien av ekspertisen deres.

Vi endret tilnærmingen vår. Vi posisjonerte AI som et verktøy som skulle forbedre den eksisterende teknologistakken deres, ikke erstatte den. Vi bygget også et fellesskap for modellbyggere som lot denne målgruppen engasjere seg direkte, lære og lykkes med teknologien. Dette skapte sterkere støtte blant fagpersonene, bedre bruk og en sunnere inntektsflyt, fordi vi skapte etterspørsel ikke bare ovenfra og ned, men også på brukernivå.

Kort sagt brukte vi produktet vårt til å gjøre potensielle skeptikere til byggere, noe som styrket hele inntektsflyten.

Hvorfor du må granske AIs resultater

Men husk at AI alltid er sikker på svarene sine, så du må granske dem og opprettholde en detaljorientert innstilling for å unngå å overse selv den minste nyanse. LLM-er er dyktige naturlige selgere. De gir heller ikke kritiske tilbakemeldinger med mindre du ber dem spesifikt om det; vær forsiktig med komplimenter fra LLM-er, for de er ikke ekte, men ment å gi et dopaminkick.

Alt i alt: LLM-er er bare så gode som den som skriver instruksjonene, så legg til rette på riktig måte, gi dem riktig informasjon, og korriger dem ofte.

Bygg for å ta høyde for kontinuerlige forstyrrelser

Du må stadig utfordre din egen salgsstrategi. Utviklingen går stadig raskere. Tidligere kunne en salgsstrategi stort sett vare i 1–2 år uten at den måtte bygges helt om. Nå må du tilsynelatende gjøre dette hvert kvartal.

Det krever at du bruker mer tid i forkant på å bygge strategiens fundament, slik at selv om lagene over kan utvikle seg og endres, forblir grunnfjellet solid.

Hvorfor det er avgjørende å redesigne forretningsplaner med AI i tankene

Videre bør du bygge om hele forretningsplanen med AI i tankene. Ikke nødvendigvis fordi AI vil erstatte alt, men fordi AI vil styrke en stor del av den, slik at du kan være mer effektiv og til stede på områder der du ikke hadde mulighet til å være det tidligere.

Jeg har nå fått friheten til å ta på meg en personlig salgskvote fordi jeg kan bruke AI til å utføre mye av det operative arbeidet jeg tidligere ikke hadde tid til. Dette er en ny oppvåkning når det gjelder hva som er mulig, så CRO-er som har hatt suksess med å gjøre ting på én måte, må tilpasse seg eller raskt bli irrelevante for kollegene sine.

Hvorfor CRO-er må dykke inn i AI nå

Her er mitt råd: Hopp uti, folkens!

Du må hoppe uti og gjøre det selv. Ikke forvent at noen skal gjøre alt for deg, ellers vil du oppdage at du blir fullstendig hengende etter. De beste CRO-ene tenker som ingeniører og tar selv for seg de tekniske detaljene. Informasjon finnes overalt, så det er bare selvtvilen eller egoet ditt som hindrer deg. Dette er ikke tiden for å tro at du er hevet over å ta i et tak. Ellers vil hendene dine raskt bli myke og ubrukelige.

Så vis det initiativet som fikk deg dit du er, og bli din egen ressurs for læring.

Et eksempel: Vi lanserte et AI-basert initiativ som fikk lav oppslutning. Først etter at vi startet det på nytt, og lederne ble AI-baserte, begynte teamet å se resultater og be om å få være en del av det. En ganske annerledes adopsjonssyklus.

Det beste stedet å begynne er med arbeidsflyter som gir teamet ditt bedre oversikt og mindre arbeid.

Og én siste ting: Dette bør ikke bare handle om vellykket drift av virksomheten. Vi må balansere vellykket drift med å forbli menneskelige og legge til rette for inntekt for familier over hele verden.

Tim deler

Hopp uti, folkens! Du må hoppe uti og gjøre det selv. Ikke forvent at noen skal gjøre alt for deg, ellers vil du oppdage at du blir fullstendig hengende etter.

Følg med

Du kan følge arbeidet til Tim Yandel på LinkedIn.

Det kommer flere ekspertintervjuer på The CRO Club!