Ekspert på salgsprestasjoner sier at KI ikke vil forbedre salgsteamet ditt hvis du hopper over grunnleggende prinsipper

Mike Kunkle har brukt over 35 år på salgsresultater og forbedringer. Han jobber direkte med CRO-er og hjelper dem med å drive endring og nå inntektsmålene sine. Han er også forfatter av Byggesteinene i salgsaktivering og skaperen av et populært nyhetsbrev på LinkedIn.

Vi satte oss ned med Mike for å høre hans tanker om AI innen inntektsarbeid. Han sa at fokuset bør være på mennesker, ikke AI.

Over 35 år med salgsresultater og forbedringer

Jeg heter Mike Kunkle. Jeg har brukt over 35 år i fagfeltet salgsresultater og -forbedring. Jeg tilbrakte omtrent to tredjedeler av denne tiden internt i selskaper, der jeg bygget opp funksjoner fra grunnen av eller videreutviklet dem til neste nivå. Den siste tredjedelen brukte jeg på konsulent- og leverandørsiden.

Jeg er ikke CRO. Jeg er lederen som sitter ved deres høyre hånd, enten som ansatt eller konsulent, for å hjelpe dem med å drive endring og nå målene sine. Jeg tilbyr rammeverk, systemer, prosesser, metoder, opplæring, innhold og verktøy som hjelper salgsteam med å maksimere resultatene sine.

Jeg har ledet team på 3–30 personer, styrt budsjetter på opptil $4.6 million og støttet salgsorganisasjoner med 5,000–6,000 selgere for arbeidsgivere og opptil 12,500 selgere for kunder. Arbeidsgiverne og kundene mine har vært alt fra oppstartsbedrifter, vekstbedrifter og SMB-er til mellomstore og store virksomheter, inkludert Fortune 10-selskaper.

Jeg har skapt resultater i mange ulike markeder: høyteknologi, SaaS, helseteknologi, finansielle tjenester og FinTech, produksjon, hotell- og serveringsbransjen, underholdning, legemidler og MedTech, reklameartikler, møter og konferanser, dokumenthåndtering, emballering og montering, telekommunikasjon, kontorutstyr og industriell B2B, både produksjon og grossistdistribusjon. Det har vært en vill reise.

Akkurat nå driver jeg Transforming Sales Results, mitt eget rådgivnings-, konsulent- og salgsopplæringsfirma. Jeg er også deltidskonsulent hos SPARXiQ, der jeg hjelper kunder med å implementere salgsopplæringen jeg utviklet for SPARXiQ.

Jeg er forfatter av Byggesteinene i salgsaktivering, og jeg arbeider med en bokserie og opplæringskurs for CoNavigator-metoden min, inkludert mestring av B2B-salg, mestring av salgsledelse og mestring av salgstrening. Jeg skriver også et nyhetsbrev på LinkedIn med rundt 34,000 abonnenter, der jeg deler det jeg har lært om å påvirke de viktigste måltallene.

Mike deler

Gode prinsipper for instruksjonsdesign, empati, nysgjerrighet, problemløsning i salg og ekte ledercoaching gjør fortsatt selgere bedre. AI er ganske enkelt en raskere, noen ganger bedre, måte å levere på disse grunnleggende prinsippene på … Virksomheter som gjør dette feil, bruker AI til å hoppe over grunnprinsippene i stedet for å akselerere dem.

Inntektsledere bør ikke bruke AI til å hoppe over grunnprinsippene

Jeg er naturlig nok en tidlig bruker; jeg liker å eksperimentere og se etter nye måter å oppnå bedre resultater på. Da plattformer for rollespill med AI og coachingverktøy dukket opp, eksperimenterte jeg for å skille opphausing fra virkelighet.

Jeg avsluttet nylig et prosjekt for en IT-gigant, der jeg hjalp SDR-er med å avtale flere og bedre kvalifiserte møter. I over seks måneder har jeg brukt AI daglig for å effektivisere utvikling av læreplaner, undersøkelser og annet arbeid som tidligere tok flere timer.

Gjennom alt dette har jeg beholdt bakkekontakten, fordi grunnprinsippene ikke har endret seg. Gode prinsipper for instruksjonsdesign, empati, nysgjerrighet, problemløsning i salg og ekte ledercoaching gjør fortsatt selgere bedre. AI er ganske enkelt en raskere, noen ganger bedre, måte å levere på disse grunnleggende prinsippene på.

Virksomheter som gjør dette feil, bruker AI til å hoppe over grunnprinsippene i stedet for å akselerere dem.

Hvorfor inntektsledere bør satse enda mer på menneskelige forskjeller

Jeg bruker ikke AI alene for å skape inntektsvekst, og jeg forventer heller ikke at den skal gjøre det.

Selv med all utviklingen innen AI har jeg satset enda mer på den menneskelige siden. Det er viktigere å sørge for at selgere kommuniserer mer effektivt med kjøpere, og at ledere kommuniserer mer effektivt med teamene sine. Jeg oppnår dette på flere måter, med vekt på det jeg kaller de «menneskelige forskjellene»:

• Empati
• Å lytte
• Vurderingsevne
• Kritisk tenkning
• Problemløsning
• Beslutningstaking
• Innsikt
• Etisk overtalelse
• Vennlighet
• Og å se sammenhengene

Hvorfor? Fordi disse tingene bygger tillit, respekt og verdi. Mennesker er svært gode på dem. Og de har blitt konkurransefortrinn.

Kanskje viktigst av alt er at kunstig intelligens ikke kan gjøre dem.

Så foreløpig bruker jeg kunstig intelligens til å støtte selgere og ledere – forberedelser, undersøkelser og andre oppgaver – på måter som gjør det mulig for dem å fokusere på interaksjoner med høy verdi.

I overskuelig fremtid er det kunstig intelligens + mennesker som gjelder. Dette kan endre seg etter hvert som kunstig intelligens utvikler seg – den vil aldri være dårligere enn den er akkurat nå – men jeg er ikke klar til å slippe løs agentbaserte KI-roboter på virkelige, menneskelige kjøpere.

Hvor kunstig intelligens bør brukes innen inntektsarbeid, og hvor det bør trekkes tydelige grenser

Med alt dette sagt, er dette noen utmerkede bruksområder for kunstig intelligens innen inntektsarbeid:

• Undersøkelser, forberedelser og innholdsproduksjon. Dette omfatter undersøkelser av kjøpere, markeds- og konkurranseinnsikt samt tilpasning av presentasjoner. Dette er et godt område for arbeid støttet av kunstig intelligens.
• Fastsetting av kontomål basert på datadrevet analyse av tidligere, nåværende og best mulige fremtidige resultater for kontoen. Inntektsledere kan bruke disse dataene til å fastsette et logisk kontomål. Det finnes bare fem: skaffe, vokse, beholde, reaktivere og avvikle.

• Behandling av store datasett og identifisering av kjøpsmønstre, prisavvik, lønnsomhetstrender og mer for konto- og territorieledere med store kundeporteføljer. Kunstig intelligens gir foreskrivende anbefalinger som det ville tatt et menneske flere uker å utvikle. Dette er en smart bruk av teknologien. Husk likevel at selgeren fortsatt avgjør hva som skal følges opp, og må ha ferdighetene som kreves for å gjennomføre det effektivt med kunden. Det er kunstig intelligens og mennesker som samarbeider for å lykkes.
• Rollespill. Kunstig intelligens står også sentralt i rollespillarbeidet jeg gjør, der jeg utvikler scenarier som selgere øver på før de møter en virkelig kjøper.

Jeg trekker en tydelig grense ved lederveiledning og prestasjonsdiagnostikk. Kunstig intelligens kan hjelpe en leder med å forberede en veiledningssamtale, oppsummere en samtale, analysere resultater og flagge et mønster, men den kan ikke erstatte at lederen sitter sammen med en selger, diagnostiserer hvorfor en bestemt avtale eller et bestemt ferdighetshull oppstår, og arbeider seg gjennom det sammen med selgeren. Jeg har sett ledere bruke KI-verktøy til å hoppe over dette arbeidet, noe som er helt bakvendt. Teknologi bør gjøre ledere bedre til å veilede og frigjøre mer tid til det, ikke gi dem en unnskyldning for å veilede mindre.

Den samme logikken gjelder for KI-SDR-er eller automatisert utgående salgsarbeid. Hvis målrettingen og budskapet ditt allerede er feil, løser ikke kunstig intelligens det; den utfører bare feilen raskere og i større skala.

Jeg har sett dette utspille seg før. Derfor tildeler jeg kunstig intelligens oppgaver som handler om hastighet og skala, undersøkelser, analyse, utarbeidelse av utkast og øvelse. Menneskelige oppgaver er de som innebærer vurderingsevne: Blir denne selgeren bedre, er denne avtalen reell, er dette budskapet riktig for denne kjøperen? Kunstig intelligens kan gi innsikt i alt dette, men den bør ikke avgjøre noe av det.

Hvorfor inntektsledere må fokusere på menneskelig prestasjon

Her er mitt råd: Fokuser på menneskelig prestasjon.

Som Kurt Lewins berømte ligning viser, er atferd en funksjon av både personen og omgivelsene.

For å endre salgsresultatene må vi endre menneskelig atferd. Det innebærer å ansette de riktige menneskene til de riktige rollene og bygge systemer, prosesser, metoder, verktøy og miljøer rundt dem for å støtte høy prestasjon.

De fleste organisasjoner har så mye uutnyttet potensial for bedre prestasjoner at de kunne doblet inntektene uten å ansette noen (eller bruke kunstig intelligens). Bli effektive først. Deretter kan dere vurdere hvor AI kan hjelpe selgere og ledere med å gjøre mer effektive ting, enda raskere, uten å miste kvaliteten.

Slik får vi mest mulig ut av AI på kort sikt, frem til Skynet tar over.

Mike deler

Her er mitt råd: Fokuser på menneskelig prestasjon … For å endre salgsresultatene må vi endre menneskelig atferd … Slik får vi mest mulig ut av AI på kort sikt, frem til Skynet tar over.

Følg med

Hvis du vil utforske mer av arbeidet til Mike Kunkle, kan du ta en titt på bloggen, boken, LinkedIn-nyhetsbrevet, tjenestene og sprinter for inntektsakselerasjon.

Flere ekspertintervjuer kommer på CRO-klubben!