Conférencier motivateur Barry Maher : Comment transformer une bonne équipe de vente en une équipe excellente

À partir de là, j'ai écrit des livres sur la vente, le management et le marketing, ce qui m'a conduit à ma carrière de conférencier, consultant et auteur. 

Pouvez-vous partager avec nos lecteurs l’histoire la plus intéressante ou amusante de votre carrière jusqu’à présent ? Quelle leçon ou enseignement avez-vous tiré de cette histoire ?

J’ai un jour accepté un poste de directeur commercial dans une entreprise du Fortune 100, ayant été informé que mon unité avait terminé première de la division l’année précédente. Mais à mon arrivée, j’ai découvert que l’équipe de six personnes comptait trois nouveaux talents, prometteurs mais au bord du naufrage, et qu’un poste était vacant — l’un des meilleurs vendeurs de la région venait juste d’être muté ailleurs.

Cette année-là, l’équipe était dernière de la région, tellement en retard que peu importe combien ils vendaient, certains ne recevraient pas de chèques de commission avant au moins deux mois. Et à cause des manipulations du précédent responsable pour s’assurer sa promotion, chaque commercial se retrouvait avec un bureau rempli de comptes problématiques — tous à traiter dans les trois semaines à venir. 

Lors de ma première réunion avec cette nouvelle unité, je leur ai affirmé qu’en moins d’un an, ils deviendraient l’équipe numéro un de la région. En moins d’un an, ils l’étaient devenus. Alors, comment ai-je rehaussé leur moral et renversé la situation ? 

Ce n’est pas moi qui l’ai fait. C’est eux. Je leur ai juste permis de le faire.

Travaillez-vous actuellement sur de nouveaux projets passionnants ? Comment pensez-vous que cela pourra aider les gens ?

No Lie: Truth Is the Ultimate Sales Tool, mon dernier livre, a été conçu pour aider les commerciaux à vendre de manière totalement éthique — et en même temps extrêmement efficace — ainsi que les non-commerciaux qui doivent vendre quoi que ce soit à qui que ce soit.

Nous n’arrivons jamais au succès seuls. Y a-t-il une personne en particulier à laquelle vous êtes reconnaissant pour vous avoir aidé à arriver là où vous êtes ?

Un directeur commercial nommé Jim Brittan a parié sur moi alors que je n’avais aucune expérience reconnue dans ce secteur. Il m’a donné l’occasion de prouver ce que je pouvais faire alors que personne d’autre n’en voulait. Cette opportunité m’a permis de m’imposer sur la grande scène.

Pour nos lecteurs, pouvez-vous nous parler de votre expérience dans la gestion d’équipes commerciales ? Depuis combien d’années et de quelles tailles d’équipes s'agit-il ?

J’ai plus de vingt ans d’expérience dans la gestion d’équipes commerciales. Celles-ci ont varié de petites unités de cinq ou dix jusqu’à littéralement des centaines de commerciaux.

Selon vous, qu’est-ce qui fait la force d’une grande équipe commerciale ? Quelles qualités ou compétences essayez-vous de développer ?

Pour moi, les trois qualités les plus importantes pour tout professionnel de la vente sont l’éthique, l’empathie et la persévérance. Mais il faut savoir être persévérant sans en donner l’impression. Plus ils parviennent à obtenir des refus sans jamais sembler insister, plus ils auront finalement de succès. Le collaborateur le plus performant dans n’importe quelle organisation est toujours celui qui entend le plus de « non ». Et, au final, il entend aussi le plus de « oui ».

Comme dans tout service, il existe de nombreux points forts, faiblesses et personnalités différentes. Comment gérez-vous une telle diversité sur le plan individuel ?

La chose la plus importante est de découvrir ce qui motive réellement chaque membre de votre équipe de vente. Chaque commercial est différent et réagit différemment selon les incitations. Le rôle clé de tout responsable commercial est d’adapter la récompense au membre de l’équipe, tout en veillant à ne pas faire preuve de favoritisme. 

Pouvez-vous nous parler d’un moment où votre équipe de vente a dépassé ses objectifs ? De combien ont-ils dépassé, et comment cela a-t-il été vécu par tous les participants ?

J’ai régulièrement eu l’équipe de vente la plus performante dans les organisations où j’ai travaillé. Comme je l’ai dit, nous avons créé un esprit d’équipe et chaque membre avait à cœur de faire de cette équipe la meilleure, puis de la maintenir comme telle au sein de l’organisation.

Les grandes réussites prennent souvent du temps. Selon vous, quel délai réaliste faut-il pour transformer une bonne équipe de vente en une équipe exceptionnelle ?

D’après mon expérience, selon l’équipe, cela peut être accompli en six mois. 

Formidable. Passons au cœur du sujet : quelles sont vos cinq stratégies pour transformer une bonne équipe de vente en une équipe excellente ?

1. Montrer sa confiance en eux. Pour moi, le grand leadership consiste à montrer aux gens qu’ils ont plus de potentiel qu’ils ne le pensent : ainsi, ils ne se contenteront pas de moins. Je leur ai clairement fait comprendre que je croyais vraiment qu’ils avaient la capacité d’être les meilleurs. Ensuite, j’ai agi comme si c’était vrai. Très rapidement, ils ont tous commencé à tenter d’être à la hauteur de mes attentes. Un peu plus tard, ils se sont approprié ces attentes, ce qui signifiait qu’ils travaillaient encore plus dur pour les atteindre. 

J’avais un représentant qui manquait de confiance pour passer des appels importants sans mon soutien. Lorsque j’ai estimé qu’il était complètement formé et prêt, je l’ai appelé le jour où il devait gérer son plus gros client. Je lui ai dit qu’il était désormais la personne la plus qualifiée de l’équipe pour s’occuper de ce compte et que je risquais seulement de gêner. Il a réalisé la plus grande vente de sa vie et, à partir de ce moment-là, il a commencé à aider les autres représentants. 

2. Faire preuve de loyauté envers eux. Je me suis battu pour eux et je les ai défendus au sein de la division et de l’entreprise. J’avais à cœur leurs meilleurs intérêts. J’ai découvert quels étaient leurs objectifs à court et à long terme, et nous avons, ensemble, établi des plans concrets pour les atteindre. Je ne leur demandais jamais rien sans leur expliquer clairement ce qu’ils y avaient à gagner, et il n’a pas fallu longtemps avant qu’ils ne commencent à faire des choses pour moi et pour l’entreprise.
3. Travailler pour eux. J’ai expliqué ma conviction que l’entreprise était fondée sur la vente et que ceux qui vendaient étaient les personnes les plus importantes de l’entreprise. Je leur ai dit que nous autres—administrateurs, managers, vice-présidents, PDG—nous étions là pour les soutenir. Ensuite, j’ai agi en fonction de cette croyance et je les ai soutenus de toutes les manières possibles.
4. Les féliciter et les récompenser pour leurs réalisations. Lorsque chaque membre de mon équipe, sauf une, a atteint le voyage incitatif, j’ai vérifié les chiffres en détail et j’ai réalisé qu’elle avait vendu plus que certains commerciaux qualifiés. Elle n’était simplement pas dans l’entreprise depuis tout à fait un an. Je me suis battu pour changer la condition d’ancienneté d’un an complet et elle a finalement pu venir en France avec le reste de l’équipe. 

5. Créer ensemble un état d’esprit d’équipe. Nous allions être numéro un, et nous allions nous entraider et nous encadrer pour que tout le monde y parvienne. Nous avons mis en place un programme de mentorat qui allait au-delà de la formation continue que j’assurais. Personne qui voulait ou avait besoin d’aide n’a jamais été laissé seul face à une difficulté, et le fait de transmettre à d’autres a rendu les commerciaux concernés plus consciencieux et au final, plus performants. 

Parmi toutes les stratégies essayées, laquelle avez-vous jugée la plus efficace ?

Faire preuve de confiance envers les gens a toujours été la stratégie la plus efficace pour moi. Si les gens sentent que vous avez une haute opinion d’eux, il est incroyable de voir à quel point ils travailleront dur pour préserver cette bonne image. Et plus ils vous respectent, plus ils s’investiront.

Enfin, vous avez une grande influence. Si vous pouviez lancer un mouvement afin d’apporter beaucoup de bien, lequel serait-il ? On ne sait jamais quel impact votre idée pourrait déclencher !

J’adorerais pouvoir faire comprendre aux gens à quel point ils peuvent être performants, dans n’importe quel domaine où ils souhaitent réussir, s’ils croyaient simplement en eux-mêmes.

Comment nos lecteurs peuvent-ils suivre votre travail en ligne ?

Vous pouvez me retrouver sur le site MotivationalPresenter.