Nykypäivän nopeatempoisessa liiketoimintaympäristössä myyntijohtajat etsivät jatkuvasti uusia ja innovatiivisia tapoja sitouttaa potentiaalisia asiakkaita, saada kauppoja päätökseen ja ylittää tavoitteet. Tehokkaiden myyntitekniikoiden hallinta voi olla avain suurempaan menestykseen, mutta miten myyntijohtajat voivat tunnistaa tehokkaimmat tekniikat tulosten saavuttamiseksi? Tässä haastattelusarjassa keskustelemme myynnin johtajien, myynnin ammattilaisten, kouluttajien, valmentajien ja ajatusjohtajien kanssa aiheesta ”Viisi tehokkainta myyntitekniikkaa, jotka johtajien on tunnettava.” Osana tätä sarjaa meillä oli ilo haastatella tohtori Grant Van Ulbrichia
tohtori Grant Van Ulbrich
Grant on Royal Caribbean Internationalin maailmanlaajuinen myynnin muutoksen johtaja ja SCARED SO WHAT Ltd:n perustaja. Hän on myös matkailu- ja ravintola-alan ensimmäinen henkilö, jolla on myynnin muutoksen johtamisen maisterin tutkinto sekä ammatillisten opintojen tohtorintutkinto, painotuksena myynnin muutos, Consalia Sales Business Schoolin ja Lontoon Middlesex Universityn kautta. Grant on myös sertifioitu myynnin muutoksen valmentaja ja Sales Professionals -instituutin perustajajäsen.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman taustastasi ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Aloitin urani myynnin parissa 1990-luvun lopulla asuntoalalla palveltani lähes neljä vuotta Yhdysvaltain laivastossa. Tämä oli ensimmäinen tehtäväni, jossa johdin myyntiä, myyntikoulutusta ja koulutusta asuntojen vuokrauksen parissa Kalifornian San Franciscon lahden alueella. Muutamaa vuotta myöhemmin, kun hiihto-onnettomuus oli lähes päättää elämäni, vietin vuoden toipuen ennen kuin siirryin risteilyalalle. Siellä menestyin myynnin ja tulonhallinnan parissa ja etenin nopeasti urallani työskennellessäni risteilyaluksilla eri puolilla maailmaa viimeiset yli 20 vuotta.
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli siitä saatu oppi tai oivallus?
Vuonna 2018 esimieheni pyysi minua muuttamaan Miamista Barcelonaan, missä johtaisin myynnin kehittämistä ja laatisin myyntikäsikirjan kansainväliselle myyntiorganisaatiollemme. Hän luuli, että meillä oli jo myyntikäsikirja, mutta sellaista ei vielä ollut olemassa.
Eräs hänen pitkäaikaisista liikekumppaneistaan ehdotti, että menisin opiskelemaan osallistuakseni ensimmäiseen yksinomaan myyntiin keskittyvään maisteriohjelmaan. Kun minut istutettiin alas ja minulle kerrottiin, että minun pitäisi mennä kouluun lähes 50-vuotiaana, olin saada sydänkohtauksen! Olin laivastomies… minulla ei ollut muodollista yliopistokoulutusta, ja ajattelin epäonnistuvani täysin.
En kuitenkaan osannut aavistaa, että valmistuisin ja kehittäisin uusimman myyntiakatemian, johon kuuluivat myyntitiede ja psykologia, mutta jatkaisin myös tohtoriksi myynnin muutoksen alalla, sertifioiduksi valmentajaksi, kirjailijaksi ja jopa TEDx-puhujaksi! Opiskelu voi muuttaa elämäsi – missä iässä tahansa! Koskaan ei ole liian myöhäistä oppia jotain uutta.
Työskenteletkö parhaillaan kiinnostavien uusien projektien parissa? Kerro niistä meille!
Kyllä tosiaan. Maisteriohjelmani aikana minun täytyi perehtyä organisaatiomuutokseen ja siihen, miten sitä johdetaan myyntitiimeissäni ja organisaatiossani. Minun oli kuitenkin vaikea omaksua ajatus siitä, että minun piti ottaa nämä mallit ja käyttää niitä tiimini jäseniin. Tunsin, että jotain olennaista puuttui. Puuttuva tekijä oli yksilö. ”Entä heidän ajatuksensa, tarpeensa ja tunteensa muutosta kohtaan?” kysyin opettajaltani. Ihmiset voivat hyväksyä muutoksen tai torjua sen, mutta nämä mallit eivät ota sitä huomioon. Silloin minulle sanottiin, että voisin ehkä luoda oman mallini. Juuri niin tein.
Loimme mallin niin, että se ottaa yksilön mukaan. Myyjät käyvät jatkuvasti läpi henkilökohtaisia muutoksia ja kokevat niitä kauppojen hylkäämisestä, yhteydenottojen katkeamisesta, kiintiön saavuttamatta jäämisestä tai organisaation asettamien keskeisten suorituskykymittareiden ja tavoitteiden saavuttamatta jäämisestä johtuen. Tämä aiheuttaa myyntitiimeillemme voimakasta stressiä ja ahdistusta. Organisaation jatkuva paine ja sen jälkeen B2B-asiakkaasta heijastuva paine puristavat keskelle jäävää myyjää kovalla voimalla. Miten voin auttaa heitä hallitsemaan päivittäisiä muutoksia?
Mallin nimi on SCARED SO WHAT. SCARED keskittyy tunteisiisi ja ohjaa sinua tekemään tietoon perustuvan päätöksen oletukseen perustuvan päätöksen sijaan. SO WHAT puolestaan auttaa sinua laatimaan henkilökohtaisen toimintasuunnitelman, jonka avulla hallitset tavoittelemasi muutoksen lopputulosta. Olen arvioinut tätä mallia eri puolilla maailmaa omien sisäisten myyntitiimieni ja B2B-asiakkaidemme kanssa, ja nyt se on saatavilla myös lukemattomille muille.
Uusin hankkeeni on ollut tämän kaiken työn esittäminen uudessa kirjassani Myynnin johtamisen muuttaminen: johda myyntitiimejä muutoksen läpi, jonka kustantaja on Kogan Page. Kirja julkaistiin toukokuussa 2023, ja se on kirjaimellisesti ensimmäinen teos, joka sisältää kattavan ja osallistavan muutosjohtamisen oppaan yksilöiden ja johtajien käyttöön.
Lisäksi olen ottanut kirjassa esitellyn SCARED SO WHAT -mallin ja muuntanut sen sovellukseksi, jota yksilöt voivat nyt käyttää henkilökohtaisten muutosten hallintaan missä tahansa. Sovellus on yksityishenkilöille maksuton. Organisaatioita varten voimme mukauttaa sovellusta ja avata muita ominaisuuksia, jotta sovellus olisi paremmin työympäristöön sopiva.
Tätä tarjotaan organisaatioille halvemmalla kuin kupillinen kahvia jokaista työntekijää kohden vuodessa! Kuvitelkaa sitä. Työntekijöille annetaan mahdollisuus oppia vähentämään stressiä ja ahdistusta, murehtimaan vähemmän ja tekemään parempia päätöksiä kämmeneltään? Se on voimakasta.
Voitko kertoa meille hieman kokemuksestasi myynnin parissa?
Toki. Laivatyöni alkuaikoina ensimmäinen tehtäväni laivalla oli toimia satama- ja risteilykonsulttina. Tehtäväni oli opastaa vieraitamme ja kertoa heille jokaisen sataman erilaisista liikkeistä, ravintoloista ja tärkeistä nähtävyyksistä. Teimme tätä työtä pitämällä laivalla teatterissa satamaesittelyjä noin 1 000 matkustajalle risteilyn ensimmäisenä päivänä.
Ymmärsin, että viestin välittämiseen täytyi olla parempi tapa, joten päätin palkata laivan lähetyspäällikön ja antaa hänelle rahaa mukaansa, jotta hän kuvaisi kanssani erilaisia nähtävyyksiä, ääniä ja kokemuksia, joista vieraamme voisivat nauttia lomansa aikana. Havaijin tulivuorten yllä tehtävistä helikopterilennoista Kauailla nautitun mukavan lounaan jälkeiseen rantakävelyyn halusin antaa vieraillemme ennakkokatsauksen siitä, mitä heitä odotti.
Sen jälkeen otin videomateriaalin ja välitin sen laivan televisiolähetysjärjestelmän kautta jokaiseen hyttiin. Uskomatonta kyllä, myyntimme ja vieraidemme arviot nousivat huimasti! Myynti ei ole vain saman asian tekemistä kuin aina ennenkin. Joskus on nähtävä ylimääräistä vaivaa ja tehtävä jotain erilaista, jotta asiakasta voidaan tukea hänen etsiessään sitä, mitä hän haluaa ja tarvitsee.
Kuten voitte kuvitella, yli 20 vuoden kokemuksellani myynnin synnyttämisestä sekä laivalla että sen ulkopuolella olen kohdannut monia hyviä ja huonoja esimerkkejä myyntikäytännöistä. Jotkut sanovat, että myynti on taidetta, mutta minä sanon, että se on urapolku. Sitä voidaan vahvistaa ja oppia nykyään asianmukaisen tutkintopolun kautta, joka huipentuu täysimittaiseen luonnontieteiden maisterintutkintoon.
1980-luvun konsultatiivisen myynnin vastaväitteiden käsittelyyn, asiakkaiden tarpeiden selvittämiseen ja kaupan päättämiseen liittyvät vinkit ja niksit ovat mennyttä aikaa. Emme enää elä tuossa aikakaudessa. Ostajat ja myyjät ovat muuttuneet internetin kehittymisen ja saatavuuden, sekä ostajan että myyjän vapaasti käytettävissä olevan tiedon ja tutkimusmahdollisuuksien sekä nykyään myös matkan edistämistä auttavan tekoälyn myötä.
Myynti ei enää ole vanhaa taidetta, jossa kuljetaan ovelta ovelle ihmeitä ja tavaroita täynnä olevan matkalaukun kanssa. Se on jatkuvasti muuttuva urapolku, joka edellyttää asiakkaan halujen ja tarpeiden ymmärtämistä sekä keskittymistä käyttäytymiseen ja arvoihin, joita tarvitaan myytäessä näille asiakkaille heidän haluamallaan tavalla. Ajat ovat muuttuneet, ja niin on muututtava myös myyntialan ammattilaisen.
Miten lähestyt myyntipuheen kehittämistä niin, että se puhuttelee potentiaalisia asiakkaita ja erottaa sinut kilpailijoista?
Asiakkuudenhallintaan perustuvassa myynnissämme myymme ensisijaisesti B2B-asiakkaillemme. Siinä missä useimmat asiakkuuspäälliköt aloittavat viikkonsa suunnittelemalla ylenpalttisia asialistoja, meidän lähestymistapamme perustuu tieteeseen. Tiedämme, mitkä asiat meidän on selvitettävä, mutta ensimmäisten keskustelujen on keskityttävä asiakkaaseen, jotta hänen halunsa ja tarpeensa voidaan selvittää. Asiakkuuspäälliköidemme tehtävänä on tukea asiakkuuksia niiden liiketoimintayksiköiden kasvattamisessa. Jos saavutamme tämän tavoitteen ja autamme heitä kasvamaan, myös me menestymme kasvaessamme heidän kanssaan.
Lähestymistapamme perustuu yhteistyöhömme lontoolaisen Consalia Sales Business Schoolin kanssa sekä heidän omiin menetelmiinsä, jotka sain etuoikeuden oppia myynnin maisteriohjelmassa.
Kun myyt erityyppisille asiakkaille, kuten pienyrityksille ja suuryrityksille, miten eriytät myyntitapasi?
Myyntitapasi on oltava aito ja ainutlaatuinen jokaiselle asiakkaalle. Myymme ensisijaisesti asiakkuudenhallintarakenteiden kautta. Käytämme menetelmää, jonka avulla voimme asettaa asiakkaamme tarpeet etusijalle. Olivatpa he suuria tai pieniä, kun keskityt heidän valikoimansa kasvattamiseen, heidän asiakkaidensa tarpeiden tukemiseen ja kokonaisvaltaisen tyytyväisyyden ja palvelun edistämiseen heitä tukemalla, kaikki voittavat.
Jos työskentelet jonkun kuukausia sitten laatiman, kaikille asiakkaille käytettäväksi tarkoitetun liukuhihnamaisen PowerPoint-esityksen kanssa, sinun kannattaa yhtä hyvin lopettaa. Jokainen asiakas ansaitsee ainutlaatuisen näkökulman ja suhteen. Tehtävämme ja vastuumme on tukea jokaista ainutlaatuisesti, yksilöllisesti ja ammattimaisesti noudattaen korkeinta myynnin etiikkaa.
Myynnin etiikkaan liittyen tuemme myös asiakkaitamme ja myyjiämme pätevöitymällä sertifioiduiksi myynnin ammattilaisiksi, joilla on eettinen akkreditointi. Tämä tapahtuu suorittamalla Institute of Sales Professionalsin tarjoama F.A.I.R.-etiikan akkreditointiohjelma. Jokainen asiakas ansaitsee ostaa henkilöltä, joka on panostanut myyntikoulutukseen ja jatkuvaan ammatilliseen kehittymiseen (CPD) ja joka on eettisesti sitoutunut tarjoamaan palvelua ja noudattamaan myynnin etiikkaa. Koe ei ole helppo, ja kyllä, suoritan sen itsekin.
Miten käsittelet vastaväitteitä myyntiprosessin aikana, ja mitkä keinot olet havainnut menestyksekkäimmiksi niiden voittamisessa?
Emme enää usko 1980-luvun konsultatiivisten vinkkien ja temppujen opettamiseen siitä, miten joku ”voitetaan puolelle” tai miten kauppa ”päätetään”. Emme vain enää elä siinä ajassa. Milloin viimeksi menit ostamaan jotain ja myyjä painosti sinua voimakkaasti saadakseen sinut ostamaan? Kun koet tällaista, mitä teet ensimmäiseksi? Käsket häntä lopettamaan, sanot ei kiitos tai yksinkertaisesti lähdet pois. Kuulostaako tutulta? Se johtuu siitä, ettemme halua, että meille ”myydään väkisin”.
Emme halua, että joku pakkomyy meille jotain, mitä emme ehkä halua tai tarvitse. Siksi myyntitiimimme oppiessa myynnin tieteestä, arvoista sekä uskomuksista ja käyttäytymistavoista, joita meidän on osoitettava asiakkaille suhteiden rakentamiseksi, meillä on paljon merkityksellisempi myyntikokemus nykypäivän modernissa ympäristössä.
Ihmissuhteet ovat avainasemassa, ja ovat aina olleet. Vieläkin enemmän näin on nykyään, kun elämme niin kutsutussa ”emokratiassa”. Tohtori Julian Birkinshaw kuvaa tätä työssään, joka käsittelee sitä, kuinka olemme siirtyneet byrokratian maailman tuolle puolen ja elämme nyt aikaa, jossa sekä asiakkaalla että myyjällä on yhtäläisiä etuja. Meidän on suhteutettava itsemme toistemme vetovoimaan ja tunteisiin myynti- ja ostokokemuksen aikana. Kuluttajat tekevät nykyään ostopäätöksiä tuotteeseen tai palveluun liittyvien tunneperäisten tekijöiden tai pyrkimysten perusteella. Ihmissuhteet ja näihin tunneperäisiin tekijöihin vetoaminen ovat ratkaisevan tärkeitä.
Tätä ei voi saavuttaa pelkästään ”käsittelemällä vastaväitteitä”. Meidän on luotava yhteys ja osoitettava empatiaa, välittämistä ja huolenpitoa. Meidän on myytävä niin aidosti, ettemme pelkää menettävämme kauppaa, vaan keskitymme varmistamaan, että asiakas saa sen, mitä hän haluaa tai tarvitsee. Loppujen lopuksi, jos he eivät osta meiltä tänään, he suosittelevat meitä aitoutemme ansiosta muille, elleivät sitten palaa itsekin asiakkaiksemme.
Pikakysymyskierros
Mikä ominaisuus on johtajassa tärkein? Aitous
Minkä huonon työtavan pitäisi lakata olemasta? Pelon hallinta
Mitä muuta yritystä ihailet tällä hetkellä? Consalia Sales Business School
Mitä luet tällä hetkellä? Kansainvälinen myynnin muutoksen aikakauslehti
Mikä on teknologiapinosi arvokkain ohjelmisto? Myyntitiimimme sovellukset yhdessä 2VizConin kanssa
Voitko kertoa tilanteesta, jossa et parhaista yrityksistäsi huolimatta onnistunut saamaan kauppaa päätökseen, ja mitä opit kokemuksesta?
Parikymppisenä ja kolmekymppisenä epäonnistuin kaupan ”päättämisessä” monta kertaa. Usein jälkikäteen tarkasteltuna ja oppimani perusteella syynä oli se, että painostin liikaa. Aina kun painostin ja menetin kaupan, käytin vanhanaikaisia vinkkejä ja temppuja sekä kuuntelin, mitä muut käskivät minun tehdä. Se ei koskaan tuntunut minusta luontevalta eikä kuulunut arvoihini. Keskustelujen on oltava todellisia ja rehellisiä, ja niiden on keskityttävä siihen, mitä kuluttaja haluaa – ei siihen, mitä minä luulen hänen haluavan. Onneksi en enää toimi niin. Olen pitänyt huolen siitä, etteivät myyjänikään toimi niin.
Mitä mittareita käytät myyntitekniikoidesi tehokkuuden mittaamiseen, ja miten tunnistat kehityskohteet?
On olemassa lukuisia mittareita, joita voi käyttää, kuten luultavasti jokaisessa yksittäisessä yrityksessä tai organisaatiossa. Keskeiset suorituskykymittarit eli KPI:t ovat aina tarpeellisia, jotta voidaan varmistaa myyntiorganisaation toteuttavan aktiivisesti organisaation perustehtäviä ja vastaavan sen tarpeisiin. Joihinkin niistä voivat tietenkin kuulua liikevaihtotavoitteet ja niiden saavuttaminen, neljännesvuosittainen ennustaminen suhteessa näihin tavoitteisiin, myyntiputken asiakasmäärä, toteutetut ja vertailuarvoihin suhteutetut toimet ja aktiviteetit sekä puhelinpalvelutiimiemme puhelut, yritykset, tavoitetut asiakkaat ja konversiot. Vakiintuneita mittareita on melko paljon.
Pidän kuitenkin myös henkilökohtaiseen ja ammatilliseen kehittymiseen keskittymistä uskomattoman tärkeänä. Siksi seuraan myös jatkuvan ammatillisen kehittymisen eli CPD:n pisteitä, joita saavutetaan oppimisen ja akkreditointien kautta. Kuten aiemmin mainitsin, teemme yhteistyötä ISP:n eli Institute of Sales Professionalsin kanssa. Se akkreditoi sisäisen myyntiakatemiamme myöntämällä henkilöille CPD-pisteitä, kun he suorittavat uuden kurssin tai oppivat uusia taitoja henkilökohtaista ja ammatillista kehittymistä varten. Korostamme tätä käytäntöä, jaamme kuukausittaiset tulokset myyntiorganisaatiossa sekä palkitsemme tiimimme heidän henkilökohtaisesta kehittymisestään. Myyjät eivät ole mukana vain rahan vuoksi. Se on hienoa, ja kyllä, haluamme ja tarvitsemme sitä, mutta mukana on oltava jotain enemmän – heidän on tunnettava kehittyvänsä, kypsyvänsä ja kartuttavansa ammatillista ja henkilökohtaista osaamistaan. Minun on rikastettava tätä matkaa.
Mikä rooli teknologialla tai tekoälyllä on myyntiprosessissa, ja miten hyödynnät sitä oman tai tiimisi myyntisuorituksen parantamisessa?
Voin kertoa, että sillä on merkittävä rooli. Koska risteilyteollisuutemme on erittäin kilpailtu, en kuitenkaan paljasta sisäisiä salaisuuksiamme! Sanotaan vain, että jos et kehity teknologian mukana, et kehity.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi tehokkainta myyntitekniikkaa, jotka johtajien on tunnettava?
”Tekniikkani” ovat pikemminkin johtamiseen liittyviä vastuutehtäviä, jotka perustuvat ominaisuuksiin, joita ihmiset haluavat kokea ja saada esimiehiltään edistääkseen osallistavaa ja henkilökohtaista sekä ammatillista kasvua ja kehittymistä tukevaa ilmapiiriä. Ne ovat seuraavat:
1. Harjoita ja osoita uudistavaa johtamistapaa. Ihmisten käskeminen ei ole johtamista. Kuka tahansa osaa tehdä sitä. Ihmiset eivät kuitenkaan seuraa suorittavaa johtajaa. Uudistavasti johtaminen tarkoittaa, että olet valmis tekemään työn heidän kanssaan. Kun he kaatuvat, nostat heidät ylös ja opetat heitä. Kun he nousevat korkealle, annat kunnian heille etkä itsellesi. Mittaat itseäsi sen perusteella, kuinka moni ihminen nousee ohitsesi, ja kannustat heitä heidän matkallaan.
2. Ole heidän valmentajansa: Yksilö ei menesty, jos olet aina paikalla antamassa neuvojasi. Kun valmennat, siirrät omistajuuden hänelle. Joskus sinun on tarpeen jakaa neuvoja, ja se on täysin sopivaa. Jos sinulla on kuitenkin mahdollisuus esittää avoin kysymys ja käyttää valmennusta, jotta he voivat löytää vastauksen itse, kaikki voittavat. Omistajuus ja kehittyminen vahvistuvat valmennusympäristössä.
3. Osoita nöyryyttä ja ole haavoittuvainen. Machoiluun perustuvaa, pelkoa herättävää johtamistyyliä ei enää tarvita. Se on mennyttä, eikä sillä todellisuudessa koskaan ollut sijaa ympäristössä, jossa ihmiset kehittyvät ja menestyvät. Nöyrä johtaja, joka jakaa osaamistaan samalla kun kehittää muita, mahdollistaa yhteyden syntymisen ja ammatillisen ”suhteen” rakentumisen. Ihmisenä oleminen auttaa meitä näkemään kokemustemme kautta, että kaikki on mahdollista. Kun päästät jonkun osaksi maailmaasi, voit avata kätkettyjä mahdollisuuksia ja potentiaalia, kun toinen näkee etenemispolun, joka voi muistuttaa hänen omaansa. Ihmiset seuraavat johtajia, jotka osoittavat näitä piirteitä.
4. Opettele muutosjohtamista ja edistä muutokseen osallistamista. Kun opit itse hallitsemaan henkilökohtaista muutosta, voit tukea myyntitiimiäsi, kun sen jäsenet kokevat turhautumista, pelkoa ja ahdistusta henkilökohtaisten muutostilanteiden vuoksi. SCARED SO WHAT -menetelmä on maailman ensimmäinen – opettele se, käytä sitä ja jaa sitä kasvun edistämiseksi ja mahdollisuuksien avaamiseksi.
5. Ole aito: Johtajana et koskaan saa luottamusta ja kunnioitusta takaisin, jos et elä tai johda aidosti. Luottamus on yksi asiakkaan ja myyjän välisen suhteen vaikutusvaltaisimmista arvoista. Sama pätee myyjän ja hänen esihenkilönsä tai johtajansa väliseen suhteeseen. Jos et ole aito siinä, mitä harjoitat ja opetat, menetät valvomiesi myyjien luottamuksen ja kunnioituksen. Tällä voi olla traagisia seurauksia sinulle henkilökohtaisesti ja ammatillisesti. Ihmiset haluavat, että olet oma itsesi!
Haluaisimme tietää, mitä tehokkainta myyntitekniikkaa olet käyttänyt kaupan päättämiseen ja miten keksit sen?
Viitekehys on peräisin Consalia Sales Business Schoolista, ja se on lisensoitava ohjelma, johon kuuluu maailmanlaajuista asiakkuuksien hallintaa tukevia työkaluja. Viitekehyksen nimi on Winning Value Proposition™ (WVP) -ohjelma. Asiakkuuksien hallintaohjelman osiin kuuluu laaja valikoima asiakkuuksien hallinnan työkaluja, jotka tukevat THEM, US, FIT, PROOF -nimellä tunnettua perustaa. Tiimimme jäsenet käyttävät tätä menetelmää ja näitä käytäntöjä tukeakseen asiakkaitamme heidän myynti- ja ostopäätöksissään sekä yhteistyösuhteissaan, jotta voimme auttaa heitä ja itseämme kasvamaan yhdessä.
Huomaa, että perusta alkaa THEM-sanasta. Tämä johtuu siitä, että tyypillisissä myyntiprosesseissa myyjä aloittaa keskustelun siitä, mitä hänellä on myytävänä. Se ei sovi tämän päivän demokratiaan. Asiakkuuksien hallinnoijina tehtävämme on auttaa asiakkaitamme saavuttamaan toiveensa, tarpeensa ja tavoitteensa. Näin suhdetta tulisi tukea ja kehittää. Sen jälkeen etenemme perustan muiden vaiheiden kautta, kunnes saamme PROOF-todisteen siitä, että ponnistelumme toimivat kaikkien osapuolten hyväksi.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi suuren määrän hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Suurin lahja, jonka haluaisin jakaa, on yksi viidestä tehokkaimmasta tekniikastani: muutosjohtaminen myyntihenkilön tukemiseksi. Se toimii paitsi myyntitiimeillemme myös kaikille muille. Voit seurata minua tällä matkalla ja oppia paljon lisää vierailemalla osoitteessa www.scaredsowhat.com. Muista ladata SCARED SO WHAT -sovellus ja kokeilla sitä itse. Voit tietenkin myös hankkia uuden kirjani verkkosivustolla olevan alennustarjouksen avulla.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa jatkossa?
Ota minuun yhteyttä siellä ja LinkedInissä lähettämällä verkostoitumispyyntö.
Piditkö tästä haastattelusta? Saat lisää The CRO Clubin uusimpia vinkkejä, näkemyksiä, ohjelmistosuosituksia ja asiantuntijaneuvoja. Tilaa uutiskirjeemme jo tänään!
